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1、零售市场面面观 OBSE RVA TIONO NR EGIONA LMAR K ET开栏语：生产商说，我们想了解更多零售镜企的发展近况；零售商说，我们想看清同行看清自己；消费者说，对零售市场的疑问和需求希望得到解答与满足；专家学者说，我们有责任对零售市场进行科学的评价与指导各方需求之下，本刊从2009年10月刊起开设( (零售市场面面观栏目，以此满足广大读者和同行对零售市场信息的需求。马BY王有西?从198 0年温州诞生 了中国第1张“个体工商户营业执照”开始，到2003年温州被授予“中国眼镜生产基地”称号，再到改革开放30年后的今天，以“活 力发展”著称的温州民营经济创造了太多的全国第一乃至
2、是世界第一。作为( (零售市场面面观的第1期栏目，我们没有理由不把“第1次”献给温 州。作为温州支柱产业之一的眼镜行业，早在6年前就 以拥有5个年产值上亿元的龙头企业，17个年产值在5000万1亿元的骨干企业而闻名，其在长期发展过程 中形成了原辅材料零配件的专业化配套体系，固定的供应渠道和不断拓展的海外市场等产业优势。盛誉之下的温州眼镜制造业，一边接受连绵不绝的鲜花和掌声，一边在鞭策鼓劲中再接再厉，相形之下，温州眼镜零售业就显得逊色很多。我们时常听到更多的是诸如“温州零售镜企一直不行”，“温州零售镜企没法做好”之类的负面悲观声音，这不禁让人产生疑 问眼镜零售业的真实情况到底是什 么样?记者带着
3、疑问走进温州首 先锁定了十几家温州眼镜生产商、代理商和批发商试图通过他们的视野 了解本地零售镜企毕竟作为一个战壕里的兄弟本地眼镜同行的意见具有相当客观、真实的参考价值。坦率地说温 州零售镜企 总体情况比较糟糕。不少镜企根基尚未牢固，就把触脚伸到其他领域没有顾 及融资后的各方平衡这就是 温 州零售镜企一直无法做大做强的根本原因。零售市场面 面观 oBSE R V A T IO NoN R EGIONA L MAR K E T眼镜 内销市场 中心在丹阳温州零售镜企本来起步就晚，一直依靠外销带动 内销。虽然经过这些年 的努力有一些转 变但整个市场环境还是缺乏内销气氛，本地零售镜企有些无的放矢。个人认
4、为内销市场有相当一部分是泡沫，在这个空间里，大部分企业依靠仿单推陈出新销出去的实际上是旧款给市场带来很大的库存压力。你让 温 州零售镜企在IB货堆里找利润，求发展怎么可能找得到7大部分温 州零售镜企的产值都不高眼镜店回收成本慢投入资本就变得更本地眼镜行业一直保持着 以开厂为少没有投入难言发展。主、开店为辅的发展 思路。大家都知道终温州爱限城经贸有限公司总店端为王的现实意义，你开家眼镜店投入后 要一两年后才能见到利润，温州人很现实宁可找“近”钱也不会找”远”钱。总之一句话，大家并不重视眼镜零售业，现在能够坚持下来的零售镜企老板或多或少靠其他产业支撑眼镜店。温 州地方小流动人口却很 多。流动人口的
5、消费能力不高还习惯跑到温 州医学院附属眼视 光医院去配镜这样一来零售镜企很难找到自己的核心消费群。另外温 州高档百货大楼不多，城市建设还在进一步规划中没有特 别集中的商圈就难以形成 中高档零售眼镜售卖点。零售市场面面观 OBSE R V ATIONO NR EGJONA LMA R KF：T生产型镜企的意见揭示出不少价值信息，温 州零售镜企 为何一直难有上乘表现综合分析主要有以下几个原 因：自1998年成立的温州医学院附属眼视光医院(以下简称温医眼视光)，是我国第一家眼视光医院这种崭新的将传统眼科学和现代视光学有机整合的创举不仅在温州甚至在全 国全世界都具有较高的威望。创办1 1年来，取得了很
