微贷技术和风险控制

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1、1 1 微小企业贷款技术和风险控制微小企业贷款技术和风险控制 20122012年年8 8月月大连大连 2 2 2/30 2/30 主要内容： 包商银行简介 包商银行微小企业金融业务 微小企业金融业务技术和风险控制 微小企业金融业务管理体系 微小企业金融业务创新实践 3 3 3/30 3/30 一、一、包商银包商银行行简介简介 包商银行于1998年12月成立，是内蒙古自治区最 早成立的股份制商业银行； 截至2011年末全行下辖： 10家区内分支机构包头、呼和浩特、鄂尔 多斯、巴彦淖尔、乌兰察布、赤峰、通辽、锡 林郭勒、呼伦贝尔、兴安盟； 4家区外分支机构宁波、深圳、成都、北 京； 发起设立了28

2、家村镇银行和贷款公司。 4 4 4/30 截止到截止到20112011年年末末， 全行资产1783亿元； 各项存款余额1143亿元； 各项贷款461亿元，不良贷款余额2.1亿元，不 良率为0.45%； 净利润20.65亿元，实现税金10.3亿； 资产利润率1.4 %，资本利润率18.6 %，拨备覆 盖率320 %。 5 5 5/30 5/30 1、业务发展历程、业务发展历程 二、二、包商银包商银行微小企业金融业务行微小企业金融业务 初创期 培育期 快速发展期 成熟期 盈 亏平 衡 点 运营成本 时间 笔数/金额 增长曲线 6 6 6/30 6/30 初创期 2005年8月包商银行立足自身实际，

3、主动实施战略 转型，明确了服务中小企业的市场定位，在银监会 “六项机制”指引下，以解决中小企业融资难题为 己任，率先引进国际先进的微小企业信贷技术和成 功经验； 2005年11月23日，与世界银行、国家开发银行合作 开展微小贷款项目，成为国内首批基于商业可持续 原则并完整引入国际经验进行微小贷款实践的金融 机构； 7 7 7/30 培育期 2005年12月1日，合作项目下首批德国IPC公司专家 到达我行，开始了长达一年半时间的技术咨询和指 导； 2005年12月21日发放第一笔微小企业贷款； 2007年一季度包商银行微贷项目扭亏为盈； 进行微贷案例研究和技术总结，出版了微小企业 贷款研究与实践

4、、微小企业贷款案例与心得 、微小企业贷款案例分析三本专著； 8 8 8/30 快速发展期 2007年4月IPC公司专家正式撤出，我行微贷项目进 入全面自主管理、探索及大规模开发阶段； 2008年初至2009年初，逐渐将业务上限提高至500 万元； 2009年11月，微、小分设，将业务上限调整至100 万元； 2011年5月，包商银行与IPC公司第二次“握手”， 在招聘、培训、内控、管理等方面展开全面合作。 9 9 9/30 10 10 10/30 10/30 客户范畴：单户授信额100万元(含)以下， 内蒙古自治区外300万元(含)以下。 授信业务范畴：经营性用途的本币贷款业务 法律实体：泛指

5、各类从事合法生产、经营活动的自然人（含非法人性质的经济组织）和企业法人 2、目标客户目标客户： 二、二、包商银包商银行微小企业金融业务行微小企业金融业务 11 11 11/30 11/30 有明确的目标客户定位； 产品多样，量身订制，适应需求； 市场定价，可以持续； 重分析，轻担保； 手续简便，审批高效； 融入了独特的信贷文化。 3、产品特色：产品特色： 二、二、包商银包商银行微小企业金融业务行微小企业金融业务 12 12 12/30 12/30 包商银行微小贷款依靠独立的、专业化招聘的标准 和流程，高效运转“招聘机器”； 到目前为止已经选拔培养了一个百余人的专家型管 理团队和64个专业经营团

6、队，建成了一支国内金融机 构最年轻的、具有良好职业操守的、专业化从事微小 企业金融的客户经理队伍。 4、队伍建设：队伍建设： 二、二、包商银包商银行微小企业金融业务行微小企业金融业务 13 13 13/30 13/30 队伍建设情况表队伍建设情况表 6 12 24 77 142 164 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 管理团队建设表管理团队建设表 单位：人 64 113 209 396 658 714 0 100 200 300 400 500 600 700 800 2006年 200

7、7年 2008年 2009年 2010年 2011年 信贷员建设表信贷员建设表 单位：人 14 14 14/30 14/30 14 16 46 62 99 149 0 20 40 60 80 100 120 140 160 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 后台团队建设表后台团队建设表 单位：人 81 141 279 535 899 1116 0 200 400 600 800 1000 1200 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 合计建设表合计建设表 单位：人 15 15 15/30 15/30 目前微小企业金融部已

