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1、-浅析提升个险25个月指标的方法上下一心，统一思想，势必达成上下一心，统一思想，势必达成目 录做好个险25个月的意义 1提升个险25个月指标的关键点2常见问题解答3做好个险做好个险2525个月的意义个月的意义 一、25个月客户的特征二、对于公司及客户的重要意义三、树立代理人正确的续期服务观念四、对我们的重要意义糊 涂觉 悟冲 动去留服务 扭转乾坤一、25个月客户的特征（1/3）新契约第二年第三年一、25个月客户的特征（2/3） 客户习惯养成的转折点，缴费习惯开始定型 客户留存率趋向稳定的起点，持续或是中断 保单品质走向优异的开始 客户保险意识、认同感增强 客户已开始有生存金的领取 部分险种已经
2、停售 经过两年的沉淀与感受，客户心理逐渐稳 定、成熟 客户开始关注他所购买的产品一、25个月客户的特征（3/3）二、对于公司及客户的重要意义1、公司长险保单服务步入正轨，客户信任度增强2、公司的市场占有率不断提高3、公司赢利的基础更加稳固，客户将与公司一起分享更高的利润4、客户能长期拥有保障1、巩固老客户（群）； 2、维系（平衡）成本下降； 3、赢得老客户转介绍； 4、拥有长期服务津贴； 5、市场占有率增大； 6、长期竞争优势增高。1、失去老客户（群）； 2、维系（平衡）成本上升； 3、失去老客户转介绍； 4、失去长期服务津贴； 5、品质分降低； 6、长期竞争优势降低。 25个月客户是代理人的
3、黄金市场三次 保单未 收已 收三、树立代理人正确的续期服务观念三、树立代理人正确的续期服务观念四、对我们的重要意义（1/2） 提升个人达成率及宽未提奖 率，获得更高收入、荣誉 分公司完成年度任务 获得总公司和其它机构的认 可四、对我们的重要意义（2/2） 客户留存率更高，利于后续服务 增加客户满意度，获得市场好口碑 履行服务诺言，做好区域经营目 录做好个险25个月的意义 1提升个险25个月指标的关键点2常见问题解答3提升个险提升个险2525个月指标的关键点个月指标的关键点一、 细分目标、步步为营二、 切实做好基础管理三、 争取时间前置回访四、 提升在职代理人的关注度一、细分目标、步步为营（1/
4、2） 找出目前的差距，明确目标； 以周单元、转帐日为节点定立阶段目标； 依据代理人技能、营业部特征，差异化制定目标。一、细分目标、步步为营（2/2） 主管及内勤根据达成状况及时总结，及时调整进度，确保每位专员绩效达成； 问题件客户在营业部早会、部门夕会、周例会上研讨，找出应对方法，发挥团队作用，借力使力达成目标。二、切实做好基础管理 每日填写电子工作平台、工作日志 主管或督导重点查看三次保单追踪状况，单 单落实 每日四访，三次件保单要求：至少一访以上 失效客户100%面访，如实填写客户服务卡三、争取时间前置回访 对下一季度的3次保单提前提取服务单清单，及大额在职单，专员进行前瞻性回访，并反馈保
5、单缴费意愿。 每周用固定的时间作前瞻性回访，并指定内勤专人督导 定期公布回访进度，要求周周达标！目标：当月最高绩效=85%四、提升在职代理人的关注度（1/2） 大早主题宣导：经营25个月客户的意义 二早重点追踪、跟进 营业区展板张贴相关知识点，形成良好氛围四、提升在职代理人的关注度（2/2） 把代理人给客户垫保费的习惯引导到做好专业续期服务上来 做好重点层级及代理人的沟通、面谈目 录做好个险25个月的意义 1提升个险25个月指标的关键点2常见问题解答3一、合理运用保全手续二、未收保单应对逻辑缓解客户资金困难1、保单贷款2、减少保额和缩短缴费年限3、缴费频率变更 一、合理运用保全手续保单未收原因
