诸暨市鹏程电器新进人员培训会

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1、诸暨市鹏程电器新进人员培训 会主要内容工作定位与工作目的1人员应具备的基本意识和理念 2工作人员、促销员的工作内容 3提高卖场销售额的基本方法4人员招聘进场流程图 5人员招聘进场流程图 6促销员管理协议 7工作定位与工作目的零售卖场工作人员、促销员都是通过向顾客 推销商品，为公司创造利润，从而得到公司 薪金等回报的职业。 对于公司，作为第一线的销售人员和辅助销售人员 ，要为公司带来利润，创造利润，为公司的发展提 供有力的保证。 对于顾客，作为厂商与顾客之间的桥梁，要将优良 的产品以优质的服务推荐给顾客，使顾客能够得到 最大的满足。 对于自身，作为一种职业，为自己的生存提供经济 来源，并在工作中

2、不断地提高和完善自我，将职业 逐步转变为事业。应具备的基本意识目标意识：必达目标=稳定的工作;挑战目标=个人的成长。 自我责任意识：存在价值的体现。 问题意识：改善与进步的前提。 现场意识：决战于现场，取胜于现场。工作人员、促销员应具备的理念 实现承诺：人言为信，一诺千金; 重视长期利益：保证长期竞争优势，努力改变 自身的不足，最大限度地满足顾客及顾客家人 的需求; 诚恳感激：在鹏程购买商品是对我们的商品和 工作的认可，对顾客表示诚恳的感激应该是我 们真情的流露; 为顾客着想：在社会中我们扮演不同的角色， 让我们亲自体会顾客的感受，并采用最佳的方 法与我们的顾客接触;工作人员、促销员应具备的理

3、念 迅速处理抱怨（投诉）：对顾客的抱怨(投诉)不 可等闲视之，应立即解决、改进、珍视顾客的 消费。殊不知，失去一名顾客等于我们将失去 250名潜在顾客; 保持联系：多与顾客联系，创造友谊、信赖、 忠诚; 留意身边之事：仔细倾听顾客的声音，留意顾 客的想法与爱好，记录思考并对我们的工作加 以改进; 以服务取胜：以差异化的服务来赢得顾客; 记住顾客的名字：知道并记住顾客的名字，是 赢得顾客心的开始。工作人员、促销员的工作内容 表象：销售商品 实质：满足需求满足既有需求创造新的需求 价格竞争仅仅是竞争手段之一，竞争手段 还包括；鹏程的品牌、品质、信用、服务 、接待、礼仪等。无论何时，零售卖场工 作人

4、员在顾客面前都要保持鹏程的形象， 要以鹏程员工的身份接待每一位顾客。充 分利用各种有力资源，引起顾客的购买欲 ，扩大销量。要发挥自己的主观能动性、 想象力、创造性地开展工作。 卖场工作人员是公司的销售员、信息员、宣传 员； 销售员销售产品的主要团队 信息员在销售中要及时反馈顾客的意见和 要求以及竞争对手的情况，以便公司制定对应 的政策方案。 宣传员向顾客和周围的人宣传鹏程，扩大 公司的口碑，挖掘潜在顾客。 如何发现顾客要求，满足顾客需求，同时创造 新的需求就是我们的工作内容。提高卖场销售额的基本方法 顾客购买的一般心理过程 （称为AIDMAS 法则以客户满意为导向的顾问式销售技巧 ） 注目（A

5、ttention）、兴趣（Interest）、欲 望（Desire） 记忆（Memory）、行动（Action）、满 足（Satisfaction）提高卖场销售额的基本方法 商品说明的一般技法（称为FABE法则） 功能，特长（Feature） 功效，作用（ Advantage） 对顾客利点（Benefit） 验证（Evdence ）商品展示的作用 现场展示是卖场内的促销策划，从这一想 法出发，仅仅有了展台、样机、展示用具 和保证演示是远远不够的，更重要的是要 在商品如何展示、陈列、环境如何布置、 海报宣传如何达到诉求上的等方面动脑筋 ，下工夫，以便发挥这些“硬件设备”的最 大效果，最大限度的方

