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1、产品销售专题教育主讲人：李久慈 2009.05.05产品与销售愈来愈重 要n为了取得生意资格而进货n想靠组织佣金把购货成本回收n认为推荐两个人就会成功错误观念n进了一批货不会卖n被想要合作的对象拒绝了n为了领佣金，干脆自己进货过程n一场游戏，一堆货n资金周转不灵，欠债累累n想把货退给公司，不干了结果n大约只有十分之一的人，会被机会说服，立即采取行动。n使用过产品而感到满意的人，有50%会被说服，考虑这个生意。n忠诚的爱用者80%无法拒绝你，至少他们也会帮你介绍人脉。你必须知道的事实产品为先，事业为本n渠道让财神爷天天来拜年 n产品-事业的火车头n销售-引爆梦想的火苗n顾客相信你的人n模式-简单
2、易行的操作模式n观念-安身立命、做人处事六个让你卓越的销售 秘诀 渠道让财神爷天天来拜 年 单元一n99%的人都曾有过一夕致富的念头n中彩票世界最大的彩票只有亿分之一机会n赌场赢钱不到5%的人以此为业n有一种方式把大家都骗了n当菜市场的家庭主妇都在谈论股票，就是股市要大 跌的时候了。收入财富收入与财富成长阶段就业阶段退休阶段？人的一生，赚钱与花钱的时间比较流量VS存量n收入支出 借贷度日n收入支出 劳碌一辈子n收入支出 储蓄防老n退休前要存多少钱？n投资银行家VS小商舖老板n十大高薪行业n十大赚钱行业什么是正确的选择？高薪不是财富的保证 持续的收入来源，细水长流才是正解。挑水喝，体力有穷尽。
3、修建渠道，才能细水长 流。市场=水源骆驼精神n确认市场别在沙漠找水喝n符合经济效益金矿n消费者市场-需求满足了就不再需要n找出未被满足的需求n找出有经济效益的方法市场业务努力渠道的形成 n确认市场别在沙漠找水喝n符合经济效益金矿n找出未被满足的市场n找出有经济效益的方法n找出可以重复运用的方法n做教练，开班授徒，收权利金业务渠道与连锁渠道的比较业务渠道以个人为销售单位的成功 经验复制连锁渠道以标准店为销售单位的成 功经验复制独立经营者成功样板店n靠劳力赚钱n靠技术赚钱n靠智慧赚钱n靠渠道赚钱人有两脚，钱有四脚事业的火车头产品单元二n一._n二._n三._n四._什么是消费者心中的认知 （消费者
4、认为好产品的定 义）如何满足消费者的需要核心价值形式价值延伸价值讨论：我们的产品理念与核心价值 满足女性需求，营造 女性健康生活我们的理念n需要解说与示范n使用者可察觉的功效n适合分享个人使用经验n产品要有独特性n容易建立使用惯性n适合一般人使用适合人员销售的商品特征适合人员销售的商品特征饮料服装保健品保养品需要解说与示范XXOO使用者可察觉功效XXOO适合分享使用经验XXOO产品要有独特性-XOO容易建立使用惯性-X-O适合一般人使用OOOO攻击型产品与维持型产 品n攻击型产品通路建立(开拓市场 )n维持型产品通路维持(巩固市场 )n产品具有独特性、创新性n产品有明确的特征，易于解说、示范
5、、或分享n产品功效能够在短期显现n销售利润高攻击型产品的特征 n产品较为生活化n消费者使用后，容易重复购买n产品有一定的独特性，不易被替换n消费者长期使用后，有可察觉的功效维持型产品的特征攻击型产品与维持型产 品化妆品保健品攻击型产品特定功效 （美白、去痘 ）减肥、治疗功 效维持型产品日常保养 （清洁、保湿 、保养）营养补充品 （蛋白粉、纤 维粉）产品名规格使用方法、用量康美丹6粒纯清+3粒滋养+指 套9+抑菌泡腾片9泡泡饮（14片*3.0g/每片)/ 每管*6管/每盒胶原蛋白 0.65g/每片*90/每瓶红颜彤血60ML/每瓶*10瓶/每 盒 维D3高钙 片200片*2.0g/每片攻击型产品
