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1、主讲：王延广门店业绩倍增实战培训讲师介绍：王延广l中国门店销售实战讲师lPTT国际培训师l国际教练协会营销教练l授课风格：风趣、幽默、实战、有效本课程大家将学到：一、一切从心开始：改变心态； 二、零售店卖的是：标准形象； 三、打造销售团队：老板之王； 四、终端杀手驯练：六脉神剑；第一部分一切从心开始学习的重要性l人的差别在哪里？l时间和金钱；学习超越学习的重要性l士兵l商场l导购感恩的心凡事感恩：l感恩伤害你的人，因为他磨练你的意志；l感恩欺骗你的人，因为他使你成熟；l感恩遗弃你的人，因为他促你独立；l感恩批评你的人，因为他助你成长；l感恩所有帮助你的人，因为他为你铺路。l让我们学会感恩，感恩
2、一切与你有缘的人！为什么我们不满意自己？l今天所有的一切都是过去造成的；l重复过去的事情只能得到今天的结果；l过去成功的经验会成为我们失败的开始；立刻改变任何成功都是销售的成功 把“推销”推销给自己l销售没保障l销售是世界上最有保障的工作；l收入不稳定l就是不稳定才有高收入；l求人没面子l销售是世界上最光荣的工作；l不想被拒绝l拒绝=成功；热爱销售三个方面复制一流杀手：l服务态度 自己l销售技巧 客人l货品知识 货品快乐工作顾客“买”的是什么？l感觉l制造客人舒服的感觉。我们“卖”的是什么？自己l产品与顾客之间的桥梁；l不接受某个人，很难接受他背后的一切；让自己看起来像个好产品。快乐地活在当下
3、：l生命的长度无法控制，我可以控制它的宽度；l天气的好坏无法左右，我可以改变心情；l容颜无法更加美丽，我可以展现笑容；l他人无法改变，我可以控制自己；l明天无法预知，我可以充分利用今天；l无法事事顺心，我可以全身心做好一件事。第二部分形象和标准化成功形象l个人形象：第一印象l商品形象：陈列体现l店面形象：视觉形象自我形象检查表：脸上始终保持微笑吗？ 真诚、自然地沟通吗？ 头发发型适合吗？ 牙齿每天刷三遍吗？ 口中无异味吗？ 每天洗两次澡吗？着装熨烫领袖干净吗？ 皮鞋擦亮了吗？ 指甲是否太长？ 妆化的是否太浓？ 香水是不是淡雅清香？ 饰品是否太艳丽？店面形象：标准化的问题：l只有经过标准化的东西
4、才能快速复制，只有能够复制的东西才能得到规模发展。l连锁经营事业正是依靠复制来发展规模，降低成本，获得规模利润。l因此，终端的每一个细节都标准化就成为零售企业的核心管理目标。第三部分团队激励成交顶尖人才l老板最需要吸引顶尖人才！l当别人问比尔盖茨为什么能连续15年成为世界首富？他回答：因为我总是找比我聪明的人来替我工作！l请问老板：你有属于你的张良、韩信、萧何吗？早会激励、交接班会议：l会议原则：不要长；不要闷；不要念；不要批；主管少说，轮流说，最后说；l第一步：营造开心会议的氛围：笑话、故事、动作、歌曲、口号；l第二步：引导发言，分享是最好的学习和激发；l第三步：工作回顾、目标完成情况、今天
5、目标分解、工作布置、选择一个最近干的最好的大加表扬，然后问：有 没有信心超过她？最后一句激励：成功的秘诀是什么？立刻行动！成功来自团队，团队在于激励：l你很行定律：告诉一个人“你很行”，她会因受到激励而表现得更好；l责备定律：一次责备比99次赞美还要容易记住；l波特定律：当受到批评时，人往往只记住开头的几句，其余的全听不进去，因为人在急于辩解和反驳开头 的批评；老板跪着为最佳员工洗脚：打造团队：当老板之“王”l土老板/工老板/干老板；高层领导靠理念；中层管理靠骨干；基层效益靠执行；上传下达靠开会；门店销售：六脉神剑第四部分吸引客人六脉神剑第一式讨论：店里没有客人的时候，我们在做什么？案例：不一
6、样的乞丐l引起注意（陈列、方式）l产生怜悯（购买的欲望）l施舍行为（成交的完成）正确的动作:忙碌准备l零售是什么？l零售是一门表演的艺术：店铺是舞台、货品灯光是道具、店长店员是戏中人，过路的客人是观众 ，每一天都是现场直播。忙碌吸引的作用:l生意的繁忙l消除客人心理的抗拒l塑造品牌形象l为成交而准备！常见错误的行为：l站在中央等待客人（无所事事）l站在门口招揽（堵住门口）l站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）l同事谈单的时候，无所事事；留住客人六脉神剑第二式打开心扉：迎宾留住l微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；l关心顾客比介绍产品更加重要；l少谈商品，多谈顾客；黄金时间：l黄金时间：20%进店
7、的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。l在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间；l听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素；理性因 素和情感因素：l材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？l微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？讨论：l对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？寻机：l动作：空间和时间，鼓励引领客人；l见机说话，忌讳喋喋不休。l错误：“紧跟式”寻找哪些时机：A、眼睛一亮； B、停下脚步； C、扬起脸来； D、触摸感受；塑造价值六脉神剑第三式开场原则：价值塑造！l通过开场塑造产品的价值引入到体验；l扣住客人触动-冲动-
