区域经理销售管理

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1、区域经理区域经营概要一区域经营概要一企业经营 目的利 润1. 管理的特征2. 管理的定义3. 管理的初步概念4. 毛利计算内容内容管理特征伟伦时尚销售中心主要在三种组织结构的基础上运转 ：每个部门都是我们组织结构中的基本细胞：每个区域职能都由部门经理领导区域都归于一个大区，每个大区由一个大区经理领导，他们同销售经理一起引导管理市场销售督导管理的划分同部门一样但督导没有固定的管理区域督导按工作安排及区域要求开展工作财务确保：对各区销售进行结算财务和每个区业绩的计算管理特征管理特征区域是我们的组织结构的基本细胞管理特征管理特征一个有经验的区域经理可被比作一个品牌的经营者，他对以下内容负责：通过产品

2、推介会及日常配货管理，决定上市产品结构和销售应获得的营 业额商业毛利，因为由他本人来管理其区域的销售计划与申报执行费用：员工，激励和所有他所经营场所的支出主持区域销售工作和每个员工的培训l市场拓展管理特征管理特征为了更好地完成一个商人的职责，区域经理不是一个人在工作：他首先会得到部门经理的协助，后者负责对他进行培训并根据其业绩，逐步地交给他在配货，确定销售方案，决定促销，市场拓展等责任管理特征管理特征区域经理还能得到督导的协助，后者负责： 选择与本区域销售状况最相符的业绩 提升培训方案 协助与商场洽谈， 为促销活动跟踪所需物料 区域经营分析 向部门经理和大区经理进行建议能获 得更多的盈利的销售

3、方案管理特征管理特征经理最后还得到公司企划总监和财 务部门的协助，他们协助他进行店铺布置、广告宣 传，计算毛利的开支，确定盈利目 标。其他部门如配货中心，市场部，研 发部，生产部，采购部对于各区的良 好运转也是必不可少的。 管理特征管理特征 配货，收货，销售由经理及店员在销售管理软件中进行 营运概况日报表及工作报告按月及季进行网络传送 日常工作的电话沟通 各种工作文件的传真信息系统构成管理特征管理特征区域经理与区域经理与商场就合作条件进行谈判商场就合作条件进行谈判 商场地理环境；商场地理环境； 开业时间及以往经营状况；开业时间及以往经营状况； 商场定位，客流状况；商场定位，客流状况； 女装区楼

4、面分布、营业面积、引进品牌状况及女装区楼面分布、营业面积、引进品牌状况及现有品牌销售額；现有品牌销售額； 可能得到的卖场位置；可能得到的卖场位置； 预估可能达到的营业额；预估可能达到的营业额；商场店中店进入该商场条件、时间及准确位置，进店装修时间及要求。u各类费用标准及确定，按如下原则办理：u扣 率：取费标准参照本区域同类商场，付款方式每月货款中扣除。u促 销 费：取费标准分为营业额或回款额的1-2 %，付款争取最低标准并从货款中扣除。u赞 助 费：一般不接受，如确须考虑时须与总公司协商。u服 装 费：店中店应坚持我方店服，专柜可接受商场要求。u营业员工资：店中店我方营业员由我方支付；一类商场

5、专柜营业员工资或销售提成由我方支付。其它类别的营业员工资尽力由商场支付，销售提成可考虑我方支付。u质量保证金：一为固定金额（5000 10000元）进店时一次性交清；另为撤店最后一个月营业额的10-20 % 扣款。免交或争取后一种方式。区域经理与区域经理与商场就合作条件进行谈判商场就合作条件进行谈判u服务保证金：500 1000元，争取低数额，从第一个月货款中扣除的方式。（此款项须在与该店营业员签定合同书时收缴，该店营业员辞职或解聘三个月确认无亏短舞弊时原数退回）u装 修 费：店中店的装修我方只承担我方店内人工、材料费，一般不承担商场分摊装修费用。一类商场设专柜或整体卖场统一改建要求分摊的装修

6、费用，可根据具体情况付给。u广 告 费：一般不考虑，特殊可根据情况付给。u打折促销费：商场统一打折活动，其折损金额由双方各承担50 %。我方主动性促销活动打折低于7折（含7折）的，要求对方承担50 %或降低扣点。u销售保底：按经营面积大小争取不保或最小保底额，采取半年或一年期的结算方式。可承受保底额参考：根据卖场相应品牌的具体业绩做响应的调整区域经理与区域经理与商场就合作条件进行谈判商场就合作条件进行谈判商场类别 卖 场 性 质 保底金额 结算周期一类 40平以上店中店 8-12 万 6 个月一类 30平以上店中店 6-8万 6 个月一类 专 柜 3-4 万 3-6 个月 二类 40平以上店中

7、店 4-6 万 6 个月二类 40平以上店中店 4 万 6 个月二类 40平以上专 柜 不保底 区域经理与区域经理与商场就合作条件进行谈判商场就合作条件进行谈判通过赢利性和持久性来满足我们的经营，更好 的了解我们团队的成员并不断取得进步区域经理的目标：销售毛利销售毛利为了支付各种费用，我们就应当从它销售的商品中赚取商业毛利。一件商品的商业毛利就是指这件商品的销售价格和成本之间的差额。 销售毛利销售毛利反比的差异可能是致命的1. 负利润和所实现的营业额相比表明了： 2. 我们工作的性质是以低成本从大量商品销售中获取最大化 的利润。销售毛利销售毛利销售毛利销售毛利利 润 毛利不是一个部门真正的盈利

