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1、第一章个人理财业务的发展概况1 1 个人理财业务的含义国内外许多专家学者对个人理财给出了定义，例如香港理工大学的陈工孟教授和郑子云教授给出的定义是：评估客户各方面财务需求的综合过程，包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、员工福利、税务策划和房地产策划等。对于个人理财业务的概念。目前也有多种定义，但比较规范的说法出自我国商业银行个人理财业务管理暂行办法，办法中对个人理财业务的定义是：商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个
2、人投资产品推介等专业化服务。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。根据这个定义，我们可以看出个人理财坚持以客户为导向、以市场为中心的理念，以客户的财富和闲暇的终身消费为目标，涉及的面非常广泛，包括了客户财务需求的所有方面，具有系统性和连续性。1 2 国内外商业银行个人理财业务发展情况西方发达国家的个人理财业务开展得较早，较有代表性的国家是瑞士在2 0 世纪5 0 年代开展的个人理财服务。至今，为客户提供匿名账户仍是其特殊业务。2 0 世纪6 0 年代个人理财业务登陆美国后，随着美国金融体
3、制向混业经营转变，基金、债券等金融产品的出现，个人理财业务步入了一个崭新的阶段。进入2 0 世纪9 0 年代，美国个人理财业务开始出现“一对一”服务模式，以花旗银行“贵宾理财”为代表的个人理财业务应运而生。进入2 l 世纪，人们的理财观念发生了根本性变化，理财的外延不断扩大，由过去单纯进行的资产理财转变成为了对整个家庭生活和个人生命周期的理财。2 0 0 2 年我国加入世贸组织之后，获准进入我国经营个人外汇业务的海外大银行纷纷成立理财中心，通过私人理财来抢夺优质客户。据波士顿咨询公司估计，2 0 0 1 - - 2 0 0 6 年，中国富裕家庭净投资资产年增长率达到1 3 8 ，个人理财业务将
4、是未来中国市场上最具成长性的银行业务。为争夺高端个人理财客户，外资银行在理财品种和服务等方面不断强化，明确“为富人理财”的经营理念。部分外资银行目前已经在北京、上海、深圳等地开设了个人理财服务。在个人理财品种方面，外资银行创新周期比国内银行短得多。外资银行由后台产品开发与投资部门负责，如花旗银行在亚洲的产品开发总部设于新加坡，部门按不同区域市场的股票、债券、基金等门类分工。这些部门负责开发产品，而理财顾问只是在客户与产品之间建立起联系。加入世贸组织后，个人理财服务首先成为中外资银行竞争的焦点决非偶然，而是外资银行做出的战略选择。他们将把主要精力放在个人优质客户的争夺上。对外资银行而言，大的跨国
5、企业、高新技术企业、私营企业主、高级管理人员等富有阶层都是他们争夺的目标。而眼下他们不惜巨资推出的个人理财服务，就是他们吸引这些“黄金客户”的策略。对这批富有阶层而言，他们由于时间关系更需要一批全面掌握银行业务、具备投资市场知识、懂得营销技巧与客户心理的高素质银行理财人员为其提供智能化的金融服务。而外资银行提供的专家理财服务就是为了迎合这一市场需求。随着国内商业银行“以市场为导向，以客户为中心”经营理念的确立，商业银行经营方式、管理方式发生了根本性转变，商业银行之间的竞争也逐步从网点规模扩张、降低金融产品价格转移到服务质量上来。谁的服务好谁就能赢得客户，谁拥有客户，谁就能占领市场。商业银行个人
