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1、是iiiee 项目性销售管理1IMSC中国) 咨询总监”合伙人: 张长江 David ZhangIsc-#HtMS: si 一一 1MSC - 专家团队 张长江项目性销售与管理资深顾问IWMSC工业品营销研究院咨询总监实战经历:500强企业: 首钢海外 销售经理跨国企业:韩国ELECSON (株) 营销总监经验专长:工业品品牌和营销管理专家; 十四年工业品营销实战经验 其中五年营销管理经验，四竺咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，1PTS国际职业培训师协会高级培训师发表文章和书籍:销售与市场、【营销传播网) 、全球品牌网、财经时报等多家专业媒体特约把稿人、专栏作家, 在各类媒体发表的
2、营销管理文章超过30万字出版书籍: 工业品品牌战略) 在路上.抢单 项目型营销管理)TS0-志注右业 实半提升业绩/ 课程设计与系统架构 昌2iaiaas 一、夫元太司双绊侍、项目性销售是有规律可循的、项目立项、初步接触、技术突破、商务突破、现场投标、合同签订、项目销售管控卡才出耳咱由斗 Iso-#注叉M志业关ta 一工业品营销的三种典型模式 思汪ina 型行业: 江业原林料= 型行业:” 电气自动化= 型行业: 工程机械、印刷、 包装 表、建材、工程承包. 五金、 通用设备Iso-#注HS业 si一 一项目性销售与一般大客户销售有明显区别 时尘iiasas 项目是由一系列具有开始和结束日期、
3、相互协 LE本加二过 溯和项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动 项目性销售 一般大客户销售 阶段性采购e采购周期长 采购频繁ee规律性差 e规律性强e决策流程和决策组织复杂 e决策流程和决策组织简单e信息不透明 e信息比较透明 Iso-#注叉M志业关ta 一项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系 思汪inareviocan - 坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘与大客户建立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户; 其销售额TI- 农夫模式的销售费用会逐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波动的影响呈稳步提升状态 - 不刻意的去发展和维护大客户，喜欢跟踪新
4、的客户的新项目，用高超的销售手段去抢项目; 其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现= 猪手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动 大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想，农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式! TS0-志注右业 实半提升业绩/课程设计与系统架构 思汪ina 、关于项目性销售，项局华峙储拥硼都侠可入入、项目立项、初步接触、技术突破、-商务突破、现场投标、合同签订、项目销售管控斗志卡外出下上1 1Iso-#注叉M志业关ta 一 项目性销售失败的三种常见原因 时isnSa 症状: 找不到真正的决策人，理不清
5、项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向症状: 找到了真正的决策人，却无法与真:训达下 正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策症状;好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃，眼看着就要答单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱 Iso-#浊以HS业 si一 一项目性销售过程与结果的关系 saSn 重要结论:1) 失败的项目往往是在项目进行到一定 二流对和 -志效提升业间一一一 一对项目性销售管理方式认识的三个阶段 轩3aiiaaaeSa 第一阶段 单兵作战，只关注结果，管 | 难以控制过程，新人流失粗放式管理 | 理简单 率极高，业绩瓶颈第二阶段 对项目进行阶段划分，强调 | 缺乏策略、技巧、辅助工销售漏斗管理 | 团队配合和过程管控，管理 | 具，属于半自动化的管理效率显著提升 工具第三阶段 对项目进行阶段划分】强调中对销售管理人员的素质提项目性销售流 上团队配合和过程管控,强调十出了较高的要求程管理 阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体，管理效率大幅提升属于全自动化的管理工具 一-本 立交提逢业叶!
