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1、Part 2：实务篇第10讲 展览会营销 展会产品定价与技巧 一、展位价格 二、广告宣传价格 三、赞助价格 四、入场券价格第一节 会展产品价格体系展会成本收入预算q收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助 和其它相关收入q成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和 招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费 用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终 利润。一、展位价格q展位招商是展览营销业务的核心工作q展位销售收入是会展企业最主要的收入来源。2009中国国际铝工业展展位价格n标准展位（3m3m=9m2） 室内光地（不低于 36m2） 国内企业 13800RMB/个 1400RMB/
2、 m2展期 合资企业 20000RMB/个 2200RMB/ m2展期 外资企业 3800USD/个 360USD/m2展期n标准展位配置 公司楣板、9平方米地毯、基本 照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅 两把 光地配置 光地只提供相应面积之空地，双开 口展位加收20%费用n会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品 等；其它展品运输、住宿等事宜。将以参展商 手册为准 二、广告价格n组展商挖掘了哪些宣传平台？n这些宣传平台为什么会定出不同的价格？2009中国国际铝工业博览会市场宣传机会二、广告价格n某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户 越多，广告商愿意支付的广告费用也越多，反
3、之 亦然。n展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览 会中的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不 同的价格体系。三、赞助价格n赞助产品是会展营销人员的 重要销售对象。n赞助价格的高低与展览会的 影响力、赞助商数量、赞助 类别等因素有关。二、赞助价格案例： 2005年广州博览会广告赞助方案赞赞助类类型赞赞助金额额（万元人民币币）特别赞 助100摄影比赛赞 助60开幕式赞助50开幕晚会赞助40鸣谢单 位10祝贺单 位5资料来源：广州博览会网站（）。n思考问题n组展商为什么将赞助划分为不同类型？n不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？n入场券价格n上海“奢侈品”展入 场券200元一张n前期已发
4、出了4000张 邀请函给国内外知名 企业家，来观看展览 的大多是身价颇高的 富豪，对于200元的门 票并不在意，展品动 辄数百万元的价格令 普通百姓望而却步 。展览门票趣谈 n在我国，展览门票与旅游景点的门票发展基本相似，n20世纪50年代中国第一代展览馆的门票已属珍品；n60-70年代中国第二代展览馆基本不用展览门票；n80年代改革开放以来中国第三代展览馆逐渐出现，展览门票设计进入发 展期，较多体现实用性；n90年代以来我国展览业蓬勃发展，门票的设计水平不断提高，较多体现 艺术性，收藏者也逐渐增加；n进入新世纪展览门票的信息化、现代化含量提高，并逐步与国际接轨。n展览门票与展览馆的门禁系统有
5、着密切的关系，一般的展览馆都采用人 工检票，而随着现代科技的发展，人工逐渐被机械和电脑所取代。n厦门国际会议展览中心在“第四届中国投资贸易洽谈会”上使用条形码 门禁系统进行管理，通过印在参观券上的条形码在门口机上感应横杆转 动一次后，即将进入观众的相关资料和数量录入电脑，这是全国第一个 展馆最先使用该系统，既节省了检票人员又可获得大量的数据资料。n1999年10月5日至10日在深圳举办的“中国国际高新技术成果交易会”上 ，主办单位制作了全国第一张电子卡展览门票，为全国规模最大的高科 技交易会增添了色彩。 2002年第四届航展门票 第二节 会展产品定价方法 n一、成本导向定价法n二、需求导向定价
6、法n三、竞争导向定价法案例1：2007年某德国展览会成本计算n每个标准展位成本3662.78欧元/ 9平米n假定办展机构的目标利润率为10%；则标准展 位合理定价不低于4029欧元/ 9平米一、成本导向定价法q成本导向定价法是以产品的总体成本为定价 中心依据，是企业常用的定价方法。 （一）成本加成定价q（二）目标收益定价（一）成本加成定价n指产品的价格由产品的成本加上某一标准比例（或成数） 构成。典型做法是：估计单位产品的成本，在此成本基础 上加成一定的百分比作为价格，而这个加成百分百就是企 业的利润。q（二）目标收益定价n在制定展会价格时，使展位的售价能保证办展机构达到预 期的目标利润率。目
