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1、中信银行小微金融案例研究中信银行小微金融案例研究中信银行隶属于中国国际信托投资公司，创立于 1987 年，是我国改革开放中最早成立的新兴商业银行之一。其 2012 年末总资产为 29599 亿元人民币。2007年 4 月，中信银行同时在上海和香港上市，目前在国内有近 900 家分支机构，在香港、澳门、美国、新加坡设有 30 多家分支机构。在 2012 年英国银行家世界银行排名中，一级资本排名 48 位。2012 在标普以资产对中国商业银行的排名中，中信银行位列第 7，在股份制商业银行中仅次于招商银行。2009 年，在国家政策强力扶持和大企业金融托媒加剧的双重影响下，中信银行开始发力小微企业市场
2、，大力推动小微企业金融业务。小微企业授信试点从沿海和重点地区的分行，#“展到大部分地区。经过几年的努力，中信银行小微企业金融业务得到了长足的发展，截止到 2012 年末，中信银行小微企业客户共计17329 户，比上年末增加 1957 户；贷款余额 2122.18 亿元人民币，较上年末增加437.63 亿元人民币，增幅 25.98%，小微企业贷款保持了比较快速地发展。5.1 中信银行小傲金融的策略5.1.1 管理体制中信银行在组织架构上参考银监会的建议及其他银行的成功案例，放弃事业部制，走专营化路线，釆取重点分行管理的小企业金融部管理体系。到 2011 年末整个银行设立了小企业金融专营机构的一级
3、分行达到 25 家，各级业务中心及营销团队达到 75 个。在此基础上，又积极推进特色专营机构建设，结合区域和行业特点，在系统内树立业务标杆，进一步突出专业化、集约化经营优势。同时，加强对从业人员的专业技术序列和业务资格准入管理，强化小企业条线营销与管理队伍的专职、专业要求。通过覆盖全银行所有小企业金融专营机构和业务骨干的各种各样、多频次的交流和培训，强化人才队伍的建设和培养，以有效的提高专营机构的管理能力和审批效率。在人才激励和考核体系上，通过加强对分行小企业金融中心及负责人的直接考核，将总行的业务目标和管理要求落实到业务一线；明确定价目标管理，大幅提升小企业贷款整体定价水平；完善小企业业务管
4、理信息系统建设，试行条线独立核算，逐步形成核算清晰、考核到位、激励有效的业务管理模式。总行还通过专项信贷规模和专项人力资源配置等手段，动态引导分行贯彻总行统一的业务及管理要求，分行小企业金融中心对辖内机构的垂直管理和业务推动能力也逐步加强。5.1.2 营销策略因涉入小微金融较晚，中信银行在起步之初采取重点突破的营销策略，也即定位在经济较发达区域、依托一定的产业圏和贸易链、针对重点客户群进行营销。该策略形象地概括为“一链两圈三集群” ， “一链”指供应链上下游， “两圈”指商贸集聚圏和制造集聚圏， 三集群”指市场、商会、园区集群。通过此具体营销策略，在小微业务开拓时期解决了营销人员对于市场和客户
5、的担心和顾虑。以中信银行在家具行业的分析和服务方案为例。家具行业具有以下几个明显特征：1)资源依赖性强。通常情况下原材料成本占比在 60%以上；2)与房地产行业关联性强。其特性是满足家居需求的，伴随着人们生活水平的提高和房地产业的发展而不断发展；3)行业周期性弱、季节性强。产品通常具有较高的耐用性，替换周期长。销售层面有旺季和淡季之分；4)外向型特征突出。这是基于我国家具大量出口的现状；5)产业集聚效应明显。我国家具企业大多分布在东部沿海地区，且巳形成了五大各具特色的家具产业区：以广东珠江三角洲为中心的华南产业区、以长江三角洲为中心的华东产业区、以环潮海地区为中心的华北产业区、以东北老工业基地
