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1、劲酒 VS 椰岛：不同渠道模式的宿命 即饮、礼品、药酒代表了中国保健酒三种定位模式，前两者占据了中国保健酒市场 95%以上的市场份额，后者因定位的狭窄，销售规模始终没能有太大突破。劲酒是即饮消费当之无愧的核心代表，而椰岛鹿龟酒则是中国保健酒当礼品卖的开山鼻祖，也是礼品路线的坚守者。 销量轨迹：高速增长销量轨迹：高速增长 VSVS 迅速下滑迅速下滑 保健酒近十年间出现了呈十多倍的高速发展，年总体营业规模从 10 亿元左右跃升至130 亿元。 通观保健酒行业规模的急剧增长，劲酒功不可没。一直走餐饮推广路线的劲酒，不断教育着消费者的即饮消费习惯，培育了一大批忠实的保健酒消费群体。劲酒也因此从不到一个
2、亿的销售规模一路攀升至 2010 年的 30 多亿。 椰岛鹿龟酒一直坚守着礼品市场的阵地，但实际效果却很不理想。自 2005 年近 10 亿的销量历史顶峰期以来，椰岛鹿龟酒的销量规模却出现了连年下滑。据海南椰岛年报显示，2010 年该企业的酒类营业额较上个年度下降了 3.52 个百分点，已经萎缩成了 5.26 亿元。其酒类销售主力市场之一的华东则表现更差，江苏与浙江的销量加起来不到一个亿，上海销量也是勉强过亿。与当年顶峰期 8 亿左右的年销量相比，辉煌的确早已不在。 一个出现 30 多倍的销量增长，一个却在保健酒高速增长期内出现了近一倍的销量下滑。二者之间形成了截然不同的发展宿命，这不仅仅是即
3、饮与礼品的两种定位方向出现的反差，更多的应该是这两种定位在市场上延伸出更多营销系统方面的反差。 营销动机：长期战略营销动机：长期战略 VSVS 机会主义机会主义 走即饮路线应该是保健酒行业的必由之路。任何新的消费领域出现，都必须通过行业内的企业长期坚定不移地对消费者的消费意识、消费方向、消费行为、消费习惯做教育引导。劲酒与椰岛鹿龟酒在对消费者教育与引导上显然代表着两种不同的方向，劲酒走的是务实主义路线，椰岛鹿龟酒走的是机会主义路线。从这两家保健酒代表企业的市场运作方式上，我们就不难看出端倪。 劲酒初期就以 125ml 玻璃瓶装切入中低档餐饮市场，通过赠饮、品尝、售点氛围营造等方式不断教育消费者
4、的饮酒习惯，在劲酒推广初期，我们在宵夜的排挡看到劲酒市场人员穿梭的身影；其酒水勾兑出的口感绵甜细腻，微带药味，让消费者既觉口感不错，又能感受到功效的存在，这是广大消费者能普遍接受的先决条件之一。这就让我能不得不联想到王老吉的口感定位，如果王老吉的口感像广东凉茶一样的清苦，也就不会有王老吉的今天。劲酒市场导入期的价格定位也完全符合大众消费，这也是能迅速在市场上得到普及的重要原因；在广告引导上，劲酒长期在央视坚持不懈，广告语“劲酒虽好，可不要贪杯哦”在不断暗示着少量饮酒、健康饮酒的理念。消费者在他们潜移默化的教育中，慢慢形成了对其饮用习惯，在很多餐饮场所，吃饭时喝瓶劲酒的现象已经是屡见不鲜。在保健
5、酒市场启蒙期，劲酒可能没有如今这样的清晰定位。但也许歪打正着，给自己乃至中国的保健酒行业总结出了一条明确有效的营销方向。 椰岛鹿龟酒的礼品路线定位应该来自于中国保健品疯狂期的启示，其市场主要操作人员也多来自保健品企业。 劲酒劲酒 VSVS 椰岛：不同渠道模式的宿命椰岛：不同渠道模式的宿命http:/2011 年 09 月 20 日 00:05 中国营销传播网作者：胡明杰红桃 K、三株口服液、汇仁肾宝等保健品在上世纪九十年代一度风生水起。他们普遍采用的就是当时流行的“天上做广告，地下搞渠道”的推广方式。这种方式虽然粗放，但是在当时对消费者的作用却非常明显，让不少保健品企业一度风光。但如今这些企业
6、要么销声匿迹，要么只能苟延残喘；在保健品发展中期，又出现了脑白金、富硒康、瑞年等一批保健品生力军。他们的市场推广手法相比保健品祖师爷们略有改变，通过礼品定位，以广告开道，终端氛围营造与条幅、墙体等广告方式辅佐，采取日用快消品渠道与 OTC 渠道相结合的渠道组合，再设置专柜与促销加强终端拦截与反拦截。这种保健品的推广模式也让一部分保健品企业活得非常滋润。但这些年都出现了不同程度的大幅下滑，有的已经改弦易辙，另谋活路。 在保健品行业，不论是早期进入者还是后来跟进者，他们结果都殊途同归，完全的机会主义路线，捞一把走人。椰岛鹿龟酒的营销模式与脑白金等保健品运作模式完全雷同，把酒当保健品、礼品买，酒水药
