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1、国际商务谈判n袁其刚 教授 n山东经济学院nShandong Economics UniversitynE-mail:2007-11-15By YuanQiGang SEU 讲课提纲n第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用n第二章 国际商务谈判的“需要理论”n第三章 国际商务谈判前的准备工作n第四章 国际商务谈判的结构和过程n第五章 国际商务谈判的法律规范n第六章 国际商务谈判的技巧n第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息n第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测n第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通n第十章 一种新的谈判方式在线商务谈判n第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌n第十二章 文化
2、因素对国际商务谈判影响n第十三章 中国商务谈判人员特点n第十四章 哈佛谈判法则2007-11-15By YuanQiGang SEU 第三篇 国际商务谈判的文化礼仪篇n 国际商务谈判者来自不同国家，有 着各自的文化、经济背景，其价值观、 立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不 相同，表现出不同的谈判风格。一个称 职的国际商务谈判人员应该既了解对方 的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能 够灵活机动，随机应变，投其所好，因 势利导，以取得谈判成功.2007-11-15By YuanQiGang SEU 第十一章 国际商务谈判的礼仪 与禁忌n第一节 服饰的礼仪与禁忌n第二节 不同活动中的礼仪与禁忌n第三节
3、 世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌2007-11-15By YuanQiGang SEU 第一节 服饰的礼仪与禁忌n一、男装的选择n二、女装的选择n三、商务谈判中穿着的一般原则2007-11-15By YuanQiGang SEU 朝鲜人认为她们不该穿长裤n 中国一行四人，两位男士和两位女士去朝鲜参加一次商 务谈判。两位男士身着西服、领带，两位女士穿长裤和正 式的上衣。令中国谈判人员感到奇怪的是，在平壤火车站 ，朝方在向中方人员表示礼节性欢迎的同时，目光不断打 量两位中国女士的下半身。中方女士尽管不知道出了什么 事，但已察觉到不对头，所以就打量一下自己的下身，看 看裤子上是否有脏点或出了什么差错。
4、n 分析：在朝鲜，较有身份的女人一般要穿裙子，穿长 裤很少见。虽然在平壤能见到身穿长裤的女性，但这些人 一般是社会地位较低的普通公民，而社会地位较高的政府 工作人员中，穿长裤的女性极少见。本案例中的朝鲜谈判 伙伴不断打量两名中国女性谈判人员的下半身，唯一的原 因是她们穿了长裤而没穿裙子。 2007-11-15By YuanQiGang SEU 第二节 不同活动中的礼仪与禁忌n一、见面时礼仪n二、会谈时礼仪n三、参加宴会礼仪n四、其他情况下的礼仪2007-11-15By YuanQiGang SEU 不能和佣人聊天n 三年前，杰西从澳大利亚来到葡萄牙参加商务谈判。一天，杰西的 谈判对手奥西瓦邀请
5、杰西到他家去吃饭。杰西愉快接受了奥西瓦的邀请。 到了他家不大的功夫，晚餐就开始了。使她感到惊奇的是，端菜的不是他 的妻子，而是他们雇佣的女佣人。对此，她什么也没说，只是暗暗地想这 么小的房子根本就用不着雇个佣人。当女佣人给她们上菜的时候，杰西问 了问她的家庭情况并问她在这里干了多久。然而，女佣人却什么都不愿意 说，而且感到很紧张。正在这时，女佣人一不小心把菜汤洒在了杰西的胳 膊上。奥西瓦的妻子见后气得几乎要破口大骂，奥西瓦也难以容忍此事， 就大声叫喊，命令她滚到厨房里去再也别出来。女佣人一声不吭地进了厨 房，给人以好可怜的感觉。就这样，他们三个人在很别扭的气氛中吃完了 这顿饭。n 奥西瓦为什么
6、要当着客人的面对女佣人大喊大叫？当杰西问那个女佣 人问题时，她为什么不肯回答?杰西和主人之间的紧张情绪是什么因素促 成的?2007-11-15By YuanQiGang SEU 案例分析n 分析：在葡萄牙以及许多其它国家，尽管现代人几乎都 有了平等的观念，但有的仍保留着极其严格的等级观念。在 这些国家中，佣人的地位不言而喻，绝对是处在社会最低层 的。在这样的国家，在主人和佣人之间不可能有什么平等可 言。在这种情况下，公开与佣人交谈不仅会使自己处于尴尬 的境地，而且也会使佣人为难，因为在主人家她是没有随意 讲话权力的。这是那个女佣人难以同杰西对话的主要原因。 然而，澳大利亚是个高度平等的社会。在
7、那里，被雇佣的人 员并不认为他们比雇主低人一等，即使是他们的社会地位较 低，也认为自己有人格和权利。 2007-11-15By YuanQiGang SEU 四、其他情况下的礼仪n(一)参加舞会n(二)赠送礼物n(三)吸烟2007-11-15By YuanQiGang SEU 第三节 世界各国的风俗习惯与礼 仪禁忌2007-11-15By YuanQiGang SEU 一、日本谈判风格、礼仪与禁忌n1、日本商人的谈判风格 n （1）重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信。偏爱熟人介 绍，并先行进行礼节性拜访，不能直接进行生意洽谈。 n （2）喜欢深入探讨中国历史、哲学，如果有较好的儒家文化
8、素养， 会给谈判营造良好气氛。 n （3）注重团队精神，讲究相互配合，谈判人员较多，并希望双方派 员相等。 n （4）等级观念严重，尊老倾向明显。n （5）女性一般不直接参与谈判。 n （6）彬彬有礼，深藏不露，坚毅固执，决不轻易妥协。 n （7）谈判态度圆滑，不直接表示相反意见，模棱两可，善打蘑菇战 。 n （8）长于以小利软化对方立场，以小恩小惠换取对方好感，以便获取 大利。常常在谈判打折扣之前先行提价，在谈判中给自己留出降价的余 地。 n （9）刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。 n （10）对合同文本审查高度重视、仔细，履约信誉较好。2007-11-15By YuanQiGang SE
9、U 2、日本商人的谈判礼仪和禁忌n （1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而 要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别 明显。 n （2）重视交换名片，在场所有人都会交换名片 ，年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。 n （3）有较强时间观念，切勿迟到。 n （4）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人 数。机会在谈判团队中有律师、会计和其它职业顾 问。 n （5）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。2007-11-15By YuanQiGang SEU 二、美国谈判风格、礼仪与禁忌n美国商人的谈判风格 n 1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆 ，不兜圈子。2、不介
