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1、 这是一个网络时代,也是一个网购时代“ 小到配饰 ! 图书! 衣服,大到家具 ! 电器, 凡是生活中需要的,几乎都可以在网上买到“ 不少人把市区的大商场当成了 /试衣间0 !样品店,记好选中的品牌! 款式和货号,再到网络上以低于商场30% 5 0 兔 的价格买下“ 网购在以令人膛目结舌的速度增长, 越来越多的消费者选择点击鼠标完成购物“以前专门卖书的卓越网 ! 当当网正在向百货 ! 手机等行 业发 展 “ 有些 网店推 出百货业 ,商 品比超 市还便 宜,且可以网上刷卡,商家可以在极短的时间内送货到家 “ 网店除 了价格 优势 外 ,其售 后服 务也 日益成 熟 ,如一些 网店提供 正规 的发
2、 票 ,商 品 可 以 全 国联 保 “ 随 着城 市 人 口的聚集,交通物流业的发展,网购将更加快捷方便“ 不论是大商场还是个体经营的实体小店,都真真切切地感受到了网购带来的冲击“定位 )你要和嵘些人做生意?要提升店面的人气, 首先要清楚商店的目标市场是什么,目标顾客又是谁,都有哪些人来店里购物,这就涉及到商店的定位问题 “ 倘若连哪些人会光顾店面都不清楚,提升人气简直是无稽之谈 “产品有产品的定位,商店应该有商店的定位 “ 例如高档品牌服饰店的定位是公务员 ! 企事业单位高管 ! 富人 !成功人士等,而中低档服饰店的定位则是大众型,主要面对工薪族 ! 学生族等 “ 两种类型的店铺提升人气的
3、措施 自然会有天壤之别 “要提升店面人气, 首先就要结合商店的实际情况, 对所在社区居民的收入状况 ! 消费习惯 ! 购买方式等进行调查,确定商店的定位“ 如果把商店定位为中低档,则应以经营中低档商品为主,主要面对工薪族 ! 学生族 ! 打工族等, 对于高消费的 /白领,一族就不必花什么精力, 甚至可以舍弃 “妇幼保健品店的主要顾客是已婚的女性, 考虑提升人气的方法时,就应着重对这些人展开攻势“商店只有明确了定位之后,才能更加懂得消费者的需求, 更好地满足 目标客户, 从而赢得他们的青睐 “ 否则,眉毛胡子一把抓,到最后只能是 /竹篮打水一场空0 “由于定位不同,针对不同的消费人群,各种层次的
4、店铺对网购带来的冲击感受也不尽相同“ 某品牌服装店一位负责人表示: 网购对实体店肯定会造成一定影响,但不会是主导性的 “ 他认为,一些人去商场试穿而不购买,表明价位超出其承受范围,也就是说这个人并不是该品牌所面向的顾客群 “ 假使一件售价1000元的衣服,顾客会抄号后在网上以3 0 0元买下, 表明5 0 0元以下是其购买能力范围 “/我的服饰店的定位是男士商务服饰, 价格相对较高, 但 售后服务完善 “跟追求时尚的年轻女性不同, 顾客一般会来实体店现场试穿购买“ 0 他说 “简玲的服装店定位主要是大众消费者,受网购的冲击就比较大,来逛店的客人相当一部分是 /试衣族0 “ 这些/店试网购 0
5、者主要以 /8 0后 0 年轻 白领和在校大学生为主,也有部分 /7 0 后0 “ 简玲说:/这两年,我们感受非常明显,营业额大约减少了2 0 % “ 特别是那些日常工作忙,没有时间尽情逛街的人们,足不出户只需在电脑前点击鼠标就可以购物,何乐不为呢? 但是也没办法,毕竟顾客有只试不买的权力“ 0简玲说,自己的服装店以前每个月能赚1万多元,但最近两年每月的收益降到了七八千元“ 为了改变这种被动局面,提高服装店的人气和收益,简玲决定采取实体店和网店 /两条腿走路 0 “ 她说: 作为一种新兴的购物方式,自己也应该好好利用网购,由于 自身有实体店,所以开网店比较方便,进货发货都是现成的资源“2010
