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1、北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问中国医药经济研究中心 研究员中华医药商学院 副校长中国人民大学 营销 学硕士北京大学 管理学博士北京大学、 清华大学、 上海交大 河北工大 客座教授中国著名的医药营销 管理专家建立了中国式的医药管理体制、营销 模式和市场营销 方式等，并系统的阐述了医药营销 管理的“中国规则 ”、“中 国经验 ”和“中国实践”理论，为几百家医药企业做过培训并参与了众多公司的企业发 展规划、单品过亿 策略、产品营 销规 划、新产品上市策划、广告营销 策划、营销执 行力提升、企业团队 建设等。“国家食品药品监督管理局高峰论坛”主讲嘉宾、“中国医药企业家年会”主讲嘉宾！ 医药经济报
2、、医药观察家报、健康报等报刊杂志特约专栏撰稿人！ 专著有中国医药营销与管理丛书、医药营销管理的中国规则DVD光盘高普才 WHO WE ARE医药新环境下 区域市场营销管理与团队建设技巧高普才 中国 沈阳 二0一一年八月药业区域经理职业素质与销售管理技能提升研修班卓有成效管理者的卓有成效管理者的4 4项修炼项修炼卓有成效管理者的卓有成效管理者的4 4项修炼项修炼转换角色用人所长理性决策有效沟通修炼修炼1 1：转换角色：转换角色例：W经理W君是一个非常成功的销售人员，一年前被提升为办事 处主管，负责管理销售人员。被提拔为办事处主管，他 认为是自己的努力工作得到了领导的认可。他暗下决心 一定要发扬这
3、些好的传统，为公司多做贡献。在接下来 的时间里，他更加发奋工作，事必躬亲，办事处90%的 项目是他亲自抓的。每次抓项目，他都根据以前当销售 人员的成功作法，在脑子里分析一下该项目成功的关键 因素，以及需要公司内部哪些资源支持，然后身先士卒 ，并要求下属作为资源积极配合他“攻项目”。 然而，他的下属普遍反映，他们在工作时没有多大的 责任感，除了每天无目标地跑龙套以外，除了没完没 了地被批评外，没有任何成就感，工作混乱，人员忙闲 不均。新来的员工没人答理，思想混乱，相互之间摩擦 时有发生。有关领导于是找W君谈话，请他注意下属们 的感受，注意调动他们的积极性。又经过半年的努力他 对影响别人去做好工作
4、仍然没有起色。 到头来在公司的帮助下，他又去搞销售工作。例：W经理管理者与非管理者的根本差别？管理者与非管理者的根本差别？ 什么是管理？什么是管理？v 管理者与非管理者的根本差别在于管理者必须通过别人（尤其是下属）来完成任务，达到目标。因此，通过别人完成任务是一个管理者的核心职责。v 管理是指同别人一起，或通过别人使活动完成得更有成效的过程。管理追求管理追求“ “效率效率” ”和和“ “效果效果” ”手段：效率结果：效果资源利用目标实现低浪费高成就目标管理者从事的主要活动管理者从事的主要活动计划确定目标， 制定战略， 以及开发分 计划以协调 活动组织决定需要做 什么，怎么 做，由谁去 做领导指
5、导和激励 所有参与者 以及解决冲 突控制对活动进行 监控以确保 其按计划完 成导 致实 现 组 织 目 标不同层次管理者每种职能不同层次管理者每种职能 的时间分布的时间分布基层管理者中层管理者高层管理者个人素质的个人素质的“ “冰山模型冰山模型” ”知识技能 自我意识动机 心理类型知识： 在一个特定领域所获取的信息 技能： 通过运用知识所表现出来的行为自我意识： 态度、价值观以及自我形象 动机： 驱动行为的深层次需要 心理类型： 感知事物与思考问题的特定倾向成就动机（需要）成就动机（需要）追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。 v 渴求把事情做得完美v 追求个人的成就感而不是成功之后所带来的奖
