包商银行包头分行负债业务发展的策略分析

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1、包商银行包头分行负债业务发展的策略分析包商银行包头分行负债业务发展的策略分析第二章包商银行包头分行负债业务现状及存在问题 21 我国商业银行负债业务的发展现状 商业银行作为现代社会经济体系中经营货币的企业和资金供需方的媒介，负 债业务为商业银行提供了绝大部分资金来源。负债业务的成功与否取决于负债规 模和质量结构的优化，二者的有效结合是合理安排资产业务，增加效益的关键。 211 负债业务中存款负债占比较大 随着我国经济的飞速发展，商业银行的负债业务规模实现了稳定高速的增长， 从负债业务的总规模来看，2012 年为 102 万亿元。其中，存款型负债总额为 917 万亿元，占总负债规模 899；其他

2、类型负债(包括对央行负债，机构同业负债等) 总计约 51 万亿元，占总负债规模约 10。从上表可以看出，经过对我国负债业务的规模及业务占比进行分项对比得出， 一是我国商业银行对存款负债业务的依赖度较高，占比高达 85以上，商业银行对 资金运作的要求主要来源于存款业务，说明了商业银行的负债结构尚未从依赖被 动负债转向主动负债。这种情况下，商业银行负债业务之间的竞争从某种意义上 说就是存款的竞争。二是负债业务其他渠道占比过低。从上表可以看出，非存款 类负债或其他负债合计约 10，说明我国商业银行对负债管理仍还被动，未实施主 动的负债管理工具，负债渠道仍较为单一。 究其商业银行存款型负债占比高可主要

3、基于以下几点原因，一是我国的居民 消费习惯较为保守，投资渠道少且保障制度不健全，这让居民主要通过银行来储 存财产，使我国的流动性资源过剩，过多的资金堆积在货币市场造成存款利率偏 低，降低了银行通过存款负债筹集资金的成本。二是商业银行在负债风险控制方 面经验不足，资金管理技术水平较低，而存款负债成本低，易于获得、方便管理， 因此银行倾向于通过存款负债而不是通过主动负债来筹集资金。三是商业银行在 经营管理方面缺乏有效的激励机制。大多数的考核指标体系的设计重短期指标而 忽视长期指标，导致银行经营的短期化，导致银行忽视采取使得利润最大化的策 略，而更愿意依赖于被动型负债。 212 存款型负债业务中对公

4、存款占比较大 在商业银行负债业务的发展中，经历了由负债业务管理向资产负债组合管理 的转变，资产业务和负债业务是相辅相成，密不可分的。负债业务是资产业务的 基础，而资产业务又派生出大量的负债业务。从下表中可以看出，我国商业银行 负债业务主要是由对公资产业务所派生，零售资产业务派生存款量较少。 可以看出，商业银行对公存款尤其 2012 年上升额较为显著，其规模 459757 亿元远大于储蓄存款 406192 亿元；较储蓄存款增长快，对商业银行整体资产规模 的增长具有重要作用。从整个银行业务体系看，对公存款已远远超过居民储蓄存 款，而且随着近几年我国经济的快速发展，其增长速度也较储蓄存款更为强势。究

5、其商业银行对公存款占比较大，主要基于对公存款有着总量巨大的特征， 是由我国国民经济结构所决定的，而且商业银行“存款立行”的观念使商业银行 将吸收存款作为第一重要任务，对公存款有着规模大，增长迅速的特征，备受各 商业银行青睐。而且。在商业银行业务发展模式上，由于资产业务与负债存款业 务是正相关关系，商业银行往往采用“资产拉动负债”的方式，向市场要存款。 支持的客户越多、规模越大，相应由这些客户产生的存款客户也会越多、存款量 也会越大，派生能力就强。 22 包商银行包头分行负债业务现状 包头是包商银行的发祥地，2010 年经监管部门批准，原包商银行营业部正式 更名为包商银行包头分行。包头分行现拥有

6、 53 个营业网点，员工 2000 余名，在各类存款、贷款及利润规模等方面对包商银行总行的贡献均起到了举足轻重的作 用。2012 年末，包头分行资产总额 43499 亿元；各项存款余额 39373 亿元；各 项贷款余额 18155 亿元；实现利润 1334 亿元；资产利润率 321。 221 负债业务整体规模增长乏力 从包头分行整体业务发展情况来看，负债业务(各项存款)2011 年较 2010 年 下降幅度较大，实现了负增长，2012 年有所回升但仅比 2010 年增加 83 亿元；资 产业务 2010 年增长 23，2011 年较 2010 年增长 11，2012 年和 2011 年相比，基

