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1、主管培育与组经理养成计划个险销售部人力发展岗位任职培训2课程说明n 课程对象： 地市分公司人力发展岗 n 课程目的： 梳理主管晋升体系的内容和要点；总结分析当前组 经理养成计划运作过程中出现的问题，提出针对性 的操作要领；以某地市分公司工具包为例，介绍组经 理养成计划各阶段工具的开发与使用要点。 n 课程时间： 4课时3内容纲要组经理养成计划主要工具的开发与使用主管培育与晋升组经理养成计划运作关键点剖析4资源 投入关注聚 集关键人群追踪辅 导培训支 持人力物力财力关键人群锁定关键人群的重要性资源才能集中配置 管理重心才会更加明确5是队伍发展中的关键人群思考：1、谁在团队真正具有影响力？2、谁才
2、是团队中真正的管理者？3、谁最有发展团队的动力？谁谁主管就是队伍发展的关键人群！主管就是队伍发展的关键人群！6关键人群分类经营的目的帮助主管定位辅导追踪更有针对性易于精耕细作，建立标准模式分类经营的目的分类7职级保卫类降级保护关键人群的分类标准根据关键人群的基本法考核状态进行分类：组织做优类成功维持晋升规划类准备晋升主管的分类与差异化经营做大做优直 辖，成为优 质体晋升规划职级保卫组织做优规划晋升促使其达到职 级维持考核条 件，成为达标 体进入主管晋升体 系，努力实现晋 升89队伍发展常态运作体系与关键人群分类的关系队伍发展常态运作体系的核心是对关键人群（主管）的分类经营分类激励与追控季度发展
3、 辅导会月度收入 分析会周经营分类支持 （经营重点）扩充有效 人力低零绩效人员转化：爱心激励会、技能训练、专项产说会新人举绩：新人育成体系、家属联谊会、专项产说会增员：周甄选日经营提升团队 FYC骨干业绩拉升：个人产品说明会、高端产品说明会主管晋升 规划主管晋升体系：组经理养成计划、高资组养成计 划、处经理养成计划、中高级主管养成计划10主管晋升体系的内涵n 什么是主管晋升体系“主管晋升体系”是以改变主管自然晋升为有规划、有组织的培育 晋升，通过主管晋升前、晋升时、晋升后的过程辅导、训练激励 、制度经营，采取培训和日常经营管理相结合的方式，以晋升为 关键抓手，以有效队伍规模增长为目标，有选择、
4、有步骤地持续培育各级主管，从而促进持续有效增员机制的建立。 主要特征有选择：选择有意愿，具备组织发展潜力的人员进行培育分步骤：在晋升前、中、后设立不同的培育目标和不同的操作手段多手段：不仅仅只有训练手段，还辅以专项激励、制度经营、活动管理、日常追 踪等多种手段重实战：采取阶段追踪训练和团队日常管理相结合的方式，重在实战能力的培养1234主管晋升体系基本步骤意愿激发，人员选拔选拔的目的是为了 确定合适的培育对 象，为了提高晋升 率，为了可持续运 作，同时还可以减 少资源投入技能培养，过程辅导通过集中训练，晋 升沙龙等形式培养 增员习惯，提高增 员技能，利用专项 激励和过程追踪， 推动晋升。晋升表
5、彰建立晋升文化和晋 升荣誉平台，激发 队伍的晋升意愿和 增员活力。以三个基本步骤形成操作性较强的运作系统，与经营单 位的日常经营行为有密切的结合。11主管晋升体系的构成12 主管晋升体系是涵盖各职级主管的完整推进系统，可有步骤开展，最 终实现并行推进； 体系由省、市、县/支公司层次分工实施和管控，合力实施。主管晋升体系推进规划13考降+降保达到维持达到优质A类30%以下20%左右50%-60%B类30-50%10-20%30-50%C类50-70%10%左右20-40%主管队伍分类状况A类公司： 职级保卫类、组织作优类和晋升规划类均重 点经营； 晋升规划类重点做好组、高资组养成计划； 处和区养