6、理财业务正是适应这一形势而发展起来的。近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，如招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”、建设银行的“乐当家”等。其中，部分地区的商业银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法、掌握了有效的市场营销宣传手段、并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，也积累了一定的经验。2 0 0 5 年，国内1 6 家商业银行共推出5 9 期人民币理财产品，2 0 0 6 年推出了1 0 0 多期品种，发行规模存量达N 4 0 0 0 亿元左右。我国个人理
7、财市场利润在2 0 0 6 年底达到了5 7 0 亿美元，年增长率为1 6 5 。这样令人振奋的数字对中国的银行而言具有深刻的意义。波士顿咨询公司( B C G ) 在对中国理财市场的研究报告中曾指出，中资银行的理财业务相比国际性大银行还存在着六大差距：一是人才缺乏。中资银行缺乏有专业技能和训练有素的理财专业人员；二是服务水平差异显著。在中资银行内部、省与省之间、网点与网点之间，其服务水平、银行布局都存在极大的差异；三是晶牌大同小异。中资银行提供的理财产品和服务缺乏特色，产品品牌也未能针对目标客户群树立一个鲜明的形象来定位和吸引特6定类型的客户；四是组织建设不合理。中资银行倾向于围绕地区或产品
8、业务来建立组织机构，但理财管理是一个以客户为导向的行业；五是服务与产品缺乏差异化。理财中心不能提供量身定制的客户服务模式来满足各个理财群体的不同需求；六是产品不够丰富。这主要受制于现阶段中国监管体制的限制。尽管中资银行与外资银行在理财业务上存在较大差距，但中资银行也有其自身的优势。一是中资银行拥有强大的客户资源；二是中资银行拥有广泛的服务网络能为其客户提供便利：三是中资银行对本国市场和客户需求有着更深层次的了解；四是中资银行的客户经理拥有强大的地方客户关系资源。1 3 有关启示和外资银行个人理财相比，我国商业银行个人理财业务整体上处于起步阶段，虽然居民个人财富的增加、金融市场的改革、监管体制的
9、进步都形成了我国个人理财市场发展的动力，但市场基础的缺陷还是存在的。启示一：我国金融分业经营的现状还未完全打破，投资市场的不完善阻碍了个人理财市场的发展，各金融机构的软硬件服务水平参差不齐，也缺乏高素质的人才。尽管如此，但是随着竞争的加剧，个人理财业务已逐渐成为发展的新焦点，各金融机构均把发展个人理财业务作为抢占市场份额、赢取中间业务收入的重要手段，我国商业银行个人理财业务也势必发展到一个崭新的阶段：发展速度较快，理财产品规模和品种不断扩大，产品的范围不断延伸，产品设计更加个性化。启示二：从市场竞争主体看，我国中小股份银行占据目前理财产品市场6 0 的份额，但几大国有商业银行正在加大理财业务的
10、发展力度，外资银行在理财市场的高端部分具有优势。而随着外资银行全方位竞争的到来，国内商业银行个人理财业务正在逐渐成为中资银行突围而出的制胜法宝，相信随着外资银行的进入，未来几年中国理财市场将取得长足进步。第二章西部地区建设银行个人理财业务发展过程中存在的问题中国建设银行个人理财业务的出现在2 0 世纪9 0 年代。1 9 9 9 年，针对个人资产业务迅猛发展的需要，中国建设银行推出了个人客户经理制，在上海、江苏、广东等地全面推行个人客户经理制。对高收入、资产多的重点客户提供“贴身服务”。同时在北京、上海等l O 个城市建立了个人理财中心，开展重点客户的综合化、个性化、“一站式”服务。自2 0
11、0 2 年起建行开始在全国各地建立个人理财服务网点，目前已近1 0 0 0 0 个，已初步形成全国服务网络，其人工理财、智能理财和自助理财“三位一体”的服务模式日益成熟。自2 0 0 5年开始，中国建设银行在全国范围内全面启动“乐当家”个人理财服务统一品牌。该品牌是建行继“乐得家”个人住房贷款品牌推出之后，全力打造的又一精品服务品牌。它标志着建行个人理财业务步入品牌化、标准化、系列化服务的新阶段。2 0 0 6 年5 月。建行首家财富管理中心在上海正式营业，采用理财顾问和客户经理“双客户经理服务制”，服务内容包括办理业务的“绿色通道”和个人信贷的有限审批权，以及不同等级的服务费用打折。目前，建