7、 本保持稳定。包头分行对包商银行整体规模的支撑作用也正在减弱，在规模支撑 方面，2012 年虽略有提升，但提升效果欠佳。利润随着包商银行其它分支机构的 不断发展对包商银行的贡献更是一路下滑。 从 2012 年包头分行负债业务规模及负债的结构来看，负债业务规模虽较 2011 年相比有一定程度的上升，但上升规模仍然较小。从负债业务的结构来看，存款 负债的余额为 39373 亿元，而非存款主动负债仅为 108 亿元，占比极低。可以 看出，包头分行负债业务的增长主要依靠存款来实现，对存款负债业务的依赖度 较高，对于发展其他负债种类空间极大。 222 对公存款占比相对较低且增长乏力 从包头分行存款负债业

8、务的结构来说，对公存款和储蓄存款基本持平，基本 上各占 50，而且储蓄存款略高于对公存款。根据我国商业银行存款负债的发展经 验及现状来说，对公存款往往占总存款额的三分之二左右是科学合理的。而包头 分行对公存款占二分一，说明分行负债业务发展将大量的资源投向储蓄存款市场， 势必会造成负债业务成本高，人员消耗大，资源浪费的现象。所以，包头分行负 债业务发展结构不合理，对公存款占比相对较低，储蓄存款占比相对较高。 在对公存款增长方面，2012 年前三季度增长较为乏力，进入四季度，对公存 款开始逐步增加。可以看出，由于前三季度对公存款增长乏力而第四季度增长较 好，说明对公存款的增长不科学、不合理，很大程

9、度上由于内部经营目标考核导 向决定的，而不是科学合理的实现对公存款的稳定增长。在储蓄存款增长方面，实现了稳定快速的增长，增长性较好。可见，包头分行存款规模增长乏力主要是 由于对公存款不稳定且增长乏力，而且增长在一定程度上追求短期利益目标，未223 定期存款占比相对较高 从包头分行存款负债业务的定期和活期方面进行分析，定期存款占比相对较 高，对存款总量起到极大的支撑作用，但定活期存款比例不太合理，2012 年 12 月 末定期存款余额 20193 亿元，占比 6755。可见，包头分行定期存款占比较大，呼包鄂金三角地区经济的快速增长，大量企业经营势头良好，带来了大量的对公 保证金存款，在仅以存款目

10、标为考核导向的包头分行来说，不愿意探索也没有必 要利用主动型负债工具，致使主动负债业务开展滞后。基于以上原因造成包头分 负债业务基本上以被动型负债为主。 232 存款负债派生能力差 传统的资产业务模式往往注重关系营销和价格竞争的较低层面，只满足客户 的某一项资金需求，导致基础客户增长缓慢，存款负债业务稳定性及增长性较差。 包头分行在存款负债业务方面，其经营模式仍以传统信贷业务为主，派生存款能 力较差。目前，我国多家商业银行针对现有的贸易特点，对企业贸易的整条供应 链提供服务方案，由传统的信贷业务转化为“供应链融资业务模式” ，有效的控制了企业资金回流，实现了客户的批量化增长及存款的规模化提升。

11、定义供应链融 资模式为“供应链金融是指在对供应链内部的交易结构进行分析的基础上，运用 自偿性贸易融资的信贷模型，引入核心企业、物流监管公司、资金流导引工具等 新的风险控制变量，对供应链的不同节点提供封闭的授信支持及其他结算、理财 等综合金融服务”。由于供应链金融的先进运营模式可以满足客户综合型金融服 务要求，基本账户不断开立，从而促进负债业务的不断提升。特别是对公负债业 务，支持的对公客户越多、规模越大，相应由这些客户产生的对公存款客户也会 越多、存款量也会越大，派生能力就强。 233 客户结构不合理圆 前些年鄂尔多斯地区经济高速发展，当地企业资金需求非常旺盛，对高利率 的容忍度较高，营销难度

