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1、关于南宁关于南宁 520520 婚纱映像概念馆的调查报告婚纱映像概念馆的调查报告一、一、 前言前言（一）（一） 调查目的调查目的：通过了解和分析南宁 520 婚纱映象概念馆的营销运作与营销管理的发展状况，学习其成功的创业经验，也达到培养自己的营销管理意识和能力，增强自己的综合分析和专业技能的能力。（二）调查对象：（二）调查对象：南宁 520 婚纱映像概念馆 （三）调查方法：（三）调查方法：访谈法、现场观察法、二手资料收集法、一手资料收集法等。（四）调查地点：（四）调查地点：南宁 520 婚纱映像概念馆、南宁市商业区 （五）调查时间：（五）调查时间：2010 年 7 月 21 日-2010 年
2、8 月 21 日。二、二、 企业简介企业简介南宁 520 婚纱映像概念馆成立于 2008 年，是以婚纱摄影为主，同时经营个 人艺术照和情侣照的中、高档的综合性影楼。其总店位于民生友爱路口汉庭酒 店 3 楼，摄影基地位于唐山路唐人文化园，还有两家分店分别位于国贸中心大 厦 3 楼和衡阳友爱路口。 南宁 520 婚纱映像概念馆的创始人是一群有理想有信念并为之坚持的年轻 人，他们始终以信誉和品质为座右铭：摄影方面，坚决不生产流水线的关头产 品；化妆造型方面，主张时尚、个性、有创意，融入顾客的想法，为顾客的决 定负责；服务方面，坚持顾客不是用来宰的，而是用来爱的；价格方面，拒绝 过程消费，一次付款无须
3、途中再消费付款。 520 婚纱映像概念馆自成立以来，坚持走个性化影像路线，坚持一对一的 精品服务，坚持用客户说话，倾力为每一对新人打造永恒经典的婚纱影像，让 每一位客户的映像成为最好的广告，追求对新人的一种服务、一种品质、一种 承诺三、三、 企业营销环境企业营销环境（一）（一）宏观营销环境宏观营销环境宏观营销环境中的人口、经济和技术对南宁 520 婚纱概念馆的发展有重大影响，而文化、法律和政策对其的影响不明显，故只分析前面三个因素。1.1.人口人口南宁市户籍人口达 600 多万人，其中市区常住人口为 130 多万人，市区常 住人口中上班族有 12 万人左右。南宁市人口数量大，尤其是市区上班族是
4、 520 婚纱映像概念馆的主要目标顾客，且潜在顾客数量也很大。此外，南宁在 未来城区面积还将扩大，其人口数量也会随着增加，这对 520 婚纱映像概念馆 也是一个机遇，其可乘机扩大市场占有率，增加销售额，获得更好的发展。2.2.经济经济广西统计局数据显示：2010 年 1-5 月南宁城镇居民收支继续增长。1-5 月 在宏观经济继续向好的情况下，南宁城镇居民的收支呈现稳步增长态势。南宁 同居局抽样调查显示：1-5 月，南宁全市城镇居民可支配收入 7920 元，较上年 同期增长 748 元，增幅 10.43%；人均消费性支出突破 5000 元达到 5099 元，较 上年同期增加 242 元，同比增长
5、 4.98%。居民消费性支出中，娱乐教育文化服 务支出同比增长 3.08%，项目所占比重为 10.63%。 上文数据表明:南宁经济稳步发展，南宁城镇居民收支都稳步增长。南宁经 济良好发展，这是一个机遇。良好的经济发展态势使得南宁城镇居民有能力去 消费 520 婚纱映像概念馆所提供的服务。此外，南宁城镇居民在娱乐教育文化 服务方面支出的稳步增长，将会使 520 婚纱映像概念馆的目标顾客数量增加， 进一步带动 520 婚纱映像概念馆的发展。3.3.技术技术中、高档照相馆运营的好坏跟其摄影设备、摄影技术、图片处理技术、化 妆人员的技术及其服务等的好坏直接相关。摄影技术的快速发展要求照相馆及 时更新设
