《专业与创意培训》学员手册

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1、营业部经理专业与创意培训学员手册营业部经理专业与创意培训学员手册2003年版1名称：专业与创意 时间：3.5天 学员：绩优营业部经理 形式：讲授、公开讨论、分组研讨、测试 目的：让学员了解自己思考的方法用创意解决问题的过程和步骤市场开拓技能的提升培养营业部经理成为职业经理人P12课 程 表时 间课 程 内 容第 一 天 下 午14:0014:20讲师自我介绍与认识学员14:2015:10建立更大更好营业部课程回顾15:2015:30课程的目的与内容介绍15:3018:00第一单元：快速变革的时代第 二 天08:3009:00晨会与课程回顾09:0011:00第二单元：以客户需求为导向的商品行销

2、策略11:1012:00GAME用创意去解决问题14:0016:30第三单元：细分市场的销售策略16:5018:00GAME解决问题的步骤与演练P23时 间课 程 内 容第 三 天08:3009:00晨会与课程回顾09:0016:30第四单元：营业部的专业化经营16:5018:00GAME头脑大测试第 四 天08:3009:00晨会与课程回顾09:0011:00第五单元：职团开拓的行销与研讨11:1012:00GAME 创造力障碍测试14:0016:00第六单元：经营策略研讨16:0017:10课程总结与行动方案17:1017:30结 训P34 巨变中的地球村 走过从前 寿险市场的新形势 困境

3、与因应 研讨与发表第一单元：快速变革的时代第一单元：快速变革的时代P45巨巨 变变 中中 的的 地地 球球 村村 小蜜蜂与台风 911事件 非典型肺炎（SARS） 中国加入WTO 福州投连退保风波P56 99.0699.09 低利率保单与分红保单的推出 99.10 投连产品出台、追加保费、发烧与退烧、 投诉风波 2002 常青树、康乃馨推出 2000 广州版基本法 2002 重大修订 2002 持证上岗的要求 规范销售行为、89号文件 2001 建立收展制 银行保险的崛起 2003 区域事业部成立 卓越工程启动产 品基 本 法政府监管渠 道改 革走过从前（平安营销走过从前（平安营销4 4年回顾

4、）年回顾）P67寿寿 险险 市市 场场 的的 新新 形形 势势 竞争主体快速增加，打破寡头垄断局面 挖角成为同业新设机构的主要策略 投资市场低迷，投资收益走低 政府的监督管理* 持证上岗的要求松绑* 新的商品精算规定 增员量趋缓P78平安营销面临的困境与对策平安营销面临的困境与对策困 境对 策增员量锐减新的增员流程、FNA、开辟新渠道、增员伯乐奖留存率低修改基本法、钻石俱乐部、长期服务奖人均产能低SSP强身计划、职团开拓、目标市场、E行销同业挖角威胁规范代理人转司、同业加盟办法、卓越工程业务主管的专业经营 能力弱CIAM、SSP、EAM公司品牌不佳客户关怀工程、卓越工程、少儿特别行动（客服节）

5、P89认认 识识 卓卓 越越 工工 程程v EAM（Empower Agency manager） 营业部专业化经营、分级管理v SSP（Sales Stimulation Plan） 业务员激励计划v 标准化服务柜台建设v 标转化的作业流程v 集中式后台营 销后 援 以营业部经营为基础的管理模式 以客户为中心的服务工程P910研研 讨讨 题题 纲纲 业务员的维持条件下降后，如何防止生产力下降？ 如何善用钻石俱乐部的激励办法，使业务员长期维持会员资格？ 分析同业加盟的利弊，如何使弊降至最低？ 除了LASS，代理人考试或其他客观的选才标准外，你认为好的增员对象需具备哪些条件或特质？ 执行客户关怀

