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1、 发发 掘掘 潜潜 在在 客客 户户 电话拜访电话拜访=展示说明展示说明=实现实现销售销售为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视？l生意不错。l凭现有顾客已可以实现销售目标。l只有新手才需要。l销售经理没有要求。l这项工作很难。l没有现实好处。l这意味着拒绝。当你积极进行挖潜时会发生什么？当你积极进行挖潜时会发生什么？l销售以最终用户顾客为中心l改良区域计划和提高销售效率l能及早发现重点l稳定的销售增长和预测能力增强l阻止并挫败竞争对手l获得奖赏与认可l增进与重要制造商的关系 l时刻保持清醒的头脑如果你不进行这种挖潜会发生什么？如果你不进行这种挖潜会发生什么？l销售漏空，利润下降l区域
2、计划被动，销售效率低下l销售出现大幅波动，预期收益差 l竞争者取胜，XX失败l销售业绩比原先可以达到的业绩要差l你花费了时间却没有把商品销售给最终用户n执行任务n销售渠道：没有把最终用户吸引到XX来n从事文档和办公室工作VS实际销售最最 佳佳 做做 法法 l 在你的区域发展计划里制定发掘计划。 l 真诚地面对直感 “最糟的事会是什么？” l 练习技能，自我教练。自己使用录音带练习。 l 不要因私人原因而拒绝。 l 中断与打断。我们都会有中断！ l 相信自我，相信你的解决方案和你创造的价值。 l 让你的工作对象（PROSPECT）听取积极人士的建议。 l 发展目标。 4 比如每周完成5个新的接触
3、。 4 具体细化一个目标，比如 5个新的约会=20个好的电话交谈。实实 施施 步步 骤骤 客客 户户 资资 料料 来来 源源l l现有的顾客，现有的顾客，l l你顾客的顾客你顾客的顾客l l报纸的商务版头条报纸的商务版头条l l互联网互联网l l贸易出版物贸易出版物l l你的观察：你的观察：n n接待区，街道，办公室接待区，街道，办公室n n制图生产商，设计师制图生产商，设计师l l目录书目录书l l制图生产商的业务代表制图生产商的业务代表n n针对他们的联合拜访计划针对他们的联合拜访计划l l广告商的标准目录红皮书广告商的标准目录红皮书l lDunnDunn和和BradstreetBrads
4、treetl lSEGDSEGD表表l l电话黄页电话黄页l l图书馆（原代码）图书馆（原代码）l l购买其他形式广告的公司购买其他形式广告的公司（如广告牌，运输线）如广告牌，运输线）l l竞争对手的客户竞争对手的客户l l广告时代，广告周刊广告时代，广告周刊 n n广告预算为前广告预算为前100100名的名的 公司公司MegabrandsMegabrands了 解 潜 在 客 户 信 息 的 渠 道n公司内部n n全球关键客户，销售纵向市场全球关键客户，销售纵向市场n n公司公司 团队，国际街新闻等团队，国际街新闻等n公司之外n n在互联网上寻找市场和顾客在互联网上寻找市场和顾客n n n
5、免费年度报告免费年度报告n n在进行销售拜访时：对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的在进行销售拜访时：对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的 接触与机会接触与机会为 发 掘 潜 在 客 户 做 准 备* 明明 确确 目目 标标 客客 户户 群群* 制制 定定 客客 户户 名名 单单* 进进 行行 客客 户户 分分 级级* 制制 定定 书书 面面 摆摆 放放 计计 划划* 事事 先先 反反 复复 联联 系系* 自自 问：问：“我能抓住这次约会吗？我能抓住这次约会吗？”* 大大 义义 凛凛 然、然、 义义 无无 反反 顾顾* 准准 备备 记记 录录发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的方法44电话电话
6、44创造性的创造性的E-mailE-mail44把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对方你会就此进行讨论方你会就此进行讨论44预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该公预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该公司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录，司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录， 说明你的来意。说明你的来意。44寻求好客户的帮助寻求好客户的帮助陌生拜访之成功关键陌生拜访之成功关键*观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。*预测预测(可能发生的最坏状况是什么？可能发生的最坏状况是什么？(可能发生的最好状况
7、是什么？可能发生的最好状况是什么？*既然你已经到了那里，就要最大限度地利用既然你已经到了那里，就要最大限度地利用 好你的时间，预订下次约会。好你的时间，预订下次约会。通过打电话寻找潜在客户通过打电话寻找潜在客户n n取得一个约会需要打取得一个约会需要打3 3到到6 6个电话个电话n n一大早或下午晚些时候打电话一大早或下午晚些时候打电话n n每周花每周花1/21/2到到 1 1 天时间在寻找潜在客户上天时间在寻找潜在客户上潜在客户所在地潜在客户所在地F&C 总裁（小型或中型公司）总裁（小型或中型公司） 广告营销总监广告营销总监 大客户经理大客户经理大公司大公司 （可以变成内部的支持者）可以变成
