《品牌营销团队管理技能提升训练1108(教材)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《品牌营销团队管理技能提升训练1108(教材)（90页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、品牌营销团队管理技能提升训练品牌营销团队管理技能提升训练2011年8月纲 要34562营销管理者沟通技能营销管理者沟通技能营销管理者向上管理营销管理者向上管理营销团队情境管理技能营销团队情境管理技能各管理阶层素质模型各管理阶层素质模型1营销管理者自我修炼营销管理者自我修炼667跨部门协作与互赢管理跨部门协作与互赢管理营销人员甄选与考核营销人员甄选与考核作业层中层管理者高层管理者决策层第一部分 各管理阶层素质模型管理思潮的变化管理思潮的变化劳力密集型资本密集型人才密集型学习的态度与能力执行力自我管理能力一 、作业层角色认知态度是一种价值 知识不要呈飘浮状 解码能力要强 将显性知识变为隐性知 识1
2、、学习的态度与能力执行力方针2、执行力以终为始我们的起点The true test is not what you know to do, but how you behave when you dont know what to do.最真实的考验不是你知道该做什么，而是在你 不知道该做什么时也知道该如何行动。3、自我管理能力辅导员工工作培养EQ自我挑战二 、中层管理者角色认知1、辅导员工工作（即教的能力）智商(1938年)情商(1990年)语言能力自知记忆力自控知觉速度自发归纳推理同理心空间形象思维人际能力2、培养情商IT FinanceTechnologyRationalizing th
3、e current IT cost pools and next year budgetsRe-evaluating large project ROIAssessing infrastructure cost alternativesIntroducing the right technology to ensure scalability, reliability, maintainability, and availabilityConsolidating, then integratingEffective knowledge management framework and tool
4、s Embedding a consistently used methodology for projects Ensuring accountability for project success Automating inter-and intra - enterprise processes to enhance efficiency and accuracy People Establishing correct organizational structure Clearly defining business functions of each organization Clea
5、rly defining performance measurement matrix and policies Sourcing talent strategically and cost effectively Process高内在动机低内在动机-低外在动机低外在动机 高外在动机高外在动机3、自我挑战，有理想有追求授权激励果敢三 、高层管理者角色认知1、授权灾难式承诺l “让我想一想，之后再告诉你怎么做？” l “我会找某某人谈，再回来告诉你。”激励原则及时 真诚 具体 公开 因人而异 因时而异 方式多样2、激励赞赏百宝箱l 优秀经验交流 l 列席重要会议 l 请员工吃饭 l 表扬卡 l
6、送书奖励 l 肢体语言表扬（大拇指 ） l 自动餐式福利l 例会口头表扬 l 公告栏表扬 l 内网快训表扬 l 祝福短信 l 委以重任 l 优先培训机会 l 做新员工导师l当众表扬某个人。（得罪在场的其他人） l过问某人的工作进展。 l催使某人加快速度。 l对工作提出更高标准。 l指出某个人某个方面需要改进。 l差异性激励。 l提升某个人。（得罪觊觎这个位置的其他人） l有风险的生意决策。 l变革企业流程、文化，甚至业务模式。 l撤某人的职。 l炒掉某人。3、果敢道德内化战略思维塑造企业文化四、决策层角色认知A、发自内心的正义感。即使没有监督评判也不做 坏事，否则他自己痛苦。B、对行业规则的遵
7、守，有规则成本意识。1、道德内化清晰现现状：现现在哪儿？战战略目标标：到哪儿去？战战略策略：如何去？实实施计计划：如何做？2、战略思维A、究竟是投资机会，还是投资趋势。 B、不要仅因为技术而创业，不要为打败竞争对手 而去制订战略。 C、由线型思维转为网络思维，由纵向思维转向横 向思维。 D、战略的平衡一定是动态的平衡，有几份的把握 就要做几份的坚持。 E、新品牌的战略关键点是速度与节奏的平衡。战略控制强度业文化企规章制度3、塑造企业文化 对制度只有大棒和热炉； 制度的执行不能口是心非； 管理者不能首先践踏制度； 制度解决不了所有管理上的问题； 文化能让企业基业长青； 企业文化不能孤立和分裂；从
8、业务精英到管理者内外兼修的职业形象第二部分 营销管理者自我修炼 专业技术人才 专业销售人才 管理人才 创业人才 社会变革人才一 、从业务精英到管理者角色转变失败的主要原因ONESELFONESELFCONCEPTIONCONCEPTIONPRODUCTSPRODUCTS自己自己观念观念产品产品二 、内外兼修的职业形象礼为情貌主静主静居敬居敬谨言谨言有恒有恒品性立志立志沟通定义沟通的要素沟通的前提沟通的技巧第三部分 营销管理者沟通技能一 、沟通定义为了设定的目标，把信息，和情感在个人或群体间传递，并达成共识的过程。文字 7% 身体语言 55%语调 38%二 、沟通的要素“人们通常不惜花费时间和金
