终端业绩飙升之渠道突破

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1、终端业绩飙升之渠道突 破终端销售渠道变革六大趋势 1、门店，坐商变行商 2、小区开发 3、装饰公司 4、网络团购 5、精装修 6、电子商务第一部分 小区推广目录 一、什么是小区推广？ 二、为什么要做小区推广？ 三、小区调研 四、物业公司公关，进驻小区 五、小区推广的20种广告机会 六、不同小区的推广组合策略 七、拜访业主 八、组织团购 九、口碑营销什么是小区推广小区推广就是针对新建商住楼盘的一系列策划、 宣传、促销活动。 一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象 ，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广 的范畴。 小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的推 广手段，是一种实现企业战略的营销

2、战术。 小区推广如电梯广告、派送单页、DM直邮、横 幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课 堂、免费设计、免费铺装、有奖让利、卖赠等。为什么要做小区推广？ 小区最靠近消费者，可以直接带来销 量的提升。 成本相对低，投资效益比高。 虽然小区推广企业多，但相对来说， 竞争程度没有其它方式高，还是一个 空白地，机会点更多。 三、怎么进行小区推广（一）建立小区推广队伍 2.人员招聘标准 l吃苦耐劳 l百折不挠 l人品很好3.人员培训 l企业文化 l产品知识 l业务技能口号 公司靠我发展 我靠公司生存四用 用热情迎接客户 用专业赢得客户 用真诚打动客户 用爱心征服客户三心 对自己有信心 对公司有信心

3、 对产品有信心三责 对自己负责 对公司负责 对客户负责某经销商企业文化要素点评4.人员激励 l绩效考核制度 l基本工资+绩效奖励+提成 l胡萝卜+大棒 l人情关怀 l切忌失信于员工（二）建立楼盘档案 1.全面普查小区楼盘 l定位、价位 l户型、户数 l配套、开发公司 先进行规划，确定主要目标小区：先高档、有影响力、号召力和人气旺的小区，后一般小区。 制定调查计划。调查的主要内容包括：小区定位、风 格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已装修和未装修情况等。 这个过程是一个很艰苦的过程。辖区内住宅小区的调查摸 底比如： 什么时间开盘? 什么时间收楼? 什么时间样板房

4、装修? 通过开发商的调查可以获取很多的相关 信息 一般来说小区档次与物业管理水平成正 比关系各调查内容的作用 售楼部：售楼小姐可配合派发宣传单，带 去已成交客户看样板房。售楼广告规划可供 携带（夹带）广告发放或追随广告，充分发 挥广告的强针对性效应。 该楼盘属第几期：首期的如何做好首期并 影响下期；非首期的如何利用首期成交客户 事实鉴证制造更大宣传、推广效应。 房价的定位：房价定位决定消费群的档次，消费群体 的档次决定下一步行动计划、行动方案。 户数：投资可行性分析、收益最大分析。 房间的面积与结构：正确决策、供应产品的尺寸，针 对性提前设计产品组合方式，营造个性化、高品味的生 活空间，以此诱

5、惑目标。 竞争对手的运作手法：师夷长技以制夷，制定更具创 意的宣传形式、更有效的推广手段、更有竞争优势的方 案。 小区内可供做宣传媒介(设施)：如公益宣传牌、告示 栏、指示牌、楼层贴、标语、横幅、报箱、绿色保护、 出入口等。制定一份小区调研表，对调研表全面分析。序 号楼盘 名称类型档 次价 位户 数户 型开发 商物 业交工 时间开盘 日竞争 对手装修 公司1 2 3 4 5 6 7 8 9 海滨城楼盘档案2.进行楼盘分类l集资房 业主间较熟悉 装修时间集中小区调研1-不同楼盘特点及进驻 方式不重要小区调研2售楼部，装扮成业主: 1、什么时候开盘/交楼: 什么时候交楼十分重要，因为交楼才意 味着

