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1、如何获取谈判成功市场部二零零五年七月前言成功的谈判来自于有效的准备和良好的技巧运用。一个训练有素的谈判者对于增加赢利和促进商业关系至关重要。本次课程的目的是你能针对当前的和长远的利益进行有效的谈判。课程强调通过双赢的合作的方式在谈判者和公司之间获得高度承诺和长期互益的关系本次课程的目标明确成功谈判的原则和过程。通过分析和制定策略来提高谈判定位。通过运用谈判会议的准备模式为谈判工作做有效的准备。明确影响谈判定位应该运用的技巧。描述获得更好的谈判结果所运用的要求和交换技巧。依照谈判准则进行谈判。课程安排谈判的原则和过程。谈判的定位。谈判会议的准备。谈判技巧。谈判的交换技巧。一、谈判的原则和过程谈判
2、原则注重目标一个好的谈判者对谈判各阶段希望取得的结果很清楚，而且牢记长期和短期的目标，这些考虑对主持谈判的环境影响很大。谈判气氛又磋商和对抗二重特征。 谈判的原则和过程谈判的原则谈判的双方应有双赢的结果关系谈判的一个重要结果是使谈判双方相互受益，这又是建立在相互信任的基础之上的。除了双赢以外的任何结果都会使谈判双方的关系最后变为双亏。谈判者的一个重要目标是不让其所参与或者继续进行的谈判结果比初期时更糟。谈判的原则和过程谈判的原则谈判的过程应是相互沟通的过程有效的沟通在谈判中是很重要的，没有沟通也就没有谈判。杰出的谈判者是拥有很好的探询，聆听和影响技能的交流者。谈判的原则和过程谈判的原则谈判需要
3、相互信任和以诚相待在谈判中，诚实对双方建立起长期的双赢关系是非常重要的。信任不会永存不破，它需要不断地建立和维护，信任很容易遭到破坏，一旦被破坏则需要更多的努力去弥补。在一个既无诚实感又无信任感的气氛中是不可以进行谈判的。谈判的原则和过程谈判的原则风险和策略所有的谈判者都有内在的风险，谈判人员的职责就是在于减少与谈判有关的风险。内部协议和支持成功的谈判者会在开始时对谈判之前寻求内部的承诺和支持。谈判的原则和过程谈判气氛的类型磋商的气氛在这种气氛下，尽管谈判的双方都有各自的困难和条件的限制，但他们会尽力去寻求一致的解决方法。对抗的气氛于上一种谈判气氛又根本差异在于，虽然双方都希望有一个结果，但此
4、结果却是通过胁迫，施加压力和讨价还价而取得的。一个谈判者的目标大多数情况下的谈判者在磋商的气氛中进行，但不幸的是，这些谈判通常都会演变成激烈的对抗场面。 一个老练的谈判者在二种情况下都能有效的进行谈判。重要的是老练的谈判者能意识到需要将对抗式的谈判引导和提升到磋商的气氛中。谈判的原则和过程老练的谈判者的形象有能力表现出有谈判决定能力和权力；利用专业知识和技能、权威人士及专家来论证；能有效地发挥谈判小组成员的作用。充满信心在谈判过程中保持积极的态度，充满自信，有着远大的抱负。谈判的原则和过程老练谈判者的形象有备而来对谈判有着充分的准备和计划。有信誉的意图有信誉寻求双方一致的意见态度是认真的流程有
5、信誉对人诚实并遵守惯例实施有信誉履行合约时想方设法、积极主动谈判的原则和过程老练谈判者的形象就事论事不会有诸如对人指指戳戳等不礼貌的语言和举止，对事不对人，对事硬朗，对人温和。谈判的原则和过程谈判的循环过程谈判的流程（流程图）谈判的定位谈判优势的概念它在于一切关系之中优势存在于所有关系之中包括国家之间，配偶之间，兄弟姐妹之间，各内部部门之间等等。重要的是能了解并运用优势。谈判优势的概念实力=优势在一定的情况下，您的许多实力可以转化成您的优势。老练的谈判者在谈判中会分析自己的优势所在。并在谈判前努力提高优势。谈判优势的概念是真实的或被影响到的优势可能是真实的，也可能是你自己的感觉。而您感觉到得优
