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1、电信天翼手机校园卡营销方案 0电信天翼手机校园卡营销方案电信天翼手机校园卡营销方案电信天翼手机校园卡营销方案 1目录一、前言1二、市场分析（一）、企业目标任务1（二）、市场现状和策略1（三）、主要竞争对手及其优劣势2（四）、外部环境3（五）、内部环境4三、营销策略（一）、营销目标4（二）、目标市场描述5（三）、市场定位5（四）、战略分析6（五）、营销组合描述7四、行动计划（一）、组织机构8（二）、活动策划9（三）、评估程序11电信天翼手机校园卡营销方案 2电信天翼手机校园卡营销方案一、 前言 随着中国电信收购 CDMA，通讯产业的竞争愈演愈烈，尤其从 3G 牌照发放开始，更可谓是硝烟四起，但是
2、近观这两年各大运营商的发展，中国电信一直处于劣势，在移动通讯产业里，市场的占有量远低于中国移动公司，这使得电信集团利润大幅度缩水。为提高竞争力，中国电信必须做出详细的市场环境分析，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略，同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证企业未来持续、健康的发展。中国电信公司拥有着全国最全面的通信产品和最庞大的基础设施，伴随着全球通讯需求的飞速增长和通讯技术的日新月异，中国电信也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌，另一方面留住老用户，发展新用户，积累客户资本。因此针对移动通讯市场的营销就显得尤为重要。二、 市场分析（一） 、 企业目标和任
3、务推广中国电信天翼校园卡，使学生能够有更多的选择，受到更好的服务，享受低廉的通讯费用和低手机辐射的健康生活。同时使中国电信公司把握住大学生这一消费阶层，形成多点放射，最终广占市场的目的。（二） 、 市场现状和策略 烟台市汽车工程职业学院是一个在建的大、中专院校，在校学生近 5000 人，教职员超过 400 人，被中国国情调研中心教育委员会、中国教育发展网确定为全国教育信息化示范基地，山东省汽车工程职教集团的牵头学校；是山东科技大学工程硕士烟台教学基地。随着学校的不断发展、进步，师生人数将会呈几何增长。由于学生多数来自外地，因而对通讯产品有强烈的需求，而手机因方便、快捷更是成为学生的首选，据调查
4、 29%的学生认为手机在其生活中占有不可或缺的地位，58%的学生认为手机在其生活中很重要。手机已经脱掉了“高端消费品”的帽子，成为了每个人生活所必备的产品。在我校，学生每月手机费用在 3060 元的学生占有43%，有 20%以上的学生每月所花费的费用为 60100 元。由此可见，学校为通讯行业提供了广阔的市场。在关于手机使用方式的调查中，34%的学生以打电话为主，36%的学生以浏览网页为主，16%的学生以发短信为主，其余的学生大部分时间将其用于其他娱电信天翼手机校园卡营销方案 3乐。数据显示，学生对手机服务的要求已不局限于与他人联系，对于手机服务多样化的要求与日俱增，尤其手机登陆互联网功能更是
5、超过了传统意义上的手机功能。这使得 3G 手机在我校的市场优势更加明显。然而，由于学生的经济来源主要依靠父母，因而购买能力一般，同时喜欢追求时尚，这就要求运营商用多样的服务项目，便宜的服务价格来抢占学校市场。（三） 、 主要竞争对手及其优劣势1、竞争对手分析对于中国电信公司而言其主要竞争对手为中国移动，潜在对手是中国联通。中国移动，凭借其占有市场时间较长，宣传力度较强，品牌形象较好，学生对其认知度较高等各方面的优势，成为我校最大的通讯运营商。据调查，在中专部 86%的学生选择了中国移动，而大专部选择中国移动的学生更是高达 91%。但其产品价格相对电信公司较高，并且与去年同期相比，今年增长速度较
6、慢，待开发潜力不大。中国联通，新兴的通讯产业公司，年轻，富有活力，国家给予的政策相对优厚，并且产品价格较低。但是，中国联通基础设施不完善，网络环境较差，并且产品种类单一，利润略低于电信公司。2、劣势分析电信产品至今还未进入我校市场。在校学生中 45%的人不了解中国电信，使用过中国电信手机卡的学生仅占 3%左右，学生对于中国电信相关产品的认知度低。据调查，电信在我校所投入的广告费用极少，根本没有形成有效宣传。由于电信手机卡制式限制，多数手机与之并不兼容。并且学生购买能力较低，无法拿较多资金重新购入高端的天翼手机，这就限制了电信手机卡的推广。校园代理较少。在我校，移动充值网点有 4 家，联通 2
7、家，而中国电信的服务站点只有一家，这使得同学们不能够方便的进行充缴话费等业务支持。销售渠道不畅通。数据显示，在新生入校时，有 37%的同学不愿使用校方寄于移动手机卡，但是由于换卡不方便，需进入市区办理，所以其中大部分同学都选择了继续电信天翼手机校园卡营销方案 4使用。这使我们失去了一部分市场。3、优势分析然而，中国电信在我校开展业务也具有一定的优势。作为网络 3G 业务的先驱者，中国电信的 3G 网络技术也相对成熟。中国电信必将凭借 3G 网络在手机业务上的应用，通过提供实惠、稳定、优质、多样的手机网络服务赢得我校学生的青睐。在我校大专部 30%的学生长途话费占月话费的 70%以上，34%的学
