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1、SSM销售模型什么是SSM?借用计算机软件中的术语 SSM：System Safety Monitor 系统安全监控软件 SSL ：Secure Socket Layer 为数据通讯提供安全支持的协议，确保 数据传输的正确与安全。什么是SSM?这里指项目销售过程中的管理和控制方法 。 七个步骤 一张图 每个步骤都有对应的销售技能要求、销 售工具，帮助业务经理开展工作。 每个步骤都有销售管理目标以及自检问 题，帮助项目管理者控制项目活动。SSM销售模型的七个步骤 建立关系 发现需求 双赢目标 表明价值 双赢方案 达成交易 满足双赢一、建立关系 与客户建立关系，并确定合作 发展方向在与客户建立关系
2、的过程中，我们这一 步所要做的是收集项目信息，并依此信 息确定我们与客户的合作发展方向 建立信任关系首次交流u重点介绍公司情况，产品的成功案例，对产品 不用太介绍，技术方面不要盲目介绍，可先发 资料。u需要了解项目联系人的全名、电话（手机）、 部门、准确的需求如何建立关系？u项目的时间进度安排u项目采购流程u项目决策人物构成及具体角色u预算u竞争对手注意了解哪些项目信息？二、发现需求 基于合作方向来确定客户的需求， 以评估对自身的商机u什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，时刻分 析思考客户的真正需求，把自己的目标转换成 所有人的生死需求，为自己服务，满足其需求 的过程中，控制其
3、主动选择自己；u挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步 ，永远不要假设客户的需求。 发现真正的需求三、双赢目标 依据商机评估与客户的需求，构建 双赢目标，以此明确其决策链所有 人物的需求和痛点 构建满足双方需求的双赢目标四、表明价值 向关心不同需求的决策人，表明自 身价值并阐明能力优势u在小说开头的软件销售人员就是没有分清年轻 的采购经理有着和他人不同的需求，而被淘汰 了。 对不同的人，表明不同的价值五、双赢方案 基于自身优势和客户需求建立双赢 方案，并实施竞争策略 设定关键指标对敌我双方进行 优劣势分析并打分；比如两利相权取其重，两害相权取其轻 ； 比如在客户项目中，关注最容易被忽视 的客
4、户方成员，把他发展成为自己的内 线； 比如如何在投标过程中误导竞争对手去 错误报价； 比如观察和学习同事、朋友、客户，甚 至是竞争对手的优点，提升自己的能力 和水平等等。六、达成交易 在双赢基础上，利用谈判技巧，完 成交易 消耗谈判对手的体力，击败他们的 心理和生理，特别是大脑的逻辑思 维，这是谈判的致命武器。七、满足双赢 实施双赢方案和实现销售价值，达 到双赢目标达成交易并不是销售的终点，满足双赢 、完成销售价值才是一笔销售的结束。 整个销售模型最重要的不是按步骤 走下去，而是在每一个步骤及时发 现问题，分析问题产生的原因，用 尽一切力量找到解决问题的方法 工业品销售具有使用周期长、签单 批量大、签单周期长的特点 对工业品销售人员的管理要加强交 流、注重过程 加强交流：帮助一线销售人员解决实际工作中 遇到的问题。业务交流 能力提高 业绩提升 再次交 流 注重过程：关注销售人员工作过程中的每一天 、每一个细节。谢谢大家 ！
