协同共享(F-Council)企业信用管理之应收账款催收技巧分享

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1、协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）企业信用管理之应收账款催收技巧分享企业信用管理之应收账款催收技巧分享F-Council 信用管理系列2协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）企业信用管理之应收账款催收技巧分享报告说明应收账款是企业最危险的资产之一，直接影响着企业现金流动性的好坏, 关系着企业生存的活力。由于收款不及时给企业造成的利息和坏账损失将直接抵减企业的销售净利润，成为不容忽视的经营成本。因此，企业若是建有管理制度和考核指标，同时擅用催收技术，将有效提高催收效率和管理效力，从而减少可能发生的坏账损失。本报告根据某全球知名的钢结构传统制造型企业所分

2、享的应收账款催收技巧总结而成，以期为深受账款催收等信用管理问题困扰的同行们提供一定的参考和借鉴。3协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）第一部分 应收账款管理的前期准备4合同条款中的“陷阱”5第二部分 票务管理701、票务管理难点 02、票务管理前期工作 03、票务管理流程 04、票务管理要点8 9 10 12第三部分 风险预警13风险预警14第四部分 应收账款的催收技巧1601、应收账款的催收技巧 02、不同情况下的收款措施17 19目录企业信用管理之应收账款催收技巧分享4协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）第一部分 应收账款管理的前期准备第一部分

3、应收账款管理的前期准备企业信用管理之应收账款催收技巧分享合同条款中的合同条款中的“陷阱陷阱”（一）（一）协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）5企业向电力局销售货物，当时合同中列有 “投运后一年付款”的条款，企业觉得单子大 没关系，而且是电力局（不缺钱），所以把货 都发了。结果过了三年，企业已陆续发货给客户合 计金额近千万，对方却都未安装，且货款一分 未给。为此，信控人员前往该电力局多次，每 次仅收回货款一小部分。最后还剩10%的尾款 ，客户以未安装为由继续拖延。此外，在追讨的过程中，客户丢失了很多 零配件，企业为此补发了不少，造成了额外的 损失。案例“陷阱”条款关键词投投

4、 运运 后后 时时 间间 支支 付付部部 分分 / / 全全 额额 货货 款款或或 质质 保保 金金企业信用管理之应收账款催收技巧分享合同条款中的合同条款中的“陷阱陷阱”（二）（二）协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）6企业信用管理之应收账款催收技巧分享销售人员在签订合同时将 业务描述得“天花乱坠” ，以表明客户资金雄厚、 没有问题。一旦业务生成 后，销售人员却又表示对 客户的实际情况毫不知 情。销售人员并非不可信，只是 信控人员不可单凭销售人员 的片面描述就决定做这笔业 务。因此，需要拿出财务人 员的原则性用数据说话 ，即根据历来过往的资料告 诉销售其中的原由。需要拿出

5、财务人员的原则性用 数据说话，即根据历来过往的资料 告诉销售其中的原由。同时，在评 审合同时，对存在风险的条款加上 并行条款，防患未然。 举例：若是客户的付款条款涉及“投运 后时间付款”，则要求销售人员加上 并行条款，“投运后时间或发运后时 间付款”。存在问题：情况分析：应对策略：7协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）第二部分 票务管理第二部分 票务管理企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）8票务管理难点票务管理难点4. 没收到发票 快递文件；5. 收到快递但 说无发票 1. 签收不清或 人员离职；2. 没有签收， 只

6、有图章；3. 客户不承认 收到货物；企业信用管理之应收账款催收技巧分享信控人员遇到的困惑协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）9票务管理前期工作票务管理前期工作步骤三步骤三步骤二步骤一步骤一做好发货前收款的准备工作签订合同 存在问题：销售人员急于做成订单，要求先发货 后补合同。事后没有及时拿回合同，甚至遗忘。 存在风险：没有合同意味着没有证据起诉。 处理建议：一定经过评审后签合同，然后再生成 订单、发货。发票的及时录入及跟催开票 系统发票：生成应收账款。 增值税专用发票：（1）销售要求 开票；（2）财务反馈信息要求销 售落实发票。发货后发货单的处理留存发货单 辅助合同作为销

7、售及发货证 据。企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）10票务管理流程（一）票务管理流程（一）销售人员销售行政 人员财务人员 销售人员填写 开票申请单 销售行政部门 审核开票申请 单 财务部门开票客户 客户收票销售人员申请开票，财务人员不主动开票企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）11票务管理流程（二）票务管理流程（二）发票递送注意事项方式一：销售人员直接领走领票者在发票的右下角签字，发现问 题可及时追溯。方式二：财务人员邮寄给客户销售人员在填写开票申请单时注明收 票人（注意明确客户的

8、签收权限）、 地址及电话； 使用资质好的大型快递公司； 邮递后及时邮件告知销售人员运单 号。发票遗失的处理复印发票底联，加盖公司财务章或财 务章，或做情况说明，直接给到客户 的财务人员，避免经手公司的销售人 员以及客户的业务人员。避免产生矛盾 给销售灌输如下概念： （1）寄出发票后及时询问客户 是否收到；（2）要求客户收到 发票后主动告知。企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）12票务管理要点票务管理要点公司声明，在合同条款中注明要求；公司声明，在合同条款中注明要求；明确收货单位签收要求；明确收货单位签收要求；21收货单上拒绝签章；收货单上

