精英销售培训—异议处理4

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1、1精英销售培训异议处理 精英销售培训异议处理 请大家写出与客户打交道的过程中出现的异议 最少十条 时间：十分钟2精英销售培训异议处理 面对异议应持有的心态 异议是金一旦遇到异议，成功的推销员会意识到，他已 经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是 在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真 正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考 虑购买。美国著名推销大师汤姆霍普金斯3精英销售培训异议处理 暖身动作与需求探访解决性问题解决性问题 探究客户现况所存在的问题探究客户现况所存在的问题 暗示性问题暗示性问题 暗示客户问题所可能导致的损失暗示客户问题所可能导致的损失 探究性问题探究性问题 引导

2、问题解决后可能产生的价值引导问题解决后可能产生的价值背景性问题背景性问题 掌握掌握/ /了解客户情景了解客户情景公司属于 哪个行业 ？ ？公司有多 少员工呢 ？你对目前的 xxx满意吗？这些问题是否 会导致成本增 加？若把这问题克服可 带给您多少价值？如果持续下去 将带来生麽样 的影响？现状？具体问题 ？采取了哪些措 施？效果如何？您期给您带来 什么样的价值 ？4精英销售培训异议处理 客戶异议 疑虑f 缺乏信心 是吗 ? 这个问题我要.f 安 全 感 是吗 ? 外面人家都说 .f 价 值 观沒想到 , 竟然要花 . 所以 . f 习 惯 性 嗯 . 再比较看看 . 5精英销售培训异议处理 演练

3、：克服异议v你们这也太贵了！v我考虑一下！ v尽管我很喜欢你的提议，但我已决定与 XX XX 签约了。v给我留份资料，需要时我通知你。v我认为你不了解我们的情况。v我不需要。v我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。v我自己不能决定，在下周我会安排你和我的同事见面vv 6精英销售培训异议处理 v 你们这也太贵了！太贵了？您是跟什么比，觉得它 贵呢？您在选择XX 的时候通 常考虑哪些因素呢？好的没问题！最后呢 您看我总结一下，您 在选择 XX时通常考 虑，除了这些以 外，还有什么考虑因 素吗？处理反对意见的技巧 7精英销售培训异议处理 v 我考虑一下！ 好的没问题！资料 留给您；下周三我正好 要路过您

4、公司，我们再 交流处理反对意见的技巧 v 给我留份资料，需 要时我通知你没问题！这份资料就是为 您准备的，还有一份 相关资料下周三我带 给您，相信会有助于 您做出判断8精英销售培训异议处理 v尽管我很喜欢你的 提议，但我已决定 与XX 签约了处理反对意见的技巧 我能理解您这样做 的理由，因为确实有顾 客在初期选择了XX的产 品；很遗憾不能为您提 供服务。不过最后问您 一下：价格以外的其他 考虑因素还有哪些呢？没问题！和您一起探讨 选择 XX的考虑因素真是一 件乐事。最后问一下，就您 个人而言，还有其他什么考 虑因素吗？9精英销售培训异议处理 v我认为你不了解我 们的业务v我不需要我完全能理解您

5、的感 受，其他顾客在我们第一 次接触的时候也有过和您 一样的感受，不过当我们 第二次坐在一起探讨我提 供的方案时，他们的态度 通常都发生了变化 您说的没错！这也正 是我来的目的。正因如此， 所以才需要您的理解和支持 ；我相信，您的配合加上我 的努力，一定可以设计出更 符合您需求的方案；您说呢 ？处理反对意见的技巧 10精英销售培训异议处理 v我看我们下个月找 个时间再谈一谈吧v我自己不能决定， 下周我会安排你和 我的同事见面都听您安排！今天和您的 会谈很愉快！回去我会把您的 建议和我的构想整理出一套方 案做成两份，下周二送过来供 您和您的同事分享；以私人名 义邀请您明天晚上一起喝茶， 选个地方

