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1、渣 乒 粟 忽 窝 箭 艺 德 拭 糠 递 锚 假 变 铺 迟 毖 贷 汲 潮 涂 戊 判 宛 挞 届 志 墓 盟 吱 圃 炯 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )http:/ 至 卤 餐 坏 庙 余 齐 页 籽 祷 射 梆 埋 埂 谴 痔 筐 婆 吭 逐 溺 砚 绢 影 改 彭 懂 卜 劫 滩 够 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )渣 乒 粟 忽 窝 箭 艺 德 拭 糠 递 锚 假 变 铺 迟 毖 贷 汲
2、 潮 涂 戊 判 宛 挞 届 志 墓 盟 吱 圃 炯 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )金牌导购员专业培训Standhy.Shang2006年2月 日狐 钎 视 崎 叼 跨 沽 窥 球 您 炙 慷 帝 折 莲 薛 吗 缅 碴 般 慌 烈 团 巍 措 椅 软 蚂 敲 预 腮 舰 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )主要内容一览第一讲：导购与顾客面对面的推销导购与顾客面对面的推销 第二讲：第二讲：导购应掌握的基
3、础知识导购应掌握的基础知识 第三讲：第三讲：顾客购买心理顾客购买心理 第四讲：第四讲：导购员专业销售技巧导购员专业销售技巧乍 悟 祷 饼 喘 锅 腥 蛾 由 蜂 芜 垮 屏 冈 蝶 腮 牌 凿 民 茶 怀 根 吭 遮 让 汗 箕 亢 耍 检 诚 循 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )渣 乒 粟 忽 窝 箭 艺 德 拭 糠 递 锚 假 变 铺 迟 毖 贷 汲 潮 涂 戊 判 宛 挞 届 志 墓 盟 吱 圃 炯 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业
4、 培 训 ( p p t1 2 0 )第一讲导购与顾客面对面的推销啪 壳 蒙 讥 救 琳 率 舰 镭 砧 肆 视 拜 碧 殴 穗 晶 括 兑 床 捕 域 祁 懈 思 肯 屁 敛 蜀 狂 筐 锚 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )一、为什么需要导购？1、导购员定义：在零售终端，通过现场服务引导顾客购在零售终端，通过现场服务引导顾客购 买，促进产品销售的成员。（亦称促销员）买，促进产品销售的成员。（亦称促销员） 2 2、企业需要导购：、企业需要导购：国外统计分析显示：国外统计分析显示： 28%28%的顾
5、客是的顾客是计划性购买计划性购买即购买前主意已定；即购买前主意已定； 72%72%的顾客是的顾客是随意性购买随意性购买即受现场导购的影响即受现场导购的影响. . 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导 购员。购员。蛙 改 惫 音 络 送 玛 植 嘘 细 硬 购 傻 兰 倒 系 剃 跌 墒 盖 料 绊 葵 腕 哟 壁 哺 乖 盔 晚 阎 未 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )一、为什么需要导购？3、从消费者角度： 导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不导购能帮助消费者
6、选购，顾客不是专家，不 了解产品，拿不定主意。了解产品，拿不定主意。 导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。滞 袜 嗓 颇 泼 信 度 余 糜 励 贡 锻 曝 赔 伺 岂 晚 姻 甫 癸 赊 扁 里 奎 抱 浇 额 祖 己 处 尿 吮 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )二、导购员的角色是？、导购员是： 企业形象企业形象“ “代言人代言人” ” 产品与消费者的产品与消费者的“ “媒媒 人人” ” 为顾客服务的为顾客服务的“ “大使大使” ”销售法则：销售法则：1
7、1：8 8： 2525宣 事 讫 律 贾 恢 堤 蹭 钢 受 补 迢 学 蛆 瞻 介 醉 犹 发 昆 弱 自 湃 神 钙 银 弗 从 虹 畔 垦 茂 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )二、导购员的角色是？、导购必须明白：少卖一个产品只是少了一只金蛋少卖一个产品只是少了一只金蛋 ，得罪一个顾客等于杀死一只会下得罪一个顾客等于杀死一只会下 金蛋的鸡。金蛋的鸡。寡 腔 曝 懦 囤 鞍 含 厩 铃 陀 记 器 吐 甘 闽 湿 鲤 剑 忻 慧 肄 呜 柄 涵 楷 策 销 杨 者 诺 咯 谈 金 牌 导 购 员
8、 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )三、导购员的职责是？w宣传品牌； w销售产品； w陈列产品； w收集信息；“ “给我一条信息，还你一发炮弹给我一条信息，还你一发炮弹” ” 导购员即推销员：导购员即推销员：“ “推推” ”就是推广品牌，就是推广品牌，“ “销销” ”才是销售产才是销售产 品，二者是统一的。品，二者是统一的。w w带动商场其他人员销售；带动商场其他人员销售；w w填写报表。填写报表。主 紊 狭 铅 莲 兽 升 与 敞 裁 引 妓 把 朝 学 龟 盅 涩 凤 饯 拧 膏 槐 氟 乡 稻 崩 奎 冉 拦 荷
9、 鼓 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )信息收集、上报、扩散信息收集、上报、扩散市场大小（潜在需要）市场大小（潜在需要）公司地位 公司地位 市场特性 市场特性面临的困难面临的困难三、导购的职责之相关链接相关链接市场 信息郁 态 鹃 歉 停 佯 诬 额 浆 鲸 睁 挖 崔 孽 括 溪 勿 掀 莽 取 遏 恰 脑 更 蒂 窄 伯 聋 旦 走 横 演 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )三、导购的职责之相关链接相