6、工程需注意那些环节？ 如何激励员工热情参与今年的客服节活动或少儿特别行动，达成最佳的效果？P1011 寿险产品行销成功的因素 各类型产品的比较 非传统保险行销成功的因素 客户需求点分析 客户资料的收集第二单元：以客户需求为导向的商品第二单元：以客户需求为导向的商品 行销策略行销策略P1112寿险产品行销成功的因素寿险产品行销成功的因素 满足目标客户群的需求 达到公司的预期利润 足够吸引业务员付出劳务的佣金 专业化的培训与促销 符合监管机关的要求P1213各各 类类 型型 产产 品品 的的 比比 较较传 统分 红万 能投 连HS&PA保险金额固定固定分红保额或价值保额或价值固定预定利率固定固定（

7、稍低）保证变动变动固定保费分配合并合并分离分离合并附加费用不披露不披露透明透明不披露解约金固定固定红利保证变动变动无收益披露无每年定期定期无投资帐户合并分离分离分离可转换无P1314寿险产品的投资收益分配寿险产品的投资收益分配传统与短险：创造利润、股东所有分红保险：创造利润、分享客户投连与万能：创造收益、全部给客户P1415非传统保险行销成功的因素非传统保险行销成功的因素 选择适合的客户投保 销售人员必须具备一定条件 公司拥有较好的理财能力与经验P1516选择适合的客户类型选择适合的客户类型 有多余的资金用于投资 相信法人理财优于个人理财 理解必须支付专业经理人合理的管理费用 长期的理财规划，

8、而非短期的回报 中高阶所得者P1617具有专业素养的业务人员具有专业素养的业务人员 对于各种理财工具有深入的了解 对于保单条款理解透彻 熟悉公司的帐户资金运用方式 善用比喻法 一定要搭配保障型商品或附约 具有操作电脑建议书的能力 品德高尚P1718保险公司保险公司 跑赢大势 创造长期、稳定、较高的投资回报P1819以以客户需求为导向的商品行销策略客户需求为导向的商品行销策略 以商品为导向的销售已经落伍 开放市场不存在商品优势 营业部应发展适合当地市场的商品组合 培养每一个业务员具有组合商品的能力P1920需需 求求 点点 分分 析析 家 庭 状 况 住 房 状 况 工 作 状 况 财 务 状

9、况P2021教 育抚养责任退休养老抚养责任储 蓄配偶的责任 家庭有无子女有无已婚单身P2122房屋修缮还 贷购买计划住房贷款自有租赁有无P2223工作雇 员企业主退休养老收入能力员工福利独 资合 伙关键性人物P2324财产收入高财产多利 息 税遗产赠予遗产安排遗产、赠予税慈善捐献P2425B = 职业 （BUSINESS）A = 年龄 （AGE）R = 住房 （RESIDENT）M= 婚姻 （MARRIAGE） A = 休闲 （AVOCATION）I = 收入 （INCOME） D = 抚养 （DEPENDENT）BARMAIDBARMAIDP2526GAME 用创意去解决问题G1-127第三

10、单元：细分市场的销售策略第三单元：细分市场的销售策略 业务员的推销生涯 生命周期与职业生涯 细分市场的销售策略P2628业务员的推销生涯业务员的推销生涯发展阶段年 资 收入需求主顾开拓能力生存1-6个月赚取原工作的收入缘故、转介绍稳定转正-1年不低于原收入的1.5倍D.S、电话约访、来 源中心成长2-5年每年收入的增长大于其他 行业目标市场开拓成熟5年以上高所得商业保险、职团P2729提高业务员的生产力提高业务员的生产力新人 （1年内）Q.S、专业化销售、新的主顾开拓方法业务员 （1年以上）建立目标市场资深或 团险综合开拓职团开拓绩优业务员商业保险P2830生命周期与职业生涯生命周期与职业生涯

