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1、浙江欧诗漫集团浙江欧诗漫集团 终端促销会模板终端促销会模板第一部分第一部分 促促 销销 会会 筹筹 备备一、促销会准备：1、促销会目标确认： 1） 、目标客户开发：新客户多少个，旧客户如何开发增值业务。 2） 、提升前店后院（化妆品专卖店）在社会上的公众形象。 3） 、增加老顾客与前店后院（化妆品专卖店）及美容师（营业人员）的感情。 4） 、扩大珍珠美容在当地高端消费群中的影响力。 注意：本部分需要前店后院（化妆品专卖店）根据终端客户档案卡和近 3-6 个月的销量， 分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标： A、客户商圈测定：以前店后院（化妆品专卖店）为核心，测定 1.5
2、公里、3 公里、5 公里 范围内的客户贡献率，以便确定前店后院（化妆品专卖店）的市场覆盖能力，从而确定会 议的邀约范围。 B、客户亚文化确认：在 A 项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职 业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。 2、促销会目标客户确认： 目标客户是促销会的衣食父母。目标客户不准确，效果就减少了一半。 附：帮你找到更多的准客户 开发新客户的 MAN 原则Money Authority 代表金钱，这个对象 代表决定权，这个 必须是有钱的，有购 对象必须是有权决定 买能力的。 、建议、反对的。Need 代表需要，这个对 象必须对产品有实 际的需要
3、。一般所谓新顾客的定义，应该是包括上述三要件的，在实际的行销操作上，我们可以下面 的评估方式加以判断，并设法加以突破，争取更多的顾客。 金钱 决定权 需要性 M 有 A 有 N 有 m 无 a 无 n 无M+A+N：是有效客户，理想的行销对象。M+A+n：可接触，配合熟练的销售技术，即有成功希望。 M+a+N：可接触，并利用方法，找出具有 A 决定权的人。例如是父母亲，男朋友或先生等。m+A+N：可接触，调查其经济状况、信用条件，给予贷款。 m+a+N：可接触，长期观察培养，使其多具备另一条件。 m+A+n：可接触，长期观察培养，使其多具备另一条件。 M+a+n：可接触，长期观察培养，使其多具
4、备另一条件。 m+a+n：非顾客，立即停止接触。 由此可知，潜在客户有时欠缺某一条件，如金钱、需要或决定权，但我们仍能开发，只要 应用各种适当策略，就能使其成为我们的顾客。一、一、 增加潜在顾客的接触机会增加潜在顾客的接触机会 最好的推荐来自现有的顾客，这是必然的，也是最成功的业绩倍增技巧。 顾客亲密的另一半、同事、邻居或是医生、律师等都将提供你最有价值的接触，让他们知 道你所要的顾客，并让他们知道产品及服务信息。当然，如果你能不断与有影响力的人联 系，必将对业绩大大有帮助。巧思妙招争取名单巧思妙招争取名单 只要精心运用以下建议的各种行销巧思，相信必能为你争取到更多销售业绩： 1 邮寄宣传单、
5、印刷品，试探对方反应。 2 尝试结盟组织，举办美容研习会。 3 利用各种展览会并积极参展。 4 分析潜在顾客，走入对方的家庭并产生互动。 5 人群密集的地方，如风景区、狮子会、名流阶层聚会的场所，要时常去走动。 6 对即将踏入社会的新鲜人，展开早期开发顾客的行动，通过学生社团的联系，派美容 师（营业人员）到校讲习， 以精彩的幻灯片讲解，配合实际演练和试用，教导皮肤基础保 养、化妆技巧、整体搭配，灌输美仪常识及知识。 7 开办服务性质的美容讲座，不涉及买卖行为。对公司而言，达到深刻的品牌效果。因 现场人潮无法顾及的肤质咨询，可延续到分店，进行更详细的测肤美肤服务。 8 多进行主动的访问，利用时效