6、为中心的东北产业区和以成都为中心的西部产业区。从必业管理模式上来看，该行业主要以中小企业为主，管理水平较低、生产技术落后，研发能力差、品牌数量少，大部分企业仍是“家族式”管理模式，缺乏先进的管理方法，企业间的竞争以价格取胜，抗风险能力较弱。在销售模式上，大致可分为通过展会等渠道的代理代销模式、第三方卖场模式、特许经营、网络销售的电商模式等。家具行业产业链的下游经销商，主要包括专业家具市场、超市、专卖店和电子商务等，诸如知名家居市场红星美凯龙、居然之家等。在深圳、上海、北京等经济一线发达城市，业内排名较靠前的品牌企业直营店、加盟店数量众多，市场竟争层次高。二、三线市场的中高档品牌家具店处于起步阶
7、段，有较大的增长空间。这些集群内的家具企业通常规模较小，市场份额低，没有能力主导市场，在产业链中拥有很小的话语权,财务上存在着大量的应收账款，加之存贷周转较慢，占用资金较长，不利于企业流动周转资金的投入，产生了一定的融资需求。其下游客户以经销商、代理商、专业卖场等为主，家具制造企业大多以使用现款、银行承兑汇票、国际业务信用证（出口型企业）等进行结算，其融资以流动资金周转为主，期限通常不超过一年，银行需依据此特点设计相关授信产品。中信银行在选择家具行业客户渠道时，遵循以下几个原则：l)r 大存量优质小客户，并以该企业为核心，向上下游延伸；2)以我国五大家具生产基地为出发点，以家具生产工业园区、大
8、型家居市场、专业卖场等作为渠道，通过与相应管理方接洽，篩选优质经销商为其授信，并可延伸上游家具制造商，择优授信；3)来自他行的优质小企业，在了解他行授信方案的情况下，利用本行额度高、担保方式灵活和服务效率高等优势，置换他行贷款；4)利用外部相关平台，如当地家具协会、园区管委会、同乡商会等机构，加强与他们的合作，按照组合贷目标客户准入条件，逐户拜访，商谈合作机会.根据客户的特点，中信银行提供以下产品方案：1)联保贷。选择当地特别优廣的家具制造业，可探索开展联保贷款，选取不同规模，盈利水平、管理水平级别较高的家具制造企业可组成不同的联保联贷组合，用于家具制造企业的流动性资金需求；2)联保基金贷。为
9、进一步控制风险，可选择 3 到 5 户组成联保小组，每家企业交纳该授信余额一定比例的保证金，以第三方作为基金管理人，以基金 3 倍到 4 倍的授信对所属联保小组进行授信；3) 土地、房产及生产设备等抵押贷款。该贷款选择企业拥有土地及标准厂房，或者具有家具产品高档的专用生产设备进行抵押，可考虑适度的设备抵押率，进行授信；4)生产设备抵押加互保回购贷款。通过优质企业生产设备抵押进行联保小组企业贷款，即贷款的主保证措施为生产设备抵押；同时为了解决非通用设备变现难问题，附加同行企业互保回购，即贷款企业贷款清偿出现风险，保证企业可以按抵押值购买该抵押设备，清偿银行贷款；5)应收帐款质押贷款。对于家具制造
10、小企业与下游大型卖场之间采用賒销交易来看，经常会产生的应收账款。而且，一般这种款项的账期时间较长，资金占用较大，对于这种情况，可考虑通过应收账款质押方式进行融资；6)应收账款质押/保理+信用保险融资。对于下游专业卖场担保力不足的，以内销为主的家具制造企业还可采用国内贸易信用险项下进行应收账款质押或保理进行融资；对以出口为主的家具制造企业，可采取家应收账款质押或保理+出口信用保险方式进行有效融资；7)出口退税池融资。对于出口型家具制造企业，以其应退未退的出口退税款累积成“池” ，质押给银行而获取的短期融资服务；8)订单融资。作为生产制造行业，家具生产制造企业经常会接到一些较大的订单，尽管企业方面
11、有实力完成订单，但是可能由于种种原因会导致企业现有资金不足以支持订单的生产，对于这种情况，银行方面可以向企业提供订单融资的业务；9)专业担保公司担保项下贷款。对无有效抵质押物等不具有明显特点的优质家具制造业，可以通过专项担保公司担保的方式，在银行申请融资。5.2 中信银行小傲金融的特征5.2.1 授信体制未完全建立小微企业与以往传统的大中型企业有较明显的区别：1)小微企业通常抵御风险能力较低，导致其普遍生命周期很短；2)小微企业一般来说信用状况都不佳，守信意识也比较薄弱，存在恶意逃债的可能；3)多数小微企业管理粗放，结构松散，制度不健全；4)小微企业信息不透明，给银行审查带来难度。由于以上原因