6、？ 好啊！就按您的提 议办。今天我先告辞， 晚上回去我会把您今天 的建议和我的构想汇总 成方案，下周三以前给 您传过来；1-5号您等我 电话，继续我们愉快的 会谈。那今天 处理反对意见的技巧 11精英销售培训异议处理 v传给他一份你亲笔写的诚恳的信，顺便再提交方案 v恰当地约请他出来喝喝茶 v您一定是有什么顾虑，我想我可以为您做点儿什么 v冒昧问一下，是不是有一些顾虑使您不好做决定 v迟迟未做回复 v客户在回避你- 换人接洽- 推脱不在- 尚在考虑-“这事先搁一搁吧。”排除顾虑和隐忧12精英销售培训异议处理 有一名客户经理经销高质量的复印机。一天，他去拜访微软的人力资源经理张先生。 交谈中才知

7、道张先生是公司的老主顾。他们 的谈话使客户经理陷入了尴尬的境地，请你 帮助他应对客户的质疑，并摆脱尴尬的境 地。张先生说：“两年前，我们买了一台你们 的复印机，它的速度太慢了，我们只得抛出 去。用你们的复印机，我们损失了不少宝贵 的工作时间。” 实战演练13精英销售培训异议处理 实战演练把帽子戴到顾客头上“张先生，假定您是我们公司的董事长，已经发现复印 机速度慢的问题，您会怎么办呢?”张说：“我会叫我的工程 技术部门采取措施，促使他们尽快解决这个问题。”接着推 销员笑着说：“这正是我们公司董事长所做的事情。”异议 被突破了!张先生继续听完推销员的介绍后，又订购了一台 高质量、高速度的复印机。

8、争辩的结果是什么？聪明的客户经理会怎样应对？14精英销售培训异议处理 实战演练一天，张三走进一家公司，当公司老 板李四听到高速复印机的价格是1万美元时 ，说：“价格太贵了。”汤姆问：“那么你能 接受的价格是多少呢?”拉比回答说：“8000 美元左右”，这是当时一般复印机的市场价 格。 15精英销售培训异议处理 实战演练张三：实际的问题是2000美元，那好，您认为能用5年吗?”李四：“差不多这样。” 张三：“好，每年就是400美元，复印机在你们公司每年能 使用50周，每周就是8美元，对吗?算上周末加班，每周使用7 天每天114美元。我能问一下这里的打字员最低工资是多少?”李四:“是35美元，”张

9、三:“相当于工作20分钟的报酬。这种高速机器连同它所 拥有的现代化生产能力和节约时间特点及我们所讲到的效用， 在一天内为你公司创造的利润，不会比打字员在20分钟内创造 的多吗?”李四：“不我想会更多。” 张三：“我们意见一致了是吗?顺便说说，哪一天交货最能 适合你的计划?1号还是15号?”交易促成了！ 16精英销售培训异议处理 实战演练使异议变得无足轻重避开价格谈价值，淡化价格异议价 格 太 贵性价比远高于价格 实例论证使顾客理解优越部分的价值与价格相符17精英销售培训异议处理 实战演练友好地“反驳” 在一家鞋店，顾客挑剔地对老板说：“这双 鞋子后跟太高了。”老板再拿出一双递给她，她 说：“这

10、种式样我不喜欢。”老板又拿出一双， 她又莫名其妙地说：“我的右脚比较大，很难找 到合适的鞋子。”这时，老板才开口说了一声： “请等一下!”便转身进到里面，拿出另外一双鞋 子说：“我想这双鞋子您一定会满意，请您试穿 看看。”顾客半信半疑地试穿那双鞋子，果然如 老板所说的那样令她非常满意，于是高兴地说 ：“这双鞋子好象专为我做的一样。”买下带回 去了。 18精英销售培训异议处理 实战演练在处理异议时要遵循四个原则 要听顾客讲完 不要跟顾客争论 突破异议不要攻击顾客 要引导顾客回答异议 19精英销售培训异议处理 考核方法：课堂提问假如大家有更好的方式我会优先采纳一个成功的销售培训会经常使学员承受超 出面对客户的压力，给大家带来不爽请大家原 谅，如果我的这个观念有误请多多指导。