6、多令人惊叹的佳绩。2007年 医院门急诊量达250g万人次、住院量7179人次、手术量1g 6万例、一日最大门诊量达18 90人次。根据温 医眼视光执行院长王勤美提供的最新数据显 示2008年该院门诊量28万人、手术量25万例、全年销售额达到138亿元，配镜数量超过1万副、平均配镜单价200多元总计在配镜方面的收入是3000多万元。而这个收入是位于温州零售镜企第二梯队的温州康视眼镜有限公 司全年销售额的2倍多。在很长一段时间内温州零售镜企业很难打破这种格局。本Ij记者采访温州医学院附属眼视光医院执行院长王勤美(右温州商人很现实喜欢挑收益快的根据温州市统计局发布的数据显示行当来做在一个外销氛 围
7、浓烈的市场 截至2008年年末，温州市常住人El7998环境里大家深知终端为王的道理像眼万人已成为浙江省人E l数量最多的城镜店这种投下钱至少等上一两年才见收市同时也是该省人口流动最大的城市。益的事儿让很多温 州老板都望而却步。1986年温州仅有流动人E l30万人 ，暂住外界对温 州零售镜企给予产业小、收益人口3538 9人到了30年后的2006年，慢的笼统评价，这种评价经过长时间的温州外来暂住人口竟达到27270万人累积形成一种风气使得不少商人对该并且这一数字还在不断攀升中。大量外行业缺乏信心和正确的认知减少投入来人口来到温州打工他们存在三大特甚至是放弃发展。另一方面对善于多种性：1习惯囤
8、积型消费即积蓄日常收入经营的温州人来说只干一行的人很少用以日后在房产、求学、婚庆创业上的因此 不少做眼镜零售的温州老板往往大型开支不会特别注重在眼镜、服饰等还开展了其他副业。本身在眼镜零售业日常用品上的投入：2流动性强 工作地上的根基就不深还分出精力、物力、财点无法长期固定，今年可能在温州明年力投入其他行业，触角伸得过长、过多，也许就到了广州，流动人口过多使眼镜导致在眼镜零售上无法持续、加大投入店不易培养忠诚客户；3消费能力不高影响其发展。打工者的收入决定了他们无法频繁消费和消费高档眼镜产品。同时温 州本地户籍人口习惯外向型高消费这主要表现在2个方面：1大部分温 州本地人都有不少海外关系 托人
9、从海外购进高档镜品方便、快捷还能免去不少关税没有必要在温州本地眼镜店购买同档次镜品；2温州本地人习惯走出温州到外地创业不少人虽然户口挂在温 州但常年都在外地工作、生活诸如眼镜类的商品在外地购买的机会更多。正是 以上温州人E l构成、；i4费习惯方面的原 因导致了温 州零售镜企很难培养核心消费群体，购买眼镜顾客的量不大货品档次难以提高。 列次名称2008年销售额店规模 第一梯队温 州医学院附属眼视光医院3000多万1家 第二梯队温 州康视眼镜有限公司1200万以上5家 第三梯队温 州梁明光眼镜有限公 司800多万7家 第四梯队温州爱眼城经 贸有限公 司500多万6家 零售市场面面观 OBSE R
10、 ， A TIONON R EGlONA L MARK ET埋温州眼镜生产商、代理商、批发商的出发点更多的是站在一个行业人的角度宏观评价整个温 州 眼镜零售业。我们还需要了解消费者的意见，他们对温州眼镜零售业的所感所想，往往直接指导零售镜企在经营管理 上作出有效的调整与改革。记者随机采访到数十位当地顾客了解他们对当地眼镜店服务、产品、价格等方面的意见经过整理节选 出 以下具有代表性的意见。我习惯去温医眼视光配镜一来这家医院名气大专业技术过硬把眼睛交到医生手里让我感到很放心。二来在这里配镜价格不贵，温州的士司机普遍只有3000多元的月薪我还要承担房租和日常花销不可能在眼镜上投入太多。j像我这个年