6、性名单，积极主动回访，掌握效益。 9 通过介绍，利用顾客、亲戚、朋友、有力人士或推荐名单，介绍客源。 10 利用社交团体，例如俱乐部、同学会等，借由交流发现客源。触动您心 赢得业绩 能触动人心的四个 C Confidence 信心 你必须表露出你的自信，来作为每次成功接洽的基础 Creativity 富创造力的心 是指要能够发现使自己与顾客产生互动的方式 Caring 开心 让顾客知道你乐于倾听，并关注他的事 Consideration 体贴的心 你应该散发出可靠的感觉，让顾客觉得放心且放松。顾客有效接待十大技巧顾客有效接待十大技巧 1、 知会顾客：不管你有多忙，都要先服务顾客，不可以让他们等
7、待。 2、 专心处理顾客的事：当与顾客接洽时，要注意眼神的接触，并关心他们的需求。眼睛的接触有助于你专心，集中精神。 3、 友善开场：顾客会视你的态度，决定如何响应，假如你使用真诚、友善、亲切及热忱 的声音，他们就会对你及公司有良好的响应。 4、 要亲切地叫出顾客的姓名：试着把所有顾客的名字记下来，这是让服务变得更个人化 的技巧，可让顾客知道你多关心他！ 5、 要确定你可以帮助顾客：让顾客知道你能帮助他们，会让他们觉得安心，若能让他们 知道你有解决或回答的能力，你将可以更快地交易。 6、 倾听并知会顾客：倾听，可以了解顾客不满的原因及实际状况，了解顾客所说的内容， 并且要让顾客知道你已经了解他
8、们的状况及感受，而且你一定会帮助他们。 7、 询问顾客问题：在每次接洽中，你要确定已询问过所有的问题，并得到所需的资料； 提出问题，将帮助你解决顾客的困难，且适时得到正确的顾客信息。 8、 创造可实现的愿望：向你的顾客仔细解释公司的服务方针及政策，会让他们对于所购 买的产品感到放心，所以，提供可实现的期望，顾客就不会感到失望。 9、 确定顾客感到满意：别只是闷着头往前冲，而不知道你所做的是不是顾客想要的，当 事情出错时，顾客通常不会明确地向你说出哪里出错了。 10、 感谢顾客来电：一句“谢谢“，会让你的顾客知道你珍惜他们的支持；同样地，要保持 长期关系，就要让顾客知道你随时准备帮助他们。促销会
9、促销政策设计：促销会促销政策设计： 1） 、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。 2） 、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。 3） 、具体促销政策由浙江欧诗漫集团市场部策划制作。例：下面是一个附在邀请函内的简单的促销方案： 4、促销会邀约书的设计：、促销会邀约书的设计： 邀约书是吸引客户参加促销会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望， 也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。邀约书包含三部分内 容：浙江欧诗漫集团会提供样板供前店后院（化妆品专卖店）选择，前店后院（化妆品专 卖店）自己制作的邀请函必须通过浙江欧诗漫集团认
10、可后方可下发） 1） 当地报纸广告或 DM 杂志： 2） 一张函，单张，珍珠美人。 5、促销会邀约安排：、促销会邀约安排： 1） 、邀约准备： A、目标客户分析，准客户界定； B、整理现有客户，分成三类： 前店后院（化妆品专卖店）会员卡客户常客常来前店后院（化妆品专卖店）做美容， 但不是浙江欧诗漫集团的客户） 散客新近开发的客户、偶尔做过 1 次美容的客户、已经流失的会员卡客户等） C、挖掘竞品或者前店后院（化妆品专卖店）竞争对手的不稳定客户。 D、按现有美容师（营业人员）的人数在店长主持下进行客户分配。 E、根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户。这部分客户质量的优劣关系着前店 后院（化
11、妆品专卖店）的存亡） F、收集当地效益较好的企事业单位效益较好：银行、政府机关、学校、医院、企业）名 单 G、主动和当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店等联系，以双赢的方式取得合作。 2） 、邀约对象： A、 前店后院（化妆品专卖店）已有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户。 B、 国企事业单位银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性。 C、 工商个体户女主人。 D、 高尚住宅区的女主人。 E、 出入高档写字楼的白领阶层。 F、 高档咖啡店、时装店购物中青年女性。 3） 、邀约方法： A、 老顾客邀约新客人： 对于推荐新客给前店后院（化妆品专卖店）的固定客户，享有会场的 VIP 位置
