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1、- 0 -柳城县柳城县“世纪财富广场世纪财富广场”总总体体营营销销推推广广方方案案策划部策划部2007 年年 9 月月 4 日日- 1 -一、总体推广战略思路一、总体推广战略思路总体策划思路：总体策划思路：1、在项目的原始积累阶段在项目的原始积累阶段，成立商业招商部，采取，成立商业招商部，采取“招商提前进入招商提前进入”的策略，为本项目的顺利销售的策略，为本项目的顺利销售做好铺垫工作，并在此时重新包装项目现场，来做好铺垫工作，并在此时重新包装项目现场，来提高项目的认知度。提高项目的认知度。2、在项目的引导销售阶段在项目的引导销售阶段，举办，举办“世纪财富广场世纪财富广场”推推介会，并进行内部登
2、记，进入储客期，蓄势待发。介会，并进行内部登记，进入储客期，蓄势待发。3、在项目前期在项目前期，利用政府部门对项目周边市政规划，利用政府部门对项目周边市政规划前景公布及进行炒作，提升项目区域形象，迅速前景公布及进行炒作，提升项目区域形象，迅速成为市场焦点，此期间开始对项目进行形象铺垫成为市场焦点，此期间开始对项目进行形象铺垫宣传。宣传。4、在项目的强势推广阶段在项目的强势推广阶段，加强项目各方面及销售，加强项目各方面及销售信息的宣传攻势，进行（排队轮号）首次公开发信息的宣传攻势，进行（排队轮号）首次公开发售，采用售，采用“连租约销售连租约销售”的策略，将销售的热烈的策略，将销售的热烈氛围推向高
3、潮。氛围推向高潮。5、在销售持续阶段在销售持续阶段，提出，提出“利润分成利润分成”计划，制造计划，制造- 2 -新的新闻炒作热点，迅速扩大商铺的销售。新的新闻炒作热点，迅速扩大商铺的销售。6、在销售末期在销售末期，提出，提出“购铺易购铺易”计划，迅速扫清尾计划，迅速扫清尾货，帮助本公司迅速回笼资金。货，帮助本公司迅速回笼资金。二、营销策略二、营销策略2.1 总体营销思路总体营销思路思路一：思路一： 创柳城首个创柳城首个“综合性超市综合性超市”思路二：思路二： 创柳城县首个大型创柳城县首个大型“内街铺内街铺” 广场广场思路三：思路三： 创柳城县首个创柳城县首个 “名店城名店城” 思路四：思路四：
4、 成立商业部，同时制定招商政策成立商业部，同时制定招商政策思路五：思路五： 招商提前介入，招商工作先期进行，销售与招商安派招商提前介入，招商工作先期进行，销售与招商安派不同的人员跟进不同的人员跟进思路六：思路六： 举办举办“世纪财富广场世纪财富广场”推介会推介会思路七：思路七： 引入主力商户进驻，迅速提高知名度引入主力商户进驻，迅速提高知名度思路八：思路八： 采用采用“连租约销售连租约销售”策略，将销售推向高潮策略，将销售推向高潮思路九：思路九： 实施实施“利润分成利润分成”计划，计划， “经营投资经营投资”两不误两不误思路十：思路十： 实施实施“购铺易购铺易”计划，卖铺送好礼计划，卖铺送好礼
5、- 3 -2.2 总体策划思路分析总体策划思路分析思路一：思路一： 创柳城首个创柳城首个“综合性超市综合性超市”在市场竞争日趋激烈的今天，商用物业项目除了发展自身特色、提高服务质量外，还必须顺应以规模领先、以效益制胜的世界零售业大趋势。综合性超市有别于其他的商业业态，充分体现了以人为本的理念，营造和引导新的消费方式，引进一种新的文化理念和生活理念。综合性超市的消费模式符合当前的消费时尚，将对城镇的经济带来巨大影响。柳城商业市场建设滞后，白阳路对于柳城又是一个中心街区，柳城商业市场建设滞后，白阳路对于柳城又是一个中心街区，在这里建立一个高标准、高起点、又极具发展潜力的综合性超市在这里建立一个高标