6、便和促成顾客购买 ，同时让顾客得到购物的享受，快乐和满 足。商品展示的要求 l符合门店的基本概念，主体基调； l符合商品基本概念，体现主推卖点； l符合人性化，方便顾客选购； l给予顾客舒适感和安全感； l商品是主角。商品说明的作用 熟练掌握商品知识； 了解与竞争产品的不同，重点说明； 判断顾客类型，设计说明方案； 针对顾客需求，强调对顾客利点； 确立商品定位，创造促销素材； 作为顾客参谋，顾客是中心； 创造顾客亲自尝试机会； 搜集相关素材，准备基本应对方案。提升销售额的关键因素 营销管理中心保证足够的货源，卖场工作人员、 促销员熟知可卖商品的数量、型号及商品库位， 在销售过程中能及时转化销售

7、并且不出现负卖现 象。 掌握竞争对手的价格信息，做到知己知彼，并将 价格信息不利因素反馈到营销中心，并做好变价 准备工作。 不缺岗，不擅自脱岗，并做好售前、售中的各项 工作。 发扬团队精神，各岗位相互协作、相互支持，以 提高门店综合竞争力来提升门店的销售。厂家品牌促销员管理条例 零售连锁门店内各品牌促销员必须按招聘流程 ，手续完备后方可正式录用。 零售连锁门店内各品牌促销员经门店经理与营 销管理中心各部长同意，在不影响销售的前提 下，可同时兼任其它品牌的促销员。 促销员必须遵守公司的各项规章制度及连锁门 店的各项管理考核条例。 促销员的作息时间必须听从门店或柜组的统一 安排，不得擅自更改。促销

8、员外出培训必须告 知柜组长和门店经理，由门店经理同意后，方 可离去。厂家品牌促销员管理条例 促销员除做好厂方规定的商品销售工作之外， 还必须服从门店的各项工作安排。 促销员必须按厂方规定做好新产品销售日、月 报表，每天如实上报柜组、门店和厂方。 促销员必须做好展台内产品形象布置、商品的 陈列及清洁卫生工作。 未经门店经理或副经理同意，促销员不得擅自 更改商品标价。所有商品的销售价格不得低于 营销管理中心规定的最低限价，违者，除相应 的处罚外，差额部份由促销员本人承担。厂家品牌促销员管理条例 促销员必须及时了解当地市场信息，并且在每 周一、五必须采价一次，并按规定填好采价表 。 品牌促销员必须完

9、成营销管理中心规定的商品 销售毛利指标。如达不到毛利指标要求，门店 将有权进行相应的处罚或劝退。 促销员销售公司指定的各种促销商品时，同样 享受该商品促销奖励，该奖励在每月末由门店 统计核实后直接发给促销员。 促销员除了完成厂方指定的销售任务之外，必 须在规定时间内完成门店下达的销售任务及协 助完成其它商品的销售任务。厂家品牌促销员管理条例 促销员必须及时做好商品要货工作，填制要货 计划表并交与柜组长或门店副经理。 促销员同卖场工作人员一起每月按柜组进行绩 效考核，每月根据卖场工作人员、促销员销售 情况进行绩效排名，奖勤罚懒。 促销员不得向其他厂商透露涉及公司的任何商 业机密。 厂方提供的各种

10、促销赠品、礼品，促销员必须 交给门店统一保管，按公司规定发放。未经门 店经理、副经理或柜组长同意，促销员不得随 意发放赠品、礼品。厂家品牌促销员管理条例 未经门店经理同意，促销员不得擅自向顾客提供超出国 家三保规定之外的售后服务承诺。 促销员必须严格遵照公司规定的各项流程进行操作，必 须遵照公司的各项服务条例认真执行，并遵照门店统一 配飞达货时间及空调安装时间操作，不得对顾客作超出 门店规定时间范围之外的承诺，向顾客做好解释工作。 各品牌促销员不得有诋毁其它品牌行为，更不得恶意攻 击、阻止其它品牌的销售，如一经查实，门店有权进行 处罚或辞退处理。 本条例参照浙江鹏程电器有限公司文件第22号关于

11、下 发浙江鹏程电器有阴公司零售连锁店品牌促销员管理办 法（试行）的通知修定。希各厂方及促销员积极配合 ，共同搞好各品牌商品的销售工作。鹏程电器连锁促销员管理协议甲方：浙江鹏程电器有限公司 乙方： 经双方协商，就乙方在甲方商场派促销员的管理问题，达到一致，具体内 容如下： 一、在双方同意本协议条款的前提下，甲方同意乙方向甲方派驻（ ）名 促销员担任（ ）岗位工作，并遵守所在门店的管理规定。 二、乙方促销员的劳务关系：1、乙方促销员劳动关系隶属乙方，与甲方无劳动关系，非甲方造册员工。 2、乙方派驻甲方门店的促销员的劳动合同为和乙方的劳动合同，劳动保险缴 纳、福利由乙方负责。 三、促销员的工资与资金

