住宅项目销售人员培训1

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1、 1住宅培训三块内容基础培训基础培训市调培训市调培训产品培训产品培训第一部分：第一部分：房地产营销人员素质要求第二部分：第二部分：房地产专业知识第三部分：第三部分：房地产销售流程第四部分：第四部分：销售技巧市场调研表格产品销售百问2房地产销售人员基础培训房地产销售人员基础培训（总目录）（总目录）第一部分：房地产营销人员的素质要求第一部分：房地产营销人员的素质要求一、热爱本行 二、树立三心 三、具有热情 四、勤练内功 五、专家老师 六、帮助客户 七、经营客户 八、具有激情 第二部分：房地产专业知识（第二部分：房地产专业知识（knowledge）一、地产概论 二、政策法规 三、建筑知识 四、物业管

2、理 第三部分：房地产销售流程第三部分：房地产销售流程一、寻找客户 二、现场接待 三、洽谈计价 四、客户跟踪 五、成交收定 第四部分：销售技巧（第四部分：销售技巧（skill）一、购买过程 二、购买影响 三、客户类型 四、建立关系 五、探询需求 六、产品说明 七、说服客户 八、处理异议九、促进成交3第一部分：房地产营销人员的素质要求第一部分：房地产营销人员的素质要求第一方面：要热爱房地产销售这个行业。第一方面：要热爱房地产销售这个行业。 只有热爱这个行业，你才会天天都有工作动力，有激情，出业 绩。 只有热爱这个行业，你才会如饥似渴的学习房地产营销知识和 技能，成为优秀的房地产专业人士。 第二方面

3、第二方面：树立：树立“三心三心” 。 1 点点：信心。 对公司有信心，相信自己所在的公司是一个负责的公司，是 一个有实力的公司。 对产品有信心，相信我们所销售的项目是最好的，它有绝佳 的地段，优美的环境，过硬的质量，先进的户型设计，完善的配套 设施，人性化的物业管理，优惠的价格等等。总之要对我们销售的 项目充满信心。 对自己的销售团队充满信心，相信自己的销售团队是最团结、 最有生命力的团队，一定能取得了不起的战绩。 要对自己充满信心，相信自己多次成功的经验，相信自己丰 富的专业知识和销售技巧，绝对没问题。 2 点点：耐心。 商品房作为高额商品，少则十几万，多则几十万甚至上百万， 是很多人多年的

4、心血，因此客户表现出的谨慎是可以理解的。他们 的反复询问和多次对我们的拒绝是完全可以理解的，要坚信“精诚 所致，金石为开” 。只要能耐心的去给客户做工作，他们最终会被我 们说服（但要注意：对能立即成交的客户必须以最快的速度成交， 当断则断，不断则乱） 。 3 点点：平常心。 不管是十分富有的客户，还是收入相对较低的客户，他们和 我都是一种平等的买卖关系，我对他们应是同样的热情，同样的不 卑不亢。 客户傲慢的态度甚至出言不逊都不算什么，不要因为他们态 度而影响自己的工作情绪，要善于调整自己的心态。 昨天的不愉快已经过去，销售人员应以好的心情投入现在和 将来，而不能把情绪带到工作中。 一次小小的成

5、功对我来说算不了什么，争取更大的成功才是 我的目标。不能为一次成交或某一个月的业绩较好而沾沾自喜，忘 乎所以。 一次小小的失败算不了什么，要坚信失败是成功之母，只要 能在失败中不断总结教训，不断的学习，摸索和总结自我，坚持不4懈的努力工作，成功必将来临。 第三方面：工作热情。第三方面：工作热情。 1 点点：客户送给我机会，带给我财富，成就我事业上成功，我 应对他们报之以热情。 （客户就是财神爷） 2 点点：微笑是最美丽的语言，也最能表达出热情，因此销售人 员要微笑着面对客户。 3 点点：每一个到现场来看房的人都可能是我的客户，我们绝不 能主观臆断。对到每一个现场看房的人都要充满热情。 4 点点