7、标利润率定价法着眼于举办展会的总 成本来定价，前面提到的成本加成定价法则是着眼于单位 展位的成本来定价的。二、需求导向定价法q主要是从参展商的角度出发，着重考虑参展商对展 会价格的期望和接受程度，并根据参展商对展会的 反应和接受能力来制定展会价格。二、需求导向定价法n（一）市场认可价值定价法q以参展商对展会的认可程度和认可价值而不是以举办展的成 本为定价基础的一种定价方法。n（二）需求差别定价法 q根据市场需求强度的不同而定出不同的价格，所定出来的价 格的差别与展会展位成本之间没有直接的关系。n以顾客为基础的差别定价n以展位区域为基础的差别定价n以时间为基础的差别定价 n（三）需求心理定价法
8、q根据消费者的消费心理特点来确定展会价格的一种办法 106届广交会展位价格n展位按光地和标准展位两类形式出租，光地展位价格为 3000元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具 配置）价格为30000元人民币。n为支持境外企业参展，进口展区的展位价格按免费和7.5 折两种标准对境外参展商给予优惠，具体为：n（1）对联合国公布的最不发达国家的参展商，给予免收 展位费的优惠。n（2）其他国家和预定2009年秋季广交会展位/申请106届 广交会摊位地区的参展商按定价7.5折优惠，即光地价格 为2250元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展 具配置）价格为22500元人民币。展位定价技巧
9、折扣定价技巧单次认购面积折扣累计展位面积折扣团体认购面积折扣差别定价技巧不同位置不同价格不同时间不同价格不同客户不同价格不同类型不同价格n（一）折扣定价技巧q单次认购面积折扣q累计展位面积折扣q团体认购面积折扣（一）折扣定价技巧n1、单次认购面积折扣案例一：2005年中国国际铝工业展览会价格折扣方案折扣额额度折扣条件5%展位面积积在48到100平方米10%展位面积积超过过100平方米资料来源：2005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。（一）折扣定价技巧q2、累计展位面积折扣n（二）差别定价技巧q不同类型不同价格q不同位置不同价格q不同时间不同价格q不同客户不同价格二、差别定价技巧q1
10、、不同类型不同价格第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价展位类类型展位说说明展位价格A型9 (3M3M)，三面挡挡板 （标标准展位配置）6600元B型9 (3M3M)，两面挡挡板 （标标准展位配置）7200元C型12 (3M4M)，三面挡挡板 （标标准展位配置）9200元D型12 (3M4M)，两面挡挡板 （标标准展位配置）10200元E型12 (3M4M)，两面挡挡板 （除标标准展位配置外，含5个高柜）16000元特装展位参展商租用空地自行搭建展位680元/ （48起订订）资料来源：中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展览会网站 http:/n2、不同位置不同价格2006上海国际专业灯光音
11、响设备与技术展览会展位报价方案区域/类别类别光地价格标标准展位价格（3米*3米）优优越区（显显要位置）2000元/平方米23000元/9平方米普通区1400元/平方米17000元/9平方米国内区880元/平方米8800元/9平方米资料来源：2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会网站（），具体内容有删节。（二）差别定价技巧n展台类型qR行列式展台qE角式展台qK头式展台qB方块展台（二）差别定价技巧n3、不同时间不同价格2006第二届大连连国际动际动 力传动传动 与控制、空压压机暨暨通用零部 件制造装备备展览览会价格优优惠方案优优惠条件优优惠措施2005年12月31日前参展惠赠赠免费费会刊
12、彩色广告1页页或原展位价格优优惠15%2006年3月30日前参展惠赠赠免费费会刊黑白广告1页页或原展位价格优优惠10%资料来源：大连安联工商展览策划公司（www.anlian-），具体内容有删节。（二）差别定价技巧（三）针对消费者心理的定价技巧 q1、尾数定价法 q2、分级定价法 q3、声望定价法 q4、招徕定价法 q5、习惯定价法 三、竞争导向定价法q这种定价办法，是根据竞争的需要，以与本展会有竞争关系 的展会的价格作为本展会定价基础的一种定价办法。q（一）随行就市定价法n是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准 来制定本展会价格的一种方法。 q（二）渗透定价法n是以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标 的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的 需要，不考虑办展的成本利润等问题。 q（三）投标定价法n是办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自己应有的利 润所采用的一种定价办法。投标定价法在有些展会的主办权需 要通过投标的方式来取得的时候被广泛使用。 n思考n从因特网上搜集一个展览会的价格方案，利用所 学知识分析一下这个方案采用了哪些定价技巧， 并谈谈你对如何改进这个价格方案的看法。The End运筹帷幄 成本优先 观念与方法