8、内部的支持者）A&SP 项目经理项目经理 创意总监艺术总监创意总监艺术总监 美术设计师美术设计师 品牌经理品牌经理A&SG 负责营销的副总裁负责营销的副总裁 建筑经理建筑经理 品牌经理品牌经理 仓储计划仓储计划 公司形象经理公司形象经理 公司建筑师公司建筑师国有最终用户国有最终用户n n非常政治化非常政治化n n购买决策者层次较高，人数有限购买决策者层次较高，人数有限n n必须利用必须利用 公司公司管理层施加影响管理层施加影响n n你的经理你的经理n n你的执行董事（你的执行董事（MDMD）n n你的你的APAC APAC 和区域人员和区域人员n n销售过程会较长销售过程会较长私人企业私人企业
9、n n容易进入容易进入n n存在市场份额问题存在市场份额问题n n自由市场竞争自由市场竞争n n多层次的购买决策多层次的购买决策n n销售范围广而且更经常销售范围广而且更经常n n客户份额是我们的目标客户份额是我们的目标！最终客户最终客户n销售经理 品牌绘图 n创意设计部门 客户事务n现场销售文化事务n激励经理会议计划n广告经理贸易销售n采购点或者销售点经理全国销售经理n车队或设备经理 采购n促销部门印刷产品经理n活动促销运动品销售 n零售店计划组业务发展 n合作广告经理室内绘图 n供应商亲属建筑经理n客户亲属设施经理增加客户数量增加客户数量n n寻求新名字和新接触寻求新名字和新接触n n寻求
10、重要的关系寻求重要的关系 n n设计师设计师n n代理商代理商n n制图厂商制图厂商现有客户的进一步渗透现有客户的进一步渗透n n向老客户推销要比向新的潜在客户推销要容易六倍向老客户推销要比向新的潜在客户推销要容易六倍n n及早自我定位及早自我定位n n定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战n n总是提出总是提出“有价值有价值”的意见的意见n n想想你客户的客户想想你客户的客户n n利用好利用好 公司公司的资源，包括销售，技术和管理的资源，包括销售，技术和管理n n向职位高且更多的有关人员进行推销向职位高且更多的有关人员进行推销决策者的类型决策者的类型n n确
11、定你要拜访的对象是哪种类型的人确定你要拜访的对象是哪种类型的人n教练（你内部的支持者）n经济决策者最初成本VS总成本n用户决策者性能与维护保养n技术决策者为何它是对我最好的，如何实现？面向高职位及更多人的推销面向高职位及更多人的推销n n通过头衔和职责来明确谁是最关键的人通过头衔和职责来明确谁是最关键的人n n利用好你的联系人和你内部的教练利用好你的联系人和你内部的教练n使其理解推荐你的好处n利用好你的资源以及管理层等n n永远与你的联系人一同努力永远与你的联系人一同努力n n创造多样的会晤形式创造多样的会晤形式n大会n特殊事件n特别陈述（认可感谢）当你向职位较高人员推销时当你向职位较高人员推
12、销时.*做好充分的准备并做好详细的笔记，你与这个做好充分的准备并做好详细的笔记，你与这个 人也许只有一次会晤机会。人也许只有一次会晤机会。*提一些适合这一层次人物的问题。提一些适合这一层次人物的问题。*要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进 步中。步中。*你是你内部教练的一个直接写照。*如果今后你对该公司业务有了麻烦，你可以在如果今后你对该公司业务有了麻烦，你可以在 你与该高职位人员见面后，每次都将有关通信你与该高职位人员见面后，每次都将有关通信 抄送他，以示礼貌抄送他，以示礼貌要要 点点n倾听自我n我要与这个人会面吗?n你说什么并不重要重要的是他们在
13、听什么!n有利益，客户才会购买注意：注意：n n如果你因为公司的新产品而进行潜在客如果你因为公司的新产品而进行潜在客 户的开发户的开发那你就得进行产品销售拜访那你就得进行产品销售拜访n n低层次接触低层次接触n n进展不大进展不大 n n与你的竞争对手和制图生产商一同销售与你的竞争对手和制图生产商一同销售n n缓慢的销售循环缓慢的销售循环“ “我永远不会遇上首席执行官我永远不会遇上首席执行官” ”n n你会的，如果你制定出开发高层次潜在客户计你会的，如果你制定出开发高层次潜在客户计 划的话划的话n n你可以向高层人物进行自我介绍的地方你可以向高层人物进行自我介绍的地方n盛大的开幕式和客户仪式n
14、年度会议n品牌投放市场n股东大会电电 话话 预预 约约 客客 户户 模模 式式l l 准备准备 研究 目标 l l 开始开始 问候介绍 摘要转折 l l 需要说明利益所在需要说明利益所在 对客户的利益 成功的案例 l l 需求时间检查需求时间检查l 简短的对话（选项简短的对话（选项）l 需求，事实，资格l 争取争取 约会约会l 第二次努力25%的成功机会好的开发潜在客户的能力就是你 建立与客户对话的能力。使用六种关键的交流技巧使用六种关键的交流技巧n n开场形象开场形象充满信心充满信心n n建立关系建立关系创造寒暄与信任创造寒暄与信任n n适当提问适当提问在客户调查的基础上了解客户的首要关注点
15、在客户调查的基础上了解客户的首要关注点n n专心倾听专心倾听专注客户在讲些什么，总结顾客需求专注客户在讲些什么，总结顾客需求n n恰当定位恰当定位对顾客所表达的需求给予有针对性的答复对顾客所表达的需求给予有针对性的答复n n实时检查实时检查如有必要就征求反馈意见并作调整如有必要就征求反馈意见并作调整顾顾 客客 为为 什什 么么 要要 见见 你你 ？n n你明确了解顾客为什么要购买你明确了解顾客为什么要购买n解决问题n改进业务环境n维持现有环境n n表现出你了解他们的业务表现出你了解他们的业务n n表现出你了解自己的业务表现出你了解自己的业务通过电话约会开发潜在客户n与你的重要顾客会晤，送给他们一些礼物以示对他们关照你生意的 感谢。n问你的顾客为什么他们会喜欢 XX公司。n努力使其对他们的这种喜好进行量化。n图象改进方面的百分比。n顾客交易的增加量。n市场份额的增加量。n销售的增长量。n记下并用他们的话
