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1、第5章房地产销售管理受鼻5翩覃4监胃丨崛菩课程介绍能力目标基本探握房地产铿售管理的基本要求、基本要领和基本怡想,清晤房地产销售管理槲式、销售管理计划、销售控制方法和销售日常管理亲自拜访_名房地产销鲁经理】疃过面嚎访问法总结名房地产耦蕾唐理人员是如何进行管理的2一、房地产销售管理基本要求1.打牢基础知识掌揍好经营管理知识和艺术,通晓房地产项目或房地产企业的各项专业知识,以及整个房地产开发工作流程,具有对所负责工作较强的运作札领“作为房地产初目设作技术、销售等知识也要僵得人力资源的管理，担负远拔人才的贲任同时还要具备较强的理财能力。销售经理人的重要职责之一就是要摘好财务监督,做个好“管家“。因此,
2、销售经理人应具备一定的财务知识,应能看懋反映企业财政状况的各种财务报表和其他指标,严格控制支出。_一pn2.具有转强的敏业精神和对企业(雕主|的患诊度一个合格的房地产销售经理人必须具有钟强的爱岗敬业精神、对企业和雕主的念试度,把企业吴项目的效益与自已的前程和效益絮密挂钩,做到伟兴我桥,企衰我吻。3调骜好心态,宠辱不惊,具有良好的人格魅力在中国目前的房地产企业,销售纺理人的人格魄力仍然是影响经萧班子好坏的重要团袁只有蹲亭经理人这个头带好了,才会席出一个好的管2纳e林1be奶lu与人为普,永远保侍溱鏖懂慎4培养自己的管理能力而不是梁白动手胺(1)一个房地产销售经理人如果能成为一个好的验君者,那么他
3、就能漾足铁一名员工的零要(8)如果想成为一名出色的销售经理人,就要务力提高演讲胺力:(8)作为一名房地产销售经理人,要经常激励员工自觉地助力工作,同时也要经常运行自我激夜)作为一名房地产销售经理人,必须知道什么是必须做的,但不必知05江5做好健康管理美国管理界流行着一个观点,不会管理自己身体的人亦无资格管理他人。不会经营自己健康的人就不会经营自己的事业,身体是革命的本钺,只有身心健康的人才胜任经理人的角色,才能有条件为企业奉献心智才力。6优化时间管理将时间看成生命工程,分秒必争,把有效的时间放到最重要的工作上,做到单位时间基的塔太化|以提升阮间敖周17.培养抓工作重)和意识-b房地产销售经一定
4、要培养和逐步具有将门魉分出轻重缓急并按主次和重要程度的排序来解决问题的能力和意识,把主要的精力和有效的时间用于解决关键和重要的事情上。8.具有危机管理意识和能力善于处理危机或窒发事件的能力也是对房地产销售经理人的要求。企业的发展不可避免地会出现短期或长期的危机及不可预测的突发事件,怎样才能最大限度地降低负面效应,凌少危机对企业正常生产经萧的冲击,带领员工奋发图强,走出危机笼罩的阴影,是优秀经理人必备素质之一#_一节|房地产销售管理基础9.具有不断学习的能力坚持不断充电。作为销售经理人,要做学习培训的鼓吹者和实践者,只有不断学习、不断提高自己,才能深入和了解当今国内乃至圭界上本行业的睾栗覃况和发
5、展趋势.只有这样,才能保持战略性的远见卓识和高质量的决1O。价值观和其他能力的培养(1)逯青晰了解自己的价值观和个性熹扰出个性与理想的联系把个人工作白生汤伟学会用故事排5怡系在一起的途目符的颜工作传达纯下随(8)充分利用机会来验证由自己的个性所驱使的每一个决策,最终让“做正确的选择“成为习惯:(4)塘养自已的观察能力、观察是另一种非常有效的“隐性需求分析“(HNA)手段,通过观察客户的肢体语言和其他细微的姿态,能够抓住客户隐性需求的一些线索(5)一个房地产销售经理人要有为他人着想的精神,最不可缺少的是冒良和督吉之心05江二、房地产销售管理基本要领1“察“即组察任何一个房地产项目的营销策划,首先
6、要做的便是踏劲、访读、调查,尽可能摸渊真实情况,掌提第一手资料。除了依靠专人调查外,自已还要身临现场,细查、深究。因为调查是一切营销策划的基础、源头,策划成功与林,鳌诀蔑室量的情况准不准全不全深不深。2国做好一个项团窖鳙聚皇i鼾蓼蕙都是在拐提大量第一手信息情3怡如全神贯注,不分心。作为销售经理人,还要善于纳集体之思,强调团队藿神醴_】誓盲j菖|人的积极件邵调动起来以达到创新。3容商场如战场,战场讲究出奇制胜。营销策划要遭循市场法则,因情循理,这便是“正“。但正不避奇,正中出奇。事实上,出奇也是销售经理人个性的发挥和张扬,只有依据不同项目特点,扬长避短,度身制衣,将个性发拂到极致,才能尽显独特的
7、风貌_由于市场是动态的,因此,任何时点的营销策划难题都是有办法克服的05江4,“和“,即杂糊房地产营销策划要遮免单一,讲究交融、贻通,做到边界渗透、资源整合。具体而言,要做好市场调查、行业背景分析、区域环境分析,蒿究湟裘蔫式，洞悉消费心理,注重营销策略和企业发展战略。5,“简“效率就是效益,而效率取决于实施过程的是否简便、快捷。显然在袁善藿彗盅耍疆环境下漓地羹熹销策划方案必须苘洁明禹约这彗要门力人话沥伟1巳T“镣“,即道德、操守品德是衡量一个人的道德规范标准,人品的好坏,决定着一个人在这个行业的寿命。销售经理人既要有人品,还要有良好的操守。做房地产营销策划,必须道循这个行业的职业道德,操守要好
8、市场经济是法制经济和道德经济,销售经理人的道德操守和职业道德是安身立命之本,也是个人的无形资产和品牌,应加强维护,使之增值。_一27,“助“,即勤奇、专业隋着城市化进程的加快,“大鱼吃小鱼“的时代已不复存在,取而代之的是“快鱼吃慢鱼“。作为房地产销售经理人必须适应市场变化需求,做到盖翔佶尸菖粤哀什腿觐、眼勤、耳勤、嘴勤,以提升专业水平,降低市场风险讲究试信、信誉,既是做事的要求,也是做人的基本准则。房地产销售经理人应以高庭责任心对御所负责皇项目不可敷衍墓责、散世盗名、形而上学、闭门造菖,呈歪国松8很大的压力,但他也会因尽责司时还会为自己嬗得良好的信誉05江三、房地产销售管理基本思想1视奋斗的过程为目标他们都很清萱自己在企业中的地位是至关重要的,如果不以奋斗的过程为目标,企业就会失去生机。因此他们不会像老式的企业家那桦,为了最终目标而作出巨大的牺怪。他们将奋斗过程置于首位。2.追求均衡成功他们把自己的体闵时间击制订了皇作日程表因此生活平衡成为他们工作中不可缺42明日从不让两者神窒。传统的垣墓藿“9自己的个人享受从不关心现代派房地产经理人却将这两者等量齐观3,视压力为信号他们认为工作不应有压力。一旦感到压力,肢定是计划或商务中有失误器蓥菖乏荤们会积极地调鹦消除产生压力的根源,使工作再回到轲松愉快_一
