农行济南分行信贷营销策略研究

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1、上海海事大学M B A 学位论文Y1 0 0 8 4 0 5农行济南分行信贷营销策略研究农行济南分行信贷营销策略研究摘要商业银行信贷业务市场营销，是指商业银行以防范信贷风险、保全信贷资产为基点，通过市场调查和优良信贷客户的培育，将信贷资产流向引导到经过选择的优质信贷客户中的一种经营管理活动。随着我国金融市场的不断开放和金融改革的不断深入，竞争性的银行体系初步形成。为了在激烈的信贷市场竞争中站稳脚跟。济南农行已初步建立了现代市场营销观念，营销方式也由粗放趋向细分。但与西方发达国家银行相比，还存在较大差距。笔者运用现代市场营销理论，对于济南银行同业市场做了大量调查、研究工作，通过详细分析济南农行信

2、贷市场所面临的内、外部营销环境，进行准确的市场定位，制定出具有挑战性又符合实际的营销战略目标。同时，比较详尽地规划、阐述了济南农行信贷营销应采取的六大营销策略：顾客满意策略、产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略、C I S 策略；分析了营销过程中出现的主要困难和问题，并提出了相应的解决策略。本论文在增强济南农行信贷业务市场营销观念，提高营销组合策略运用水平，以及今后在扩大市场份额、提升核心竞争力、实现可持续发展等方面提供一个思路。本论文倡导的是：信贷营销是一项系统工程，必须树立“以市场为导向，以客户为中心”的现代营销概念，按照“二线服务一线，一线服务客户”的原则，实现全行联动营销。战略规划应

3、该是全方位的，必须与银行的发展目标、资源和环境相适应；营销过程中各种策略的组合与运用应该是灵活多变、与市场相适应的i 同时，制定出与整个营销活动相配套的信息反馈及风险控制体系也是非常重要的。本论文反对的是：缺乏科学的现代营销理念，将信贷营销工作看成是简单上海海事大学M B A 学位论文农行济南分行信贷营销策略研究的产品推销；在没有科学的调查研究基础上，不切实际地制定一些与自身发展不相适应的战略目标和实旖计划，营销过程中对市场变化和客户要求反应缓慢、迟钝，在市场竞争中处于被动地位。关键字：农行济南分行信贷营销策略研究上海海事大学M B A 学位论文农行济南分行信贷营销策略研究S T U D YO

4、 NM A R K E T I N GO FC R E D I TA S S E T SS T R A T E G YO FT H EA G R l C U L I T U R EB A N Ko FC H I N AJ 价A NB R A N C HA B S T R A C TT h em a r k e t i n go ft h ec r e d i tb u s i n e s so fc o m m e r c i a lb a n k sr e f e r st oa no p e r a t i o nm a n a g e m e n ta c t i v i t yw h

5、e r e b yac o m m e r c i a lb a n kc h a n n e l st h ef l o wo fc r e d i ta s s e t st os e l e c t e dq u a l i t yc r e d i tc u s t o m e r s ，T h r o u g hm a r k e ti n v e s t i g a t i o n sa n dt h ef o s t e d n go fd e s i r a b l ec r e d i tc u s t o m e r s ，w i t ht h ep r e v e n t

6、 i o ndc r e d i tr i s ka n dt h ep r e s e r v a t i o no fc r e d i ta s s e t sa st h ec o r n e r s t o n eW j I ht h ec o n t i n u o u sd e r e g u l a t i o no fo u rf i n a n c i a lm a r k e ta n daf i n a n c i a lr e f o r mt h a ti sg o i n gd e e p ac o m p e t i t i v eb a n k i n gs

7、y s t e mh a st a k e ns h a p e T Dg a i naf i r n lf o o t i n gi nt h ec u t - t h r e a tc o m p e t i t i o no ft h ec r e d i tm a r k e tt h eA g r i c u l t u r eB a n ko fC h i n aJ i n a nB r a n c h ( “C J B ”) h a si n i t i a l l yf o r m e dt h ec o n c e p to fm o d e r nm a r k e t i