6、统计 ：1、经济困难；2、认为投资保险不划算；3、家庭原因；4、要求在宽限期末缴费；二、未收保单应对逻辑1、经济困难类要点：一定要在问清客户的原因、了解清楚客户的真实情况后 ，采用针对性的逻辑才能起到作用。客户：现在经济不景气，我的薪水仅够维持一家人的生活，哪 还有钱给小孩继续交保费呢？应对：王先生，您能在两年前毫不犹豫地给孩子买这份终身保 险，说明您的保险意识还是很强的，同时，它也表明了您的爱 心。的确，这几年的经济情况不是很好，但您是否想过，如果 每天省下几元，就可以给孩子购买一份永远的礼物。即使我们 不能永远陪伴他们，但这份保障留给他一份长久的礼物呀！客户：现在生活负担太重了，上有老，下
7、有小，哪还能管得 了自己的保险呀。应对：您说的很对，这个观点我十分认同。也正是这个原因 所以您更需要交费。我们的父母因为条件所限，没有保险来 保证自己年老时的生活所需，所以也加重了我们这一代的生 活压力。正是因为我们看到了这一点，所以我们需要一份保 险来保证自己将来的生活所需，同时也能让我们的孩子不重 蹈覆辙，像我们那样过得这么累，再说您已经交了二次的费 了，现在放弃了多可惜呀，您说呢？ 1、经济困难类客户：我爱人企业效益不好放假回家了，孩子今年又升学。 我没钱再买保险，给我退保吧！应对3：您想退保，我能够理解。俗话说三穷三富过到老，谁 都会遇到暂时的困难。像您现在的家庭情况更需要一个保障 的
8、支持。而且，您应当振作起来，帮助您爱人尽快找到工作 。我相信，象您这么有责任心的人，经济状况一定会慢慢好 起来的，再说您已经交了二次的费了，您一共也只用交*次现 在放弃了多可惜呀。1、经济困难类2、认为投资保险不划算要点：说明各种投资都是有需要的，不能互相代替。客户：在投保之前我没仔细算过。现在才发现买保险太不划算 了，还不如将这笔钱存银行（股票或基金等）。应对：的确，将钱存在银行里是一种比较稳健的投资方式。但 是，保险除了有储蓄功能之外，最主要的是还具有保障的功能 。把十元钱投到保险公司，在最需要的时候，它会变成数十万 元，甚至一百万元，您说保险划算不划算？再说，您已经交了 二次的费了，放弃
9、了，再去投资其它的，就如同坐火车，如果 我们买直达的票和分段买短途的车票相比，一定是买直达的票 划算呀。2、认为投资保险不划算客户：我现在做生意，收入很好，如果有什么意外，我完全 有能力自己应付，保险对我来说是多余的，所以我不保了。应对：首先恭喜您事业成功，财运亨通，花一部分钱买份保 障对您来说是件微不足道的事情。保险实际上正是应该在不 需要的时候购买，在需要的时候使用。您投的这份保单，只 是利用你现有的一点钱来买永久的保障。您是家庭经济的主 要来源，而保险可以给您提供一份无忧无虑的保障，就象是 一剂定心丸。既然您已拥有了一份安定，又何必放弃呢？ 要点：赞美客户，并强调保险对家庭的保障意义。客
10、户：我太太不同意我买保险（被保险人不同意）应对：您太太真了不起，她一定是考虑家计问题，想减轻您的 负担才这么说。既然她这么勤俭持家，您身为一家之主，更应 该切身为她谋幸福才对啊！根据统计，女性的平均寿命比男性 长五年，而平均结婚年龄又比男性小四岁，也就是说，中国女 性好象命中注定，平均要过九年的独居生活。所以，为了您太 太着想，就算她反对，也应该下决心投保才对，而且这个险种 已经停售了，当时是我们公司的获奖产品，以后再也买不到了 ，希望您再慎重考虑一下。3、家庭原因客户：公司不是有两个月的缴费宽限期吗？我到宽限期最后日 子交保费。应对1：保险的宽限期条款是为客户的特殊情况而设立的。而 且，办理缴费也是需要一个程序，需要一些时间，但是宽限期 是法律规定的，所以，还是及早办理缴费更放心呀！我现在来 给您上门办理（收费），节省您的时间，这样多方便啊应对2：保障有宽限，但是我的服务不能有宽限，这是我的职 责，并且公司对客户的缴费也是有信用评比的，如果您能当月 就将该年的保费存了，并且银行转帐成功，这对您的以后各项 服务，包括理赔、保全等都将优先快捷处理，所以恳请您及时 缴费，做我们公司的优质客户。4、要求在宽限期末缴费没有 战胜不了的 困难二次、三次，单单落 实个险、银险，全面 达标
