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1、终端业绩提升方向的思考形成营业额的系统思考方法 营业额= （客流数X进店率X成交率X客单价）X件单 价商圈选址店面大小店面形象 橱窗陈列 灯光效果 品牌口碑 历史印象商品组合 陈列现象 人员素质 服务技巧 销售技巧附加搭配 销售能力 服务技巧商品价值 附加价值 高单价销售店铺提升业绩的步骤第一步：发现问题第二步：解决问题第三步：业绩提升发现问题的方法 分析历史数据，从数据中找问题（课题的 重点） 在店面观察，发现实际问题 和店内员工进行沟通，让店员提出实际问 题 和同类品牌，同品牌其他店进行比较，在 比较中发现问题零售终端业绩提升方法之KPI发现问题和提升方法课题目的 KPI的含义及定义 了解
2、店铺KPI数据有哪些 了解店铺KPI数据如何计算 了解店铺KPI数据如何分析 利用店铺KPI数据和实地巡视，进行改良KPI的定义KPI是关键业绩指标，它把对绩效的评估 简化为对几个关键指标的考核，将关键指 标当作评估标准，把员工的绩效与关键指 标作出比较地评估方法。作为服装专卖店的店长必须要定期的对店 内的KPI进行统计和评估，为专卖店的发 展提供准确的方向。 专卖店需要统计的KPI作为店长需要统计的KPI主要有以下几个： 畅销款统计和分析 滞销款统计和分析 人流量、进店率、试穿率、购买率 连带率、客单价、件均价 VIP销售占比 6. 人效1、畅销款的统计方法1）历史数据分析法2）信息数据统计
3、法3）竞争对手分析法1、畅销款的调整1）季节变化调整2）生命周期调整3）顾客需求调整1、畅销款的管理1）优先补货2）优化储存3）优先上架2、滞销款的统计方法1）销售排行法2）销售目标法3）商品周转法思考：滞销款出现的原因 产品本身原因 产品价格原因 店铺导购原因 季节原因2、滞销款的处理方法1）FAB头脑风暴2）促销活动3）视觉化销售游戏4）搭配销售3、人流量、进店率、试穿率、购买率人流量=左面经过的人+右面经过的人进店率=进店人数/人流量试穿率=试穿人数/进店人数购买率=购买人数/进店人数 购买率=购买人数/接待人数 购买率=购买人数/试穿人数3、统计工具思考：影响这些指标的原因通过图标数据
4、，我们认真思考以 下两个问题1）这些指标的关联性？2）影响指标的源头？3、提升攻略 店面位置和大小 店面整体形象 店面橱窗陈列 员工形象 服务技巧 销售技巧4、连带率、客单价、件均价连带率=销售总件数/消费总客人数客单价=销售金额/销售总客人数件均价=销售金额/销售总件数思考：三者之间的关系认真思考下：1）连带率、件均价、客单价它们 之间有什么关联？2）影响它们的原因有哪些？4、影响客单价和件均价的原因客单价：1）销售能力2）搭配能力3）服务技巧 件均价：1）高单价的销售能力2）商品价值3）店面附加价值5、VIP销售占比公式：VIP销售占比=VIP销售额/销售额备注：VIP销售占比如果低于30%的时候 ，需要努力培养自己的VIP发展。6、人效公式：人效=员工销售额/销售额X100%备注：人效反应员工的店面生产力，在 考核店员人效的时候也要注意员工的实际 出勤天数。谢谢大家！
