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1、13G主讲*2334567 89101、不同性别消费群的消费心理(1)女性的消费心理重视商品外观形象对商品具有 较强的敏感性和情感性象征具有较强的自我意识与自 尊心选购商品时非常细致具有较强的求全心理。 (2)男性消费心理男性消费者相对于女性消费者而言 购买商品的范围较窄一般多购买“硬性商品”并且 购买目标明确其心理特征主要有注意商品的质量、 实用性购买商品果断目的明确购买商品时怕麻烦。112、不同年龄消费群的消费心理(1)青年人的消费心理从消费能力和消费意愿方面 表现出明显的独立性而在消费内容上表现出多样性 和首创性。青年人的消费心理特征主要体现在以下方 面追求时尚和新颖喜欢能表现自我成熟和
2、个性特 征的商品冲动性购买多于计划性购买商品选购上 注重情感的、直觉的选择。 (2)中老年人的消费心理随着我国家庭结构的变化 且中老年人经济收入较高市场潜力巨大这是一个 尚未得到全面开发的市场。中老年人在生理和心理上 都和年轻人有着明显的不同在消费需求上也有明显 的差异相比较而言其消费心理具有以下特征追 求合理、实用消费需求集中稳定追求有益身心健 康的商品理性消费为主个人消费受到一定压抑。123、不同文化层次消费群的消费心理(1)农民的消费心理消费观念上的节俭和保守其心 理特征表现为购买商品的范围小购买计划性强喜 欢在比较、选择下购买商品大宗商品的购买受季节限 制。 (2)工人的消费心理是我国
3、在职职工的主体也是城 市消费群体的主体。主要消费心理特征为在消费水平 上正向着新、高、全、好发展在消费要求上连锁性 反映较强购买商品的时间上有一定的规律性购买 态度明朗语言直爽。 (3)知识分子的消费心理知识分子由于其文化素质和 工作性质决定他们要求购买和使用的商品与自己的身份 相符并能显示出自己具有一定文化知识或修养其消 费心理特征表现为注重对自身和子女的智力投资购 买商品时理性程度高追求商品的高品味。13一、追求舒适、省力的心理 二、求美的心理 三、效仿和炫耀的心理 四、获取的心理 五、“交际欲”心理 六、好奇心和新鲜心理 七、寻求正义感、责任感体现爱的心理 八、恐惧和谨慎的心理4、消费者
4、其他八种消费心理14不同目标消费群的心理诉求不同因而用来打动消费者的故事肯定也不同。 比如男性可能更容易被英雄型的故事打动而女性更容易为爱情故事落 泪。所以不同目标消费群有着不同的业务需求。从感官、情绪、思考、行动和联想几个维度让客户体验产品和服务的优越 性营造与目标客户心理属性相一致的体验从而让自己的产品成为能与 消费者产生共鸣的“生活同感型”产品。消费者感到联通的3G都是为他特别服务的他受到了特殊的对待。1516 17营造宽松的体验氛围 解除客户的防备心理 促使客户体验产品功能 和特性根据客户的需求及类型构建情境 升华客户的全面体验创造个性化 的深层体验让客户切实体验产品 的效益和情感体验
5、吸引客户注意力激发客 户参与体验的兴趣在美好的体验感受 中促进客户的消费 冲动达成销售18123419限制成交法同意成交法想像成交法考虑成交法价值成交法宠物成交法数字成交法重复成交法2021 22 23 24 25 26 272829 3031悟道做到知道3233心里建设 热情 自信 诚恳认真准备 搜集信息 组织讲稿 熟悉灯片 课前演练事前检查 环境 人员 设备 自己台上技巧 微笑 呼吸 音量 语速34课堂提问课堂提问 趣闻轶事趣闻轶事 智力测验智力测验 统计数据统计数据 热点新闻热点新闻 轻松游戏轻松游戏 幽默笑话幽默笑话 故事案例故事案例 录音录像录音录像 设置悬念设置悬念 问卷调查问卷调查 歌舞表演歌舞表演你是谁你是谁? ? 你为什么来你为什么来? ? 你有何需求你有何需求? ? 我是谁我是谁? ? 我能做什么我能做什么? ? 我将怎么做我将怎么做? ?培训的开始与结束35充满吸引力的开始与意犹未尽的结束2理性语言与感性语言二者兼备31掌握三种主要的授课方式掌握台上呈现的要领4成为专业的发问与应答高手56让课堂“动起来”3637晨操12点名签到3互检仪容仪表4销售情况通报5销售明星经验分享7工作重点及工作注意事项6销售技能有针对性培训38
