商品管理PPT课件

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1、第1页第1页商品买手与商品计划第2页第2页“买买 手手” ” NO 1NO 2NO 3采购不等于买手！何谓真正的买手？需要什么样的买手？专业买手引领企业创造财富的时代已经到来！ 一个优秀买手，就是 一个行业的专家！ 培养了一个行业的专 家，也就是培养了一 个企业优秀的买手！第3页买手必备素质 对时尚的高度敏感性, 热衷于时尚行业, 最好有相关的工作经验。 熟悉产品的原材料、制造工艺以及成本 构成。具备一定的时装商品专业知识。 掌握销售中的一些基本毛利率核算。具 备一定的商务专业知识，善于进行数据 分析。第4页 对市场有相应的经验与知识，了解 目标消费群、竞争对手、产品定位 等。 能承受高压的工

2、作环境, 善于自我 调节。 有很强的时间观念和安排控制时间 的能力。具备快速反应能力。 具备自我管理能力, 独立工作能力第5页第5页课程核心内容：了解什么是商品采购营运计划与商品计划的关系商品采购需要掌握的信息有效把控采购行为第6页第6页首先：我们头脑风暴一下！第7页第7页我们常常在想订什么货才好卖？第8页第8页从事市场零售，最令人头疼的就是产品过季滞销、库存。恶性库存如梗在喉，造成了卖场货品陈旧过时的现象，又妨碍了新品上市，造成恶性循环。第9页第9页治水必须先治源。滞销和恶性库存的症结就在于缺乏科学的商品采购。买手是解决上述问题关键的关键。买手则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。 第

3、10页第10页首先：从财务角度考虑： 零售赢利基本模式零售店铺销售利润= 销售额-货品成本-销售成本第11页第11页 在销售额保持不变的情况下，店铺的利 润与成本（货品成本+销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径 1.提高店铺的销售额 2.降低店铺货品成本或者销售成本第12页第12页了解：商品采购与流程步骤第13页第13页采购的基本流程采购前采购中采购后第14页第14页第一部分：商品采购前的准备第15页了解品牌定位品牌的坐标定位法 把市场上相近的几个品牌做定位, 不难看 出个个品牌在市场上的所处位置。应用 两三个横竖轴就可以清晰地分析出每个 品牌在市场上的精确位置了。 简单的从年龄，价位，时尚

4、度，专业第16页目标消费者描述 为了清晰的界定目标消费者的个性特征和 生活方式，品牌假设一位目标消费者，用 文字和图片来描述他/她的生活习惯、行 为习惯、对流行的接受程度和态度、等 基于一系列的实际调查研究的基础上的， 简单地凭空想象是不可能准确的第17页第17页第一步:根据营销的发展的需要第18页第18页计划直营分销新开整改维持增长渠道梳理波段A波段B波段C波段销售计划批次1批次2批次3第19页第19页了解： 商品采购与终端市场计划第20页第20页销售计划的基本思路地区区域店 铺片区 店铺第21页第21页结论：买手必须了解市场买手必须考虑以下因素：1、市场覆盖率目标 2、分销渠道之间销售产品

5、特征3、针对店铺计划目标 4、企业利润 第22页第22页注意：不同店铺货品的宽度和深度第23页第23页产品线宽度A类店铺 SKU宽而浅B类店铺 比A类店铺的SKU数 窄且浅C类店铺 SKU窄而深 SKU深度第24页第24页了解：商品采购与年度计划第25页第25页计划的基本流程1.预估销售区域内全年销售额，2.核算全年公司各项费用开支（制定年度费用开支标准），3.制定公司年度盈利计划，4.二次评估全年销售计划进行调整，5.重新制定全年销售计划，（进行销售计划分解，以季节、 月份、或者单店为标准单位）6.制定符合年度销售计划的采购计划，第26页第26页重点了解：渠道计划1.市场的基础调研（渠道扫描

