核心客户群建立与维护

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1、核心客户群建立与维护核心客户群建立与维护一、实施目标核心客户是指对烟草行业的贡献度较大，卷烟经营能力强，能够诚信经营，忠诚度高，品牌推广培育能力高于一般客户的卷烟零售客户。为提高核心客户对周边客户的影响，发挥他们应有的、积极的、带动性的作用，促进客户培育知名品牌的积极性与主动性，共同促进知名品牌发展，特制定此方案。二、实施步骤“一部一品”活动项目的实施按内容、时间划分主要分三大实施阶段：第一是准备阶段，第二是操作阶段，最后是总结推广阶段。1、准备阶段（计划在 2011 年 5 月底前完成）：通过市场调研、商讨，确定市场部“一部一品”活动的项目课题，并拟定该活动的实施方案，确保工作有进度可依。2

2、、操作阶段（计划在 2010 年 10 月完成）：在立项并通过项目申报后，正式开始实施“一部一品”活动项目。项目按照先撰写操作方案，再执行标准的方式进行，并根据实际效果对撰写的方案不断进行讨论、修改，确保方案成体系、可操作、可评估，能对现有各项工作的提升起到整体推动作用，并且能在一个较长时期内有一定的应用价值。3、总结推广阶段（计划在 11-12 月完成）：将“一部一品”活动项目进行总结，提炼出富有区域特色的市场部营销服务标准，并在公司推广应用，进而力争在全地区推广应用。三、实施内容（一）核心客户群的建立1、制定核心客户的测评标准2、进行测评3、根据根据“帕雷托法则”即二八法则指企业 80的利

3、润来源于 20的核心客户，各片区根据测评结果，选取排名前 20%的客户作为核心客户。（二）核心客户群的维护1、完善核心客户档案，建立核心客户 QQ 群。2、采取灵活多变的拜访方式。主要是网络拜访、实地拜访、电话拜访等，加强与核心客户的联系。3、不断分析研究核心客户。管理核心客户要坚持“动态分析，动态管理”的原则，把握核心客户动态的同时，也不断创新核心客户管理。4、量身打造制定服务策略。（三）发挥核心客户对周边零售客户的带头作用1、为客户提供经营常识、销售技巧、法律知识等内容的培训。提高核心客户的素质与技能，提高核心客户的敬业、忠诚、进取精神。2、开展形式多样的座谈会与经验交流会。为核心客户提供一个展示自我的舞台，交流卷烟经营的成功经验，发现经营中存在的不足。树立核心客户的榜样作用，从而更好地带动其他零售客户的发展。