6、成计划视全省统一安排确定B类公司： 重点经营职级保卫类和组织作优类 视队伍规模和入围比例确定是否做组经理养 成计划C类公司： 重点经营职级保卫类，兼顾组织作优类根据新法上线以来主管考核情况，对 主管进行分类在科学评估队伍现状的基础上合理安 排推进步骤组经理养成计划的操作流程及要点14选拔 面谈经营单 位经理市公司 个险部晋升 创富 说明 会晋升 对标 面谈市公司 个险部经营单 位经理经营 单位晋升 沙龙晋升 晋升 表彰 会市公司 个险部启动前 1-2周每季 度初季度第 二个月晋升训练 后首日每两周 一次考核结 束后晋升 强化 训练责任人时间要点激发意愿 介绍支持 宣导政策 确认资格对象业务主任
7、； 有效推荐1 人，个人 FYC2Q培育 对象 及其 主管累计有 效直接 推荐2 人激发意愿 明确规划 基本方法 行动计划激发意愿 增员技能 培育新人 明确差距参训培 育对象介绍沙龙 明确差距 个性辅导面谈培 育对象考评激励 优秀分享 灵活多样 持续运作新晋主管 ，培养对 象等晋升表彰 专题培训 意愿启动 营造文化高/资组经理养成计划的流程及操作要点15经营单 位经理省公司 个险部经营 单位选拔 面谈高资 组经 理晋 升强 化训 练晋升 沙龙晋升晋升 表彰 会市公司 个险部每年4月、10月 初，与季发展 辅导会合并选拔面谈后第二 个月初，团队发 展目标和基础的 团对管理技能、 增员陪访技能晋升
8、强化训 练后，与组 经理晋升沙 龙套开，每 两周一次考核结 束后，合并 进行责任人时间组经理、高级 组；直辖组有1 -2位组养计划 入围人员直辖组人力 达1+6标准面谈培育对象成功晋升主管 下一期培养对象对象激发晋升意愿 介绍扶持政策增强增员技能 提升辅导技巧明确晋升差距 问题个性辅导营造晋升文化 启动晋升意愿 计划专题宣导要点高/资组经理养成计划的流程及操作要点16与组经理养成计划的区别n频次不同 每半年运作一次n对象不同组经理、高级组经理n操作者不同省公司参与n步骤不同一次面谈一次强化训练晋升沙龙与组经理沙龙合并进行处经理养成计划17省公司 个险部在季度发展辅导的基础上有针对性的筛选出一部
9、分资深组经理，通过对其1对1的面谈辅导、技能培训补强，不断夯实组织架构，分步骤、有规划的使其晋升处经理。资深组经理 直接培育组 经理达2人时间对象每年11月份 与季发展辅导 会合并面谈后一周进行 为期2天培育对象每年6月份培育对象 累计培养 组经理3人4季度考核结束后 ，合并进行成功晋升主管 下一期培养对象18中高级主管养成计划组织发展论坛形式多样可包含 ： 方案宣导、兑现 邀请优秀主管分享 出行外访优秀团队 外聘嘉宾讲座 主管年度经营规划与交流 晋升酒会等重点搭建中高级主管的晋升荣誉体系，倡导主管自主经营观念的建立及能力的提升，解决组织发展中所遇到的问题，为中、高级主管创造交流平台。选拔 面
10、谈组织 发展 论坛中高 级主 管沙 龙晋升 晋升 表彰 会处经理以上 职级主管时间对象每年 11月份责任人经营单 位经理组织 发展 论坛晋升 对标 面谈省公司 个险部2月份全省培 育对象省公司 个险部8月份全省培 育对象市公司 个险部每2月一次全市培 育对象经营单 位经理8月份全省培 育对象省公司 个险部次年2月与组织 发展论坛合并晋升人员 下期培养对象案例推荐：某省百强处经理培养计划19p 选拔面谈市、县公司 -启动宣导 -选拔面谈 n 面谈目的：在季发展辅导会后圈定重点人群，对符合条件的高/资组经理 进行一对一面谈，对其进行架构分析、收入分析，调动其晋升处经理意愿 n 面谈对象：经过资组经
11、理养成计划新晋升的资深组经理，且直辖组有效人 力 5个，有业务系列人员进入组经理养成计划；且有2个培育组维持。 （本省在实际运作过程中范围有所扩大，详见下一页） n 面谈人：经营单位经理 n 步骤及内容 恭贺晋升，回顾前期培训情况，总结培训心得；分析组织架构和收入 情况； 基本法相关内容（包括处经理收入展示等）沟通,激发晋升意愿。 介绍处经理养成计划提供的支持举措。 n 使用工具：选拔面谈记录表某省百强处经理培养计划入围条件 快快加入我们吧！将寿险事业作为自己终 身奋斗的目标，有强烈 的组织发展和晋升意愿高级组经理（含收展） 或资深组经理职级，已 拥有自己的团队一季度考核后，团队架 构达成基本
