合同履行培训教材(针对销售)

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1、 合同履行培训教材 （针对销售）商务部&计划调度部 2010年3月21日合同履行培训教材一、合同履行流程介绍二、产品分类三、合同分类介绍四、常见问题问与答合同履行流程图开始合同评审给出发货时间 （商务部、计划调度部）采购申请单、生产任务书 （计划调度部）采购物料、半成品焊接 （采购部）下达发货通知单、发货 （商务部、发货组）客户签收 （客户）结束成品组装、调试、检验、入库 （生产部、质检部）产品分类目前产品共分四大类：1、KOM工业光纤收发器系列产品2、KODT工业数据光端机系列产品3、KIEN工业以太网交换机系列产品4、SICOM工业以太网交换机系统产品合同分类介绍正式合同：销售人员与客户签

2、订的正式产品供销合同，有明确的型号、配置、 数量及交货时间要求的合同。注意事项： 1、正式合同尽量按照产成品编码表中的标准配置签订合同，产成 品编码表位置在OA系统/知识管理/工艺部/产成品编码表文件夹内。2、合同中涉及到光器件/光跳线可以在OA系统/知识管理/工艺部/ 器件库文件夹内查询。3、除KOM系列产品制作合同时软硬件不分开之外，其余3款系 列设备在制作合同时均需要软硬件分开制作（硬件占合同单价30%， 软件占单价70%）。合同分类介绍借测合同：接侧合同主要是满足销售人员为了配合客户测试或者试用，以个人 信用担保从公司库房内借出对应型号设备，从而满足客户需求。注意事项： 1、销售员个人

3、累积借测数量不超过10台，借测周期1个月以内； 2、提醒客户爱护借测设备，尽量避免表面划伤或碰伤； 3、千兆光器件价值较高，如果单独借测按设备进行计算(如果借测 三层交换机,必需带千兆光器件方能满足测试需求除外)；4、借测设备到期后，抓紧时间跟踪办理返还手续，避免因借测 数量超标无法再次进行借测。5、制作借测合同时无论是何种系统产品，直接标明价格，软硬 件均不需要分开制作，但需要详细注明客户测试重点需求(常规及特殊 性能需求）。合同分类介绍备货合同：客户方面不会太早下订单，订单一旦下达要求的交货期会非常紧， 销售人员可根据具体的项目进度，以及根据掌握的情况提前给公司商 务部下达，达到提前备料，

4、缩短交货周期的目的；注意事项： 1、销售员可以根据具体项目进度采取不同的备货策略，可以备成 品、半成品或主要长周期物料3种，具体如何备料可以和商务部或计划 调度部商议；常见问题问与答问题1：为什么有的合同需要12个月的时间才能交货？客户根本不能接受 。回答： 产品生产是需要一个周期的，而且我们设备大部分采用工业级的芯 片及电源方案，这部分物料的采购周期大都超过1个月，个别的会在 23个月，所以如果前期没有月度预估和备货信息，则会导致交货周 期超长，甚至达到2个月。 从此点上就可以看出销售预估和备货的重要性，如果能提前12个 月给出预估或备货信息，则会使合同履行更为顺畅。常见问题问与答问题2：我

5、已经知道了销售项目进度信息，但合同还未签订，合同签订后交 期会很紧，我该如何操作才能缩短交货周期。回答： 遇到这种情况可以向公司下达，备货合同中需要注明产 品型号、配置、预计需求数量、预计需求时间等信息，根据具体项目 进度采取不同的备货策略，可以备成品、半成品或主要长周期物料3种 ，备货原则是按照成交可能性由高到低依次递减，具体如何备料可以和商务部或计划调度部商议。常见问题问与答问题3：为什么我1个月前就下了合同，现在提货公司却说东西被挪用，导 致产品无法及时交付？回答： 1、这种情况主要是由于合同签订约定的交货日期已经超过20天， 根据公司规定为了降低库存占用资金，其他销售合同可以无条件的挪

6、 用此部分设备，所以如果由于客户商务问题导致合同超期且需要提货 ，需要提前与商务下达和计划调度确认此设备是否满足发货要求或者 下达 ，商务和计划调度根据实际情况进行合理安排。2、合同条款14条规定约定合同有效期为2个月，按约定交货之日 起20天内未执行合同则原厂可以挪用，若甲方重新提货，则需要提前 作备货申请；按合同约定交货期满2个月未执行，合同则自动作废，若 需 执行需重新签定合同。常见问题问与答问题4：为什么我们在月度项目跟踪表中已做预估，但为何合同签订时 周期还会较长？回答： 1、公司对于每月销售生产计划表中产品销售预估备料原则是 预估成交率在100%的则给予100%备料，对于预估成交率在75%以上（ 含75%）的则给予75%的备料，低于75%（不含75%）则不给予备料。