6、与维持型产 品产品类型康美丹泡泡饮胶原蛋白红颜彤血维D3高钙片讨论：找出我们的攻击型产品特征 ，如何有效发挥攻击力？n产品生活化n为顾客做一年的使用计划n顾客重复购买奖励-循环(Auto Ship) 订货系统n顾客满意的售后服务n对忠诚顾客的关心行动n忠诚顾客的转介绍建立长期消费者的做法讨论（10min)：我们的产品如何做消费者一 年的使用计划？一年的消费 金额是多少？引爆梦想的火苗销 售单元三n销售不需要背景就可以改变命运n销售是迈向所有成功的第一歩n销售是为了改善人们的未来，替他 们作最好的决定n销售是让现金进入口袋最快的方法n销售是所有领导者最重要的基本能 力为什么成功的人都要做销 售n
7、突破个人纪录n倍增时间价值n建立个人信心n快速增加财富销售如何你的改变一生n客户买产品是为了解决问题n客户买产品是为了满足欲望n客户买产品是因为他认同妳(她认同你 )n客户买产品是因为觉得有趣产品是怎么卖出去的了解我们的顾客序 号年龄段生命周期段身体发育特征17-18岁生长发育期身高、乳房、月经等基 本发育完成218-49岁成熟生育期卵巢功能成熟、周期性 排卵并有性激素的分泌 ，月经规律。乳房和生 殖器官也有周期性变化 349岁以后 衰退期绝经、各器官功能逐渐 衰退了解我们的顾客阶段身体需求简述1生长发 育期 蛋白质、维生素需求较多， 1214岁的生长发育期补钙最为重要 女孩在生长发育期还需多
8、吃以补充应月 经丢失和造血所需要的铁质。 在生长发育期，女性应注重均衡营养的 摄入。 2成熟生 育期 保护生殖系统健康 享受美丽延缓衰老 全面健康和谐生活 3衰退期 平和心态 抵御衰退健康保养解决方案一：（成长保障 篇） n关键词：合理补充、保证生长发育n产品组合：维D3高钙片+红颜彤血（铁锌同补）n合理补充维D3、钙、铁、锌，保证身体正常发育 。健康保养解决方案二：（成熟保养 篇）n关键词：生殖保健、平衡雌激素、提高免疫力、抗氧化抗衰 老、补钙、补血n产品组合：康美丹+多维泡泡饮+胶原蛋白片+维D3高钙片 +红颜彤血n用的越多，卖的越多n用成习惯，每天用n让别人知道你在用n主动赠与人分享n用
9、成为生活化销售的起步-用产 品从消费者实际的购物经 验中，赢得他的满意与 认同。体验式营销顾客满意不仅是产 品的核心价值，而在于 消费者整体的购物经 验体验式营销n星巴克n屈臣氏n星期五餐厅n台北医学大学医院（双和医院、万芳 医院）、长庚医院n政府服务部门服务业如何留住顾客（的 心）n销售人员的解说n服务态度n购物环境n顾客的自主性n产品包装n额外的赠品n售后服务n满意保证n顾客整体的购物经验顾客相信你的人单元四所有生意的失败，有80% 因为没有足够的客户。 其次，是顾客流失。n诱发顾客购买你产品的动机如何让 顾客愿意尝试使用你的产品n留住顾客建立顾客忠诚度赢得顾客两步曲第一步：吸引顾客试用