6、年底,简玲便在保留实体店的同时开了家网店, 线上线下双管齐下 “ 平日没有顾客的时候,她就在笔记本电脑前与网上客户联系, 看到店里有客人进来, 她便起来招呼“/ 经过几个 月的磨 合,网店逐渐 有了起 色, 加 上有实体 店的存在, 生意可以说越来越好 “ 0 简玲说,网店和实体店可以说是互为补充,有了实体店,顾客即使上网去买, 也会感到更踏实; 许多习惯逛街购物的人觉得眼见为实,万一购买的商品出问题还能索赔,不像互联网那样虚无缥缈 “/而我的网店在牌匾上都特意注明了网店地址和级别, 并且, 本地的顾客在网上看好后可以直接到店里拿货,省了快递费“ 0 简玲透露, 现在实体店的月收入回升到一万元
7、左右,网店每月也有两三干元的收入,生意红红火火 “产品)种好梧桐树才引得凤凰来商品的质量越好,使用价值就越高,服务越好,越能满足消费者的需求,顾客的满意度也就越高,这是商店培养顾客忠诚度的基础所在 “ 如果商店的顾客没有忠诚度,/打一枪换一个地方 0 , 不把商店当作 /根据地 0 , 商店 的人气自然不会旺“从产品方面来讲, 商店应该做到:, . 突出产品特色 没有特色就不会给人鲜明的印象 “ 有些商店营业面积本来就不大,商品却是琳琅满 目, 林林总总 “ 产品单件的数量少,缺乏产品的深度,产品组合少,满足不了顾客的藉求, 使大部分顾客再也不愿意/回头0 “ 顾客流失严重,人气自然旺不起来
8、“ 所以根据当地的实际情况,突出店面的特色,是提升人气的可行途径之一“2. 把好产品质t 关 商店要坚决杜绝假冒伪劣商品 ! 残次品, 注意先进先出,随时检查商品的出厂日期和保质期, 并保持商品的外观清洁,以高质量赢得消费者的信赖“3. 重信誉/民无信不立0 ,诚信已经成了经商的基本原则,顾客是上帝又岂容欺骗? 纵观我们身边的旺铺,都是信誉好的 “ 没有信誉作保证 ,既使你摆出 / 亏本大甩卖 0 的阵势,恐怕消费者也不会领情 “服务)得人心者得市场营销大师米尔顿 #科特勒说:/早上起来,你先想到的是怎样为客户服务, 而不是想客户要钱, 你就成功了“ 0 个中真意就是,服务是提升店面人气的不二
9、法法则“做生意就是要创造顾客,留住顾客 “ 披沙沥金,我们可以从 中发现这样一个令人信服的顾客服务理论: 不要计 较顾客一次花多少钱, 你应当做的就是努力提供服务, 确保有一个又一个终生顾客 “要提高服务质量,吸引和留住更多的顾客,要在三个方面 下功夫 :, . 要重视对店里促销人员的培训店铺促销人员能力的强弱,直接关系店铺导购竞争 力的强弱和销售业绩的好坏 “ 所以,加强对店铺促销人员的技能培胡f 非常重要“首先要对营业人员进行素质培训, 学 习基本的销售礼仪 ! 动作语言 ! 柜台促销艺术 ! 消费心理 ! 市场营销等课程, 提高营业员的素质 “ 制定相对完善的服务规范, 尽可能使服务规范
10、化 “ 但要注意运用规范的灵活性,切忌千遍一律,过分死板 “ 其次要培养店铺促销人员如何捕捉和发现消费者的购买信息,学会针对各种不同性格消费者,采用个性化的手段促进消费者的购买力,及时发现和把握成交信号,提高营业成交率和数量 “ 其实,对某类型产品有需求意愿的消费者,在对商品的查看和与导购人员的沟通过程中,都会流露出一些明显的风声信号 “ 营业员只要立于不败之地发现并捕捉住,就能有效提高成交率“但作为店铺促销人员, 不能只是被动地接受消费者的成交信号, 要学会/进门三相0 的技巧, 通过对顾客及同行人员的着装 ! 气质 ! 说话的口气等判断其身份 ! 个性特点和购买角色,进而选择恰 当的语言与
11、之沟通 “ 要抓住时机,主动营造成交条件“注意劝购 的语气和 用词“ 说话不能太多 ! 太快, 或者漫不经心; 劝购要委婉得体,要让顾客 自己拿注意,满足顾客 受尊 重的需要 “2 . 建立一个完备的客户数据库商店要通过恰当的方法把进门没购买商品的客户 ! 购买过商品的客户 ! 提出过意见或建议的客户等登记造册,内容包括客户名字 ! 联系方式 ! 地址等基本资料 “ 如果有可能,可把客户的生 日也记到档案 中,以备 日后客户过生日时向他 (她) 发送礼品“不管是什么行业,只要想生存,都必须和客户建立良好的合作关系,而建立客户档案就是与客户良好合作的方式之一 “ 如果条件许可,商店要把客户每次购