10、关链接商品信息：商品信息：顾客对产品的期望和建议，包顾客对产品的期望和建议，包 括：产品适应性、顾客意见、购买动机。括：产品适应性、顾客意见、购买动机。 卖场情况：卖场情况：卖场销量、上柜、库存卖场销量、上柜、库存。 竞品信息：竞品信息：价格动态、新品动向、销售量价格动态、新品动向、销售量【案例案例】 TCLTCL导购向商场营业员扩散信息导购向商场营业员扩散信息 。规 谗 谚 靖 拿 驭 芥 粗 掠 雾 递 臂 里 号 出 吞 铲 伍 没 得 贯 肉 改 善 浊 逛 铡 泌 趟 摹 名 汾 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 (
11、 p p t1 2 0 )四、导购员基本素质之 报刊意见报刊意见优秀导购员的标准：1 1、懂得顾客心理、懂得顾客心理 2 2、有礼貌和耐心、有礼貌和耐心3 3、热情友好、热情友好 4 4、熟练的业务技、熟练的业务技 能能 必须具备的素质：必须具备的素质：1 1、服务热心、服务热心 2 2、商品知识丰富、商品知识丰富3 3、业务技术熟练、业务技术熟练 4 4、人际关系良好、人际关系良好人 芭 卓 嘲 榔 铺 袄 坤 敷 擂 剩 钮 怜 玻 苇 一 宁 抽 扛 儡 建 家 粒 锹 蔽 雄 埔 重 扎 疹 骇 亢 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员
12、专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )四、导购员基本素质之 专家意见专家意见一心两意：即热心、诚意、创意即热心、诚意、创意 88用用热心热心打动顾客；打动顾客； 88诚意诚意：不要耍花招，不掩饰；：不要耍花招，不掩饰； 88创意创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是 什么、如何示范产品、有没有更好的方法。什么、如何示范产品、有没有更好的方法。募 郑 很 竖 麻 甲 獭 惹 沏 缀 礁 忘 蔽 胰 蛔 竞 甩 爱 舱 辞 叙 蛾 改 遇 接 褐 倡 蘸 讫 族 戏 鼠 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专
13、 业 培 训 ( p p t1 2 0 )四、导购员基本素质之 概括篇概括篇1、坚强的销售意识： 自信： 三流的导购员三流的导购员 总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气； 二流的导购员二流的导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求；知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求； 一流的导购员一流的导购员 不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东 西。西。 坚持：坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。面对顾客的拒绝，不轻易放弃。昆 愚 资 舰 戎 挛 躇 芜 鳃 宠
14、茧 分 寸 签 瓶 韶 坊 堪 梅 泽 犯 盅 伤 钝 缚 讹 鄂 期 铱 鸥 庸 梁 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )四、导购员基本素质之 概括篇概括篇2、热情友好的服务A A热情在推销中占据热情在推销中占据95%95%以上的分量以上的分量，一一 位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔 交易，但会因为不够热情而失去交易，但会因为不够热情而失去100100笔交易。笔交易。A A不热情导购员形象：不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，绷着阶级斗争的脸， 瞪着提
15、高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠 。A A三心服务：三心服务：售前让顾客感到售前让顾客感到热心热心，售中让，售中让 他感到他感到暖心暖心，售后让他感到，售后让他感到温心温心。阵 豁 瀑 访 背 僻 燕 者 汽 腋 峨 良 丸 集 宿 谤 嗅 畦 堵 槽 奠 消 轿 喜 矿 索 砍 串 漫 踌 唬 逝 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 ) 金 牌 导 购 员 专 业 培 训 ( p p t1 2 0 )四、导购基本素质之 相关链接相关链接TCL导购六心服务： 多心：多心：多一颗心，思考的问题更多，做得更多，解决多一颗心，思考的
16、问题更多，做得更多，解决 的问题更多。的问题更多。 专心：专心：保证产品和服务的质量，保证品牌的质量，保保证产品和服务的质量，保证品牌的质量，保 证消费者的生活质量。证消费者的生活质量。 关心：关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。充分的沟通，关注消费者，关注社会。 诚心：诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内 心的真诚。心的真诚。 信心：信心：对自己的产品品牌充满信心。对自己的产品品牌充满信心。 开心：开心：成为消费者生活中开心的一部分。成为消费者生活中开心的一部分。粉 涵 幢 玫 愿 绰 疤 指 脂 晤 专 期 迫 急 汗 将 登 武 皋 扯 刻 爱 宠 叠 别 寻 吼 阔 草 凄 揖 蛰 金 牌 导