12、，在授信体制和风险管控上，银行需要建立起一套完全不同的体系。目前中信银行对于小微企业金融业务的风险管理思路还不是很明确，各项政策的制定缺乏连贯性，导致各地方分行的授信审批模式不统一.部分分行仍在使用传统对公业务的信审模式来审批小微企业业务,使信审人员远离了市场、降低了效率、模糊了职责。有的分行对小微企业业务不客观地提出凤险“零容忍”的要求，总部关于风险容忍度的政策得不到落实，也制约了业务发展。下表反映了中信银行在加快小微金融业务的同时，不良贷款率也在快速地由 0.32%上升到 1.36% (见表 5.1 )。 5.2.2 客户行业分布不均句根据 2012 年 11 月末数据，中信银行贷款小微企
13、业主要分布在制造业和批发零售业，其中制造业占全部小微企业客户数的 51.3%,贷款佘额的 50.1%;批发和零售业占到客户数的 36%,占到贷款余额的 36.1%;以文化创意产业、旅游业、教育业为代表的现代服务业基本未涉足（见表 5.2)。同时，即使在制造业细分行业中，纺织、服装、金属制造、电器机械和材料制造业等 4 个细分行业占贷款余额及客户数 4 成以上；在批发和零售业中，批发业占到贷款余额的 83.3%，且主要集中在大宗物资商品批发中，食品饮料、医药等行业流通领域占比极低。表 5.3 将中信银行小企业贷款行业分布情况与全国商业银行（含中信银行）小企业贷款行业分布做比对，中信银行对批发和零
14、售行业的介入明显高于全国平均水平，但是对卫生和社会工作、科研和技术服务业、信息和软件服务业、住宿和餐饮业、农林牧渔业的介入水平较低。这表明中信银行在小微金融服务上偏好于传统制造和销售企业，远离研发和科技类企业（科研和技术服务业、信息和软件服务业） 。再继续深入研究中信银行重点偏好行业一一制造业（见表 5.4)。根据 2012年 11 月数据，在利润率最高的 10 个制造业细分行业中（暂不考虑受国家专营制度管理的烟草制品业） ，中信银行对其中利润率最高的医药制造业、酒、饮料和精制茶制造业、仪器仪表制造业、非金属矿物制品业、食品制造业、木材加工和制品业等 6 个细分行业的介入水平都偏低（参照指标为
15、中信银行贷款的小微企业数量占全国四部委口径小企业数量的比重） ；与此同时，在利润率最低的 10个制造业细分行业中，中信银行对化学纤维制造业、废弃资源综合利用业、纺织服装、服饰业、纺织业、农副食品加工业等 5 个细分行业的介入水平却又偏高。这些数据表明，中信银行目前的小微企业客户结构尚不合理，需要调整和优化小傲企业客户行业分布结构，强化中信银行在小徵金融领域的存在。5.2.3 客户区域发展不平衡中信银行营销网络多分布于我国经济最发达的东部沿海地区，包括环潮海地区、长江三角洲、珠江三角洲及台湾海峡西岸。表 5.4 显示中信银行小微企业贷款业务最集中的区域在长三角，该地区小微企业一般性贷款余额为 2
16、60.39 亿元，占该行小微企业贷款的 49.91%。其他区域则贡献甚小，特别是东北地区，小微企业贷款业务目前占该行比例最低，区域不平衡的特性非常明显。5.2.4 管理体制尚待优化中信银行实行的是专业化、集约化经营的小微金融经营管理模式，在各分行设立小微企业金融中心，承担直接营销、业务管理和风险控制三项职能。但部分专营分行在组织架构、业务模式、制度设计、人员管理等方面与总行的要求仍有差距，营销和管理职能失衡，对区域内机构业务发展的指导和管理力度不够，对辖内小微企业营销人员“专职”的要求未真正落实，难以在区域内真正形成专业化集中经营管理的优势。这些分行小微企业金融中心应具备的组织推动、直接营销和风险管理三项基本职能或缺失或弱化，具体表现为：一些分行简单地将业务分散在支行开展，小微企业中心没有有效地掌控一支专业化的队伍，事实上税化为单纯的管理部门，导致总行的客户定位和集群营销模式难以有效贯彻，在耗费大量资源的同时没有达成规模化的业务结果；另一些分行小微企业中心在强化自身直接营销工作的同时，其管理和推动职能没有发挥出来，缺乏对资源的有效配置，对同城机构的业务辖射带动作用不能有效发挥，