6、势更重要，谈判者总是设法去影响对方对双方优势的看法。在谈判前提高您的优势您应在合约谈判之前就已开始提高自己的优势病区影响他人了。而不只是在谈判过程中才开始。对优势的看法会影响到合同的期望值。因此有效的优势策略可以控制对合同条款的期望值。谈判的优势概念可被“运用”“保留”和“分享”一个老练的谈判者会在谈判之前就有策略地去提高和发展其谈判优势。然后他就能选择或是运用，或是保留，或是与他人分享。谈判优势的来源下面我们将就这8项优势的来源分别说明需求和方案信息选择压力关系投入和投资信誉期望值需求和方案的优势下列情况下您的优势增强对方需求特别迫切您有一个积极出众的解决方案您肯放弃此项谈判下列情况下您的优
7、势减弱对方需求不迫切您需要对方甚于对方需要您需求和方案优势提高策略提高对方需求的迫切性，并使您的解决方案与众不同。对方需求的迫切程度越高，对于解决方案的要求就越低；对方需求的迫切度越低，对于解决方案的要求就越高。信息的优势下列情况下您的优势增强能有效的对对方进行筛选和了解下列情况下您的优势减弱对方已经清楚的了解了您公司的运作过程、有关财政、财务状况及行业信息您只是在假设对方的情况归类了解对方信息一般方面目标需求公司历史财务状况运营情况工作程序特殊方面决策过程决策者和有影响者需求的时间性可选择的其他解决方案了解，了解，再了解发展眼线“三三原则”获取完整而准确的信息信息优势提高策略3、选择的优势下
8、列情况您的优势增强放弃此项谈判对您的业务无碍 您有其他的业务选择下列情况您的优势减弱存在着竞争，使对方有选择的机会对方了解到（感觉到）您需要他们表现出可随时放弃使您的方案与众不同增加您的选择不断寻找其他合作伙伴选择优势提高策略4、压力的优势（人力/时间/财力）下列情况下您的优势增强对方受到来自内部或外部的压力下列情况下您的优势减弱您受了压力压力优势提高策略建立压力来源不要与对方交流自己的压力尽量让对方“宣布”他的要求，包括期限、承诺减缓压力5、关系的优势下列情况您的优势增强您不断地提高与对方的融洽关系、信任度、可靠性和价值良好的内部关系使您得到很好的支持下列情况下您的优势减弱对方与您公司有着多
9、层次的接触对方良好的内部关系使他能够有很大的影响力并能活得支持关系优势提高策略在客户内部发展多层次关系应重质量而非只是“数量”质量=融洽+尊重+信任+价值这个优势可被用作提高其他优势！什么是您能接近对方并发展各种关系的理由？让自己成为对方的信息渠道帮助对方建立能在其内部获得支持的基础使自己拥有许多信息并能提供“咨询”服务6、投入和投资的优势下列情况下您的优势增强在您展开工作之时，对方也参与并投入了一些资源下列情况下您的优势减弱您已经（对方已经感觉到）在工作中投入了许多时间、精力、财力投入和投资优势提高策略在签约以前的买卖过程中，就尽量提高双方的参与程度发挥团队的力量要求对方提供专业帮着请求对方
10、给予材料方面的支持7、信誉的优势下列情况下您的优势增强通过互有诚意的交流，使对方相信您的信誉度下列情况下您的优势减弱您没有（对方不相信您有）信誉度信誉度包括：有权威的证明书和推荐信专业技术经验有关政策和程序知名度与客户交流并证明您的信誉度用他人的推荐信和证明来支持您的信誉度说明并坚持公司的政策和制度政策和制度总是为关系服务的信誉优势提高策略8 、期望值的优势下列情况下您的优势增强您已经很好的发展和提高了您其他的优势您对谈判有着较高的渴望和目标您已经能积极地影响和控制对方的期望下列情况下您的优势减弱对方觉得您的条款有“灵活性”您不能积极地影响和控制对方的期望有意识地发展和提高其他优势树立和保持自
11、信心向对方表达出提高“价值”而非“价格”，追求长期目标而不是短期目标的宗旨尽早地影响和控制对方的期望期望值优势提高策略三、谈判会议的准备谈判目标“在开始的时候就应该知道如何结束”目标的设定可使您在准备时突出重点，确保计划和策略朝着目标进行。应确定首要目标和次要目标，并使这些目标和您的长远目标一致。谈判会议准备的第一个部分（前期阶段）谈判目标长期目标 主次之分谈判会议的准备谈判议程谈判会涉及哪些条款？在确定您方条款要求的同事要考虑一下对方条款的要求。你们的条款有可能是不同的，确定这些条款的优先次序，以及哪些又是您的谈判对方应提供证明的。条款的期望值和极限值是多少（即最好的和最差的条件）例如您希望