10、第二步：建立顾客忠诚 度吸引 你的态度 推广方式 人脉网络维系 超越顾客期望 不断改进 日新又新诱发 动机提供诱因 鼓励行动重建 重视流失的顾客 赢回他们n表现出积极、自信而受欢迎的态度n对顾客要心存感激n善用口耳相传的传播力量n有创意的宣传推广方式n由现有的顾客开发新客源n建立并维系你的潜在客户群n善用短信开发与维系人脉n工作室或专卖店的优惠券、折价券吸引顾客购买产品n顾客面对新的选择，三分之一的人会 选择竞争厂商的产品。n有计划的掌握顾客，获利可以提升 25%100%。n化口号为行动是一线的难题。n损失顾客的可怕效应常被忽视。n吸引新顾客的成本是留住旧顾客的六 倍。留住旧顾客你的客户，包含
11、在这 个生意中，你要为他 负责与服务的对象。谁是你的客户？你最重要的客户，从 你的经销商开始 。讨论：新经销商我们给他什么支持 与辅导？讨论：新代理商我们给他什么支持 与辅导？n一位不满意的客户，平均会和11个人 分享他们不愉快的经验。n这11个人可能分别告诉另外的5个人n如果他是你的经销商，你的损失会更 大。他所有和你相关的人脉，就会断 绝了。n得罪一位经销商，等于断绝67位朋友 。正视流失顾客的可怕n承诺少做，服务多给n不能把损失转嫁给顾客n不要存有一次利用的心理n建立真正关怀的组织文化正确对待顾客顾客（经销商）满意度 的高低，和他对这个生 意的期望成正比。而他 的期望来自於你的教导 与承
12、诺。讨论：召聘一位经销商（代理商） 我们该给什么承诺？n让一位经销商满意的成本，约为300 元n得罪一位经销商的损失，约为6000X66=396000元一位经销商的影响力在不满意的顾客裡，有63%不 会抱怨，他们只是离你而去。 而那些提出抱怨的客户，若他 们的问题被解决了，其中只有 5%拒绝再次上门。n清楚知道经销商流失的可怕n列出曾经失去的顾客（经销商）n设法探听、了解他们流失的原因n列出每位流失顾客的解决方案n勇敢面对，采取行动n提供超值的服务，重新赢回顾客找回流失的顾客（经销 商）模式-简单易行的操作 方法单元五代理商 经销商唯一的成功道路让经销 商、代理商都没有损失6000元的投资60
13、000元的投资消费与零售消费、零售、渠道建设讨论（10min)：我们的加盟代理商（店）有 几种形态？是否可能嫁接到 其他行业？代理商经销商渠道建设经销商有几种 类型经销商经销商经销商服务女性 的行业健康相关 的行业想要成功 的女性女性聚会 的场所经销商想要成功 的个人讨论、分享（10min)：有那些零售型的经销商或代 理商？如何开发？针对女性产品自用推荐/1年的用量产品名规格康美丹6粒纯清+3粒滋养+指套9+抑菌泡腾片9泡泡饮（14片*3.0g/每片)/每管*6管/每盒胶原蛋白0.65g/每片*90/每瓶红颜彤血60ML/每瓶*10瓶/每盒维D3高钙片200片*2.0g/每片讨论（5min)：
14、经销商进货6000元，有几 种产品组合？（针对不同对 象）针对新人，不仅是告诉他 方法，还要协助他完成讨论（10min)：加盟代理商应该如何展开自 用、零售、渠道建设？6万 元产品有几种运用组合？观念-安身立命、做人 处事单元六n30岁以下的人要勇于尝试n30岁以上的人要累积实力n40岁以上的人要减少错误、深耕专业n50岁以上的人要安身立命、持盈保泰n60岁以上的人人生以服务为目的很多人忙的不认识自己很多人被欲望驱策的疲惫不堪建立正确的价值观重建自我，接纳真正的我安己才能安人悔业障，消烦恼，了生死悔业障，消烦恼，了生死利人利己路更宽 损人利己路更窄心安才有平安 心安才有自由 心安才有智慧 心安才有财富你会成为你所相信的人你会成为你所相信的人学习心得分享学习心得分享祝你的人生圆满祝你的人生圆满