11、 幼儿期0 3岁 求学期4 20岁 新就业20 25岁 结 婚25 35岁 育 儿30 50岁 晋 升30 50岁 创 业30 60岁 退 休60 P2931细细 分分 市市 场场 大专毕业生，第一次就业 新婚家庭 工薪阶层，双薪收入 经理人员 企业主 专业人士P3032细分市场研讨题纲细分市场研讨题纲 市场的特征 保险的共同需求 产品策略 如何促销 增员人力市场的配合请研讨细分市场的：P3133GAME 解决问题的步骤与演练P3234解决问题步骤解决问题步骤界定问题分析问题并搜集有关资料列举可供选择的解决方法选出最佳方案付诸实行P3335问题的特点：问题的特点： 与预期效果/计划有偏差 与过

12、去记录有差异 欠缺沟通 资料错漏 不同见解 出现混乱P3436冰冰 山山 理理 论：论：海平面征候（冰山一角 ）原因P3537冰山理论：冰山理论：（举例）（举例）工人出现怠惰情形对工人缺乏关心老板发现工人正在寻找新工作谣言散布到整个公司工人开始寻找新工作工人害怕他们可能丢掉工作工人错误判断工厂将倒闭许多因素引导 出这个征候真正的原因P3638P3739冰山理论研讨题纲冰山理论研讨题纲 最近你的营业部有一位业务主任及两位中、高产能的业 务员向你辞职去同业； 新人的活动率50，人均产能2000元； FNA与NA的产能、转正率没有明显差异； 手提电脑的持有率5； 13个月继续率77； 除投连外，客户

13、的投诉与抱怨仍然很多。请列出冰山底层的原因，并挑选出最主要的原因 。P3840 告别粗放型经营测试 营销文化的建立 营业部的发展阶段 建立三高标准的销售团队 营业部经常性工作的研讨 功能性小组的建立第四单元：营业部的专业化经营第四单元：营业部的专业化经营P3941营销文化的建立营销文化的建立 营销工作是值得从事的终身事业 我们的共同使命是推广人寿保险制度 营销员是客户家庭风险管理与财务管理顾问 提供符合顾客需求的商品与信赖的服务是我们的天 职 售前服务重诚信，售后服务重承诺 我们是平安品牌的推广者，也是平安品牌的捍卫者 我们乐于帮助别人，热心公益，充满爱心，成为最 受欢迎的人物P4042粗放型

14、经营经营 ： 根据基本法授予的职责，管理所辖团 队。在实践中，不断吸取经验与教训 。专业专业 化经营经营 ： 具有职业经理人的能力，遵循基本法 的运作规律，独立运营所辖团队。企业业化经营经营 ： 具有企业家的精神与能力，为自己、 属员及公司创造最大利润营业部经营的发展阶段（营业部经营的发展阶段（1 / 21 / 2）P4143发发展阶阶段粗放经营经营专业专业 化经营经营企业业化经营经营增员选择大量增员重视选择成功吸引成功13个月留存率30以下30-5050以上市场开拓缘故介绍目标市场商业保险推销商品导向需求导向顾问式理财13个月继续率80以下80-9090以上生产力低产能占90低、中、高产能中

15、、高产能经营成本不考虑成本可控高利润功能性组织无逐渐形成功能齐备营业部经营的发展阶段（营业部经营的发展阶段（2 / 22 / 2）P4244建立三高标准的销售团队建立三高标准的销售团队高生产力NA _ 元；FNA_ 元； 正式 _ 元；主任_ 元高留存率3个月转正率 _ ；13个月留存率 _ 高服务品质13个月继续率 _ ；二次达成率 _ 三次达成率_ ；零投诉率P4345营业部的经常性工作营业部的经常性工作计划（P ）:组织（O ）:增员（S ）:指导（D ）:控制（C ）:其 他 :P4446经营哲学年度经营计划选 择 系 统增 员 系 统行政支援系统销售支援系统销 售 系 统培 训 系 统P4547功能性小组研讨题功能性小组研讨题功能性小组的工作项目有哪些？P4648GAME