2010商业解决方案营销思路和方法(201004)-1交换机

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1、2010年商业解决方案营销思路和方法商业技术部： 马 达杭州华三通信技术有限公司2解决方案营销面临的三大变化客户关注的热点业务渠道能力和积极性市场竞争的技术因素3案例1：无线应用客户新应用热点 ：零售：无线收银、摊位无线上网医疗：无线查房、无线输液管理案例：湘雅二院、北京医院、301医院翠微大厦、银泰、华美国际汽配城物流：无线盘点、无线定位武汉中百物流配送中心，南昌烟草物流楼宇：综合布线系统的最好补充广州国际金融中心近1000个AP上海英业达笔记本软件系统灌装车间制造：无线生产线覆盖香港大学、广州信息工程职业学校教育：无线校园、无线实训室WiFi应用已经从“办公网”渗入到“生产网”4模拟实战演

2、练背景：某学校拟上无线网络。最早网络是Cisco，后随着扩容改造，接 入层设备基本已全为H3C，且已使用H3C iMC和计费组件。问题：如何针对校园网的典型需求和项目特点，技术上力争屏蔽C和R ？参考引导思路：A）IPv6真来了！H3C的无线IPv6不是透传，而是全套协议栈。B）有线无线一体化计费。平滑与现有设备对接。C）校园网建网成本很重要！不仅是设备成本，还有升级维护成本 。-R公司无线产品是OEM的，今后会导致一系列问题。5客户需求、竞争态势造就11n之年H3C思科锐捷华为Aruba自主研发有线无线一体化PartIPv4/IPv6双栈大容量运营级ACPart远程快速“胖瘦切换”Part全

3、系列PoE交换机PartPartPart全系列11n APPart室外智能覆盖宏基站Part无线终端准入控制双频室内型单频室内型高密度、无死角：8个不干扰信道VIP专享：低成本解决有无高速合路3G+WLAN混合组网很好的礼品端到端6布局无线之外的两个产品S5500-SI-PWR S3600-28P-PWR-EI/52P-PWR-EI S3100-16TP-PWRVCX V7000系列语音服务器3500系列IP电话机物联网时代的“智能终端供电”安全：两线归一绿色：灵活开关策略方便：远程控制语音通信是不变的用户需求IP电话机价格已可接受WiFi手机在逐步普及7案例2：多媒体应用监控热点：货多的地方

4、：物流园区、商场人多的地方：校园、医院、场馆案例：牡丹江一中、安徽省中医院、故宫重庆长寿化工、杭州银泰商场事多的地方：区县平安工程江川、易门、华宁、新平监控应用也在慢慢地从“安防网”渗入到“生产网”物流：保税监管、商品质押融资制造：员工操作规程指导和监管零售： 客流统计、客户行为分析系统教育：考场监督政府：应急指挥王老吉深圳南山区临港开发区、伊川县、(合作伙伴提供，如文安)深圳前海湾保税港区8iVS IP监监控解决方案iVS IP监监控解决方案（基于IMOS)市场 细分iVS3000 商业监业监 控解决方案iVS8000 行业监业监 控解决方案iVS3000 商业监业监 控解决方案iVS800

5、0 行业监业监 控解决方案单域 能力1500路输入/128路输出 256台编解码器10000路输入/1000路输出 2000台编解码器/1000台解码 器128输入/64路输出 128台编码 器/16台解码器5000路输入/1000路输出 2000台编解码器/1000台解码器多域 能力可被IVS8000管理平台 管理可管理32个下级域平台，下级 域包括IVS8000和IVS3000平台可被IVS8000管理平台 管理可管理128个下级域平台，下级 域包括新老IVS8000和IVS3000平 台管理 平台ISC3000 集成监控中心主机VM8000视频 管理服务器 DM8000数据管理服务器 V

6、M5000视频 管理服务器 MS8000媒体交换服务器 DA8000 代理服务器软件ISC3000-E 集成监控中心主机Video Manager 3.0 软件 *Data Manager 3.0 软件 Media Swich 3.0 软件Device Agent 3.0 软件存储 系统ISC3100 8盘位 最大31台 最大24Mbps处处理能力VX1500 16-64盘位 最大128台*VX500 8盘位 最大8台 最大48Mbps处处理能力VX500 VX150 0 8盘位 16- 64盘位最大128台 最大12816台编解 码器EC1001/EC1001-HF/EC1004HC/EC2

7、004HF/EC2016HC ECR3308HD/ECR3316HC/DC1001FF/DC2004FFEC1001HF*/EC1101HF/EC1501HF/EC1801HH/EC1102HF EC2004HF/EC2016HC*/DC1001FF/DC1801FH/DC2004FF新老IVS IP监控解决方案对比注：1）EC1001HF在IMOS平台中不主推，只在替换升级时兼容；2）EC2016HC在IMOS平台中需要10年6月份支持。3）IMOS平台中，DM集成存储流转发和点播的功能，VM最多管理128台DM，每个DM最多管理16台IPSAN。4）VX500集成了DM功能，VM最大可以管

8、理128台VX500.规格小了、 价格低了9iVS IP监监控解决方案iVS IP监监控解决方案（基于IMOS)市场细 分iVS3000 商业监业监 控解决方案iVS8000 行业监业监 控解决方案iVS3000 商业监业监 控解决方案iVS8000 行业监业监 控解决方案 客户端 架构基本功能 B/S完整功能C/S，基本功能B/S完整功能 B/S,基本功能C/S存储架构实时 &备份： NAS实时 ：IPSAN / 备份：NAS实时 &备份：IPSAN监视单监视 屏，基本布局方 式单监视 屏，多种布局方式 基本数字矩阵功能多监视 屏，多种布局方式，支持监视 、地图窗口混排 强大数字矩阵功能 云