12、买的商品的名称 ! 包装大小等登记清楚,建立客户档案,实行数据库营销,提高自己在顾客心中的印象及影响力“ 如果一个商店 把到 它那里 去过 的客户 ! 购 买过产 品的客 户 ! 提 出过 意见或建议的客户等都登记备档,这些客户就会感觉他们自己 受到 了重视,在 日后 的不断 沟通 中也 自然成为 了商店 的准/ 回头客 0 “3. 提供增殖服务所谓增殖服务, 其核心内容是指根据客户需要,为客户提供的超出常规服务范围的服务,或者采用超出常规的服 务方法 提供 的服 务 “ 这样 的服务 虽然一 定成 度上增 加 了商家的经营成本,但它却像一根无形的线,为你牢牢地拴住顾客“由于 受到 网购的冲
13、击,服 装零 售店可 谓哀 鸿遍地 ,但李靖的服装店却影响不大 “她的店是一家专营中高档品牌男装的服饰店,生意一直都红红火火“谈到网购的影响,李靖认为: 网店的产品便宜,主要因为 网 店不 需 要缴 纳 场 地租 金 ,不 用 售 货员 ,各项 使 费少 “ 但 网络 上物 品鱼 龙混杂 ,不排 除一 些仿 品假 冒品牌 “网络上进货渠道主要有三种: 一是生产厂家直接在网上开 店经营; 二是厂家的营销员在 网上开店,他们一般能以/内部价 0 或 /员工价 0 拿到很优惠的折扣,然后又在网上以低于商场的价格销售; 三是厂家的一些外单产品“而目前,为了避免地区代理人员在网上以低价销售, 对实体店经
14、营造成影响,很多品牌都作出相关规定, 禁止各代理商在网上销售新款服饰,只能销售过季的断码服饰 “ 违规者将受到严惩 “ 虽然很多服装公司 ! 家电厂家也同时设立网上商城,不过上面销售的产品,加上邮费,价格与实体店价格差不多“ 她的店能保持这么旺的人气,法宝只有两个: 一是保证所售商品绝对货真价实; 二是为顾客提供增殖服务,凡是在她的店里购买的服饰,一律凭订在服装内缝上的本公司标签享受终身免费熨烫,裂线 ! 掉扣 ! 拉链损坏等免费维修 “ 这本是些不起眼的小事,却紧紧拴住了顾客的心“价格)你所关注的就是我关注的价格是商品交易过程中买卖双方都关注的焦点,顾客在购买产品时,价格是最敏感的话题 “
15、一般而言,人们总是希望花最少的钱办更多的事 “ 商家都希望自己的商品能妙 )舫翻 粥珍豁) 杂志如有漏页! 错页, 请寄回本社调换厄 吻嘻薪匹蜜 蔺卖个好 价钱 ,获得更 高 的利润 “ 为此 ,常有不少 商店 因为 产品价 位 的不合理 而失去 了大批 的顾客 “ 人 们选 择 网上 购物 ,目的也 是为了少花钱 “ 作为商家,无论采取什么样的定价策略,最终 目的都是赚钱,这就要求价格的制订必须以成本为基础 “ 所以要保持价格竞争的优势,就要从源头做起,千方百计降低成 本,实行薄利 多销 ,以低价 取胜 “ 实体店 由于经 营成本 比网店高 得 多,虽然 不可能像 网店那样 靠超低价 吸 引
16、人气,但利 用人们购物 心理,进 行巧妙 定价 , 也 是避 免顾客 闻价而/色变 0 的有效方法 “1. 以盈补缺法以低 价吸 引顾 客大批 购买 自己的某种 产品,同时 ,以相关 系列产 品获 利 “卓 越科 技公 司是一 家专营各 种数码 产 品的 电子商场 ,公 司生意一 直不错 ,究 其原 因,除了产 品质量过硬 ,售 后服务 好等 因素外 ,巧妙 的定 价策略也是 一个 重要 原 因 “ 该公 司将 主机 的价格 定得很 低 ,以吸 引顾客 ,而在 各种辅 助设备 上定价 则较 高,以赚取 较高 的 利润 “ 以盈补缺 ,总体上还是 赚钱的 “2 . 平头低尾 法做服 装 生意 的刘先 生说 :/ 我在给服 装定价 时,只是 将价 格 的-龙 尾 . 微微 向下落一落,给 人一下 降很多 的感觉 “ 例如标价400 元的服装,如果将价格标成392 元,就会给人两个水平的感觉,其实相差只有8元,只占2兔“ 但成交率确 会高许 多 “ 03 . 季节折扣根据 产 品淡 旺季和 消费 者购 买的 时间 !数 量,来 决定 是 否给 予折扣 “ 许 多商店推 出的 / 换季