12、低，造成包头分行异地业务发展迅速。截至 2012 年底， 包商银行包头分行异地授信占比约为 43，其中鄂尔多斯地区授信占比约占 25。 由于异地业务距离包头分行网店地理距离远，办理日常业务及银企互动不便，造 成异地客户的结算归行率低，存款负债贡献度不高，综合贡献度小。2012 年包头 分行平均贷款派生存款率为 324，其中包头地区客户平均贷款派生存款率为 477，异地客户同期指标仅为 125。 包头分行截至 2012 年底，共有对公结算户 8613 户。但是，结算户中日均存 款超过 50 万的有效客户仅为 254 户，占比仅为 3。同期，共有 2674 户对公户注 销，其户均存款高达 1889

13、 万元，远高于存量对公户。有效客户数量的减少，导 致包头分行存款负债业务增长缓慢。 234 负债业务营销模式简单 在营销手段上，存款负债业务营销主要依靠支行长的关系网络，采取“关系 营销”的方式，凭借地缘优势，靠人情，靠关系，缺乏相应的激励及考核机制， 没有调动一线公司条线普通员工的积极性，没有形成全员营销。仅仅通过对企业 高管人际关系的营销，无法提供触及客户核心利益及问题的综合金融解决方案， 没有一套以客户为中心、新颖独特、起到广泛效应的营销手段。由于包头分行对 各网点主要考核存款负债业务的规模，导致支行营销银行承兑汇票业务，通过银 承保证金存款来实现全年各项存款指标任务，由于保证金存款与客

14、户授信有关， 因此存在稳定性差、成本高等特点。加之，支行各网点依靠关系型营销且支行行 长关系有限，势必会增加维护客户的成本，导致业务成本高企，不利于负债业务 的长期稳定发展。 235 人才素质偏低，内部考核不合理 由于包商银行包头分行由信用社转制而来，初始员工素质不高，逐步暴露出 “学历和专业水平偏低，可塑性差”的弊病，在做业务的过程中，方式和理念较 为陈旧，不利于创新业务的推广，尤其是供应链融资业务模式的推广，存在着抵 触的心理，不愿意改变固有的知识体系和业务拓展模式，使供应链融资模式的推 广落地困难。随着包头分行的快速发展，提供了较多的职位用来吸引了优秀人才 加盟，个人职业发展前途较为光明

15、，各类外来人才的引进，确实为业务的快速发 展助推了极大的力量，但是这些不同渠道的人才，往往拥有的是客户资源，而不 是先进的客户经营营销理念，也是统一业务标准困难，先进模式推广缓慢的原因。 在包头分行负债业务考核方面，存在一些不太合理的方面。出于对负债业务 规模的追求，多数的考核指标设计重短期指标而忽视长期指标，导致经营的短期 化。比如存款指标考核，各营销网点高度重视年末时间的冲刺，致使“干一天项 一年”的思想长期存在，忽视业务的长期化发展策略。在员工考核方面，对公负债业务人员创造了大部分的利润，却难以享受业务带来的奖励，业务人员存在个 人业绩和收入不匹配。而反之，偏重于对储蓄存款的考核奖励，导

16、致员工营销储 蓄存款的热情较高，造成营销存款成本大大的加大，而存款难以快速提升。第三章包商银行包头分行负债业务发展的环境分析及 SWOT 分析 31 包头分行负债业务发展的外部环境分析 3。11 宏观经济发展情况分析 l、国际宏观经济发展情况分析 2013 年以来，全球经济增长略有好转，美国在内需复苏过程中，复苏态势逐 步增强，但欧洲仍处于债务型衰退的经济增长低迷阶段。日本“安倍经济学”导 致日元大幅贬值冲击着亚洲新兴经济体对外贸易，其引发的汇率波动将影响亚洲 新兴国家的跨境资本流动，使新兴经济体短期流动性与其脆弱的基础面临着巨大 压力。大宗商品价格将进入下行通道，对资源型国家产生重大冲击。综合来看， 国际环境仍然不容乐观，不稳定性因素较多，这些不稳定性因素将通过跨境资本 流动、汇率、国际大宗商品价格、对外贸易等途径影响我国的宏观经济与金融运 行，并对国内银行业产生直接或间接的影响。 2、国内宏观经济发展情况分析 2013 年以来，我国经济增速继续放缓，潜在增长率正在下降， “