8、生长途话费占月话费的 30%70%，对于这部分对长途电话需求较多的学生来说，天翼校园卡较低的资费及其亲情号业务都有着较强的吸引力。天翼校园套餐有一定时数的免费 WLAN 上网方式，这与在校学生而言具有极大的诱惑力，并且有上网速度快、网络信号好等特点。绿色健康已成为现代人生活的主题之一，我校有 72%的学生对手机辐射很关注，需要一款辐射较小的手机。而天翼手机辐射小的特点正满足了该部分学生的需求。（四） 、 外部环境 1、政策在全球 3G 技术日益完善的背景下，我国政府也推出了针对 3G 网络的相关政策，在社会需求等方面的压力下，其政策也将不断完善。这对于 3G 业务的推广有着积极的促进作用。随着
9、 3G 市场的进一步发展，政府政策必将进一步放宽。因此，当前中国电信 3G 业务的推广将对日后其市场竞争起着重要的影响作用。2、经济 不可否认，中国电信以同等甚至偏低的价格提供多样，优质的服务对学生有着巨大的吸引力，但由于我校多数学生入学前都已购买手机，而中国电信手机卡与部分手机不兼容，因而更换手机卡就牵涉到更换手机的问题。尽管今日的手机已不再是奢侈品，但我校学生大部分来自一般家庭，并不常更换手机，这就要求经销商适当定价，或电信运营商通过校园活动的形式在我校推广与之相匹配的手机。3、文化大学生对于新事物的接受能力强，网络相关产品对其更是有着强大的吸引力，在我校开通了 GPRS、CDMA 或电信
10、网络服务的学生占 84%，这对于我校推广 3G 业务打下了良好的基础。同时，由于绿色消费理念深入人心，无辐射产品或辐射低的产品在市场竞争中无疑具有巨大的优势，以“少一分辐射，多一份健康”为口号进行宣传更能赢得消费者的好感。4、社会电信天翼手机校园卡营销方案 5在我校市场中，校方起着举足轻重的作用。由于学校在邮寄通知书时，夹带移动动感地带电话卡，这就直接影响了我校众多学生的购买行为，据统计，我校72%的学生仍在使用学校开学时邮寄的手机卡。因此，企业通过校方的沟通是进入我校市场的一个重要环节。同时我校 14%的学生受运营商品牌影响较大，这就需要企业通过多方面的宣传提高企业形象及产品的认知度。5、个
11、人据调查，我校 11%的学生在选购手机卡时受身边同学影响较大，由此可见，在学校这一消费者密度较大的地区，消费者会在一定程度上受到其他人购买行为的影响，结合学生攀比心较强，同时受产品宣传，名人代言影响较强，喜好网络产品，又倾向于轻松，多样的休闲方式等多方面的特点，抓住部分学生的喜好进行业务推广，有利于其产品在整个校园内的推广。6、核心技术研发 新推出的 3G 网络是中国电信继 CDMA 后的一款优势业务，随着 3G 网络技术的成熟与推广，该业务在同行业中有着巨大的竞争优势，这对中国电信打造自己的核心竞争力起着重要的作用，使得中国电信在该领域竞争中处于优势地位。（五） 、 内部环境 中国电信作为我
12、国老牌通讯企业，有着良好的信誉和丰厚的资金，其庞大的企业规模为其提供了巨大的规模效益。然而，随着市场的变化，在技术更新加快，移动电话普及，和新兴业务商业模式的发展等多方面压力之下，中国电信的行业优势及其固话市场都受到了一定程度的打击。为维护企业的发展，企业转型已不可避免。自此，中国电信将“由一个传统的基础运营商向现代的综合信息服务商转变”定为其企业转型的一个方向，而 3G 网络的推出正是中国电信打开移动通信市场的一个切入点，通过移动与固网的融合，成为中国电信最大的优势。 “3 年约投资 800 亿用于 3G 网络建设”这一方案更是体现了中国电信对于 3G 网络的重视。在 3G 网络建设的同时，
13、中国电信适时推出了诸如天翼 3G 无线宽带，手机电视，全球眼等一系列基于 3G 高速宽带的天翼业务。这一系列行为丰富了中国电信的经营范围，提高了中国电信自身的市场竞争力。另一方面，因为中国电信拥有遍布全国的销售网络，从而在手机业务中，具有绕过代理商与厂家直接对话的能力，令其拥有价格低廉的优势。三、 营销策略(一)、 营销目标十一月份-十二月份把天翼校园卡引进校园，使其达到一定的知名度，使同学们都了解并信任中国电信，从而使其占有部分市场，并回收部分利润。十一月上旬以海报、广播、传单和平面广告等宣传方式让同学们都了解天翼电信校园卡；十一月中旬在校内开展一些促销活动，使同学们能够切身感受到电电信天翼手机校园卡营销方案 6信的经济、方便、环保等优势；十一月下旬在校内举行大规模座谈会，让同学们交流使用天翼电信校园卡的优缺点，最大限度的解决问题，使中国电信在同学们心中有一定的信任度；十二月初达到学校一部分同学换用电信卡并收入部分利润的最终目标。(二)、 目标市场描述目标市场的营销阶段分为宣传、促销、座谈会交流反馈和成熟四个阶段。1、宣传阶段在校刊宣传界面加入天翼校园卡的宣传单页；在校园制高点和显眼位置放
