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1、中餐点菜技巧培训课程七星商务酒店餐饮部王昌宏l一、基本知识l1、了解顾客口味特性l2、按顾客消费能力确定推销菜的档次l二、推销技能l1、餐厅推销员应具备的条件l2、推销员要掌握“一看二听三问”的技 巧 l3、推销技巧l（1）按顾客的消费动机来推销l（2）按顾客的特性来推销 l（3）按顾客的年龄、身份来推销 基本知识（1） 【了解顾客口味特性】l（1）港澳和广东地区：喜清淡口味，以生、脆、鲜、 甜为主。 l（2）京、津、河北、河南地区：味道浓郁，稍咸。l（3）四川、湖南、湖北、贵州地区：喜好带酸辣味的 菜式，口味偏重。l（4）江浙、上海等地区：喜甜美，偏清淡，烤鸭、咸 水鸭为南京人的佳肴。l（5
2、）老年人：松、软食品较合他们口味。l（6）赶时间者：应向其推介一些易制作的食品。基本知识（2） 【按顾客消费能力确定推销菜的档次 】l（1）高消费者、宴会客人：因其支付能力强 ，应适时推介一些野味，营养价值、观赏价 值高的菜肴。l（2）工薪价层：此类顾客有一定支付能力， 但并不要求高消费、高享受，一些虾、蟹、 鱼、肉的食品较能使其满意。l（3）普通消费者：此类客人占大多数，我们 可以推荐一些小炒或煲类等较经济的食品。推销技能（1） 【推销员应具备的条件】l1、具有良好的语言表达能力，所谓良好的语 言表达能力就是灵活、巧妙的运用，能使顾 客满意的语言。l2、对菜肴、点心等产品知识要有充分的认识
3、。l3、根据观察来判断宾客的需求能力。l4、掌握业务熟练知识与技能。推销技能（2） 【推销员要掌握“一看二听三问”的技巧 】 l1、“看”：看宾客的年龄、举止情绪是外地 还是本地，是吃便饭还是恰谈生意，宴请朋友 聚餐，调剂口味，是炫耀型还是茫然型，还要 观察到谁是主人，谁是宾客。l2、“听”：听口音，判断其国籍、地区或从 顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。l3、“问”：征询顾客饮食需要，作出适当的 点菜介绍。推销技巧（1） 【按顾客的消费动机来推销】 A、便饭来餐厅吃便饭的顾客有多种情 况，有的是外地顾客出差、旅游、学习 居住在本酒店，就近解决吃饭问题，有 的是住在附近的居民，因某种情况而来
4、 餐厅吃饭，等等。这些消费者的要求特 点是经济实惠或快吃早走，品种不要太 多，但要求快，服务员主动介绍价廉物 美，有汤有菜，制作时间短的品种，如 宫保鸡丁、咸香鸡等。lB、调剂口味餐厅调剂口味的顾客大部分 慕名而来，想尝尝酒店的风味特色、名菜、名 点或者专门是为某一道菜肴而来。这些宾客往 往要求吃一些平时不易吃到或者很少吃到的菜 肴，在选料、烹制方面都有风 味特色不要求快 而要求好，还喜欢以普通的原材料烧出不同口 味的菜肴；这些顾客有些对餐厅的风味特色非 常了解，喜欢自己点菜；也有些不知道餐厅的 特色名菜，要求服务员介绍，在服务中注意多 介绍一些反映特色的菜肴，数量上要少而精。 （例如：你们这
5、里有什么拿手菜啊！）lC、宴请除结婚、庆寿宴请以外，还有各 种原因的宴请，如商务、业务宴请等。这些宾 客一般要讲就一些排场，菜肴品种要求丰盛。 有的注重菜肴的精美、充足，而有的还要考虑 一定的价格范围。对这些顾客，要安排在比较 清静的地方可单独向请客者了解一下价格范围 ，从而介绍品种，要注意适当配一些本餐厅的 风味名菜，要有冷有热，有荤肴有素菜，有汤 ，品种多样，既要菜肴丰富，又要适当控制在 价格范围之内。顾客进餐时，服务员要经常留 意菜肴是否充裕，如不够时，应及时与顾客联 系添菜。lD、聚餐这是指一些同事、同学、朋友、 战友等聚在一起会餐。这些宾客往往要求热闹 ，边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般