12、 乙方促销员的薪酬、资金由乙方支付，乙方的业绩考核由乙方进行，乙方授权 甲方对促销员的日常表现进行考核并将考核结果提高乙方参考。 四、促销员管理： 1、乙方授权甲方对乙方促销员现场管理，甲方按甲方门店管理制度、服务规 范、销售流程、作业指导对促销员实行鹏程电器连锁促销员管理协议 一、在双方同意本协议条款的前提下，甲方同 意乙方向甲方（ ） 店，派驻 ( ) 名促销员 （姓名） 担任（ ）岗 位工作，并遵守所在门店的管理规定。 二、乙方促销员的劳务关系： 1、乙方促销员劳动关系隶属乙方，与甲方无劳 务关系，非甲方造册员工。 2、乙方派驻甲方门店的促销员的劳动合同为和 乙方的劳动合同，劳动保险缴纳

13、、福利由乙方 负责。鹏程电器连锁促销员管理协议三、促销员的工资与奖金乙方促销员的薪酬、奖金由乙方支付，乙方 的业绩考核由乙方进行，乙方授权甲方对促销 员的日常进行考核并将考核结果提交乙方参考 。 四、促销员管理： 乙方授权甲方对乙方促销员现场管理，甲方按甲方门 店管理制度、服务规范、销售流程、作业指导对促销 员实行现场管理。如甲方认为乙方提出进驻甲方门店 的促销员不符合甲方营业人员要求，可要求乙方限期 调换或召回此促销员。 所有进驻甲方门店的促销员，必须经过进驻门店的门 店经理同意、签字，并经人事复试及办理好促销员 进（出）门店备案表和签订好本协议。鹏程电器连锁促销员管理协议 五、上岗保证金：

14、乙方同意促销员办理上岗手 续同时，由乙方预付甲方每人次上岗保证金 （ ） 元，该保证金在本协议终止时无息退还乙方 。 六、由于乙方与促销员发生的劳务纠纷或其它 原因，而影响甲方现场销售、损坏甲方企业形 象的行为，甲方有权责令乙方召回此促销员， 如不召回，甲方有权拒绝乙方所有促销员上岗 。 七、凡被甲方要求召回的促销员，乙方不得再 次安排在甲方的其他任何门店上岗，如有违反 ，视为乙方违约，并支付违约金 元/次。鹏程电器连锁促销员管理协议 八、凡是已经通过本协议规定手续，在甲方正 式备案、在册的促销员，甲方有权依据甲方的 促销员管理制度辞退乙方促销员，所有促销员 必须办妥离职手续后方可离职，协议期

15、间未经 甲方同意乙方不得自行调离或更换在甲方门店 的促销员，或促销员擅自离职，上述行为视为 乙方违约，并支付甲方违约金 元/次；促销员 离职如有重大财务问题者，甲方有权要求乙方 负责，如由此造成经济损失的，由乙方赔偿， 甲方视情节轻重提交司法部门处理。 九、乙方促销员在甲方商场工作期间发生的各 种意外事故，必须由乙方负责进行处理，并由 乙方按规定承担各种相关费用。甲方对处理工 作予以协助，但不承担任何相关费用。鹏程电器连锁促销员管理协议十、乙方派驻促销员的基本要求为：年龄不得超过35岁，高中以上 学历，持有蔻手册及相关部门手续。 十一、此协议须促销员本人签字认可，促销员签署本协议，表示同 意本协议条款，并有如下明确认识： 促销员本人工资奖金由乙方支付。 甲方与促销员本人无劳务关系，不产生劳务纠纷。 促销员同意接受乙方授权甲方按甲方规章制度进行管理。 甲方未向促销员个人索要上岗保证金、服装费。 十二、未尽事宜，另行协商。 本协议一经签署，具有法律效力：本协议一式三份，甲方留存一份 ，乙方留存一份，乙方促销员留存一份。 十三、本协议履行期限为 年 月 日至 年 月 日，协议到期， 双方协商一致后重新签订。 甲方： 乙方： （ 门店） 签