9、拒绝签章；封邮发票前复核；封邮发票前复核；43选择资质好的大型快递公司；选择资质好的大型快递公司；与销售部门定期对账单；与销售部门定期对账单；65明确诉讼条款及流程。明确诉讼条款及流程。7企业信用管理之应收账款催收技巧分享13协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）第三部分 风险预警第三部分 风险预警企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）14风险预警（一）风险预警（一）业务部门财务部门终端客户业务部门传递的危险信号： 每个月与每个销售人员核对账 款、销售信息，客户情况；同 时，亦可在聊天的过程中了解 上述信息，做到心中有数

10、。财务部门传递的危险信号： 财务部门有一套自己的分析表 ，账龄表是最基础的，每个月 会拉出表单，了解当期金额、 超期金额，并专门针对超期金 额进行分析。客户传递的危险信号： 在于客户沟通的过程中所出现 的危险信号，如客户存在三角 债、过度迅速扩张、在外处理 资产、以各种理由拒付等。采取措施停止发货：目的不在于震慑客户，而在于震慑销售人员，促使销售人员向客户催要货款。 在公司内部设定针对销售人员的信用政策：如在150天内至少收回50%的货款，然后才给其结算佣金。企业信用管理之应收账款催收技巧分享15风险预警（二）风险预警（二）协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）DSODSO

11、（期间平均法） 期未应收账款余额 这一时期的销售额 这一时期的天数适用对象 DSO的期间平均法是 最普遍的算法，但也 是误差最大的方法。 适用于领导层，对销 售人员则不太适用。AR质量控制AR质量超期应收账 款数额总账款数额适用对象 AR质量控制反映的是 直观的数据，适用于 销售人员，且便于销 售团队的管理。财务数据的运用财务数据的运用DSO / ARDSO / AR质量控制质量控制 与销售人员沟通的技巧 销售人员并非财务出身，需要直观的数据，因此勿将财务数据强加于销售人员。 建议在于销售人员沟通前，可先让其了解财务的原则和目的，以避免在沟通某一 具体问题时产生排斥或抵触的情况。企业信用管理之

12、应收账款催收技巧分享16协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）第四部分 应收账款的催收技巧第四部分 应收账款的催收技巧企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）17应收账款的催收技巧（一）应收账款的催收技巧（一）拜访客户“三张函 ”律师函 事先与销售人员做好沟通。 对账单 客户的财务部盖章。催款函 要求客户写明“账款无误，将于年月日 （具体时间）前付款（具体金额或比例）” 。随身携带“三张函”：在拜访客户催 收账款时，根据客户所反馈的回款意向 ，择机给出与之所对应的“三张函”中 的一张，既震慑了客户，又为日后可能 发生的诉讼

13、留存了证据。2年诉讼时效：及时催款 ，勿丧失诉讼时效。企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）18应收账款的催收技巧（二）应收账款的催收技巧（二）拜访前的工作拜访时的语气信控人员前往拜访客 户前，销售人员事先 与客户做好关系的维 护，并提前告知将有 信控人员拜访。与客户沟通时，注意 加强语气，旁敲侧击 地表明客户欠款的严 重性，目的在于震慑 客户。企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）19不同情况下的收款措施不同情况下的收款措施公司内部问题公司内部问题出现质量问题出现质量问题销售人员销售人

14、员 主动性不强主动性不强客户资金有问题客户资金有问题客户流程长客户流程长企业信用管理之应收账款催收技巧分享销售人员常用的理由之一。实际上，多数企业的付款流程都很严格，如网上审批流程、付款 考核制度等，而并非如销售人员所描述那般。客户主动不付款的情况较为少数，问题主要在于销售人员：（1）人员变动；（2）账款超期 ，销售人员因无佣金可赚而对账款的回收不上心、敷衍信控人员，使得信控人员所获得的客 户信息均为来自于销售人员的片面之词。“真理”具有逻辑性，经得起时间的考验。让销售人员尽量说服客户以解决质量问题。 若是质量问题无法解决，则货款与赔款应分开，勿让客户在货款中扣除，不然可能会导致客 户把货款扣

15、完从而拒付。销售、财务、信控过于各司其职，彼此之间缺乏沟通，易导致销售人员钻空子，从而错失收 款的最佳时机。因此，各部门之间应及时沟通、互相协作，避免出现信息断裂的问题，或因 沟通不畅所导致的互相推诿工作的现象。信控人员最不想听到的理由。对于客户的这一借口，信控人员需给到对方到位的压力（注意 找准施加压力的对象）。催款的有效对象为客户所在公司的决策者，而非手下办事人员，应 由“直接说了算”的人员来批，即找对关键人。协同共享企业服务(上海)股份有限公司（F-council）20企业信用管理经验分享与总结之合同签订前的事前控制企业信用管理中的风险控制案例讨论与经验分享资金管理系列：企业应收账款管理经验分享与总结相关报告企业信用管理之应收账款催收技巧分享