12、的最好租赁价格和您能接受的最低价格。重要的是对方也定下了期望值，所以要核查一下您所定下极限值的合理性。如果需要以低于对方所设的极限值进行交易时，对方会要求什么来作为交换这就是所谓让步的代价。如果不能降低条款的极限值，是否有其他的选择？谈判会议的准备谈判会议准备的第二个部分 （合约阶段） 谈判议程 条款 优先次序 理由 合理性测试、内部支持和承 诺期望值分析 条款 优先次序 期望值 理由 让步的价值 选择有效的谈判行为必要的准备着眼于共同之处明确并提供信号给面子暂缓四、谈判技巧谈判技巧的概念1、用于在谈判中发展和运用优势，并可影响到他人对优势的感受；在谈判中常被有目的地使用，用来发展和运用其优势
13、而使其处于优势地位。2、用于影响他人的行为和反应。谈判技巧常可用于影响其他当事人的行为。使用技巧时对方常常会立即作出反应，有经验的谈判者往往能从这些反应中判断出对方的优势所在。谈判技巧的概念3、可能是真实的或仅是“虚张声势”。有时技巧所表达的是实情，然而更多的只是为了达到目的的虚张声势。4、任何一方都可以使用。技巧是所有谈判方都可使用而非一方的专用。5、往往是本能的反应而非事先计划好的。技巧的运用往往不是事先计划好的，而是出于本能的反应，对那些曾经用过技巧并被证明行之有效的谈判者来说会乐此不疲。谈判的概念6、可能会被技巧 所迷惑而成为受骗者。除非 能识别这些技巧，否则会被技巧所蒙骗。识别这些技
14、巧的能力能使技巧的效果即刻减弱。谈判技巧的类型1、谈判的优势技巧是在谈判的过程中被双方运用来影响对谈判优势的理解的技巧。2、谈判的会议技巧是在整个谈判会议过程中，作为统领性策略用来消极低影响另外一方。3、谈判优势技巧二十六招谈判优势技巧二十六招1、您的租金太低了！？2、哄取我认为您的计划书很好，除了个别的细节以外3、奉承我的经理对您的计划书非常赞赏，我们很愿意与像您这样的专业人士一起共事。我相信我们可以解决这个价格。4、绕圈子我需要您提供你们的装修计划和日程安排，最好是能让我们得到一份详细的计划和日程安排表。谈判优势技巧二十六招5、不满表现出不满意和失望。6、完全否定这绝对不行！7、健忘我肯定
15、您说过！我记不清楚了？8、第三者“我的老板，还有某某先生对这不满意，您知道他给我的压力有多大吗？所以请”9、坏脾气发脾气或生气。10、控制“请原谅，我要打个电话，我会与您”11、预算减少了，利润下降了，正在重新调整。谈判优势技巧二十六招12、重新开始您必须尽量满足我的要求，否则恐怕我们不得不重新开始。13、哎呀！已经宣布了；对不起，我的经理已经知道了！我们已经宣布了，您不能再改变了！14、有限定（条件）只要超过200元/平方米！15、提示竞争者您知道，有许多商家与我们保持着联络。16、熟悉内部情况我了解您的价格计算方法，我肯定你们有很大的灵活度！谈判优势技巧二十六招17、没有决定权我很想帮您，
16、可是我没有这个权利，对不起！18、再要一点既然您要做装修，您也应该把市场入口装修；一下，因为您的客户也要从这里进出，这也是贵公司的形象。19、假装无兴趣我们似乎不能一致，也许你们可以考虑其它的楼面，或别的大厦。20、请求帮忙我已经尽我最大的努力了，在这个问题上您必须帮我。谈判优势技巧二十六招21、公平合理我公司的政策是公平的，只要您的条款是合理的。22、阻挡者这一次在我们公司只有我与你们联系，你们如果和我的其他同事联络只会把事情弄乱。23、不断询问我不清楚这个总数是怎么来的，为何您没有提供说明给我。24、预示着未来的利益我们在这个城市有三个项目，都是很好的地理位置，我相信您会在这儿得到更多的生意。谈判优势技巧二十六招25、先假设