8、 n ga n di t sm a r k e t i n gt e c h n i q u e s ，w h i c hu s e dt ob ee x t e n s i v e ，a r eb e c o m i n gi n t e n s i v eN e v e r t h e l e s s al a r g eg a ps t i l le x i s t sc o m p a r e dw i t ht h eb a n k si nd e v e l o p e dW e s t e r nc o u n t r i e s ，L e v e r a g i n gm o

9、d e r nm a r k e t i n gt h e o r i e st h i sa u t h o rd i dal a r g en u m b e ri n v e s t i g a t i o n sa n ds t u d i e si nr e s p e c to ft h eb a n k i n gm a r k e to fJ i n a n ，T h r o u g had e t a i l e da n a l y s i so ft h ei n t e r n a la n de x t e r n a lm a r k e t i n ge n v

10、i r o n m e n to ft h ec r e d i tm a r k e to fC J B ，t h i s a u t h o rm a n a g e dt os e tt h es t r a t e g i ct a r g e t sf o rm a r k e t i n gt h a ta r eb o t hc h a l l e n g i n ga n dp r a c t i c a la n dd e t a i l e dt h e6m a r k e t i n gs t r a t e g i e sa n dC J Bs h o u l da d

11、 o p t ；c u s t o m e rs a t i s f a c t i o ns t r a t e g y , p r o d u c tp a r l e y i n gs t r a t e g y ，c h a n n e ls t r a t e g y ，p r o m o t i o ns t r a t e g ya n dC I S上海海事大学M B A 学位论文农行济南分行信贷营销策略研究s t r a t e g y ，T h ep a p e ra n a l y z e st h em a j o rd i f f i c u l t i e sa n

12、dp r o b l e m st h a tm a ya p p e a rd u r i n gm a r k e t i n ga n ds u g g e s tc o u n t e r m e a s u r e sT h i sp a p e ra i m sf os t r e n g t h e no fa w a r e n e s so fC J Bf o rt h em a r k e t i n go fb u s i n e s s ，e n h a n c et h ee m p l o y m e n to fc o m b i n e dm a r k e t

13、 i n gs t r a t e g i e sa n dp r o v i d eag u i d e l i n ef o rt h ef u t u r ee x p a n s i o no fm a r k e ts h a r e s i m p r o v e m e n to fc o r ec o m p e 仇i V e n e s sa n dr e a l i z a t i o no fas u s t a i n a b l ed e v e l o p m e n t W h a ti sa d v o c a t e dh e r e i ni st h a

14、tc r e d i tm a r k e t i n gi sas y s t e m a t i cp r o j e c tt h a tn e c e s s i t a t e st h ee r e c t i o no ft h em o d e r nm a r k e t i n gt e n e to f “g e t t i n go r i e n t e dt ow a r dt h em a r k e ta n df o c u s i n go nc u s t o m e r s ”t oa c h i e v eau n i t e dm a r k i n

15、 gt h r o u g ht h eb a n ku n d e rt h ep r i n c i p l eo f “s e c o n dl i n es e r v i n gt h ef r c n t l i n ea n df r o n t l i n es e r v i n gc u s t o m e r s ”S t r a t e g i cp l a n n i n gs h o u l db ea l lr o u n da n df r o n t l i n es e r v i n gc u s t o m e r s S t r a t e g i c

16、p l a n n i n gs h o u l db ea l l - r o u n da n dm u s tf i ti nw i t ht h ed e v e l o p m e n tg o a l s r e s o u r c e sa n de n v i r o n m e n to ft h eb a n k T h ec o m b i n a t i o na n da p p l i c a t i o no fv a r i o u ss t r a t e g i e sd u r i n gm a r k e t i n gs h o u l db ef l e x i b l ea n dv a r i a b l et os u i tt h em a r k e t ，A tt h es a m et i m e 。i ti Sa l s oh i g hi m p o r t a n tt od e v e l o pa ni n f o r m a t i o nf e e d b a c ka n dr i s k