6、准、高起点、又极具发展潜力的综合性超市,可可谓前景无限。谓前景无限。思路二：思路二： 创柳城县首个大型创柳城县首个大型“内街铺内街铺” 广场广场 世纪财富广场的建筑设计兼顾了视觉效果和使用需要，全面照顾人流、物流。自建内街商铺打破本地传统商业市场布局的设计构想，使从来没有内街铺的商业广场有了街铺。俗话说“一个街铺顶十个商铺” ， “世纪财富广场”的“内街铺”不仅完美地整合了购物中心的优势，更拥有了街铺的天然优势，将会受到买家及商家的强烈关注。- 4 -思路三：创柳城县首个思路三：创柳城县首个“运动名店城运动名店城” 为体现时尚商城的独特魅力，世纪财富广场特设“运动名店城” ，将汇集中外名牌体育
7、用品、服装。 思路四思路四: 成立招商部，同时制定招商政策成立招商部，同时制定招商政策在售楼部设专职负责招商工作的招租部，由招商部配备专职人员分工及明确招商工作范围。销售部仍然负责商铺销售工作，而招租部则负责商铺的出租工作，双方彼此互相协调，及时反馈各方客户的意见，最终目标都是为尽快使商家大量入场经营，以此全面刺激买家带动销售。并针对普通承租商家和有一定影响力的品牌商制定相应的招商政策。思路五：思路五： 招商提前介入，招商工作先期进行，销售与招商安派不同招商提前介入，招商工作先期进行，销售与招商安派不同公司的人员跟进公司的人员跟进提前介入制定招商政策可大大缩短商场的开业时间，让投资者感觉到即买
8、即收租的有利局面，因而提议招商工作先期进行。而销售与招商安派不同公司人员跟进，是出于“专才专用，有利于提高工作效率”的一种思路。思路六：引导销售阶段举办思路六：引导销售阶段举办“世纪财富广场推介会世纪财富广场推介会” 作为开盘前的促销活动，首次将项目的推介会以“有奖活动”的形式举行，可使增加整个活动的人气，对商用物业市场能造成强有力的冲击波，可以提升项目的知名度，对项目的正式开盘有极大- 5 -的促进作用。思路七：思路七： 引入主力商户进驻，迅速提高知名度引入主力商户进驻，迅速提高知名度一个商场日后经营的成功与否，前期的招商经营推广起到决定性的作用，本人建议项目在前期引入主力商户进驻，一方面可
9、以在市场上、区域上迅速提高知名度，进行新闻炒作式的营销推广；另一方面由于主力商户的进驻，会增强其它准买家、小商户的信心，造成“羊群效应” 。 思路八：采用思路八：采用“连租约销售连租约销售”策略，将销售推向高潮策略，将销售推向高潮承租商家不一定就是购买者，招租部先将商铺出租，然后再找投资者，买家购买后本公司将所收的租金连同对租客的权利及义务一并转让给投资者，所谓“连租约销售”就是这种形式。 “连租约销售”的买家一般都是投资者，因为有了现成的租金回报，投资者很容易接受，有租约的商铺成交率极高，同时市场承受面宽广。思路九：实施思路九：实施“利润分成利润分成”计划，计划， “经营投资经营投资”两不误
10、两不误现在柳城县手头上拥有一定闲资的投资者为数不少，而他们所追求的是获得更大的投资回报，而一般投资商铺的回报要比其他行业高。为了消除投资者的担心，确保他们在一定年期里的租金回报，故建议本项目采用“利润分成”的促销手段，向投资者付给一定年期的租金，回收其铺位的经营权，租给真正需要经营的商户，便于- 6 -商场的统一管理，做到“经营投资”两不误。思路十：思路十： 实施实施“购铺易购铺易”计划，卖铺送好礼计划，卖铺送好礼购铺的首期款是成交价的 40%50%，较高的首期款制约了投资者的购买热情，为了刺激目标客户的购买冲动，可实施减免首期款策略。投资者在购买商铺时，只需支付成交价的 20%30%作首期，
11、然后办理 56 成按揭贷款，余款由本公司提供免息贷款，买家可在一定期间（25 年内）分期返还给本公司。购铺易计划令置业门槛有效地降低了。三、主题宣传推广策略三、主题宣传推广策略3.1 成立商业招商部，同时制定招商政策成立商业招商部，同时制定招商政策成立的商业招商部负责对“世纪财富广场”的招租工作，实行灵活的招租方式，即对不同层面的承租方采用不同的出租策略，其目的首先是确保大量商家在开业前可以入场经营。另一方面，尽可能吸引知名品牌商家入场经营，形成整个商场的“领头羊”效应，因品牌商家大部分都选择承租的方式，而很少购买铺位，品牌商家的进驻，可进一步促使更多持观望态度的中、小商家进场经营，以此迅速带