6、：同行来市调，是一种很正常的事情，我们要对他报之以 友好，来展现我们企业的良好形象。换一个角度，我们也有可能到 别的楼盘去作市调，尊重别人就是尊重自己。 （但以绝不能透漏公司 的商业机密为前提） 第四方面：第四方面：勤练内功。勤练内功。 有一句话说的好，欲想善其工，必先利其器。要想成为一个优 秀的房地产销售人员，必须要善于学习。 怎么样学习？ 首先要学习房地产开发的一些基本理论、房地产法规、建筑知 识、物业管理、装修知识等以及所要销售的房产项目的产品情况， 这是最起码的学习。 其次要向他人学习、向同事学习、向同行学习。常言说的好， 三人行必有我师，每个销售人员都有自己独到的地方，只要我们善 于

7、学，肯定能学到很多好的东西。包括我现在经常向我的销售人员 学习，时常看一些同行销售中的一些比较独到的东西，在这其中确 实能学到不少东西。 另外，还要善于在实践中学习，要善于对自己每天所做的销售 进行总结，比如说：今天在与客户谈的过程中，我有哪些地方做的 不到位，应该怎么做才更好？今天我的客户成交了，我有哪些方面 做的比较成功，但还有哪些方面做的不太成功等，要善于在总结中 学习和提高。 最后要时时有学习的意识。 第五方面：我是专家，我是老师。第五方面：我是专家，我是老师。 第六方面：我不仅是在卖房子，我更是在帮助客户选择一套他满意第六方面：我不仅是在卖房子，我更是在帮助客户选择一套他满意 的房子

8、。的房子。 第七方面：要有第七方面：要有“经营客户经营客户”的思想。的思想。 第八方面：要有激情。第八方面：要有激情。5第二部分：房地产专业知识（第二部分：房地产专业知识（knowledge）第一方面：房地产概论。第一方面：房地产概论。 1 点点：我国房地产业的发展前景。 房地产业的兴盛时期到来了这是房地产业界对产业前景的 共同认识。 住宅产业是房地产业中的主流，住宅产业发展在推动国民经济 增 长方面将起到日益明显的作用。在未来的十几年中我国住宅产业将 面临更多的机遇和挑战，这些机遇和挑战为我国住宅产业提供了广 阔的发展前景。 这些机遇和挑战主要来自以下几个方面： （1） 、城市化水平稳步提高

9、对住宅形成巨大需求。 到 2010 年我国城市人口将达到 6.1 亿，为了这些新增城市人口 的住房需求，每年就需要新建住宅 3.27 亿平方米。 （2） 、居民消费结构已经进入了由温饱型向小康型消费的转变 时期。人民生活水平逐步提高，因而对改善居住条件的需求非 常迫切。 （3） 、改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求。 政府为扩大国内需求，促进国民经济持续增长，出台了一系列 深化住房制度改革和启动住宅消费的措施，这也促进了住宅的 需求。其中最主要的措施有： 取消福利分房，实行货币分房； 开发住房二级市场，以存货住房流动带动增量住房消费； 下调贷款利率，以抵押信贷扩大当前住房消费。 据此推算，在

10、未来十几年中，每年需要新建城镇住宅超过 5 亿 平方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。 2 点：点：什么叫房地产（不动产、地产）？ 在我国房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可 分离的部分和附着于其上的各种权益的总和。主要包括：种植在土 地上的花草、树林或人工建造的花园、假山和其它艺术小品等。安 装在建筑物上的水、电、气、暖、通讯、消防、电梯等设备。 3 点：点：房地产业与建筑业的关系。房地产业与建筑业既有有区别又有密切的联系。建筑业属于第 二产业，属于物质生产门。房地产业兼有开发、经营、管理和服务 等多种性质，属于第三产业。一般将从事房屋建筑和设备安装的企6业称为建筑商

11、和承包商。在项目开发和建设活动中，房地产企业和 建筑企业往往形成甲方和乙方的密切合作关系（有很多公司开发商 与建筑商实际上都是同一个老板） 。 4 点：点：房地产的特点。 不可移动性（固定性）： 由于房地产的不可移动性，房地产的价值受到了决定性的影 响。在一个地方建某种类型的房子，可能很快就以高价位卖 出，而在另一地方建同种类型的房子则可能会无人问津，因 此在房地产行内有这样一种说法：“地段、地段、还是地段” ， 可见位置对于房地产是至关重要的。 房地产市场是区域性市场。 长期使用性： 房地产可以满足人们较长时间的消费需求。根据国家土地法 规定：居住用地 70 年；工业用地 50 年；教育、科