12、，同时有和 表演嘉宾直接对话、合影留念的机会；如果其推荐的新客成为浙江欧诗漫集团的客户，则 对其实行面部护理等形式的奖励。浙江欧诗漫集团市场部会提供详细的促销方案） 。 B、尽力在不花额外费用的情况下与当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋 店进行联合促销；必要时可直接派美容师（营业人员）在其出口或周围派单。如果需要就 赠送主要负责人面部护理或者根据额度赠送老顾客珍珠项目礼品。 C、与物业管理公司联系协助派发邀请函主要针对商圈覆盖范围内的高尚社区） ； D、在当地晚报文娱）类报纸上发送软文 3 篇促销会召开前的最后 3 天） 。 4） 、邀约教导：“珍珠之星“项目组人员负责提供创意和指
13、导） A、 教导店主和合办单位如报社等沟通 B、教导美容师（营业人员）与老客人沟通 5） 、开始时间：邀约书发放的时间不能太长，提前 10-15 天左右为宜。 6） 、邀约步骤： A、 前 15 天，店外开始悬挂横幅： “热烈欢迎珍珠美容专家博士、教授）XXX 莅临我店“ 或“热烈欢迎著名珍珠美容专家博士、教授）XXX 莅临我店咨询授课“等 B、前 10 天，加盟店电话通知老顾客培训举行的时间、地点及讲座的主要内容，同时每人 送 3 张邀约书；按计划派发通知单张给潜在消费者告知活动的有关事项；店内张贴海报。 C、前 5 天，再一次进行电话跟踪以加强目标群体对此事的印象；在各目标客户积聚地进 行
14、派单和邀约。 D、前 3 天，报纸软文广告开始刊登，活动用设备落实到位 F、前 2 天，再次派发通知单张。 G、前 1 天：电话通知所有在册目标顾客，以时间、地点及嘉宾通知为重点 H、会议当天：落实邀约客人：在会前会议上确认。 7、促销会会场、人员及物料准备： 1） 、前店后院（化妆品专卖店）负责： A、横幅制作 B、抽奖箱 C、签到表、签到架 D、员工午餐 E、指示牌：“签到处“奖项说明“ “会议地址指示牌“ F、奖品及奖品包装 G、美容师（营业人员）服装安排 H、场地：租场、音响灯光 须事先说明： I、写出音响、灯光流程交给场地方的 DJ 会议流程） J、会前会议： a、人员分工 b、激励
15、目标奖金公布 c、检查推荐准备：d、客人邀约工具K、胸花若干个：供主讲嘉宾、嘉宾及 VIP 使用 L、在老客户中间寻找一至两位优质顾客，邀请其作为“珍珠之星“促销会的“特邀嘉宾“。 2） 、浙江欧诗漫集团负责： A、促销会整体方案策划与讲解 B、前店后院（化妆品专卖店）“珍珠之星“促销会目标确认。 C、需要由浙江欧诗漫集团提供的各种促销物料的准备。 D、前店后院（化妆品专卖店）“珍珠之星“促销会准备工作的指导及监控。 E、主讲嘉宾的聘请及食宿安排 F、“珍珠之星“促销会舞蹈教练： a、 迎风朝阳 b、 感恩的心 c、 跟我来 d、其他浙江欧诗漫集团、代理商或前店后院（化妆品专卖店）创作的节目
16、G、“珍珠之星“促销会彩排指导并对会场效果负责 H、会后跟进指导及监控 8、促销会费用预算： 项 目 费 用 备 注 场地费 省会城市可能在 5000 元左右 讲师花费 浙江欧诗漫集团提供 广告费 加盟政策中支持。 促销杂费 各种促销物料及促销品最好由浙江欧诗漫集团统一制作或提供样板 横幅制作费 演艺人员聘请费 总 计 第二部分第二部分 促促 销销 会会 安安 排排一、会期安排：一、会期安排： 1、 不要在促销会日期上斤斤计较，再好的创意、再好的日期如果没有认真贯彻，同样得 不到好的效果。 2、 通常来说，周六、周日、节庆是安排“珍珠之星“促销会的最佳时机。 3、 会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开。 4、 “珍珠之星“促销会的目标对象为 20-45 岁女性，因此促销会的时间宜定在下午 2:00 以 后开始，