6、装修，才可能用卫浴。 2、价格如何：价格高的小区一般都比较高端，要结合城市消费 水平，价格太低的房子，如果不是集资房，则说明是低档社区 ，意义就不大。 3、有多少户正在卖，马上交楼：这个也十分重要。一般可以结 合他们的小区沙盘，看得到。一般来说，有三百户以上交楼的 才值得宣传，最好是五百户以上，才值得大投入地开发。 4、有没有二期三期开发：如果有，则宣传效果评估，影响面更 大。 5、户型：售楼部的资料里有户型图，小样板房也有。一般来说 ，大户型多，用的卫浴产品也多。 6、投资性买房的多，还是自住的多：如果售楼小姐宣传总不忘记说投资 升值，一般针对的多是投资客，买了以后不装修，简装修，意义不大

7、。l评估推广价值 分析评估楼盘推广价值 需要明确以下几组数据： 投入多少人 推广多少天最值得进入的好小区 如果： 1、马上交楼。 2、户数多 3、大户型多 4、价格偏高 5、自住的多，投资买房的少。这个小区就是值得投入推广开发。如果是单位 集资房就要重点开发。 l制作楼盘分布图 将楼盘名称标注在地图上 将楼盘分布图挂在办公室 已推广的小区以红旗标注 及时更新资料添加新楼盘l先贴点海报让产品品牌和目标消费者混个脸熟 。 l适时在社 区里面做些活动，深挖主题，叫人感 兴趣，最好叫媒体感兴趣。 l小区海报宣传是一种相对低档的传播方式，只 能作为辅助传播方式。分阶段传播 赞助制作小区楼层牌、门牌号码、

8、公益标语 赞助制作小区告示栏、指示牌、保安太阳伞 赞助制作小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志l各类赞助物业公司公关1广告赞助法直接说“我们想对你们进行广告赞助，找 你们物业公司经理谈一下电梯广告，给你们赞助太阳 伞”，同时表明，这是好事，是给你们物业部送钱， 你们奖金会更多。这样一听，保安觉得这是一件好事情，搞 得好，是功劳，会让你进去。有时还会带你进去，以 表功。物业公司公关2 小区临时店借口法物业公司公关3打老顾客旗号物业公司公关4先通过业主论坛、QQ群认识人 :物业公司公关5在网上、QQ群查到他们物业的电话， 先电话里约好。 物业公关6见到物业公司经 理 先在周边看一看，看有什么广告机会 ？

9、电梯，户外广告的位置，保安亭有 没有太阳伞？等等，做到心中有数。 问到物业经理姓什么： 要到他的名片，手机：已用产品顾客阳 台、窗台8小区内广告牌7小区公示栏、指 示牌6小区宣传栏5大的楼盘有小区杂志， 如万科万客会小区业主杂志4小区大门口及广 场活动3小区集中信箱小区信箱单页2一般与物业公司/广告 公司联系没有装修完的小区电梯 内广告小区电梯广告1备注简单描述宣传方式序 号小区广告宣传1小区广告宣传2小区拱门（样式均只是参考 ） 小区广告宣传（样式只是参考 ） 3小区电梯广告小区业主杂志广告小区临时店门头小 区 临 时 店 门 头 2小区临时店背景喷绘小区广告宣传（样式供参考 ） 4小区宣传

10、太阳伞业主入伙钥匙扣业主阳台横幅小区户外广告牌现金券小区广告宣传5-现场活动现场活动遮阳蓬不同小区的推广建议1类型进驻及推广方式 投资回报核算300户 以下商 品房小 区1、 小区信箱单页。 2、 3条业主阳台条幅 广告。 3、 发展贴砖工水电工 等兼职人员。 4、 用户返利卡1、 小区信箱 及现金券 300X1=300元 2、3条X6米X8 元/米=144元 共约500元以新增10户算300户- 500户 商品房 小区1、 小区信箱单页。 2、 3条业主阳台条幅 广告。 3、 发展贴砖工水电工 等兼职人员。 4、用户返利卡。 5、业主论坛 6、QQ群1、 版主公关，送 产品一套：700元 2