12、技、文化、卫生、 体育用地 50 年；商业、旅游、娱乐用地 40 年；综合用地或其它用 地 50 年。 异质性（多样性或个别性）： 市场上不可能有两宗完全相同的房地产。每一个特定的房地产 它都有自己独特的特点，如建筑设计风格，配备设施、房屋质量等， 既使上述相同，也还存在区位和周围环境的不同，开发公司的知名 度、信誉度的不一样。针对这一特点，销售可找出其房地产的独特 卖点，更有利于说服客户。 资本和消费品的二重性。 房地产作为一种消费品，它可以满足人们居住的需要，同时房 地产也可以作为一项重要资产，人们可以购买房地产待将来高价位 时卖出或用于出租来做一项投资。 易受政策影响性 房地产受政策法规

13、的限制和影响。如多层的高度不得超过 21M，某地已规划成公园，不允许作商品房开发等，近年来，国家 通过降低契税，降低住房贷款利率等对我国房地产的发展起着积极 的推动作用，这都说明房地产易受政策影响。 相互影响性和深受周围社区环境影响性。 房地产的价格不仅与其本身品质、用途有很大关系，还会与周 围其它房地产的状况有关。如周围房地产的售价很低或房地产项目 很多，竞争十分激烈等这都会对这一特定房地产价格产生直接影响。 房地产亦会受到周围环境的影响（如锦绣正弦受周边动物园、丹尼 期量贩影响，东西大街两边的房地产受东西大街改造成商业街的影 响） 。7总之，根据房地产的上述特点，我们可以向客户讲解我们独特

14、 地理位置，可靠的房屋质量、合理的户型结构，一流的配套设施等 一系列卖点，我们也可以向客户谈论我们房地产巨大的增值潜力， 完备的公用配套设施等，从而使客户接受我们的产品。 第二方面：房地产政策法规。第二方面：房地产政策法规。 1 点：点：什么是商品房？应怎么样理解？ 商品房是指由房地产开发企业开发建设并出售的房屋。 理解这个概念至少要三点：必须有具有相应资格的房地产开发 企业依法开发建设。它是商品，具有商品的所有特性。商品房的开 发出售具有明显的利润率。 2 点：点：什么是经济适用房？有什么特点？ 国家按照普通住宅建筑标准建设的，以建设成本价向中低收入 家庭出售的房屋。六大特点：经济性适用性政

15、府扶持、干预 性出售给特写对象位置相对较偏再出售时需补交土地出让金。3 点：点：什么是现房和期房？ 现房是指经过工程质量监理部门验收，并取得质量合格证明文 件，可以立即交付使用的商品房。期房是指尚处于建设期，不能交 付使用的商品房。 4 点：点：什么是商品房预售，预售条件是什么？ 商品房预售是指开发企业将正在建设中的房屋预先出售给承购 人，由承购人支付定金或房价款的行为。 预售条件是： 已支付全部土地使用权出让金，取得中华人民共和国土地使用证。 持有建设工程规划许可证。 持有建设工程施工许可证。 持有建设工程开工许可证。 建设项目进度高层建到 2/3、多层封顶，并已确定施工进度和竣 工日期。

16、向市县级以上房地产行政管理部门办理预售登记，取得商品房预 售许可证（销售许可证） 。 什么是商品房现售？现售条件是什么？ 商品房现售是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售 给买受人，并由买受人支付房价款的行为。 现售条件包括： 房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业 资质证书；8取得土地使用权证书或使用土地的批准文件； 持有建设工程规划许可证和施工许可证； 已通过竣工验收； 拆迁安置已落实； 供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具有交付使用 条件，其它配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已 经确定施工进度和交付日期。 物业管理方案已经落实。 5 点：点：土地管理法对征用土地批准