[药学]如何成为一名优秀的医药代表

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1、济世惠民 信待天下如何成为一名优秀的 医药代表济世惠民 信待天下一、医药代表的来源 自20世纪80年代，随着国际医药企业进入中国市场，医药 代表这一世界通行的职业也被引进到中国，这一职业至少 已经有几十年的历史。 医药代表、医院代表或者药代：指负责向临床医生讲解医 药领域的最新发展、介绍药品的性能及告知各种使用禁忌 、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新 的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代 表。 但是，在我国，医药代表同时还是医药生产企业或销售企 业的营销人员。 济世惠民 信待天下二、医药代表的定义医药代表，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医

2、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。济世惠民 信待天下2三、医药代表的特性(1) 医药代表是特殊行业的市场促销人员。医药代表的促销对象是医院的临床医生、药品管理人员。 1医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品，在药品消费中起主导作用。 3济世惠民 信待天下促销对象特点：具有较高的文化知识层次。基本工作手法（复合型营销）： 代金销售；组织各种形式的产品学术推广会并授课；对临床医生、药品管理人员进行专业化的 面对面拜访； 对临床医生、药品管理人员提供满意的个 性化服务。 三、医药代表的特性(2) 济世惠民 信待天下四、医药代表的任职条件 有较强

3、的创业精神及较好的文化素养； 有经济实力；4医、药学大专以上学历，有一定临床理论 知识及实际经验； 1有诚恳的工作态度； 23有开拓市场的较好潜质；5济世惠民 信待天下五、中国医药代表的四种类型 社交活 动家约 占40 药品讲 解员约 占50 药品销 售专家 、约占8 专业化医 药代表约 占2 这些医药代表 的主要工作方 式几乎就是纯 粹的社交活动 。 具备初步的医 药知识，经过 企业的产品培 训后，能够胜 任将药品的性 能和各种不良 反应等向医生 进行宣讲。这部分群体， 有一些医药知 识背景，掌握 熟练的销售、 公关技巧或者 一定的社会资 源。 这部分群体，不 仅仅可以熟练讲 解药品本身的各

4、 种特性，而且能 够深入地与医生 进行交流，传播 医药界的最新进 展等济世惠民 信待天下六、医药代表的职责（1）1、制定详细的营销策略计划，全力以赴完成公司下达的任务 。 2、执行公司销售政策并维护公司的良好形象。 3、建立，维护和发展与客户（潜在客户）的业务关系及情感 关系，开发品种。 4、利用专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性 的推广与宣传，促进临床上量。（产品讲座、企业参观、学 术推广、拜访）。 5、收集影响本地区产品销售的经济、招标、物价、社保、卫 生、药监、药检、蹿货及竞争等外部环境等信息，向上级汇 报并提出建议。济世惠民 信待天下六、医药代表的职责（2）6、解决顾客需求

5、，困难，利益，渠道及产品咨询等问题、处理销售工作 中的疑难问题。 7、了解医院药品管理情况及竞争产品情况，并制定公司产品促销策略及 工作计划。 8、建立所分配地区客户档案，通过频繁的拜访与客户保持良好且具竞争 性的关系。 9、对客户提供满意的个性化服务。 10、收集产品纯销数据，控制适当的库存，合理分配销售费用。济世惠民 信待天下七、医药代表的多重角色定位（1 ）1、心理学家的角色：洞察力及判断力 2、教师的角色：产品介绍，引导医生按你的愿望用药 3、变革促进者的角色：产品更新换代的促进 4、解难人的角色：解决业务问题 5、创新者的角色：临床技巧的创新 6、管理者的角色：管理自己、管理医院、管