8、，而是一笔钱，被用来支付各种费用，从而实现最终的收益（净现金流量）。销售毛利销售毛利项 目 本月数 各项费用占销售收入比例二、商品销售收入 减：商品销售成本销售折扣销售税金及附加三、商品销售毛利 减；经营费用 （1）运输费（2）工资（5）其他(6)摊销费四、商品销售利润 五、利润率 销售毛利销售毛利28,283.50 7,483.60 11,924.51 2,376.95 6,498.44 4,738.76 650.00 2,980.95 307.81 800.00 1,759.68 26.46%42.16%/店租8.40%2.30%10.54% 1.09% 2.83%6.22%每个卖场都应实

9、现一个有毛利的营业额：这些店所实现的毛利额有何作用？销售毛利销售毛利一个卖场要实现高效益地运转就会有必要的支出这些开支可分为固定开支和可控制开支，固定开支是无论营业额为多 少都应维持的开支：例如商场抽成或租金，管理费，薪酬等。可控制费用是区域经理根据其营业额决定的费用：例如促销费用，活 动期间商场扣点，库存费用，设备维护，企业的开销越高，就越难获 得利润，做后它将不得不冒着商品打折的危险减少商品价格来获取整 体的费用降低，从而提高利润比。如果我们实现的某个高的营业额是没有盈利是亏损的,在这种情况下公司越来越难以支付各种费用,最后只能倒闭.因此我们每个人都应有效益地持久地实现我们的经营目标费用与

10、营业额的百分比是衡量企业效率的一个手段.效率最高的企业总是效益最好的.销售毛利销售毛利跟上周同时间销售对比，占当时生意额百分比升跌例：假设现在KW2007以￥168元的价格销售(毛利率为50%)，若打算以原价九折￥151.2元销售(毛利率为44.4%), 以提高竞争力或作散货，吸引客流，如果要赚到跟目前一样的毛利水平，到底提高多少销售量呢？进货价 ￥84元原销售价 ￥168元毛利率 （销售价进货价）/销售价毛利率（16884）/168=50%毛利值 销售价毛利率毛利值16850%84九折销售价 16890%151.2毛利率 （151.284）/151.2=44.4% 计算方法是：将目前的毛利值

11、除以折后毛利值即： （原销售价毛利率）（折后价折后毛利率）(168*50%)/（151.2*44.4%）=1.3%亦即是说：如果要做到毛利跟推广前持平的话，那么销售量就要提高130%假 设：KW2007在推广前的一周销售量为100件，如要做到跟之前一样的毛利即： 100件*1.3=130件亦即是说：如果这次推广KW2007的销售量可以做到130条或以上的话，那么就可以做到既可散货又不影响毛利的效果了。计算毛利升跌计算毛利升跌有着100多家自营卖场的伟伦时尚多每天实现巨大的营业额注意：营业额的变动是双向的 因此每个区域的销售的好坏都可能对公司的利润造成同样多的增加 或减少对品牌自营这一销售模式而

12、言，持久而仔细地跟踪经营业绩是至关重要的我们的业绩的优劣与否取定于我们管理的精确性销售毛利销售毛利管理的定义管理就是：“我们想实现什么”的定义 我们实际工作中所采取的方法 用来指导我们的日常工作，目标是为了 实现我们的预定目标。管理的定义管理的定义管理的定义管理的定义定义的推论更好更精确的管理，能够得到更好的结果。基于这些原因，一个卖场应该：依赖于精准的商品销售预计与商品管理。 分割成若干个允许我们精细化管理的店务管理，也 就是精细化管理各个流程和人员。 时时就卖场经营异常与各大区经理及现场督导进行沟通 分固定的时间段管理：日、周、月、年的管理工作。各区营业额与利润的形成管理的定义管理的定义销

13、售中心营业与利润比目标 大区营业与利润比目标 卖场营业与利润比任务管理方面 严格执行店铺营运概况日报表收集信息（进货，费用，库存，营业额，等）。注意遵守相关作业规范。现场销售人员与事务管理每日跟踪并计算毛利。管理的定义管理的定义配货是管理行为的第一步配货可以保证实现最理想的营业额和毛利配货直接影响库存质量 （避免缺货或商品积压）配货可以减少破损损耗，不明损耗和大甩卖管理的定义管理的定义两种类型的配货配货长期型配货促销型管理的定义管理的定义配货配货控制控制库库库库存数量，存数量，卖场卖场卖场卖场 商品商品总总总总量以每量以每平方平方1010件商品件商品为为为为准；每月准；每月库库库库存存为为为为

14、前前月月销销销销售售总总总总量的量的10%10%为为为为准准配货配货十大以内货品的配货：预估每天销售周转天数铺场数量现库存途中货A B C D EA预估销售过去7天平均销售计B周转天数=两个补货周期计，如一星期补货两次，周期天数为7天C铺场数量所摆位置的货品需求量例：例：以某一款式为例，过去7天销售为210件，平均每天30件，现在存货176件，没有途中货即：30件7天150件176件184件配货配货 十大以外的货品：此类货品只需预留约两星期销售量，不需另加周转货数量备注：决定货品是否畅销要以销售报告为依据库存清理库存清理款式条 件做 法原 因主款资 金 允 许带 过 季下季仍补货，赚钱货品会因缺货影响销售及印象潮流资 金 允 许成本价以上做推广价格太低，影响下季销售，代表货品价格浮动太大，会直接影响客人信心副款无论资金允许与否，必须清货开季前清货，其价格或许低于成本回收资金购买更畅销的货品。副款不再返货，过时不好销，款式杂乱不好管理时间：约在入季前两周开始，但具体要视存货多少而定。时间：约在入季前两周开始，但具体要视存货多少而定。方法：见下表，不应季货品中，先清副款，后清主款。方法：见下表，不应季货品中，先清副款，后清主款。谢谢 谢谢