9、台控制基本控制增强控制增强控制查询文件列表查询时间 和报警索引查询多条件、进度条查询报警管理报警接收基本包报警联动 和接收增强报警联动 、接收、转发 和处理电子地图无支持GIS和位图电 子地图支持位图电 子地图支持矢量和位图电 子地图用户管理基本用户组 管理增强用户组 管理基于角色模型的复杂用户管理业务 管理基本业务 管理增强业务 管理支持计划、报表和模板引擎，完善和强大的业务 管理网管基本网管增强网管基于SNMP协议 的全局统一网管兼容能力无兼容主流DVR，实现 基本 功能无兼容主流DVR/DVS/IP摄像机 *，实现 集备份等增强功能 流媒体能 力无基本流媒体转发基于流媒体集群的增强流媒体

10、管理开放能力SIP开放接口 基本功能C#/COM/SIP 开放接口 基本 功能C#/COM/SIP 开放接口 增强功能，基于中间件的深度开发 接口新老IVS IP监控解决方案对比（续）注：IMOS平台的C/S客户端不宣传，免费，只提供最基本功能，用于应标。新iVS3000功能 已和8000拉通10应急移动指挥所应急指挥中心把握热点：应急通信卫 星从汶川到玉树全国333个地级行政区2862个县级行政区112010年新产品：应急移动通信站MSR30-20（1U） （ 442441.844.2mm）（6.9kg）摄像头（3U） （ 132 x 144 x 144mm）（ 0.95kg）/ MIC /

11、 模拟电话 x 2卫星移动站（15kg）卫星Modem （1U） （ 44240644.2mm）（3.2kg）EC （1U） （1.5kg）（12W）+DC （1U）（1.5kg）MG6050（2U）（42024855mm）（2.5kg）机架式显示器（1U）（ 44845042.5mm）（13kg）TR4A：6月20日；TR5：8月20日12从“红段子”到IToIP进阶每天大家的Notes都会收到这样或那样的“红段子”“红段子”= 成功案例+客户热点业务+方案要点IToIP第一阶段：会卖网络，还卖了安全IToIP第二阶段：会卖网络加安全插卡第三阶段？13案例3：数据中心FW插卡 虚拟防火墙FW

12、、LB插卡 防攻击、链路均衡LB插卡 服务器均衡针对客户多个功能区特点，分布式部署“网络+插卡”；把传统网络双机IRF，延展到“网络+插卡”双机IRF；14将插卡进行到底组合组网已验证，典型案例：华润数据中心数据资源S75E/S58xxS75E/S58XX S75E/S58x xS12500/S95E/S75 EIRF2SecBlade+IRF2SecBlade统一管理动态分流、统一界面、统一配置统一管理流量动态分配n2010年Q3：FW/IPS/ACG/LB/NetStream for S12500n2010年Q4： FW/IPS/ACG/LB/SSL for SR15重点关注LB负载均衡插

13、卡n 从场景上分为服务器LB和链路LB应用场景发现机会典型组网服务器LB服务器越来越多，新老性能差异大网络拥塞、延时长、服务器资源利用不合理链路LB网络多出口情况十分普遍、多条链路间带宽，延时，丢包不均衡n H3C LB和业业界著名厂商F5的对对比健康检测 算法：绝大部分都一样。H3C仅不支持极少使用的SASP和SMB算法。负载 均衡算法：都一样。H3C LB已入围电信/移动负载均衡集采，并在广东电信、江苏移动、江西电信、北 京国税、国家图书馆、北京大学等取得规模应用16大容量分布式管理可视化拓扑IRF设备IRF设备SOM服务运维管理NTA智能化分析APM应用管理服务器数据库服务器中间件Web

14、服务其他应用iMC服务器SNMPTelnet/SSH脚本/模拟客户访问脚本/模拟客户访问虚拟化管理APM 应用管理 支持对数据库、服务 器、中间件等应用不仅网络流量，更 有业务间流量分析实现ITIL与iMC的完 美融合另一个利器：数据中心管理方案17案例4：安全网络融合EAD客户端已经突破100万个！ EAD新卖点也挺多：Beat C友商：1、引导双机和原厂服务：C友商双机备份报价与单机系统报价差距巨大，同时服务成本高；2、引导差异化特性，C友商准入方案不具备资产管理、软件分发、外设管理等终端管理特性；Beat H友商：1、引导接入层控制：引导基于802.1x准入和ACL动态下发，H友商方案无

15、法实现接入层控制；2、引导差异化特性：服务器支持Linux（H友商仅支持Windows）、客户端支持Linux/Mac OS；Beat R友商：1、引导一体化优势：EAD与CAMS、iMC平台一体化管理，其准入方案与其网络管理系统为两套系统；2、引导差异化特性：客户端支持Linux/Mac OS；Beat B友商：1、引导设备配合特性：ACL、VLAN动态下发，802.1x、Portal、VPN、无线多种认证方式；2、引导税务系统中标新闻（ 前期国税总局采购过其产品，但是由于其产品无法适用，09年对多 家产品进行考察，最终选择H3C EAD产品）。但，EAD价值更多还是在 “整网安全、安全网络融合”18模拟实战演练背景：某客户是H3C主网络产品的长期客户，其各个分支机构局域网和 公司广域网设备、和网管软件都是H3C。但客户对H3C安全产品很少应 用，觉得我们不是专业安全厂商。近期，客户接连遇到员工访问非法网 站、P2P流量和病毒攻击导致网络故障、原有防火墙超负荷上网常掉线 。于是希望进行一次系统的网络安全整改升级。问题：HS桌面