合同履行培训教材(针对销售)

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1、 合同履行培训教材 (针对销售)商务部&计划调度部 2010年3月21日合同履行培训教材一、合同履行流程介绍二、产品分类三、合同分类介绍四、常见问题问与答合同履行流程图开始合同评审给出发货时间 (商务部、计划调度部)采购申请单、生产任务书 (计划调度部)采购物料、半成品焊接 (采购部)下达发货通知单、发货 (商务部、发货组)客户签收 (客户)结束成品组装、调试、检验、入库 (生产部、质检部)产品分类目前产品共分四大类:1、KOM工业光纤收发器系列产品2、KODT工业数据光端机系列产品3、KIEN工业以太网交换机系列产品4、SICOM工业以太网交换机系统产品合同分类介绍正式合同:销售人员与客户签

2、订的正式产品供销合同,有明确的型号、配置、 数量及交货时间要求的合同。注意事项: 1、正式合同尽量按照产成品编码表中的标准配置签订合同,产成 品编码表位置在OA系统/知识管理/工艺部/产成品编码表文件夹内。2、合同中涉及到光器件/光跳线可以在OA系统/知识管理/工艺部/ 器件库文件夹内查询。3、除KOM系列产品制作合同时软硬件不分开之外,其余3款系 列设备在制作合同时均需要软硬件分开制作(硬件占合同单价30%, 软件占单价70%)。合同分类介绍借测合同:接侧合同主要是满足销售人员为了配合客户测试或者试用,以个人 信用担保从公司库房内借出对应型号设备,从而满足客户需求。注意事项: 1、销售员个人

3、累积借测数量不超过10台,借测周期1个月以内; 2、提醒客户爱护借测设备,尽量避免表面划伤或碰伤; 3、千兆光器件价值较高,如果单独借测按设备进行计算(如果借测 三层交换机,必需带千兆光器件方能满足测试需求除外);4、借测设备到期后,抓紧时间跟踪办理返还手续,避免因借测 数量超标无法再次进行借测。5、制作借测合同时无论是何种系统产品,直接标明价格,软硬 件均不需要分开制作,但需要详细注明客户测试重点需求(常规及特殊 性能需求)。合同分类介绍备货合同:客户方面不会太早下订单,订单一旦下达要求的交货期会非常紧, 销售人员可根据具体的项目进度,以及根据掌握的情况提前给公司商 务部下达,达到提前备料,

4、缩短交货周期的目的;注意事项: 1、销售员可以根据具体项目进度采取不同的备货策略,可以备成 品、半成品或主要长周期物料3种,具体如何备料可以和商务部或计划 调度部商议;常见问题问与答问题1:为什么有的合同需要12个月的时间才能交货?客户根本不能接受 。回答: 产品生产是需要一个周期的,而且我们设备大部分采用工业级的芯 片及电源方案,这部分物料的采购周期大都超过1个月,个别的会在 23个月,所以如果前期没有月度预估和备货信息,则会导致交货周 期超长,甚至达到2个月。 从此点上就可以看出销售预估和备货的重要性,如果能提前12个 月给出预估或备货信息,则会使合同履行更为顺畅。常见问题问与答问题2:我

5、已经知道了销售项目进度信息,但合同还未签订,合同签订后交 期会很紧,我该如何操作才能缩短交货周期。回答: 遇到这种情况可以向公司下达,备货合同中需要注明产 品型号、配置、预计需求数量、预计需求时间等信息,根据具体项目 进度采取不同的备货策略,可以备成品、半成品或主要长周期物料3种 ,备货原则是按照成交可能性由高到低依次递减,具体如何备料可以和商务部或计划调度部商议。常见问题问与答问题3:为什么我1个月前就下了合同,现在提货公司却说东西被挪用,导 致产品无法及时交付?回答: 1、这种情况主要是由于合同签订约定的交货日期已经超过20天, 根据公司规定为了降低库存占用资金,其他销售合同可以无条件的挪

6、 用此部分设备,所以如果由于客户商务问题导致合同超期且需要提货 ,需要提前与商务下达和计划调度确认此设备是否满足发货要求或者 下达 ,商务和计划调度根据实际情况进行合理安排。2、合同条款14条规定约定合同有效期为2个月,按约定交货之日 起20天内未执行合同则原厂可以挪用,若甲方重新提货,则需要提前 作备货申请;按合同约定交货期满2个月未执行,合同则自动作废,若 需 执行需重新签定合同。常见问题问与答问题4:为什么我们在月度项目跟踪表中已做预估,但为何合同签订时 周期还会较长?回答: 1、公司对于每月销售生产计划表中产品销售预估备料原则是 预估成交率在100%的则给予100%备料,对于预估成交率在75%以上( 含75%)的则给予75%的备料,低于75%(不含75%)则不给予备料。

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