平安产险江西分公司机构发展及对策

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1、平安产险江西分公司机构发展及对策平安产险江西分公司机构发展及对策第 3 章平安产险江西分公司机构的发展现状 3.1 平安机构发展总体概况 2013 年平安产险江西分公司年累计保费 15.5 亿，同比增长 25%，江西省市 场财产险原保险保费收入及市场占有率均全省排名第三。平安江西分公司机构 发展较晚，与人保财险的保费及市场占有相比还有很大的差距。以下是江西省 市场财产险原保险保费收入排名表，见下表 3.1：与人保财险对比可以看出，平安产险在江西各区市机构市场占比低于人保 财险，但大部分机构保费增长速度均超过人保财险，这充分说明平安产险地市机构有足够大的发展空间。人保及平安各机构保费情况，见下图

2、： 3.2 平安机构保险产品经营 3.2.1 车险篇 3.2.1.1 概述 车险是产险市场的主力险种，许多机构的车险占比达到 90%以上，是竞争 激烈的险种，因此要经营好机构就必须经营好车险。 车险经营承保环节的风险筛选和理赔环节的风险控制是经营好车险的关键 所在。目前，市场的车险经营主要表现出以下特征： 1.随着经济发展和城镇化提速，机构市场未来的车发展潜力和空间较大。 2.机构车险因其地理和经济等因素，体现出特有的风险特点： （1）多数机构市场的个车以中低档车为主，且二手车较中心城市多； （2）全省大部分机构县域道路状况及交通安全管理相对中心城市差，交通 事故的发生具有较多不确定因素； （

3、3）团车以营运性车辆为主，客户风险筛选要求高。 3.2.1.2 车险风险特点和承保风险管控 1.车险分类 在了解车险的风险特点之前，首先需要了解车险的分类方式，不同类别的 客户和险种所表现的风险特质不同，须采取不同的承保控制方式。车险的分类 方式较多，最常用的是以下两种，见图 3.1 和图 3.2。2、个人客户的经营风险特点和管控 根据个人业务的承保类型，分为新保、转保和续保业务，此三块业务的风 险特征明显不同；从风险的筛选难度看，转保业务难度最高，新保次之，续保 业务依据已有的数据筛选相对容易。不同业务风险筛选的方式也有明显的差异。 1.新保业务： 新保业务的风险特征：新手多，出险频度高；

4、新车型占比高，配件价格相对偏高。 2.转保业务： 转保业务的风险特征： 商业险平台未上线的地区，无法快速、有效的获取客户上年赔付数据， 风险判断难度大；存在因上年多次出险被同业拒保的高风险业务。 3.续保业务： 续保业务的风险特征； 根据历史既有数据，可有效识别上年出险次数，根据出险次数将客户分为 鼓励业务、一般业务和谨慎承保业务。 3、团体客户的经营风险特点和管控 1.机关、非营业企业业务： 机关和非营业企业总体业务品质较好，属于鼓励承保业务。但小型非营业 企业业务兼有个人和企业的双重特性，风险相对较高，需谨慎筛选。 2.城市公交业务： 市内公交车辆管理集中；恶性人伤案件相对较少，小额案件占

5、比高，应大 力发展商业险业务。 3.公路客运、旅游客运业务： （1）省际、地际班车出险频度相对低，但案均赔款高，风险较为集中； （2）县际和城乡客运企业出险频度高，小额案件较多，对于管理松散，运 营线路不佳的企业，应当严格控制承保条件； （3）旅游客运企业车辆，行驶路线固定，管理较为规范，一般有专职司机 驾驶，出险频度很低，车辆总体风险较小；但偶有重大事故发生，个案赔款高， 风险比较集中； 4.出租租赁业务：（1）出租车型一般较为统一，大多是私有车辆挂靠，管理相对比较松散； （2）车辆损失险出险频度很高，以中小赔案为主； （3）第三者责任险出险频度高，案均赔款大，恶性案件时有发生，交强险 亏损

6、突出。 5.营运货车业务： 营运货车在县域市场容量大，客户风险筛选难度大，应谨慎承保。 根据运输货物的不同将营业货车分为六类：沙石料(煤)运输车队、土石方运 输车队、集装箱运输车队、散装商品运输车队、工程机械车队、危险品运输车 队。 4、交强险的业务特点和经营要点 （1）业务特点： 1.交强险费率厘定的原则即保证保险公司经营不盈不亏。2007 年 7 月交强 险费率下调，2008 年 2 月赔偿限额提高，对交强险的经营提出了更高的要求； 2.外部执法环境更倾向于保护投保人利益，导致交强险经营压力增大； 3.由于人均收入提高，导致人伤赔偿标准逐年提高，人伤案均赔款高。 （2）经营要点 1.严格按