10、意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。3 、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强，对法律条款一般不会 轻易做出让步。 5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总 的交易条件，再谈具体条件。6、既重视商品质量，也重视商品的外包 装。n礼仪与禁忌n 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一 定的身体距离。 n 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 n 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉 及个人问题。 n 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必 要进行联系时才回赠。 n 5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在
11、帐单里。2007-11-15By YuanQiGang SEU 三、加拿大商人的谈判风格礼仪与禁忌n 谈判风格 1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一 般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求成 ，但一旦协议达成，他们会严格履约。 n 2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往 节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因 此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。n 礼仪与禁忌 1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者， 要使用印有英、法两种文字的名片。 n 2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手
12、要放在 桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。 n 3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操 之过急。 n 4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不 要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。 n 5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他 们身上。 2007-11-15By YuanQiGang SEU 四、英国谈判风格、礼仪与禁忌n 1、英国商人的谈判风格 n （1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和； n （2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步； n （3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对
13、手的层级和地位； n （4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。 n （5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交 货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。n 2、英国商人的谈判礼仪和禁忌 n （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手； n （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚 都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的 领带；进餐时忌大声讲话； n （3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地 说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运 动话题。2007-11-1
14、5By YuanQiGang SEU 谨慎、重礼貌的英国人n 英国人把“不管闲事”这句谚语作为生活的座右铭。n 在英国，人们相见彼此寒暄几句，应酬话很少，很简单。问话中不 涉及私人问题；否则，他们会认为你很粗鲁，不懂得礼貌。n 在英国，有“女土优先”的社会风尚。n 大多数英国男人不留胡须，注意刮脸。他们几乎每天都要刮脸。不 论职位高低都系领带或领结。英国人很幽默，但很少开玩笑和欺骗人，这 是英国人的忌讳。n 英国人性格孤芳自赏。他们对新事物态度十分审慎。英国人很能 容忍，很少发脾气，很少和别人进行无谓的争论。他们排队排队买票，不 管多长时间也无人抱怨。若有人发牢骚，人们会认为他不懂礼貌。n 英
15、国人认为，“我的家就是我的城堡，风能吹进来，但国王和王后 没有我的邀请不能进来”，所以能领受英国人的家宴是十分难得的。英国 人迁居后的第一件事是修一道篱笆或围墙。邻居之间老死不相往来。n 英国人喝茶时，先向茶杯里倒一点冷牛奶，再冲热茶，加一点糖。 n 假如先取茶再放牛奶，会被视为没有教养。2007-11-15By YuanQiGang SEU 五、法国人谈判风格、礼仪和禁忌 n1、法国人的谈判风格 n（1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。 n（2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。 n（3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。 （ 4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。 n（5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈 判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、 “协定书”等。 n（6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协议点”、“分歧 点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义，避免产生歧义。