6、）现有市场评估 2.销售网络重新分级 3.制定拓展和提升计划4.制定满足销售计划的市场拓展计划（以销售月 为单位）5.监督已有销售网络销售计划分解完成情况 6.随时调整公司渠道建设计划（以满足年度销售 计划为标准 ）第27页第27页了解：销售月的计算方法！渠道销售增长=?月 去年销售业绩/去年月均销售第28页第28页第二步:历史销售分析第29页第29页销售分析品类畅滞销售罄率新旧占比折扣率基本组合尺码价格线第30页第30页了解:采购商品的依据第31页第31页行业信息外部资料内部商品资料历史销售资料库存记录竞争对手调查VIP顾客销售记录终端建议商品决策市场调查资料第32页市场调查策略如果买手想非

7、常详细地了解竞争对手，市场调 查工作的深入程度可以远远超过一般人的想象第33页例如： 1.通过店铺内所陈列货品的数量和每个款式的 价格可以估算出一个店铺内存货的货值； 2.通过收银台客人付款的数量可以估算出一天 的营业额； 3.通过客人购买的产品可以统计出什麽款式是 店里最好卖的款； 4.通过店内陈列的款式数量可以统计出的宽度 和深度；竞争对手相同或相似产品的价格是 多少？会直接为自己定价时是以什麽为标准 提供有效的参考。第34页第34页营业指标预测各系列销售确定各系列销售确定各商品销售参考商品经营属性第35页第35页了解:商品的信息确认第36页第36页决定商品内容的方法 各商品销售构成比 各

8、季节销售指数 各类款色码价消化率第37页第37页商品构成比例分析整体确立中心商品第38页第38页 销售指数确定波段的中心商品连续数据决定商品的内容调整 第39页销售指数法 单位时间实际业绩 同期累计业绩 X 100% 第40页第40页商品款式消化率分析确立各种类中心款式第41页第41页商品颜色消化率分析确立各种类中心颜色第42页第42页商品尺码消化率分析确立各种类中心尺码第43页第43页定货会前准备数据A 1、上季节产品销售总金额 2、上季节产品销售总量（件）备注：平均产品销售单价 目的：了解自己所在区域消费能力第44页第44页定货会前准备数据B 1、上季节产品定单总金额 2、上季节产品定单总

9、量（件）备注：平均产品单价 目的：与上一组数据对比，得知在产品价格 、总量上定货是否有偏差第45页第45页定货会前准备数据C 1、上季节产品销售量分类统计（%）目的：了解当地消费群对本品牌的认知及 主力销售商品第46页第46页 2、上季节产品销售价格分类统计（%） 例如：100-200元200-300元300-400元。依次类推 目的：通过价格分析了解主力销售的价格体系第47页第47页 3、上季节产品销售尺码分类统计（%）目的： 根据以上数据分析，了解目标客户的尺码需求第48页第48页 4、上季节产品销售按颜色分类统计（%） 例如：黑、蓝、灰、米、红、黄等等目的：了解当地消费市场对流行色接受的

10、程度第49页第49页 5、上季节产品销售按风格分类统计（% ）目的：了解消费者对风格变化的需求第50页第50页 6、上季节产品按库存分类统计（%） 目的：分析上季商品定货的失误， 例如：货量问题、价格问题、颜色问题、 尺码问题、等 。第51页第51页必须考虑的实际要素环节? 现有库存要素 呆死库存 有效库存 商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策库存值多少钱？第52页打折与销售 打折可以带动销售数量的增长，但数 量增长多少才能弥补打折所带来的利 润损失？两者不是正比例的关系，销 售人员往往忽略了打折力度与销售数 量之间不那麽明显的数学关系，从而 忽略了完成预计的整体利润额指标。第53页

11、以单价100元，毛利率66.67%，销售1000 件为例： (100元/件X 66.67% )X 1000件= 66,670 元 若以9折减价销售, 那麽销售数量需要增长 18%, 才能与原价的利润持平 100元/件X (66.67%-10%) X（1000件X 1.18%） = 66,870元 若以5折减价出售，那麽销售数量需要达到 原来四倍，才能与原价所产生的利润持平 100元/件X (66.67%-50%) X (1000件X 400%) = 66,680元第54页第54页价格与 数量的 调整分析最小商品量销售指数分析商品消售分析 (款/色/材/码)最接近市场需求 的商品第55页第55页