11、、 QQ群主，送Q 币100元，其它礼 品及产品折扣200 元，共300元 总支出：1500元以新增20户算，不同小区的推广建议2500户以 上,1000 户以下1、 电梯广告或户外广告 牌或物业手册广告。 2、 入伙现场活动 3、 物业手提袋中放资料 4、 6条阳台横幅 5、 发展贴砖工水电工等 兼职人员。 6、 用户返利卡。 7、 业主论坛 8、 QQ群1、 电梯广告，3 个月， 1500X3=4500元.物 业公司经理公关费 2000元，放资料， 现场活动赠送。 2、 条幅144元 3、 其它1500元共8144元以新增60户算，1000户 以上商 品房小 区1、 小区临时店，3个月 2

12、、 联合家装公司进驻。 3、 户外广告牌 4、 入伙现场活动 5、物业手提袋中放资料 6、 6条阳台横幅 7、 发展贴砖工水电工等 兼职人员。 8、 用户返利卡。 9、 业主论坛 10、 QQ群1、小区临时店租金 ：2000元/月 X3=6000元 2、 装修费：1000 元 3、人员工资： 1X2000=3000元 共23144元以新增150户计。联合家装公司推广 ，可以省一半费用 。 适合产品线长的代 理，同时可以带动 浴室柜，马桶等其 它产品销售，回报 率可以大大提高。不同小区的推广建议3大型 单位 集资 房1、 入伙现场活 动 2、 物业中放资 料 3、 业主论坛小 区团购，QQ群 4

13、、 业主阳台 5、 兼职人员 6、 用户返利卡1、 物业杂志广告 ：3000元 2、 入伙现场活动 ，物业中放资料 1500元 3、 小区团购、QQ 群 800元 4、 业主阳台横幅 ，业主家照片证明 ：288元 小计：5588元因为带动效应 ，可以到户数 的20%-30%， 300户即可达60 套， 投资回报高。别墅1、联合家装公司 进驻 2、精装修别墅， 走工程渠道因为管理严格 ，小区广告的 机会少。小区开发联合方式1、通过与家装公司合作，共同打造小区样板房的方式。2、联合家装公司做家装知识讲座。3、和家装公司共同设小区服务点。4、捆绑建材品牌商合作开发小区。业主拜访对业主的拜 访是很直接

14、 见效的方式 ，但这些却 最好放在广 告宣传开展 后,业主对我 们的品牌有 了一定了解 ，如此拒绝 的概率才会 降低，胜算 才更大！组织业主展厅参观对一些有意向的客户，可建议他们去位于专卖店参观。在现场 时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品 ，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们 公司展厅去参观一下，公司展厅品种齐全，效果也好很多，我 们有专车接送过去。”说完，可拿出一份邀请函，请业主 填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确业主是 否去，及告之具体时间。 接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只 要愿意到展厅去参

15、观，就意味着销售成功率已达60%以上。在 接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。 每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。 2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门 口或公交车站) 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾 客。 3、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程 安排与返程安排。 展厅接待 顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分 成几个小组来接待。接待的动作主要有： 1、 倒水 2、 介绍产品与服务。 3、 现场对比测试产品的性能等 4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 5、 举办“家装课堂” 6、 接受产品预订 7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待 ，不得怠慢任何一个人。 8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。 团购 有这样几种途径可以召集：单位房小区团购 单位负责人，基建负责人，发电子 邮件、通知的形式。 到单位宣传。口碑营销5法：1-2 为促进口碑营销 ：1、安装师傅需要向顾客讲明产品3个 特点卖点，便于顾客自豪地向亲 朋好友推荐。2、一定要做好售后服务，并在安装 后回访。选择部分老客户进行检修 和家装护理。口碑营销5法3 每个购买产品的用户，