6、备；随着摄影技术的发展，人们对照相技术和相片效果的要求也越来 越多元化，这要求照相馆有非常专业的服务人员；随着人们消费理念中“维权” 意识的日益增强，要求照相馆提供良好的服务。520 婚纱映像概念馆要想在行 业中立足并获取有利地位就必须最大限度地满足顾客需要。（二）（二）微观营销环境微观营销环境1.1.营销渠道企业营销渠道企业从 520 婚纱映像概念馆的经理那里得知该店经营所需的海报、皮包、相册、 相框和水晶等是从广西厂家那里批量定做的，婚纱、个性服装和装饰品等则是 从广东批量定做的。该店的供应商都是固定的，且双方建立了长期稳定的合作 关系，这保证了货源的稳定和质量且能得到优惠的价格。 520
7、 婚纱映像概念馆选择跟广东商家进行合作，考虑的是广东的服装和饰 品既时尚又实惠，既符合年轻人的品味又能降低成本。另外，服装和饰品比较 轻便，运输成本低。选择跟广西商家合作，考虑的主要是运输成本。因为让广 西商家提供的商品在全国各地差别不大，但运输比较困难，所以采取就近原则。2.2.顾客顾客南宁 520 婚纱映像概念馆的主要目标顾客是南宁市区常住的 18-35 岁的有 消费需求和经济能力的年轻人；孕妇、儿童和老人也是其目标顾客的一部分。3.3.竞争者竞争者南宁大型的婚纱摄影概念馆有永恒、巴黎、古摄影和新娘百分百等摄影馆， 这些是 520 婚纱映像概念馆的主要竞争对手。此外，众多遍布南宁的中、小型
8、 照相馆也是 520 婚纱映像概念馆的竞争者，他们在价格上占优势，主要是抢占 个人艺术照的市场。 南宁永恒和巴黎摄影馆是 520 婚纱影响概念馆最主要的竞争对手，对其的 威胁也极大。520 婚纱影响概念馆在实力和名声上都比不上这两家摄影馆，也不是他们的竞争对手，其跟古摄影和新娘百分百摄影馆的实力则不相上下。4.4.公众公众公众对 520 婚纱映像概念馆知之甚少，他们对永恒和巴黎摄影馆却耳熟能 详。这主要是因为 520 婚纱映像概念馆成立时间不长且其很少做广告，而永恒 和巴黎摄影馆成立时间长且其广告投入也很大。品牌知名度低是 520 婚纱映像 概念馆的一个劣势，需要及时解决。四、四、 企业现状企
9、业现状（一）（一）产品产品520 婚纱映像概念馆提供的产品即服务主要是婚纱摄影，其次是个人艺术 照和情侣照，还有家庭照、孕妇照和儿童照。其还出售和出租婚纱。它提供的 服务分为很多套系，顾客可选择自己喜欢的风格；它也可应顾客要求为顾客设 计套系。顾客可以同时选择多种风格的照片作为一个套系，这在其他影楼则不 可以。（二）（二）销售队伍销售队伍520 婚纱映像概念馆的销售队伍都是年轻人，销售部有一位主管。销售部 的员工每月要完成公司制定的任务量，公司会根据他们的销售业绩给予相应的 奖励或处罚。具体情况如下： 基本任务：在销售旺季，新员工每月要完成 4000 元的销售任务，而老员工 （工作时间在半年或
10、以上的员工）则要完成公司根据他们自身实力给他们制定 的在 4 万元到 8 万元之间甚至更高的月销售任务。在淡季，则会制定相应的低 一些的任务量。 基本工资：1500 元月 奖励：销售部的员工如果能顺利完成任务，公司将会授予“任务完成奖” 进行现金奖励。另外，员工可以根据销售业绩进行相应的提成。如果员工很能 干，每月拿到万元以上的提成也是可能的。 处罚：销售部的员工若连续两个月没完成销售任务或连续两个月的销售业 绩排在最后的员工，将会被解雇。员工如果没有完成任务将会被扣工资。 520 婚纱映像概念馆的经理每天会在早上开始工作前召开例会，对员工总 结前一天的工作并安排当天工作，领导员工喊口号，激励
11、员工。（三）（三）价格政策价格政策520 婚纱映像概念馆的套系价格是根据成本和行业市场价格制定的，跟南 宁其他同类摄影馆的价格差不多，比其他影楼同类产品价格只低几十元。不同 的是，520 婚纱映像摄影馆拒绝过程消费，一次付款无需途中消费；而永恒和 巴黎等影楼则存在消费陷阱，比如顾客交过钱后去拍摄，影楼会对一些服装和 化妆另外加收费用。 520 婚纱映像概念馆还根据销售旺季和淡季来制定价格，主要是在销售淡 季对产品价格进行一定程度的降低，来吸引顾客。降价包括产品价格的下降或 给顾客赠送优惠券和奖品。（四）（四）营销渠道营销渠道520 婚纱映像概念馆主要有五种销售渠道，具体情况如下： 直销：直销：
