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1、韩湛Date:08/7/06婴童行业业态婴童行业的现状及发展行业现状：婴童行业是近年来崛起的一个新兴产业。中国婴童产品市场以年增长率50% 的速度迅猛发展，并将成为中国朝阳产业 。但其快速发展的背后，许多问题 也由此而生：市场门槛低，技术管理落后，导致市场鱼龙混杂；主管部门不 明，缺乏监督体系，产品质量参差不齐。 成熟企业现在在中国母婴市场发展最快城市是：北京、上海、广州、江浙地区。行业领航企业是：北京红孩子、丽家宝贝、乐友、上海爱婴室、上海好孩子 、深圳爱婴岛。各行业领导企业各自的经营模式各不相同。但目标都是做全国性连锁企业。 未来的发展全方位立体化的经营模式。专业知识丰富。产品种类丰富。相
2、关服务周全的市场。经营范围从准妈妈开始一直延续到儿童阶段也就是6岁。根据宝宝跟年龄段 的不同从婴儿期的智力开发，到后起宝宝天赋的培养。全国每年新增人口2006年1700万， 2007年2200万2008年预计1800万。北京数据显示每个新生儿从0岁到18 个月每月平均开销为1500元。综合其他城市消费水平的差异全国每 年0至18个月儿童每年消费总额预计 在300多个亿。这个数字也在随着经 济水平的提升而不断增长。目前婴童行业正处于高速发展阶段， 各家竞争比较激烈。几个领航企业占 30%左右的市场份额。中型企业大概占市场10%份额其余为 散落各地上万家宝宝店。经营模式 目录直投+网站销售 单一连
3、锁店 连锁店+网站+直投目录 宝宝店 商场及超市经营模式目录直投+网站销售特点：以直投目录为主要经营方式。覆盖面广，针对性强。能够对企业在消费者心中建立稳固的品牌效应 扩张速度快相对经营成本底。 网站配合宣传与新品牌推广。对成熟品牌销售有很大优势。缺点：由于直投目录为定期性发放刊物。市场灵活变化性比较差。新品牌客户的认知程度比较缓慢。（服装、车床类）交易高峰期：每周一至周五。经营模式企业：上海爱婴室、北京红孩子 连锁店特店：以连锁专卖店为主要经营模式方便随时进行针对行促销。在固定区域内做针对性促销效果会很明显。可以组织各类宝宝体验以及孕妇体验活动，更前端的抓住消费者的心。对高毛利商品和新品牌如
4、：服装、车床等销售有很大优势。缺点：经营成本比较高，受成本问题扩张速度比较慢。交易高峰期：每周三至周日。经营模式企业：爱婴岛连锁店+网站+直投目录特点：结合了以上2种经营模式的优点。全方位出击。缺点：由于经营模式多样，需要人员较多而婴童行业又是个相对要求专业知识比较多 的行业因此在发展的过程中人员的补充限制性很大。经营模式企业：北京丽家宝贝、乐友、上海好孩子宝宝店特点：多为个人独立经营店，面积一般在300平米以下，个人最多到34家店。经营品种简单、有针对性。价格浮动比较频繁（一般价格针对附近连锁店或直投目录价格制定）高毛利商品主要以批发市场货为主。缺点：无法创造品牌影响力，主要跟随主导企业脚步
5、而行动。无法做大规模有影响力的活动。 商场及超市特点：传统购买方向，人们接受度高，产品展示效果好，对新产品的品牌宣传作用明 显缺点：价格及服务没有优势，婴童类商品专业知识较强，购买人群对产品的功能及应 用不了 解，需要较全面的产品介绍。超市无法满足对每位购买者产品知识的充分讲解 已保证其正确使用。日常工作与厂家或经销商谈判商定活动集体内容及资源支持。主要是管厂家要资源、活动及赠品，已保证销售环节中促销活动不断档 解决各销售渠道发生的销售问题。新产品以及出现特殊质量问题。新促销活动中店员未明确的细节 新店开业筹备工作新店开业前，产品的展示、动线。绘制棚隔图。确定利润商品，关联商品。 新产品位置，
6、以及平米效应。 定期直投目录的制作每2个月制作一期直投目录，准备直投目录内容包括：促销内容、新品宣传 页面、主力商品的展示方法、广告费谈判。各种促销费用谈判。 库存商品管理时时注意库存合理化，保证高效的周转率，确定每类商品的合理周转时间。 结合库存商品做关联性促销。残次品的及时处理消化。客户群的特点宝宝的抚育知识了解不多多为第一次做妈妈 更加科学的喂养知识保证科学、均衡营养是宝宝健康成长的关键 缺乏选择宝宝适用商品的知识。商品繁多，功能各异选择方向 婴儿期宝宝智力的开发前期智力的开发对一生发展起着重要的作用。结合这些因素造就了母婴行业特有的营销方式。在还是准妈妈的阶段各家 就开始抢夺客户资源，
7、通过大量的孕婴知识的讲座建立品牌形象。国家命令禁止所有奶粉厂家做1段奶粉（06个月）任何宣传促销。经营关键词“宝宝的第一口奶”2006年惠氏公司用2个亿在全北京所有三级以上医院孕检科和产妇病房内 放置宣传架，并非常低的价格供给医院特殊包装的1段奶粉。要求得到的回报 只有，所新生儿给宝宝喝的奶粉都要用惠氏的。当年惠氏的销售额从每月300 多万到年底达到每月1200万。抢宝宝的第一口奶。 “购买期”母婴类商品中快销商品包括奶粉、尿片、奶瓶等都是周期性循环购买的商 品。根据客户资料和上次购买商品的时间、数量计算出商品再次需要购买的 日期并及时提醒客户。既解决了客户的需求也维护了客户购买的方向。 “宝
8、宝活动”通过组织不同类型的活动如：喂养知识讲座、宝宝爬行比赛等活动。将客 户与商家紧密联系在一起。 线下店电子商务运营情况红孩子 1、母婴类产品比较特殊的地方在于让那些妈妈们分享自己的育儿经验来增强客户的 黏性。2、在北京各大医院产科病房及检查室内大量发放目录。 3、重复购物，建立客户的信赖心理。通过周期性提醒、特价提醒、宝宝不同年龄心理以及生理的咨询讲课。建立完整 的宝宝信息库，根据各年龄段的人数和购买记录进行针对性促销，进一步拉进与 客户的关系 4、产品的不断更新，向客户不断推出优质的新产品。不放过每个为宝宝健康成长有 益的环节。 5、促销和新品的不断更新线下常用的促销手段1、针对成熟商品
9、和周期性购买商品。根据以往经验在一类商品到达销售快速增 长期前做大规模促销。 2、 在低于成本的情况下销售。此类活动做前要经过精确的计算并结合厂家现有 商品销售情况而定，（惠氏换新包装） 3、各类储值卡销售，惠氏厂家合作发售联名卡使顾客预先购买卡，然后慢慢刷 去卡内金额。特点：在购买卡时会赠礼品一般礼品单价在100元左右。限制顾客购买商品。 要求只能在指定销售渠道购买一般为门店。卡限期一般在13个月最多不超过 半年。优点：以一定金额礼品造成顾客冲动性消费。在限制条件下顾客只能去门店 购买。同时带动其他商品销售。 4、主办各种辅导课、主题、宝宝比赛、喂养知识、宝宝秀等活动。人气带动销 售。Thats all, thanks!