7、照交强险费率浮动承保，尤其是上年多次出险的费率上浮的客户； 2.交强险是强制险种，不得拒保。 3.2.2 财产险篇 3.2.2.1 概述 财产险是产险公司经营利润的重要来源，良好的险种结构有助于提升业务 品质、分散业务风险。同时，财产险的拓展能够为机构迅速积累团体客户，为 综合金融战略的实施奠定基础。 财产险经营相对车险经营来说，需要有更强的对个别标的的风险控制能力。 相比省会型城市，机构财产险市场有自身的特点： 1.保险竞争主体较少，竞争激烈程度较低； 2.在涉及有利于社会和谐发展的责任险产品上，政府的推动力度较强； 3.人际关系错综，易通过一个关键人打开一个行业； 4.保险密度和保险深度不

8、高，市场潜力较大； 5.中小客户较多，财产险产品议价压力较小； 6.企业管理水平相比中心城市较低，承保前的风险查勘压力较大； 7.单笔业务保费较低，销售队伍的动力不足。 3.3.2.2 主要财产险产品介绍 一、企财险 （一）产品卖点： 企业在生产经营过程中最关注的就是经营稳定，而诸如火灾、爆炸、暴雨、 洪水等自然灾害和意外事故往往给企业造成巨额损失。企财险很好的解决了企 业的后顾之忧。企业的房屋建筑、机器设备、装置及家具、存货等都可以成为 企财险保险标的。 （二）主要销售渠道： 以银行、经纪、直销渠道为重点销售渠道。 1.银行：很多企业在实际经营过程中都有贷款需求，而银行为保证抵押物在 贷款期

9、间的安全，大多会在放贷的同时要求企业买财产保险。这就给我们提供 了市场，一旦渠道建立起来，规模和效益都非常可观。2.直销：中小企业客户群中蕴藏着巨大的市场潜力，通过直销队伍与当地客 户建立起良好的合作关系，往往能起到事半功倍的效果。 3.经纪：当地资产规模较大的企业、中央或省市控股企业、企业集团的财产 保险大多为经纪公司代为经纪投保，所以掌握在当地有业务的经纪公司情况， 并于之建立良好的日常关系是承保此类标的的重要途径。 二、工程险 （一）产品卖点： 任何土建、设备安装工程都可以成为建、安工险的保险标的。建、安工险 承保的是除外责任以外的一切危险造成的损失，造成物质损失的风险有两大类： 自然灾

10、害和意外事故，意外事故又包括人为风险。 （二）主要销售渠道： 以政府有关部门、经纪、重点客户或大型建设集团为重点攻关对象。业务 拓展中应做到抓大不放小，在重点关注当地符合核保政策重大投资建设项目的 同时，对诸如涉及农村改造、水利工程等面广、量大的小型工程，从源头（主 管部门）实现统保，以降低销售成本，形成规模优势。 三、责任险 责任险的产品较多，适合四级机构销售的责任险的鼓励险种包括公众责任 险、公共营业场所火灾责任险和雇主责任险。 （一）产品卖点： 责任保险适用于一切可能造成他人财产损失与人身伤亡的各种单位、家庭 或个人。具体而言，责任保险的适用范围，包括如下几部分： 1.各种公众活动场所的

11、所有者、经营管理者。如体育场、展览馆、影剧院、 市政机关、城市各种公用设施等，均有可能导致公众的人身或财产损害； 2.各种需要雇用员工的法人或个人； 3.各种提供职业技术服务的单位。 （二）主要销售渠道： 1.公众责任险：酒店、餐饮企业、宾馆和加油站等对外营业的公共场所或工 厂； 2.公共营业场所火灾责任险：酒吧、桌球厅、歌舞厅等其他公共娱乐场所。 该险种可采取行业投保的模式，可与当地的消防局、工商税务局建立合作关系； 3.环境污染责任险：当地各类生产企业（包括矿采业、造纸印刷业和金属制 品业等） 。该险种可采取行业投保的模式，可与当地的环保局、环境保护行业 协会建立合作关系； 4.雇主责任险