6、励 v 个人能够为解决问题的方法承担责任 v 喜欢设置具有适度挑战性的目标 v 希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息影响或控制他人的欲望。 v 喜欢承担责任 v 喜欢竞争性和重视地位的环境 v 关心威望和获得对其他人的影响力权力动机（需要）权力动机（需要）建立友好和亲密的人际关系的欲望。 v 渴望友谊 v 喜欢合作而不是竞争的环境 v 渴望彼此良好的沟通和相互理解亲和动机（需要）亲和动机（需要）管理行为与管理业绩管理行为与管理业绩管理者的业绩受管理行为的直接影响（管理者对 下属工作的影响是通过其行为，而不是通过想法 和愿望实现的。想法和愿望与行为之间往往存在 差距）。改进管理的直接途径是调
7、整管理行为。管理行为下属行为管理业绩 组织绩效医药新环境 对医药企业职业经理人的要求2011.11.1217新医改呈现出四大营销特点市场放量政府主导竞争升级营销整合2011.11.1218新医改为制药企业带来的三大营销机遇 政策的不平等-竞资格 市场的扩容量-争份额 企业的职业化-竞争力2011.11.1219做药时代的来临n底价代理承包销售时代结束n终端高比例代金销售时代结束n商业分销高毛利时代结束卖药时代的结束2011.11.1220医药企业的营销发展历程卖药的唯利是图 产药的加工药品做药的企业行为2011.11.1221三个基本观念的转化做业务 简单买卖关系 （短期行为）组方式扩张 的市
8、场运作单枪匹马的猎手 业余选手职业化团队提高“每个医院单产”为目标 精心培育与发展市场 的精耕细作做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为）深化关系做透市场职业团队2011.11.1222医药经理工作职业化的转变销售自己 销售商品 销售提升业绩的方法 销售利润 销售商品的结构 销售情报 销售公司的知名度 销售促销方法 销售生活品质的改善 销售客户的满意以此为生 精于此道 乐此不疲医药职业经理人成功三环理论对事业 投入资源发挥最大能力把握当今机会医药企业发展的动力分析外部动力医药市场对专业产品的需求医药企业先进营销模式的竞争国家医疗体制的改革内部动力医药企业需要高素质的营销队伍不断优化旧营
9、销模式，营销创新医药企业营销管理行为与绩效医药人发展的需要25药品销售提升成功关键要素收入增高关键领域营销团队方案营销核心产品专业客户费用投入工作落实严格管理奖罚分明26外部环境：“因需而变”外部环境 容易见到客户 每个拜访时间较长内部环境 各公司销售队伍规模都很小 稳定的产品线目前的销售方法是依据 传统的环境。然而，环境在不断 地变化不容易见到客户： 拜访时间缩短： 激烈的竞争。各公司销售队伍规模均增 大。 超级品牌的产品线。 持续增长的业务目标。2011.11.122728专业化的销售是一种高 度高度：是一种标志；是一种象征；给人一种向上的感觉；它的另一端就是目标所在地。专业化销售：目前对
10、于我们来说，就是一种高度。同样也是我们的目标。2011.11.1229专业化的销售-高度要达这一高度。我们必须从 最基本的做起要达这一高度。我们必须先认识自己2011.11.12医药新政下，职业营销模式提升 1.从“带金销售模式”向“学术化销售模式”进行转变；2.从“任务型销售模式”向“目标型销售模式”进行转变；3.从“拉关系销售模式”向“专业化销售模式”进行转变；4.从“产品销售模式”向“方案销售模式”进行转变；。 2011.11.1230销售经理职能转变与销售团队建设2011.11.123132大区经理主要工作内容一、指挥销售 参与公司产品营销方案的制定，并且制定所管辖省区的全年销售计划和