9、钱，努力去 学习母语之外的其他语言，而身体语言却慢 慢成了一种陌生的外语。“ “身体语言大师”萨米莫尔修与与智智者言依于者言依于博博，与，与博博者言依于者言依于辩辩，与，与辩辩 者言依于者言依于要要，与，与贵贵者言依于者言依于势势，与，与富富者言依于者言依于 高高，与，与贫贫者言依于者言依于利利，与，与贱贱者言依于者言依于谦谦，与，与勇勇 者言依于者言依于敢敢，与，与愚愚者言依于者言依于锐锐。鬼谷子鬼谷子平等尊重信任三、沟通的前提我坚决反对你的意见，但我誓 死撼卫你说话的权利。弗洛伊德四、沟通的技巧A、封闭式： 我们上周谈过准时上班的事情，而你今 天又迟到了，你是不是老毛病又犯了？ 开放式：B
10、、封闭式：你近来常常迟到，我也注意到你的表现 比以前逊色，你知不知道你这样做会影响其他人 ？ 开放式：询问原因时，少用封闭式问话，多用开放式问话： 你上个月的业绩跌了20%，到现在你都没有采取行动， 为什么你会反应那么慢？（带有强烈的谴责口气）慎用“为什么”，将“WHY”改为“WHAT”： 讲积极正面的语言： 将“但是”改为“也”或“尽管”“只是”，“我”改为“ 我们”：学会用数字：慎用“Yes”里含“No”的话术 多用“No”里含“Yes”的话术：第四部分 营销人员甄选与考核所谓企业管理，最终就是人事管 理。人事管理就是企业管理的代名词 。（美） 德鲁克HR部门p 建立招聘制度和流程； p
11、招聘过程的组织和实施 ； p 选择并实施心理测验； p 证件验证及背景调查； p 参与评估及录用决定；营销部门p 确定岗位人员的能力与 要求； p 面试评估候选人； p 做录用决定；一、 人员招聘的前提传统的电话销售人员职位描述有2年以上的电话销售行业经验；具备良好的沟通能力与分析能力； 能够解决客户在电话中的问题； 能够说服客户签订合同的能力； 能够熟练的使用现代办公软件； 善于整理和分析目标客户资料；具体工作目标的电话销售人员职位描述招聘人员的前提评估筛选简历二 、专业面试技巧面试准备1、事先尽可能细读简历并找出关键点 ； 2、不要仓促上阵，将面试时间事先合 理安排； 3、面试小环境与细节
12、的安排要用心； 4、时间允许的情况下，面试官自己将 面试者带至面试地点。面试沟通1、适时进行追问，通过细节了解真实经历；2、面试时要做好记录；3、面试时要避免投色效应、“象我”效应；4、面试中不要暴露自己的观点和想法； 5、面试时要注意自己的肢体语言 ； 6、要给面试者自尊； 当面试者紧张时 当面试者感觉面试很失败 声东击西 岗位特质笔试 性格及心理测试 体能测试三 、面试评估绩绩绩绩效效评评评评估估绩绩绩绩效管理效管理每年一次或几次是人力资源管理的一个环节关注过去，回顾绩效不强调具体员工的参与对员工特性及最低要求的主观评价注重表格和评估级别四、绩效管理营销经理应承担的角色p 设定绩效目标；
13、p 填写评分； p 针对绩效考核系统向HR提供反馈 ； p 给下属提供绩效反馈； p 参与规划员工发展；目标管理（MBO：MANAGEMENT BY OBJECTING ）是一种程序或过程，通过组织中上下 级的协商，根据组织的使命，确定一定时 期内组织的总目标，然后逐级分解给各个 部门和员工，决定上下级的责任，并把这 些作为绩效考核的标准。常见绩效管理的方法战略 目标中长期目标年度经营目标部门经营目标个人目标团队目标决策层高层管理中层管理作业层KPI关键业绩指标营 销 公 司 经 理关键 业绩 指标单单位指标标 标标准 值值计计算公式考核方法分 值值完成 指标标考核 结结果发货 完成率%100
14、 当月实际发货 数/当月计划 发货数计划数按年初分解数，每减 增1%加减0.1分15 开票 完成率%100当月实际完成开票额/当月 计划完成开票额每增减1%加减0.2分。（计划 开票额按年初分解数）30 销售 利润%100当月实际完成利润额/当月 计划完成利润额每增减1%加减0.1分（计划利 润按年初分解数）15 货款 回收率%上年 100% 当年 92%当月实际回收额/当月计划 回收额（计划回收额是指 发货金额，按年初分解数 ，含上年应收款）每增减1%加减0.2分，因未完 成回款计划影响资金运营的 每次扣1-5分25 成品 库存%5000万 元包括按年初分解计划生产 但未发出货造成的成品积
15、压数、因计划调整不及时 造成的原材料、在产品及 成品积压数每增减1%减加0.1分（只要当 月完成计划而未发货的考核 营销，未全部完成计划影响 发货的，营销、生产各考核 一半）15 制度性 奖罚 分根据公司管理制度进行奖罚的，直接从总分中加减分 合计计 考评内容考 核 标 准得分工作积极性 (30%)5级：持续的工作积极、努力，并以此带动其他人的工作。21-30 4级：以热情和努力投入自己的工作；16-20 3级：能够以较高的工作标准开展工作；11-15 2级：能够以一般的工作标准完成工作；6-10 1级：工作不图进取；0-5 工作协作性 (20%)5级：主动协作，创建良好的工作人际关系。16-
16、20 4级：努力维护相互合作的工作关系；11-15 3级：在做好本职工作的基础上，与人合作；7-10 2级：以自我为中心，不寻求协作、支持；4-6 1级：缺乏协作意识，持消极工作倾向，乐于批评、指责；0-3 工作责任感 (30%)5级：以积极的态度承担责任，推动工作绩效的改进。21-30 4级：承担授权责任；16-20 3级：服从于本职工作的完成；11-15 2级：出现责任问题时，寻求理由开脱；6-10 1级：缺乏明显的工作责任心，面对问题推卸责任0-5 工作纪律性 (20%)5级：在遵守、服从的前提下，提出有效的制度改进建议，以完善各项规章制度 。16-204级；积极执行和推进各项规章制度；11-1