6、理医生、 管理产 品济世惠民 信待天下七、医药代表的多重角色定位（2 ）7、信息调研员：行业政策、市场六要素、医院信息、竞争情 况、产品销售信息的收集 8、分析家的角色：客户类型、客户需求、客户潜力、客户行 为的分析、推广成败分析、自身能力分析、产品的临床使用 情况、产品及产品竞争状态分析、产品的配销政策情况、销 售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的 忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品 的优势、劣势、机会 与威胁等分析能力， 9、哲学家的角色：情感交流 10、健谈者的角色：善于讲故事 11、朋友的角色：个性化服务、差异化服务 12、外交家的角色：平衡利益，协调

7、关系济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质（1）（一）新形式下医生喜欢的医药代表：Text in here 诚信、安全、可靠 有专业知识 能帮助他解决一些问题 做事积极主动 有礼貌,乐于助人 与客户有密切关系 非常周到的关系和照顾济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：1、真诚： “要做业务，先做人”，态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友，信任你，从而才能成为业务上的合作者。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与客户的枢纽，因此

8、，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：2、广博的知识：药事法规： 中华人民共和国药品管理法 处方药与非处方药分类管理办法等 简单的医学基础掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用，有助于掌握药理的基本原理。 医院的药品管理及医疗法规 产品行业及竞争产品环境知识 药品基本知识及产品知识，包括药品的概念，作用，分类，剂型、规格、价格、包装、常用的药品名称作用，药品的生产运输保管的基本要求。 具有用营销4PS原理运作销售技巧知识：（产品、价格、渠道、促销、开发、上量、拜访） 医生所关心的知识：政治、经济、军事

9、、娱乐、教育、楼市、股票等 济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：3、信心：第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克 服许多困难。第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你 自己的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者 提供最好的服务。济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：三个代表：你来到济民可信工作，你就不是一个普通的江西人，你的言行首先代表着上千万奋发向上的江西青年的形

10、象；其次代表着济民可信所有驻外企业员工的形象；第三代表着济民可信集团的形象 济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：4、勤于思考，做个有心人：“有心人，天不负”， “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。我们对客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，平时要善于注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。 济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：5、良好的沟

11、通能力：简洁清晰的表达、合适探询语言、吸引人的开场白、精彩的演讲、极具煽情的诉苦故事、巧妙的处理异议的回答、富有热情的关心词、真诚的邀请信。济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：6、具有强烈的敬业精神（责任心）：营销人员必须有强烈的责任心，把自己的工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时，通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去，公司对这个市场的开发工作，将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，当地社会大众会认为你们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难扭转。 济世

12、惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：7、能吃苦耐劳：“吃得苦种苦，方得人上人”，新的营销员进入市场头半年最苦，都是投入、付出，回报很少。只有坚持、只有总结，不断地调整、不断地纠正自己的行为过程，适应市场发展，做到“腿勤、嘴勤、耳勤、手勤、眼勤、脑勤”六勤。 济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：8、良好的心理素质：营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。具有良好的心理素质，才能够面对挫

13、折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：9、热情：热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你 很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。每天工作，争 取做到九个一点点嘴巴甜一点，胆量大一点，脾气小一点，脑筋活一点，做事多一点，效率高

14、 一点， 理由少一点，说话轻一点，微笑露一点。 常有这些点：你的腰包就会鼓 一点。济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：10、韧性：销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 在市场定位后，找准该市场的突破口，集中发“4个力”：集中时间力跑；集中资金力投；集中精力想； 集中服务力满足。这“4个力”齐发，形成“打针理论”。在一个市场切入点上，持之以恒做实、做细、做透。

15、 济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：11、胆大长远的投资意识：济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：12、反应要快：如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反应，思维要敏捷。一个业务的谈判过程，就是一次反应速度的比赛，一个斗智的过程。济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：13、交际能力：营销过程实质就是公关过程，一般说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员，与医生建立良好交际关系分四个层次：让医生了解接纳满意忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：不要将建立良好关系的方法庸俗化；用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。长期的面对面拜访济世惠民 信待天下八、优秀医药代表具有的素质 （2）（二）优秀医药代表应有的素质：14、幽默：“什么都可以少，唯独幽默不能少”，这是一家公司对业务员的特别要求。幽默使大家团结在一起，并且有