8、感动-行动；l永远不要直接报价开场；塑造价值的三个原则：l卖什么说什么重要！l把坏处说透；使用“你有没有经历”l把好处说够；开场技巧一：新款开场；价格从高到低的推销是对顾客的尊重！开场技巧二：热销开场；推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！开场技巧三：唯一性开场；限时、限量、独一无二；开场技巧四：卖点开场卖点顾客需要货品优势语言展示卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分，也是客人购买的关键因素！开场技巧五：对比开场；（功能）开场技巧六：促销开场l“先生，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候！”（正确）专题超级赞美之不露痕迹开场技巧：赞美开场“您说的真对！” “您真有品位！” “您眼光独到！”l花
9、儿不能没有水，女人不能没有赞美。l“逢人减岁，逢物加价”的本领；超级赞美之不露痕迹寻找赞美点l女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰l男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音l发现别人发现不到的优点：秃顶赞美赞美五步秘诀：l寻找一个点：具体赞美一个点（理由）l这是个优点：发现对方各种的长处l这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处l自己的语言：以自己的语言自然的说出l适时的说出：对话中适时的加入调料赞美和奉承的区别 ：l发现一个优点就是赞美l发明一个优点就是奉承了解需求六脉神剑第四式沟通技巧1：了解需求l销售就
10、是发问需求l案例1：买药的经历；首先问选择性的问题： l问客人关于“需求”的问题便于回答、利于留住客人然后问客人“YES”的问题:l问“有同理心”的话 客人会觉得你提出的问题是为她着想的最后问客人的选择:l问“多选一”的问题（在销售流程后期）忌讳推荐过多的商品记住:问题不要一个接一个l不连续发问（“查户口”会引起反感）l快速整理客人需求，为客人选合适的商品倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀；l用耳朵听；l用眼睛听；l用肢体听；l用嘴巴听；l牢记“一二三”话术：提问一分钟，倾听二分钟，对顾客所说的认可三遍以上。用嘴巴听：l惊讶：啊，是吗？l督促：后来怎么样？l确认：那才是最重要的。l理解：是吗？
11、我非常理解。l重复：这个非常重要，你能再说一遍吗？l同感：是啊！我也是这么想的，当然是这样。l转移：不过你对这个问题怎么看？另外沟通技巧2：套感情l“五同”行销法： 同姓、同乡、同语气、同爱好、同窗；关键动作：意向性的客户资料登记。六脉神剑第五式量身定制量身定制：l每位客人的需求和偏好各不相同；l拥有丰富专业的产品知识才能量身定制；l卖方案、服务、问题解决;不卖产品；案例：老太太买李子；l小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”l小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”l 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 六脉神剑第六式快乐成交快乐成交l快乐成交的三
12、个标准：J 完成成交；J 完成成交的效率；J 完成成交后与客人的关系变好了。成交=收入 l成交高于一切，没有成交就等于零；l不会成交的人永远为会成交的人工作；成交的关键 敢于要求！l案例：六页情书；l案例：好白菜都让猪拱了！l克服恐惧！l成交一切都是为了爱。快乐成交的秘诀：l为什么要逼单？l逼单的目的；l给一个逼单的理由；l忌说：买 卖 钱。成交的障碍：真实异议异议处理原则：心情和事情； 永远回答：是是是是是是是。异议的认识：积极的心态；常见：如何处理客人价格异议？l讨论：l如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？l价值塑造： 卖什么说什么重要！ 把好处说够； 把坏处说透；1、声东击西：价格转
13、移2、价格谈判：取舍l其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客 人，或者让客人下不来台；处理常见反对问题五种方法：l忽略l转化l转移l解释l道歉异议处理训练：人生黄金七个字。“对不起，非常抱歉！”专题：“对不起，非常抱歉！”训练l质量有保证吗？为什么没有上门服务？打个折吧？洗手间在哪里？商场昨天怎么不营业啊？有赠品吗？有水喝吗？你 们店好小啊！你们产品会降价吗？下月有促销吗？送货这么晚啊？样品怎么这么脏啊？你叫什么名字啊？您贵姓啊？ 你老板在哪里？教你老板过来！别人为什么比你们便宜？能不能便宜？你跟着我干什么？拿货怎么这么慢？款式不搭 配
14、啊？你们各个店的价格为什么不一样？成交：就是帮助顾客下决定！l客人兴奋不已的时刻；l始终恋恋不舍某商品时；l询问很小的细节；l体验结束，大肆评论；l听完解释后和征求同伴的意见；l褒奖别家的货品时；l问些废话时；（没招了）主动要求（保持冷静）：l处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出：l或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟：对：“小姐，我帮您包起来！”（语气肯定）对：“先生，我现在给您开单！” （语气肯定）对：“先生，您现金还是刷卡？”成交三快签合同快、收钱快、送客快；没有成交的顾客：重点客户跟踪l客户资料记录；l常规电话营销；l积极走出店面；成交的顾客：售后服务l成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！l售后比售前重要。鹦鹉的故事谁啊？鹦鹉的故事谁啊？培训零警示：执行力l培训+不掌握=0l掌握+不应用=0l应用+不检查=0l检查+不培训=0结束！相信就能看见！
