资生堂的渠道变化历程

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1、资生堂的渠道变化历程1 1背景介绍n资生堂是具有120多年历史的日本最大的化妆品制作公司 ，也是一个主要投资于国际市场的跨国公司。该企业创业于 明治5年4月，昭和2年正式成资生堂株式会社，现有资本金 138亿9千万日元，年销售能力达到3233亿日元，从业人员 达20000人（包括关系公司的人数），主要经营范围包括化 妆品、卫生用品、健康美容品，其中化妆品业务占全部经营 业务的85，生产工厂在日本共有8处，分布于日本大船、 挂川、板桥、沼津、大阪（2处）、茨木和久喜，销售网络 遍布于日本各大都市，其中还在海外20多个地区建立了销售 公司和合资公司。2 2日本资生堂公司的销售组织结构总 公 司业务

2、用品部门代理商理发、美发店批发商化妆品部门食品部门销售公司连锁店25000家98处卫生用品部门商事会社零售店批发商10处150000家国际部门海外销售公司 合资连锁店20多处3 3传统渠道：80年代以前，资生堂实行的是一种不对顾客进行细 分的大众营销策略，即希望自己的每种化妆品对所 有的顾客都适用。4 4总部区域区域B（日 本国内）区域C销售公司地区批发 商专卖店百货公司 （专卖柜）顾客顾客花桩 会连锁店百货公司 （专卖柜）顾客顾客统一店面 设计、装 饰、陈列 、广告、 促销支持传统渠道5 5现在及将来的渠道：n1987年，公司经过认真反省以后，决定由原来的无差异的大众营销 转向个别营销，即对

3、不同顾客采取不同营销策略，资生堂提出的口号便 是“体贴不同岁月的脸”。他们对不同年龄阶段的顾客提供不同品牌的化 妆品。为十几岁少女提供的是 RECIENTE系列，二十岁左右的是 Etusais，四、五十岁的中年妇女则有长生不老 ELIXIR，五十岁以上的 妇女则可以用防止肌肤老化的资生堂返老还童 RIVITAL系列。n1991年12月9日，日本株式会社资生堂与北京丽源公司于共同出资 成立资生堂丽源化妆品有限公司，并依中华人民共和国法律注册为中外 合资公司。资生堂丽源化妆品有限公司采用在中国国内大型百货商店设 立AUPRES(欧珀莱)形象专柜的方式来销售AUPRES(欧珀莱)化妆品， 并由商家直

4、接从资生堂丽源化妆品有限公司进货，除广东地区总经销商 资生堂大昌行化妆品(广州)有限公司外，中间绝无批发环节。6 6现在及未来的渠道总部品牌品牌B品牌C区域A区域B区域C花桩 会专卖店传统渠道顾客转变统一店面 设计、装 饰、陈列 、广告、 促销支持7 7建立消费者组织花桩会：n为了更好地与消费者进行联系和沟通，有组织有策略地影 响消费者行为，建立了消费者组织花桩会。目前在日本 已有会员2000多万名，形成了销售公司连销店花 桩会消费者购买行为，锁定最终消费者，产生消费者品 牌忠诚。对花桩会衽以普及知识、增进感情、提供服务、为 消费者创造价值为主的管理方式。8 8“那破玩意儿，有什么用啊，连大学

5、毕业证都成费纸了，还拿初中毕业证吓唬我，谁希罕！”刘冰儿想。但她看在老班苦口婆心的份上，还是给了她面子，来参加中考了。 这漫长的两个小时怎么过？老班在考场外盯着他们这些差生呢，怕他们早早出去，影响了成绩。“作文一定要写完啊。”当她进来的时候，老班站在门外，向她发出讨好的笑。想到这里 ，刘冰儿看了看作文题目：“阳光灿烂的日子”。她抬起头，朝窗外望了望：阳光很纯净，很妩媚，果然是个阳光灿烂的日子。 刘冰儿不讨厌这个题目，虽然她很讨厌作文课。它仿佛触动了她心底的一角，让她听到了冰层融化的声音。 那一瞬间，刘冰儿做出了一个重大的决定，她要写作文了。虽然进考场时，她曾赌气地想，要做一个白卷先生，把老师气

6、死。但现在，她改变注意了。 一、相遇是个偶然 “曾经，我的日子里充满了阳光的味道。那儿流动着鲜花的芳香，弥漫着欢乐的气息刘冰儿就这样开始了自己的开头，从小，她的文笔就不错，语文老师经常夸她，这让她很自豪。 初三第一学期期末，我的成绩有所进步，开家长会的时候，老师表扬了我，妈妈特高兴。回到家，爸爸妈妈带我去饭店吃饭,说是对我的奖励。再说，村里刚发了钱，他们高兴，他们手 里痒痒。自从我们村的土地被征用，自从我爸妈手里有了钱，我就发现我爸不是我爸我妈不是我妈。 我爸再也不去找工作了，他开了个棋牌室，名誉上是棋牌室，其实就是召集村里的闲人赌博；我妈整天在镜子前描眉画眼，试图把自己捯饬成一个美女。但再怎