11、龄 的人都喜欢买大牌太阳镜，但我却很少在温 州本地买。据我所知这里有好几家专门生产大牌A货的眼镜厂在本地买大牌眼镜太不放心了，真货、A货在市场中鱼龙混杂很难分辨。温州康视限镜有限公司总店一我一直在本地眼镜店配镜总体感觉一般。之前去过一家既批发又零售的眼镜店，让我感觉很不舒服。商家表示买得多就便宜得多，可是买眼镜又不是买菜，怎么能按量给折扣呢7。一年龄大了配镜其实就图个方便我希望 眼镜店能尽量开在小区周围方便我们维修、清洗眼镜。另外眼镜店不要总是等到节假日才开展类似上门服务之类的活动最好能将便民惠民的服务落实到日常经营中。以上观点只是记者搜集到的部分消费者意见通过 整理、分析采访笔记记者总结出了
12、一些有助于温 州零售镜企提高服务水平、调整经营管理的措施。1虽然温医眼视光在专业技术方面的权威地位不 可动摇但这并不是其他温 州零售镜企 忽视专业技术研究和专业技术人才培养的借口。正因为存在差距，就更应该奋起直追、致 力提高专业技术水平，力争逐渐缩小与强者之间的差距否则失去了专业技术核心的零售镜企只会被市场淘汰。2温医眼视光的配镜量大约 占整个温州眼镜零售市场的30，其平均配镜单价是200多元 主要消费群体是眼睛存在一定眼视 光疾病 的患者和中低档镜片消费者。其他零售镜企应 当根据上述情况在经营思路上作出调整，开发、培养既符合自身发展特色又 区别于温 医眼视光的目标消费群体，同时在产品结构安排
13、、价格定位上也 应适 当与其形成差异化。3最新出炉的中国奢侈品消费者报告显示，温州人均年收入超过7000美元家庭可支配年收入均已超过4 000美元温州已是中国奢侈品消费的主要市场之一。高端消费群体是温州零售镜企可以加大力度挖掘的重要客户群零售镜企在日常经营上一方面要严把质量关杜绝A货、假冒伪劣商品：另一方面，要加大投入保证奢侈品牌镜品的更新速度与新品推广力度减少高端客户群体外出购买由此造成利润流失。4中老年客户也 是温 州零售镜企不可忽略的一个消费群体各镜企可根据自身情况开设中老年客户专柜、增设社区服务点、增加针对为中老年客户开展的优惠服务活动。Ch inaGIass es059零售市场面面观
14、 oBSERV 芦 I TIONO N R EGIONALMARK E T身处缺少内销气氛的市场环境深陷“恶评门”的温州零售镜企是只能听天由命、消极对待还是奋起直追积极开拓7带着诸多疑问记者采访了数十位温 州零售镜企负责人想听听他们的心里话。一、一一-、。坦率地说我在温 州的确做不赢温 医眼视光但在温州市 内做不赢并不代表在温州市外做不赢。企业如何发展我看得很远，接下来”梁明光”的名字会走进杭州、宁波金华、台州等城市我力争把“ 梁 明光”做成浙江省的知名零售镜企。j一。 。?_ l _-、温医眼视光开创的是一种崭新的“ 温州模式”，我院去年全年收益138亿元年上半年收益与去年同期相比增加了22
15、这些成绩都说 明了我们的优势明显其他零售镜企的差距拉得很开我们现在的目标就是3个字国际化。A 7与既然温医眼视光的客户量那么大，那么我们为什么不将计就计从挖走他的客户做起呢7我现在正在与温 帅I市 内的几家医院商谈增设或扩大眼视光门诊通过与更多医院的合作，来获得更多的“医院流”顾客。已经有人攻占了医院线但还没有哪一个零售商敢说他攻占了商场线。我正在与温州市区内的各大百货商场谈合作，现在已经签下2家商场，希望我的眼镜店招牌像欧莱雅一样走进每个大型商场。当然商场店在产品定位上一定要和一般眼镜店有所区别主要以中高档太阳镜、光学镜架为主中低档的基本不做。以上 只是记者节选的几则具有代表性的零售镜企负责人的观 点通过与他们的交流、沟通，能够真切感受到温州梁明光、温州康视等零售镜企负责人致力振兴温州零售业的决心。在对他们各有侧重和特色的发展策略进行梳理的同时能够发现一些思想交集而这些想法和思路也许就是温 州零售企业即