11、工 作重点。 制定各省区销售目标和销售任务分解，责任到人 制定省区管理规章制度和奖罚条例 制定本人的月工作计划与工作重点 制定并上报所管辖省区每月具体行动计划和上个月工作总结。3233大区经理主要工作内容二、执行销售 协助组建省区销售团队，明确销售任务并责任到人 协助进行大客户开发、定期拜访，将每次拜访结果书面 总结 省区每月定期召开例会，每省区一个月至少参加一次例 会。 日常销售管理工作，每周至少一次区域经理电话，沟通 销售进度和实际工作中的问题 每周批复经理的周报表，并协助解决问题34大区经理主要工作内容三、推动销售 督促省区销售工作，每周短信上报省区销售进度。 新老员工的定期培训，包括产
12、品知识、营销方案、销售技 巧等 销售活动、产品推广会议的组织召开 协助省区经理进行医保、农保办理. 直接参与招投标工作，重点产品不能够丢标。3435省区经理的工作定位 团队建立一支专业、敬业、职业的销售团 队，最大化整合具有医院科室销售资源，构 建药品销售网络。 公关充分利用社会公关资源，做本省的招 投标、医保、社保、农保等产品公关工作3536团队工作详细分解每个地区、每个产品、每家医院的医院开发进度和产品销量 计划，并落实到人 以医院科室医生为单位，进行精准管理 以县级（包括县级）以上医院为单位，进行深入开发 每位销售经理以地区为单位，地毯式进行医院工作，每日进行新客户 的档案建立和客户开发
13、 通过周报表、月例会，进行客户开发进度和销量提升的推动工作 组织并实施省区的客户营销学术推广会 人员的培训、奖罚、培养等工作 37公关工作 详细解读标书，提前准备招投标预案，直 接做好招标办相关人士的工作，保证招好 标 办理相关产品的医保、农保、社保，最大 化的实现产品的优秀销售条件3738地区经理的标准地区经理的标准1 1、吃苦耐劳、勤奋、敬业、吃苦耐劳、勤奋、敬业2 2、销售、学术能力、销售、学术能力3 3、专业、熟悉市场、专业、熟悉市场4 4、心态积极、激情、信心、心态积极、激情、信心5 5、团队观念、团队观念6 6、执行力、执行力3839区域经理人的管理区域经理人的管理1 1、制定可行
14、的目标、制定可行的目标2 2、调整好状态、调整好状态3 3、培训、培训4 4、激励、压力、激励、压力5 5、良好的沟通、良好的沟通6 6、发现问题、解决问题、发现问题、解决问题7 7、严格的制度、严格的制度40如何保持团队激情、提升信心如何保持团队激情、提升信心1 1、目标明确、目标明确2 2、对产品的了解、兴趣、信心、对产品的了解、兴趣、信心3 3、首先经理有激情、首先经理有激情4 4、对公司的政策、理念的理解、对公司的政策、理念的理解5 5、沟通、交流、沟通、交流6 6、企业的愿景、企业的愿景40优秀的销售经理人一般的销售经理 交谈 遗忘 重复 以自我为中心 重视当前利益 标准信息优秀的销
15、售经理 倾听 牢记 创新 以客户为中心 目光长远 个人化信息7-82011.11.124142医药销售经理的技能销售技巧A、拜访技巧B、沟通技巧C、聆听技巧D、异议处理技巧以达成最终合作的目的销售能力A、组织开发B、有效计划C、正确实施D、统筹管理以最终完成销售的目的2011.11.12基本条件 知识：广泛、专业 技巧：专业、经验 态度：积极、热情 素质：对工作充满热情 人际交流能力：说服、影响和领导力 雄心勃勃、渴望成功 灵活和敏锐 超越一般的能量成功职业经理人应具备的条件2011.11.1243适应能力 思维方式：管理、市场营销 应变性：市场应变能力，动如狡兔的行动 沟通能力：广泛的社交能力、良好的沟通 能力 决策能力：决策时果断，征求意见时谦逊成功职业经理人应具备的条件2011.11.1244职业经理人的成功要素 熟悉市场，能根据实事做判断 有良好的人际关系 把复杂问题简单化 不断学习 赢得下属的全力支持 把成功的秘决教给下属 所有的工作都要标准化 时刻反省自己需要改进的地方 短期、中期、长期的目标，清晰具体2011.11.1245谢 谢！01/02/11251