12、：当地各类工厂、企业。 四、货运险 针对四级机构不同的资源优势，货运险主要推动进出口货物运输保险及国 内货物运输保险。 （一）产品卖点： 商品社会中，所有的交易行为都必然存在货物运输。在货物运输的过程中， 不可避免的会遭受自然灾害或意外事故造成货物损失，货运险正是对这种损失 进行赔偿的经济补偿行为。 （二）主要销售渠道： 渠道发展：重点发展专业团队、经纪渠道；鼓励发展直销团队、银行、代 理渠道；综拓渠道可作为补充。五、个财险 个财产品利润较好，如经营得当，对四级机构的经营结果有较好的调节作 用。适合四级机构入手的产品包括“抵押贷款类”产品和“团体家财险”产品。 （一）产品卖点： 1.抵押贷款类

13、产品：房贷险是优质的规模产品，对销售队伍来说，只要有银 行渠道发放贷款，便可询价开展。业务模式成熟后，维护成本非常低，可长期 连续开展，是最易入手的个财险产品。 2.团体家财险：体现企业对员工的由衷关怀，是意外、医疗之后最适合企业 投保的保障产品。同时产品也可作为企业用于赠送客户的礼品，比如各地的电 信、移动公司用家财险作为赠品赠送给广大客户。 （二）主要销售渠道： 1.抵押贷款类产品：银行渠道直接向借款人销售。 2.团体投保家财险：企事业单位（作为福利） 、服务型行业（作为赠品） 、 零售行业（作为附加产品） 。 3.2.3 意健险篇 3.2.3.1 概述 一、意健险定义 人身保险按其保障范

14、围分类，可分为人寿保险、意外伤害保险和健康保险， 意外伤害保险和健康险合称意健险。平安产险以意外险为业务主攻方向。在意 外险类业务中，以核心产品为拓展重点。 二、意健险产品特点 （一）意健险具有不靠精细市场细分的“块状赢利业务” ，业务赢利性的把握 更多地依靠销售推动力、渠道掌控力、资源杠杆使用； （二）意健险经营波动性小，业务价值是“可预期的” ，但健康险的“经营弹 性”很低，意健险的赢利更多依靠业务结构改变、较少依靠理赔； （三）个人意外需求广泛、形式多样，需要借助银保通、POS、LAAS 等远 程出单技术把握机会，提高竞争壁垒并实现合规经营。 3.2.3.2 意健险主要产品介绍 一、建工

15、意外险 主要开拓渠道： 交委、建委或下辖的劳务服务公司、安监站、质检站、各建筑施工单位是 关键渠道；在大部分地区，该险种为强制性险种。 二、成长动力 （一）产品特点： 成长动力是一款面向 14 类中小型团体客户的套餐式组合产品，操作方式 灵活、投保流程便捷、市场适应性强，适合全民销售，可显著提升直销队伍的 意健险销售技能、积累团体客户数，帮助销售人员从简单的保险推销员向保险 顾问转型。同时，针对县域市场人口密集、中小企业多、机构社会资源广等特 点，该产品可作为“敲门砖”向客户重点推荐。 （二）主要开拓渠道： 直销、营销员、银行等。 三、借款人意外险 主要开拓渠道： 银行、担保公司等；鼓励发展商

16、业银行、农业银行、农信社渠道业务，谨慎发展担保公司等其他融资渠道业务。 四、车+意 主要开拓渠道： 检测站、车管所、交警及相关部门、车行(销售、维修)、电销、驾校等个人 商业车销售渠道及驾驶员集中的渠道如车友会等。 3.3 平安机构保险营销渠道 3.3.1 渠道建设概述 渠道化经营是平安产险的核心商业模式之一。 所谓渠道化，即围绕不同类型的目标客户群，组建不同的渠道销售组织。 由于不同渠道有不同的内在发展规律，因而各渠道须采取差异化运作模式。目 前公司的常见渠道有： 综合开拓：依托寿险庞大的销售队伍，实现产销联动、资源统筹、标准化 运作。 新渠道：包括电话销售和网络销售，目前以电话销售为主，通过公司专用 电话营销号码与客户直接联系，完成保险产品销售流程，是前景广阔的个人车 险业务主要销售渠道。 车行：以个人车险为主要险种，与车行合作，开发和维护客户，实现车行 和保险公司共赢。 直销：直销渠道是拓展和维护法人客户业务的主渠道，专注于团体客户深 度开发，以维系客户作为成功关键因素，关注长期的客户关系培育；集团团体 综合金融的共享队伍平台。 银保：依托银行理财和服务平台，实现银行保