八个有价值的消费者心理

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1、八个有价值的消费者心理八个有价值的消费者心理上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”以成为营销战争的“心经”，而攻心为上， 对 营销来说关键就在于抓住消费者的心。 从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采 取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者， 最 终达成产品的销售。 从国内的市场来看， 中国的消费者心理和欧美等国家相比， 既有共性也有我们的特殊性， 经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性， 具 备很好的营

2、销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。一、一、 面子心理面子心理 中国的消费者有很强的面子情结， 在面子心理的驱动下， 中国人的消费会超过甚至大大 超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取 溢价、达成销售。 脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理， 在城市甚至是广大农村找到了市场； 当年 的 TCL 凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场获取了一席之地，从而获取了溢价收益； 终 端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感 觉大有脸面，从而达成销售。二、二、 从众心理从众心理 从众指个人的观念与行为由于受

3、群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现 象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品 牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 以上列举的是从众心理的外在表现，其实在实际工作中，我们还可以主动利用人们的从 众心理。比如：现在超市中，业务员在产品陈列时故意留有空位，从而给人以该产品畅销的 印象；电脑卖场中，店员往往通过说某种价位以及某种配置今天已经卖出了好多套，从而促 使消费者尽快做出销售决策；SP 行业中，在推铃声广告的时候，往往也多见最流行铃声推 荐的字眼，最流行也就是目前最多人喜欢，这都是在主动的利用消费者的

4、从众心理。三、三、 推崇权威推崇权威 消费者推崇权威的心理， 在消费形态上， 多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。 这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用， 并且进而把消费对象人 格化，从而达成产品的畅销。 现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者 明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；IT 行业中，软件公司在成功案例中， 都喜欢列举一些大的知名公司的应用； 余世维先生有说在自己汽车销售店中， 曾经以某某车 为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆；更大的范围内，很多企业都很期望 得到所在行业协会的认可，或者引用专

5、家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。四、四、 爱占便宜爱占便宜 刘春雄先生说过：”。“便宜”与“占便宜”不一样。价值 50 元的东西， 50 元买回来，那叫便宜；价值 100 元的东西，50 元买回来，那叫占便宜。中国 人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 他进而说道：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。比如， 女 士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚 开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要 下班了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息

6、：只有你一人享受这样的低价，便宜让 你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。除了独占，另外消费者并不是想买便 宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。五、五、 害怕后悔害怕后悔 每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误 的。 按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突， 所谓购后冲突是指： 消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。 通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重，为此国美针对消费者的这个心理， 说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”，并作为国美店的店外销售语。进一步说在销售的 过程中，你要不断地

7、提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己， 当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？六、六、 心理价位心理价位 任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范 围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助 于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。 在 IT 行业，无论是软件还是硬件设备的销售，如果你了解到你的下限售价高于客户的 心理价位，那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位，相反则需要适度提升你的售价； 心理价位在终端销售表现就更为明显，以服装销售为

8、例，消费者如果在一番讨价还价之后， 如果最后的价格还是高于其心理价位， 可能最终还是不会达成交易， 甚至消费者在初次探询 价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。 七、七、 炫耀心理炫耀心理 消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用 的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫 耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表 现得尤为明显。 为什么这样说呢？女士都钟爱手袋， 一些非常有钱的女士为了炫耀其极强的支付能力， 往往会买价值几千甚至上万的世界名牌手袋。同时国内的 TC

9、L 和夏新手机，之前在缺乏核 心技术的情况下，在与 NOKIA 和 MOTO 的竞争中，劣势不是特别明显，其中通过工业设 计给手机时尚的外表造型就功不可没。因此，对消费者来说，炫耀重在拥有或者外表。八、八、 攀比心理攀比心理 消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择 所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎 “有”你有我也有。 MP3、MP4、电子词典的热销并且能形成相当的市场规模，应该说消费者的攀比心理 起到推波助澜的作用。很多商品，在购买的前夕，萦绕在消费者脑海中最多的就是，谁谁都 有了，我也要去买。在计算机的配置中，也多见学生出于同学们都有的心理，也要求父母为 自己购买计算机。对营销人员来说，我们可以利用消费者的攀比心理，出于对其参照群体的 对比，有意强调其参照群体的消费来达成销售。