12、第三步:采购金额的确认第56页第56页概念的了解: 订销比历史数据的提炼注：订货金额:销售金额第57页第57页重点： 合理销售目标分析第58页第58页 平米效率法销售计划分析的方法 天真预测法 效益评估法第59页第59页A.天真预测法(自然增长率)09年3-8月份实绩为110万,10年3-8月份为100 万.采用天真数据法计算,11年3-8月的目标为多少?答案: 当年同期业绩 当年同期业绩 上年同期业绩 X 第60页第60页2.平米效率法A B 现有平米数 X 当年同期数据 当年店铺面积 第61页第61页10年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米 . 11年3月以后店铺面积计划增加到5

13、00平米. 11年3-8月的营业目标为多少? 答案:实操案例分析第62页第62页注意：必须要考虑的实际要素? 平均平效与单店平效A店 1.8万 100平B店 1.6万 60平C店 2.2万 150平D店 2.0万 80平E店 1.9万 80平 各店铺发展趋势调整营业目标 第63页第63页C:效益评估法第64页第64页如何衡量目标的赢利与否?营业额 费 用损益分歧点简易算法 经营费用 毛利率 分歧点目标 固定费用 变动费用 第65页第65页第四步:商品计划确认第66页第66页需要遵守商品的5适原则! 第67页第67页了解：商品的5适原则适品 适量 适时 适价 适店 第68页第68页适时商品销售周

14、期的控制，商 品上市计划的实施商品生命周期的5个阶段的管理 PK 商品上市计划 第69页第69页上货计划制订1、每月的上货结构比例参照上1年的品类 季节消费指数.2、提前上货部分参照未来销售月份的商品 季节消费指数.3、注意实施时根据实际销售和库存情况随 时做出调整.第70页第70页年计划模板1 6 5 4 3 2 月 营 业 期 周 期 月 营 业 期 周 期 7 12 11 10 9 8 春季 导入 梅春季 主销 冬季 处理 梅春季 导入 冬季 处理 冬季 主销 秋季 处理 冬季 主销 冬季 导入 秋季 主销 初秋季 处理 秋季 导入 初秋季 主销 初秋季 导入 盛夏季2 处理 盛夏季2

15、导入 盛夏季1 主销 初夏季 处理 盛夏季1 导入 初夏季 主销 春季 处理 盛夏季2 主销 盛夏季1 处理 初夏季 导入 春季 主销 梅春季 处理 春 梅春 初夏 盛夏2 盛夏1 冬 初秋 秋 冬 盛夏2 梅春 15日 20日 10日 20日 10日 20日 20日 10日 10日 20日 10日 20日 20日 第71页第71页了解商品的生命周期时间销 售 数 量了解每一个品类的销售高峰期、低潮期. 了解每一个品类的生命周期的长短程度. 合理上货时间点以及撤货时间点的确认.第72页第72页适价店铺的消费能力与货品的 价格体系的管理订均价PK销均价 第73页第73页适量商品的量是一把双刃剑采购量PK陈列容量PK销售量 第74页第74页款式SKU采购预算计划第75页第75页去年同期营业额100万元，销售数量为1，000双 预测营业额增长10%， 即下季营业额指标为110万元 采购计划 营业额指标为110万元，以平均单件零售价为￥1000/ 双计算，须采购1，100双成衣 ￥1，100，000 ￥1000/双= 1，100双 款式开发计划 以每个款式铺货需600双计算，需采购2个款式 1100件 600双/款= 1.83双第76页第76页适品商品的结构与比例销售数据分析与商品管理 第77页第77页适店在什么地方卖？商品与店铺与销售店铺的分级管理概念的形成 第