《如何拜访客户——陌生拜访》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何拜访客户——陌生拜访（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何拜访客户从心做起考虑一下n你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ n在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ n在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些 情况吗 n在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话 是什么？ n在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多 ，还是客户说的话多？ 销售有五大步骤 n事前的准备 n接近 n需求探寻 n产品的介绍与展示 n缔结业务关系 陌生拜访 陌生拜访n让客户说说说n营销人：学生和听众n客户：导师和演讲者 让客户成为你的导师前期的准备工作 n有关本公司及业界的知识 n本公司及其他公司的产品知识 n有关本次客户的相关信息 n本公司的销售方针 n广泛的知识 n丰
2、富的话题 n名片 n电话号码簿 拜访流程设计 n 打招呼 n自我介绍 n 破冰 n开场白的结构 n巧妙运用询问术，让 客户说说说 n结束拜访，约定下次 拜访内容和时间 打招呼n在客户（他）未开口 之前，以亲切的音调 向客户（他）打招呼 问候，如：“王经理 ，早上好！” 自我介绍 n秉明公司名称及自己 姓名并将名片双手递 上，在与（他）交换 名片后，对客户拨空 见自己表达谢意；如 ：“这是我的名片， 谢谢您能抽出时间让 我见到您！” 破冰n 营造一个好的气氛，以 拉近彼此之间的距离， 缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“王 经理，我是您部门的张 工介绍来的，听他说， 你是一个很随和的领导 ”
3、。开场白的结构 n提出议程 n陈述议程对客户的价值 n时间约定 n询问是否接受 王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对 产品的一些需求情况，通过知道你们明确 的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的 服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看 可以吗”？ 巧妙运用询问术，让客户说说说 n设计好问题漏斗 n结合运用扩大询问法和限定询问法 n对客户谈到的要点进行总结并确认 设计好问题漏斗 n通过询问客户来达到 探寻客户需求的真正 目的，这是营销人员 最基本的销售技巧， 在询问客户时，问题 面要采用由宽到窄的 方式逐渐进行深度探 寻。结合运用扩大询问法和限定询问法 n可以让客户自由地发 挥，让他多说，让我 们知道更多的东西 n采用限定询问法，则 让客户始终不远离会 谈的主题，限定客户 回答问题的方向 对客户谈到的要点进行总结并确认 n根据会谈过程中，你所记下的重点，对 客户所谈到的内容进行简单总结，确保 清楚、完整，并得到客户一致同意n比如，你的意思是，重复？ 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 n在结束初次拜访时，我们应该再次确认 一下本次来访的主要目的是否达到，然 后向客户叙述下次拜访的目的、约定下 次拜访的时间。n