7、味很浓，强调很强的功效，广告诉求也定位在送礼概念上。这就是 2005 年后，在保健酒行业规模迅猛上涨，其却出现大幅下滑的主要原因。椰岛鹿龟酒其实走的也是机会主义路线，机会主义注定难长久。市场表现：均匀市场表现：均匀 VSVS 失衡失衡在市场布局上，因中国保健品市场主要集中在长三角和珠三角，椰岛鹿龟酒的核心市场在华东的江浙沪三地，销量曾一度占据其 80%以上。再除了以即饮消费定位的湖南市场表现突出外，全国其他市场的市场份额占比不到 5%，西北、东北、华北等市场都几乎难觅其踪影。劲酒虽然在华东、华中市场表现突出，但是在华南、华北等市场的表现也比较抢眼，全国市场的布局相对要均衡得多。 在淡旺季的销售
8、力表现上，椰岛鹿龟酒也完全遵循了保健品的淡旺季规律。到了迎来送往的春节、中秋传统节日，椰岛鹿龟酒会重兵布防，重点推广。平时难得一见的地堆、端架、异型等陈列方式纷至沓来；门店包装等售点氛围营造与户外、条幅等各类宣传、推广组合蜂拥而至；核心网点的兼职与专职促销一拥而上。椰岛鹿龟酒 80%以上的销量来自于春节，所以每到中秋前后都马虎不得。劲酒因其长期的培养与教育，消费者基本上都是一年四季都在喝劲酒，淡旺季也就很不明显，市场销量周期没有太大差异，基本上属于稳步推进。 众所周知，即饮消费才是实实在在的消费，也是良性的消费循环。保健酒当礼品卖，很大一部分产品被消费者束之高阁，有的因产品过期让消费者对礼品保
9、健酒产生了厌恶情绪。 渠道模式：良性渠道模式：良性 VSVS 恶性恶性 渠道模式建也充分显示出了劲酒与椰岛鹿龟酒两种大相径庭的方向。劲酒沿袭了低端白酒的深度分销方式，产品在中低端餐饮渠道、流通分销网点、特通与 KA 卖场相结合进行密集深度分销，形成了良性的分销体系。对经销商来讲，没有过多的库存与资金压力，只要保证合理的安全库存就能保证市场的正常运转。由于各级渠道的良性运转，也没有明显的淡旺季销量差别，劲酒也不会针对特殊时期做一些渠道促销活动。 椰岛鹿龟酒的渠道模式也同样落入了保健品渠道模式，只要是有保健品卖的终端都是他们的有效网点。KA、标超、礼品副食点与 OTC 搭建了其特有销售渠道。因保健
10、酒有保质期限制且椰岛鹿龟酒的淡旺季销售特别明显，平常只会在有效网点做基础性的陈列与出样。劲酒劲酒 VSVS 椰岛：不同渠道模式的宿命椰岛：不同渠道模式的宿命http:/2011 年 09 月 20 日 00:05 中国营销传播网作者：胡明杰到了销售旺季，他们就会采取高费比、大力度的渠道促销活动，促使经销商、分销商与零售网点进货。这种渠道促销让经销商资金压力陡然增强，各级渠道的产品库存积压严重。等过了销售旺季，大量库存就会从渠道回流至经销商仓库，对经销商形成很大的库存与资金压力。 劲酒的市场管控能力在快消行业少见，对冲窜货的处罚力度之大在快消行业也很鲜见。作为劲酒的经销商，市场保证金至少都在 5
11、 万元以上。为了有效遏制跨区销售行为，劲酒不惜把年销售数千万元的窜货经销商逐出队伍。正是有了这样的严格区域保护制度，才使得劲酒经销商能够各自安于一隅，保证了他们的既得利益，也稳定了价格体系。 椰岛对冲窜货也采取了相应处罚约定，但在长期压货、产品不能良性销售及保质期短等因素，经销商们迫于压力，不得不铤而走险低价抛货或者跨区销售。窜货在椰岛属于普遍现象，公司不能严格按照制度来扼制，制度也就流于形式。于是，每年销售好的市场就成了重灾区，卖得好的市场分销网点都会低价销售，各级渠道的利润逐年降低，销售热情消耗殆尽。为了控制低价与窜货，椰岛鹿龟酒近两年在华东居然采取了各市场部长做经销商的内部构建渠道模式，这一举措更加加剧了市场进一步的萎缩。 小结小结 即饮与礼品，你会选择哪条道？ 尽管礼品定位的营销模式在保健酒行业的作用日趋不明显了，礼品概念的领头羊椰岛鹿龟酒销量规模的大幅缩水，也不能给一些后来者一些警示。黄金酒等保健酒企业依然对礼品营销模式情有独钟。据黄金酒这两年的销量情况来看，2001 年的 5 个亿，2010 年的 7个亿销量中，有多少是被消费者喝掉了？又有多少积压在经销商的仓库里？ 但市场规律告诉我们，只有坚持对消费者的即饮消费习惯不断教育与培养，才能让保健酒的市场蛋糕做得更大。而依靠投机心理想在保健酒市场挖金掘宝的胜算已经很低。 原文网址: http:/