12、旺商场的购铺及人气。 3.1.1 对普通承租商家的招商政策对普通承租商家的招商政策- 7 -每次租约期为两年，首次租赁应交纳三个月的租金及三个月的押金，交满三个季度，则第四季度予以减租金的优惠。3.1.2 对有一定影响力品牌商的招商政策对有一定影响力品牌商的招商政策在以上的基础上，可享受更为优惠的措施，如免一年管理费，免头三个月租金、后三个月租金减半等，以此尽量吸引其品牌进驻商场经营。3.2“利润分成利润分成”计划计划3.2.1 概念解释概念解释所谓的利润分成制，就是买家将所购商铺交由本公司经营管理，从而每年享受 7-11%利润分成。3.2.2 具体操作具体操作利润分成期限为 3 年，自 年
13、月 日起；买家需签署世纪财富广场世纪财富广场利润分成协议书 ；所购之铺无论抵押转让， 世纪财富广场世纪财富广场利润分成协议书仍然有效；凡选择利润分成制的买家所购的商铺使用权在规定的期限内归本公司所有，买家无权支配使用，但亦无须承担该商铺的相关经营管理费用。- 8 -买家可选择以下两种分成方式的其中一种：A.一次性收取分成一次性收取分成三年期，分成利润按照商铺成交总价每年 8%计算，三年共分成 24%，在成交中一次性扣除，选择此方式不须签署利润分成协议书 ，在买卖合同中确定交铺期为 年 月 日（3 年后同日）B.分期收取分成分期收取分成三年期，分成利润按成交价每年 11%计算，三年共分成33%，
14、开业一年后收取第一年的分成利润（成交价的 11%） ，开业两年后收取第二年的分成利润，如此类推，共三年。买家需签署利润分成协议书，买卖合同中签署的交楼期为 年 月 日（3年后同日）3.2.3 案例分析案例分析分分 析析 情情 况况说说 明明 建筑面积50商铺成交价格40 万元售价 8000 元/ 首期 40%16 万元购铺易计划另两成无息分期付款 银行按揭贷款24 万元6 成 10 年 每月供款2000 元/月 返还 3 年利润计划9.6 万元每年分成 8%，3 年总计 24% 每月分成利润2700 元/月96000/36 个月 投资者实际租金获利700 元/月2700-2000 投资者实际支
15、付购铺款30.4 万元40-9.6（万元） ，即拥有产权- 9 -3.3“购铺易购铺易”计划计划投资者可向银行申请 6 成 10 年按揭贷款，购铺款首期支付40%。为了更有效降低投资者的付款压力，本公司向投资者提供先开业后付款的“购铺易”计划，在成交时，买家只需支付 20%首期款，其余 20%款项有本公司提供两年无息分期付款优惠，付款期可延至商铺开业经营后。购买带租约的商铺，本公司送现金红利，收购买带租约的商铺，本公司送现金红利，收租后才付款，投资获利更有保障。租后才付款，投资获利更有保障。四、事件营销策略四、事件营销策略以上本人所提到的策划思路及策划方案在实施的时候，如果可以配合相应的营销事
16、件，将会加大其推广策划的炒作性，令每一次推广发挥最佳的销售效果。以下本人将提出一些营销事件的初步建议，届时会根据市场的变化作出专业调整：事件一：事件一： 成立商业招商部，制定优先招商计划成立商业招商部，制定优先招商计划 事件二：事件二： 举办柳城县举办柳城县“世纪财富杯世纪财富杯”大型时尚品牌服装大型时尚品牌服装 SHOWSHOW 事件三：事件三： 举办举办 “世纪财富广场世纪财富广场”推介会推介会- 10 -事件四：主力商家进驻暨新闻发布会事件四：主力商家进驻暨新闻发布会事件五：事件五： 按筹及内部认购优惠集锦按筹及内部认购优惠集锦事件六：节假日举办各种营销事件活动事件六：节假日举办各种营销事件活动事件七：开盘日购铺优惠大行动事件七：开盘日购铺优惠大行动五、销售现场的包装策略五、销售现场的包装策略在影响商用物业销售的诸多因素中，楼盘现场的销售人员口才、广告包装、现场布置、销售气氛是居前四位的因素，由