12、法考核标准 且架构健康，人力充实 ，有效人力（含培育组 ）不低于10人。案例推荐：某省百强处经理培养计划21p 晋升培训省、市分公司-高规格的集中培训-省内知名主管的经验分享-与系统内组织发展高手面对面-与知名教授探讨行业发展前景案例推荐：某省百强处经理培养计划22p 晋升面谈市、县公司 -物资准备：实时架构图，培养对象个人及团队数据等 -面谈对象：已参加集中培训的高/资深组经理 -面谈人：经营单位经理或市公司个险部人力发展岗 -面谈时间：季发展辅导会后不定期进行 -面谈形式：一对一面谈 -面谈内容和目的： 承上：对上一阶段所取得成绩和付出表示肯定 启下：结合晋升指标明确晋升差距，梳理下一阶段
13、工作重点，规划未来 发展方向 利益引导：结合基本法演示晋升利益，激发做大做强意愿 目标订立：制定下一阶段晋升行动计划，落实具体举措及行动时间表 目标承诺：与营业单位签订晋升目标承诺书（见证人：市公司人力发展 岗）案例推荐：某省百强处经理培养计划23p 晋升荣誉省、市分公司-荣登国寿营销杂志-荣获年度人力发展表彰会参会资格-省分公司组织外出观摩、学习-省分公司组织晋升培训奖励-地市分公司召开晋升表彰大会严格甄选准晋升主管有望达成提供交流分享的平台集中培训紧系主管内心需求点荣誉表彰创造高端学习的机会外出交流24内容纲要组经理养成计划主要工具的开发与使用主管培育与晋升组经理养成计划运作关键点剖析组经
14、理养成计划的操作流程及要点25选拔 面谈经营单 位经理市公司 个险部晋升 创富 说明 会晋升 对标 面谈市公司 个险部经营单 位经理经营 单位晋升 沙龙晋升 晋升 表彰 会市公司 个险部启动前 1-2周每季 度初季度第 二个月晋升训练 后首日每两周 一次考核结 束后晋升 强化 训练责任人时间要点激发意愿 介绍支持 宣导政策 确认资格对象业务主任； 有效推荐1 人，个人 FYC2Q培育 对象 及其 主管累计有 效直接 推荐2 人激发意愿 明确规划 基本方法 行动计划激发意愿 增员技能 培育新人 明确差距参训培 育对象介绍沙龙 明确差距 个性辅导面谈培 育对象考评激励 优秀分享 灵活多样 持续运作
15、新晋主管 ，培养对 象等晋升表彰 专题培训 意愿启动 营造文化组经理养成计划运作中出现的问题26p常态增员乏力，主管晋升无计划p被生源匮乏“绑架”，首炮即哑p面谈有形无果，干脆不谈p分、支衔接，天堂地狱p有人唱戏，无人喝彩p忽视过程经营，依靠激励方案p与增员推动和新人育成脱节p关键点一：运作前的充分准备p现象： 常态增员有平台无“人源”，主管晋升靠自然 轰轰烈烈开始，磕磕绊绊收场 p分析 主管培育意识薄弱，不理解组经理养成计划的意义和作用 对组经理养成计划运作流程不了解，难点预估不充分 对销售队伍缺乏分析和规划27队队伍能否发发展，管理干部是关键键关键点一：运作前的充分准备p操作要领： 通过培
16、训加大市、县管理干部对主管晋升体系目的和作用的认知 ，统一管理思想；28某省公司某省公司1111年组经理养成计划推行首季（二季度）成果年组经理养成计划推行首季（二季度）成果机构一季度二季度 业务业务 主 任职级职级 人数新晋升 组经组经 理业务业务 主 任职级职级 人数新晋升 组经组经 理 机构110431790625 机构2703581618 机构331023856 机构4138011142525 机构5693359513 机构666637049 机构74751153420 机构85371069025 全省5807626055141关键点一：运作前的充分准备p 操作要领 配置相应的人、财资源，借助各项方案推动组经理养成计划的实施29市公司个险部销售人力 发展岗销售人员 管理岗销售支持 与训练岗市场拓展岗综合管理岗县/城区支公司个险部销售人力 发展岗销售人员 管理岗销售支持 与训练岗市场拓展岗业绩管理岗财务财务 需求组织组织