8、经建立了独立的培训机制， 初步形成了初级信贷人员、高级信贷人员和业务主管 分层次培训体系，打造了一部“培训机器”； 在总行微小企业金融部设立了培训中心，组建了一 支由13人组成的培训师和培训管理人员团队； 5、培训能力：培训能力： 二、二、包商银包商银行微小企业金融业务行微小企业金融业务 16 16 16/30 在分支机构层面选拔培养了30余名培训管理人员和 专职培训师，使分支机构具备了依靠自主能力进行初 级信贷人员培训的能力； 每个专业经营团队通过“师傅带徒弟式”、“课堂 式”、“研讨式”进行常规不间断的培训； 2007年到2011年末共举办各类集中式培训91期，其 中高级信贷人员集中系统培

9、训两期，主管及以上管理 人员集中系统培训两期，累计培训达2493多人次。 17 17 17/30 初初、中、中级信贷员培训级信贷员培训 高级信贷高级信贷人人员培训员培训 主管培训主管培训 现行培训体系现行培训体系: : 18 18 18/30 18/30 6、放款、放款能力：能力： 二、二、包商银包商银行微小企业金融业务行微小企业金融业务 专业化队伍 、专业化培训、专业化产品和流程形成了专业化的放款能力，已成为名副其实的“放款机器”； 截至2011年末，新模式下累计发放微小企业贷款14万笔，262亿元，支持客户8.7万户，创造利息收入20亿元，净利润率达到8%以上；2011年月均放款能力达到5

10、328笔，月均放款金额达到8.2亿元；单月放款能力最高达到8884笔、金额10.5亿元。 19 19 19/30 19/30 历年月均放款历年月均放款 笔/万元 137 448 1054 1719 2945 5328 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 月均放款笔数月均放款笔数 1065 7946 25648 53024 48909 82091 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 月均放款金额月均放款金额 1645 5375 12646 20630 35336 63937 0 10000 2

11、0000 30000 40000 50000 60000 70000 当年发放笔数当年发放笔数 12784 95347 307774 636293 586903 985098 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 当年发放金额当年发放金额 20 20 20/30 20/30 338 830 1502 2843 5773 8884 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 10000 2006.12 2007.12 2008.9 2009.11 2010.4 2011.3 笔数（笔）笔数（笔

12、） 年度月最高放款能力年度月最高放款能力 笔/万元 5320 21647 39064 91337 75087 104808 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 2006.12 2007.12 2008.9 2009.11 2010.4 2011.12 金额（万元）金额（万元） 21 21 21/30 21/30 从2008年起开始创造规模效益，走上了商业可 持续发展之路； 2011年当年实现利息收入9亿元，是2010年的 1.9倍，是2009年的2.3倍，是2008年的4.7倍。 实现利润5.75亿元，是2010年的1.9倍，是2009 年的2.3倍

13、，是2008年的4.5倍，利润贡献度逐 年提高。 5、盈利、盈利能力：能力： 二、二、包商银包商银行微小企业金融业务行微小企业金融业务 22 22 22/30 22/30 2006年-2011年盈利能力 单位：万元 指标 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 利息收入 300 2998 19680 40041 47027 90423 利润 - 874 13000 26000 30700 57500 23 23 23/30 23/30 无论单月放款能 力还是信贷员单产 效率均达到世界同 领域先进水平。 放款能力 15笔以上 平均维护 客户85户 单个信贷员维 护

14、超过200户 信贷员人均创利 超140万元 单产效率 6、单产效率、单产效率： 二、二、包商银包商银行微小企业金融业务行微小企业金融业务 24 24 24/30 24/30 1. 自编报表，基于“现金流”的财务分析技术； 2. 眼见为实，交叉检验的信贷调查技术； 3. 适应微小企业“短、小、频、急”特点的贷款 决策技术； 4. 适应微小企业资金运用的分期还款技术； 5. 贯穿贷款营销始终的风险控制技术。 三、微小企业金融业务信三、微小企业金融业务信贷技术贷技术 25 25 25/30 25/30 1 1、自编报表，基于“现金流”的财务分析技术自编报表，基于“现金流”的财务分析技术 客户通常没有

15、正式的会计报表，或者 客户有限的会计报表只能反映部分真实的财务 信息 信贷员自行编制的报表有： 资产负债表：体现真实的资产、权益和负债状况 损益表：体现真实的利润和盈利能力 现金流量表：体现真实的变现支付能力 三、微小企业金融业务信三、微小企业金融业务信贷技术贷技术 26 26 三三、市场营销、市场营销 找到你的客户找到你的客户 大中企业贷款大中企业贷款：通常是一种基于客观的判断：通常是一种基于客观的判断 基于确凿的定量数据支持，依靠财务报表、资产、信用评基于确凿的定量数据支持，依靠财务报表、资产、信用评 级等。信息相对透明，容易在信贷发起时观察。级等。信息相对透明，容易在信贷发起时观察。 方法：评级、打分、专家评审、行业风险评估方法：评级、打分、专家评审、行业风险评估 中小企业贷款中小企业贷款：通常是更倾向于主观的判断：通常是更倾向于主观的判断 建立在大量软信息基础之上，例如所有人的信用状况、与建立在大量软信息基础之上，例如所有人的信用状况、与 上下游的过往关系、周边环境、业务前景。信息通常不透上下游的过往关系、周边环境、业务前景。信息通常不透 明，没有足够的、定量的、高质量、可核实的信息作为决明，