6、，要求品种 丰富而不太多，精细而不太贵，有时每人点一 个自己喜欢的菜，有时也要求服务员配菜。对 这些客人服务员要尊重他们的意见，服务中主 动询问他们的要求和爱好，冷盘和第一、二个 菜的数量可以多一些，后面的菜可以少一些， 避免浪费，多介绍一些啤酒、饮料，烈性酒也 可用，要注意方式不要扫他们的兴。上菜速度 不宜快，有的菜凉了要主动帮助加热回烧。推销技巧（2） 【按顾客的特性来推销 】lA、炫耀型他们情感丰富，一般易感情用 事，重友情，好面子，以炫耀 富有和慷慨邀请 朋友，好“打肿脸充胖子”，有时一餐用掉整 个月的工资，即是单人也要点两道好菜，并环 顾四周，看看有无他们羡慕自己。这些宾客好 炫耀自
7、己富有、慷慨不考虑价格范围，不求快 ，只要求好，求尊重，在服务过程中注意多介 绍一些特色的菜肴，数量少而精。另外还要考 虑操作方法、口味、色调、原料搭配。（例如 ：我以前在那里点了鱼翅做得怎样怎样！）lB、茫然型这种顾客多数是初次出门，还 不习惯在外就餐，对就餐知识和经验比较缺乏 ，往往随便找个地方就吃一顿。这些顾客往往 会环顾四周，看别人吃什么，然后再决定，有 时也会考虑到一定的价格范围，在服务过程中 ，可介绍一些餐厅的风味菜肴，但也要所这道 菜的风味、特色、原料解释清楚，如夏果鲜带 肉，夏果是从美国进口的一种香脆的椭圆形果 子，鲜带肉是新鲜带子去壳加工的带子肉，这 道菜的特色是鲜、香、脆、
8、嫩、味道可口。（ 例如：你们这里有什么好吃的啊，给介绍介绍 或菜谱翻到尾还没点上一个菜，又让别人点等 ）lC、习惯型这些顾客吃惯了的食物往 往不一定有独特风格，但由于长期食用 在决定就餐时就形成一种心理惯性，习 惯型的顾客往往偏好一种小吃或沉淀于 某一种饭菜的风味或信奉某一餐厅、某 一厨师的声誉。这些顾客常去之处往往 要主观感觉到能得到某种优待和机遇， 这样，路顺人熟就显得随便自然，在服 务过程中我们就应了解这些顾客，以前 喜欢吃什么菜，而给予对口的介绍。推销技巧（3） 【按顾客的年龄、身份来推销】 lA、老年顾客饮食上要求嫩、烂、酥 、松、容易消化，多汁松软性菜肴，在 服务中要有耐心，不急不
9、躁，像这类顾 客可以推销一些滋补炖品，符合以上饮 食要求的菜肴，如：瑶柱扒瓜甫、虾米 会豆腐等。lB、青年顾客饮食上要求香、脆、爽 ，菜肴丰富多样，服务上要求迅速及时 ，在服务过程中要针对其特点给予介绍 ，如：化皮乳猪、红烧乳鸽等。lC、少年儿童饮食上要求新鲜、少骨 少刺、造型美观的菜肴，还喜欢吃甜味 菜等。服务时主动关心，在推销服务中 ，可以介绍符合以上要求的菜肴。lD、不同身份的饮食要求一般工、农顾客 讲究经济实惠，偏爱价廉、量大，能下饭的菜 肴，但是随着生活水平的提高，他们对菜肴的 要求也讲就质高精细，但要数量充足，如：凉 瓜牛肉、茄子煲等。知识分子、干部比较喜欢 质细、清谈、少而精的菜肴，如：碧绿炒田鸡 、清蒸蟠龙蟮等。文艺界人士则要求菜肴鲜嫩 、营养价值高，口味要避酸、麻，免刺激，如 ：清蒸桂花鱼、鲜菇扒菜胆。华侨一般喜欢家 乡口味菜肴，普遍要求新鲜蔬菜，轻油腻、避 内脏，数量不要太多，如：上汤蛋潺菜、素炒 西兰花等，根据时令来介绍菜肴。lE、特殊的饮食要求不少顾客还常有 一些特殊的要求，如有不吃荦、不吃海 鲜、不吃河鲜、有的不吃鸡、有的不吃 猪肉，举不胜举，对于这些特殊的要求 ，则需要服务人员在服务过程中询问顾 客并给予满足。 l我们要在工作中多学习、研 究、琢磨推销技巧，才能更 好的为顾客服务。hl