12、行常规推出的。汇得盈”系列外汇理财产品和“利得盈”人民币理财产品，在产品设计突出灵活性和收益性，以满足不同客户的风险收益需求。自2 0 0 7 年开始，中国建设银行在全国营业网点开始进行视觉再造工程，打破以往封闭式柜台为主的格式，推出开放式柜台和个人理财中心。同时建行还将在人员培训、产品创新、流程优化等方面推进一系列措簏，目标是进一步拓展个人理财业务。在队伍建设上，从2 0 0 6 年起，建行己开始对理财队伍进行扩充和培训。有2 0 0 多位理财经理通过中国金融理财标准委员会举行的专业理财师考试，获得了A F P ( 特许理财策划师) 资格。不过，与建行在全国的几千个营业网点相比，理财顾问的数
13、量还远远不够。因此，今后建行提升个人理财业务的重要步骤之，就是将进一步扩大理财师队伍，加强行内、行外两方面的专业培训。2 1 西部地区建设银行发展个人理财业务的意义近年来，建总行多次明确要求，要做大做强个人业务尤其是个人理财业务。在全国范围内广设理财中心和理财网点，发行理财产品，推出了“乐当家”理财品牌和“利得盈”、“汇得盈”等理财产品，在个人理财市场具有了一定的竞争优势。但在西部地区，除经济相对发达的重庆、成都和西安与全国建设银行个人理财业务发展步伐基本保持一致外，其余各地分行在个人理财业务的发展上还存在明显差距，个人理财业务发展还处在一个“热身运动”阶段。在且标市场细分、战略定位、客户管理
14、、竞争机制、资源配置等方面还有待完善，加强对西部地区个人理财业务发展研究，有效克服个人理财业务发展中的“短板”效应，有利于加快西部地区建设银行个人理财业务的快速发展。第一、发展个人理财业务是拓展传统盈利模式的重要途径。对于西部地区建设银行来说，主要利润来自于存贷利差收入。但随着银行业竞争加剧，导致银行的实际存贷差不断缩小。因此，今后单纯靠存贷利差盈利的经营模式亟待改变。世界发达地区商业银行的经验表明，个人理财业务是银行新的利润增长点，具有巨大的发展空间。美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过6 0 ，其中个人理财业务利润贡献度接近5 0 。许多外资银行的个人高端客户业务，每年的平均利润都高达3
15、 5 ，年平均赢利增长1 2 至1 5 ，远高于一般的银行零售业务。而西部地区建设银行个人理财业务平均利润不到1 0 ，因此，只有尽快调整业务增长方式，大力推行以个人理财业务为重点的盈利模式，才能适应未来金融市场的要求。第二、发展个人理财业务，是参与新形势下同业竞争的需要。从2 0 0 6 年1 2 月1 1 日以后，外资银行享受国民待遇，人民币个人业务领域全面向外资银行开放。至2 0 0 7 年4 月，外资银行在成都的数量己增加到9 家，渣打银行获准在重庆开设分行，都将发展重点瞄准了个人理财业务。国内各家银行纷纷推出针对高端个人客户的产品组合和服务组合，宣传声势一浪高过一浪。个人理财业务的同
16、业竞争已经全面展开。而个人理财业务发展得如何，将决定银行对个人优质客户资源的吸引力和拥有量，只有占领个人理财业务制高点，才能发掘更大规模的个人优质客户资源，在未来金融同业竞争中占据主动地位。第三、发展个人理财业务，可以发挥建设银行网点及人员优势。个人理财业务面对的是分散的个人客户，若一家商业银行没有一定的网点和人员优势，很难取得竞争的主动权。与其他行相比，建行则具有不可比拟的网点、网络和人员优势，和股份制商业银行、外资银行相比，建行更熟悉本地的市场和客户客户认知度也更高，理财业务的拓展就更容易。因此，在严峻的竞争面前更应扬长避短，充分发挥建行的网点和人员优势，在网点布局、人员培训和产品创新等方面加强研究和规划，抢占个人理财业务新市场。92 2 西部地区建设银行个人理财业务发展中存在的问题2 2 1 缺乏个人理财业务的理念理财内涵是非常丰富的，可以说包括理财的理念、理财的产品以及服务。产品只是其中的一个部分，其实大家只要注意一下你在生活当中已经不知不觉理财了。目前，在西部地区的一些基层行，缺乏对个人理财的理念认识。单纯将个人理财理解为向客