12、通过总部和两个分店直接销售产品； 电话销售：电话销售：安排销售人员通过电话推销产品并最终把产品卖出去； 网络销售：网络销售：在网上建立销售网络，顾客可以在线咨询并预约服务； 人员推销：人员推销：安排公司员工上门推销产品； 老顾客推荐：老顾客推荐：通过老顾客来引进新顾客，并根据新顾客的消费额给与老顾 客相应的提成。 520 婚纱映像概念馆的主要销售渠道是直销、人员推销和老顾客推荐，这 是由其产品的特殊性决定的。（五）（五） 促销促销520 婚纱映像概念馆会在销售淡季或销售的黄金时期、周年庆典时举行一 些大型促销活动。例如，今年 9 月 2 日9 月 5 日其在南宁国贸中心举行“三 周年大型婚博会
13、” 。在活动开始前对有意向的顾客出售 100 元的现金卡，且赠送 购卡顾客 880 元的礼品，现金卡可抵现金 100 元。（六）（六） 企业企业 SWOTSWOT 分析及对策分析及对策1.1.优势优势 （1）服务质量好 520 婚纱映像概念馆的服务在南宁同类影楼中是最好的，其良好的服务体 现在两个方面：首先，它提供的是一对一的精品全程贴身服务:从礼服的挑选， 化妆，摄影，到后期设计，整个过程一天只为一对新人服务。沟通细致，精雕 细琢，充分满足顾客的个性和需求。其次，它把 PS 后的照片先给顾客过目，顾 客不满意的可以再改进；如果顾客对拍摄效果特不满意还可以免费为顾客重拍。 这些服务南宁其他同类
14、影楼则做不到，甚至不提供。 （2）有众多服装供顾客随意挑选，只要在限定的范围内即可。在其他影楼 则不可以，顾客要额外付费。 （2）顾客满意度和忠诚度高 520 婚纱映像概念馆优质的服务和质量以及透明的价格为它赢得了很高的 的顾客满意度，形成了良好的口碑，顾客忠诚度很高。 （3）宣传效果好且成本低 520 婚纱映像概念馆广告做得很少，只在开展重大促销活动时会在南国 早报和网上做一些广告并派发传单，口碑宣传是其主要的宣传方式，宣传效 果好且成本低，其大部分顾客都是通过老客户介绍过来的。 2.2.劣势劣势 （1）品牌知名度低。由于 520 婚纱映像概念馆成立时间只有 2 年，且很少 做广告，导致其品
15、牌知名度很低。在南宁只有约 20%的人知道它，而永恒和巴 黎影楼则广为人知。 （2）影楼样照欠佳，提不起消费者的购买兴趣。520 婚纱映像概念馆本着 给顾客真实的感觉为出发点，所有样照都是顾客的照片，效果看不上去没有永 恒、巴黎等影楼的好。虽然出发点是好的，但顾客不一定赞同。 （3）520 婚纱映像概念馆实力跟永恒和巴黎影楼有很大的差距，是其在竞 争中处于不利地位。 （4）520 婚纱映像概念馆的网页制作得很简单，不精美，不吸引人，也不好找到其在线咨询员。这点永恒、巴黎影楼则做的很好。 3.3.机会机会 南宁经济形势的好转和南宁区域范围的扩大给 520 婚纱映像概念馆等影楼 制造了良好的发展机
16、会。 4.4.威胁威胁 据 520 婚纱映像概念馆的经理讲，每年整个南宁目标市场只能带给他们 500 万的利润空间。众多同类影楼来分这 500 万的利润，可见其行业利润空间 不大且竞争激烈。520 婚纱映像概念馆要在行业立足不是易事，其还要受到永 恒和巴黎影楼的威胁。 5.5.对策对策520 婚纱映像馆应发扬其优势，改善劣势。改善其劣势的建议有：有效地 加大广告投入，提高品牌知名度；利用专业模特来照样照，增强样照吸引力； 把网页制作得尽量精美，改善网络销售渠道；学习永恒、巴黎成功的经验，以 便尽早赶上他们甚至是超越他们；最重要的是要形成自己的管理营销模式。（七）（七） 总结总结通过这次的调查切实感觉到了创业的艰辛，行业的竞争力之大。一个企业 要想在激烈的竞争环境下生存，必须要有一个合理的管理和营销模式。520 婚 纱映像概念馆的创业者之所以能走到今天，主要靠的是他们的坚持不懈地努 力和他们的专业才能。总之，520 婚纱映像概念馆要发展壮大，还有一段很长 一段路要走。