7、么捯饬，也掩盖不了脸 上的那些褶子。 吃饭的时候，我给爸爸说我想要电脑,他们很爽快的答应了。第二天就带我去选电脑,第三天就买回来了,第四天就有人来安装宽带,就这样我的生活加入了电脑! 我阳光灿烂的日子来临了。 可以上网了,我就天天呆在电脑前。聊天,看电影,玩游戏,成了我生活中不可缺少的。起初我有节制,会控制自己,玩到9点10点的不用爸妈催,那时候真的很乖啊。 那天，在去逛商场的路上，突然遇到了同年级的杨一一，我们乘坐同一辆公交车，下车时，他竟然要了我的*号，说要加我为好友，这让我受宠若惊。 要知道，杨一一是我们学校有名的帅哥，不仅人长得帅，而且歌也唱得特别好。他还会弹吉它，去年在我们学校举办的

8、艺术节上，他自弹自唱的歌曲让全校师生沸腾了。为此，女孩子 们都愿意和他交往。但在老师的心目中，他名声却不怎么好，因为他不爱学习，经常招惹事非，老师们提起他都很头痛。 杨一一之所以敢在学校里放肆，我们认为是因为他的老爸。他老爸是周围村子的地头蛇，谁也不敢惹。有其父必有其子，在老师们看来，反正也快毕业了，就当他是一坨臭狗屎随着时 间自然风干吧，大不了躲得远远的，看你还能臭多久。 因此，杨一一在上课时也很随便，他可以睡觉，只要没打呼噜；他可以玩手机，只要没有影响他人；他可以上厕所，只要从后门走 有些同学对学校的政策不满，凭什么他杨一一就格外受待见？也想把头发留长，也想上课玩手机，就会被老班狠狠骂一顿

9、：你以为你是谁？你爸是地头蛇吗？你是臭狗屎吗？他爸不是 地头蛇，他也不是臭狗屎，所以就乖乖缴械投降了。久而久之，同学们便不和他攀比了，就当他真的是臭狗屎了。 受主流的影响，这杨一一在学校里也很孤独，只有在女孩子那里也才能得到少许慰藉。这次，他竟然主动要求添加我为好友，真让我诧异。 二、甜蜜的初吻 自从有了杨一一，我的生活就变得色彩斑斓起来。 我们很聊得来,我们都不愿学习，都讨厌上课，都爱玩游戏，所以在相处了一周后，我们自然而然地恋爱了。可别大惊小怪，否则你就真的OUT了。 杨一一说我是他心目中的女神，是他心中的唯一。他说他特别喜欢我的眼睛，精灵古怪，比赵薇的还有灵气。有了我，他心目中那些曾经的

10、花花草草都随风而逝了。这让我很受用，情 窦初开的花季，突然降临的白马王子，疯狂的爱的表白，幸福来得太突然，将我打得晕头转向，我找不到北了。 那个假期，我蜗居在自己的小屋，把作业抛到地中海，疯狂地上网，聊天。只要上线，我就会期待他也在线。只要他的头像是彩色的，我的心跳就会加快，我知道这是幸福的味道。 那天，他给我起了个绰号，叫狗狗，我假装生气：“你骂谁？你鄙视我！”给他发了一个心碎的图像，不理他了。他知道我伤心了，赶紧解释：我用寂寞的心来向你诉说。我喜爱小狗。 它单纯，不虚伪，也不奸诈。在我看来，小狗是我亲密的朋友，我宠着它，爱着它，抱着它，逗着它。所以 我压抑着自己的情绪，随即发了个感动的图象

11、。他又不停地传来玫瑰，飞吻的图象。虽然是虚的，但我依然当真，面带笑容，脸上泛着红晕。 那天，我们相约一块去看电影。在约会的路口，我坐在树荫下的石凳上等他，阳光很轻柔，我听见风从耳畔吹过。我看到他修长的身影穿过护栏，他灿烂的笑容在阳光里绽放，听见他 轻快的脚步声逼近，我假装不抬头，手捧欢笑的太阳菊，低头，吟唱。 突然，他轻轻地俯下身子，抬起我的脸，在我的唇上轻轻吻了一下，只那轻轻地一点，我感觉脸上热辣辣的，心跳加速，我要窒息了。但那是甜蜜的窒息！ 我享受到了从来没有的快乐，从来没有的惬意。而这一切都是杨一一带给我的，那真是一段阳光灿烂的日子。 寒假结束，开学了，但那枯燥的课堂却再也盛不下我躁动的

12、心跳。 上课时，我悄悄地掏出手机，和他短信传情。有一次，我正在发着一条“我爱你”的短信，竟然被老师发现了，她幽灵般飘到我身边。但我还HOLD住，她让我交出手机，我大义凛然和 她对视，视死如归地捍卫我的隐私。最终老师败下阵来，他让我滚出去。我把书本哗啦啦扔到地上，镇定自若地走出教室。在走廊里，我继续我们的爱情。 与此同时，我身边的朋友一个接一个的离开了,我的名声也越来越坏。在老师同学的眼里,我变成了另类，我是坏孩子,坏学生。但我觉得“坏”是一件光荣的事情，这样，我和杨一一的心 才会贴得更近。 然而，那个八零后的老班经常会一而再，再而三的找我谈话，给我讲各种各样的大道理，告诉我女孩子要自重，要自尊，要好好学习。她说，还有不到一百天的时间就毕业了我听 了只反胃，大婶，拜托，你已经OUT了，别再烦我好不好？ 9 9