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1、五大弱势制约代理商层面发展的策略五大弱势制约代理商层面发展的策略改革开放 30 年，中国的发展举世瞩目，世界经济开中国，中国已经成为世界经济发展的火 车头，与经济发展相比，化妆品行业，与经济发展速度存在明显差距，生产厂家及化妆品 牌，代理商及专卖店，与其它行业的差距甚远。中国涌现出越来越多的世界 500 强企业，涌现很多世界级企业，世界级品牌，化妆品 行业相形见拙还很弱小。尤其是代理商中间商及经销商层面，迄今为止，还没有发现超级代理商，也没有发现 全国知名的经销商商，化妆品行业代理渠道缺乏领军型企业，说明代理商层面存在制约发 展的瓶颈问题，代理商要谋求更快更好的发展，需要战略转型及战术方面的改
2、变，不断创 新与行业保持同步发展，只有不断的适应行业的变化，才能立于不败之地，所谓物竟天择 适者生存。藤缠树生存方式的局限：代理商跟随品牌成长，没有一家代理商，凭借自己的实力成 就一个名牌，代理渠道，仅能承担厂家转移风险的作用，仅仅是品牌通向市场的载体，缺 乏自己的竞争优势，无法靠自己的想法及实力，把品牌做起来，代理商已经成为品牌的附 属品级别。代理商群体，已经沦落成为厂家及品牌的奴隶，一切听从于厂家的号令，遵循品牌的 政策规矩，已经丧失讨价还价的话语权，被厂家及品牌压得喘不过气来，尽管如此，代理 商群体还要默默的承受，逆来顺受已经是家常便饭。代理商群体依靠厂家的实力，品牌的影响力发展自己，这
3、样的模式代理商永远不可能 做大，也不可能成为大企业，更不可能成为世界级企业。厂家与品牌是大树，代理商是一 支藤蔓，离开大树藤蔓不可能长大，代理商必须成为大树才可以做大做强。 无方向无目标的困扰：本土代理商拼搏十年二十年，刚刚成为有车有房的富裕阶层，20 年 很多企业已经进入世界 500 强，例如联想集团，中国平安都是民营企业，而化妆品代理商 层面，20 年才刚刚步入富裕阶段，几十个人几十条枪的规模，稍微大点的代理商 200 左右， 遇到风吹草动说解散就解散的规模。代理商群体层面的老板，只想着如何赚钱，只要赚到钱其它先别管，我先存上几百万 再说，因为目标太低，所以从几万到几十万，再到几百万的存款
4、，本土代理商走了十几年 的时间。代理商群体自己也没有明确的方向，企业如何发展壮大，只要找到好牌子就可以，品 牌走马灯似的更换，做一些周而复始的开发，维护收获，再开发再维护再收获的事情，永 远在最低层次徘徊。跟着品牌发展，只要赚到钱赶紧买房产，买几套房子就不担心了，如果出现风吹草动， 几套房子也够养老。代理商群体高层缺乏有企业家思维，缺乏有战略眼光，有职业素养的 老板群体，基本都是多年的打拼的经验型老板，不可能成为大企业，也不可能成为世界级 企业。营销From EMKT思路及模式的制约：代理商层面老板的素养普遍偏低，无法找到快 速发展的方法，做事无主见缺乏灵感，无法设计适应当前市场，适合店铺及商
5、超的营销模 式，所有的代理商都在做一样的动作，行业缺乏排头兵及领军企业。一个模式，开客户，做不了大客户做中客户，中客户也不做就做小客户，做不了大活 动就做小活动，小活动也做不了就做贴柜活动，周而复始往复循环。老板层面也不知该如何运作，招业务招促销人员，招聘到人马开始拿着样品，带着政 策跑客户，所有的一切谈判，要么靠业务自由发挥，要么是厂家的话术模板，代理商根本 没有自己的东西。代理商群体无法设计市场推广方案，如何做市场的推广，缺乏行之有效吸引客户的运 作模式，缺乏创意的做法不可能把品牌做好，代理商群体已经成为名副其实，给品牌打工 的群体，不能成为行业的主流，所以代理商只能听命于厂家及品牌的号令
6、。缺乏营销人才：代理商留不住人，更留不住人才，经营十几年二十年的公司，员工的 平均工龄为一年半或者两年，充分说明代理商的人员不稳定，更说明企业存在严重的隐患， 为什么留不住人呢？原因很简单，老板层面还停留在拼命存钱的层次，只要赚到钱赶紧存起来，员工享受 最初级的工薪标准，在生存线徘徊在生计线挣扎，这样的公司绝对留不住人更留不住人才。老板开着几十万的车，住着百万级的房子，根本没有为员工考虑过，员工未来发展及 职业归宿，一心为己的代理商群体岂能做大，这是代理商群体的悲哀，也是是本土代理商 群体，难以快速发展的瓶颈所在及根本所在。 客户基础薄弱：代理商与客户的关系非常微妙，有合作双方的关系还可以，一
7、旦中断业务， 双方就会成为陌路，因为合作期间是磕磕绊绊，多年的合作不愉快的事情多，无奈的事情 的多，双方不满意的事情多，所以颇有双方解脱人走茶凉的意味。正常合作的客户，代理商接下一个新品牌，在推广过程中也是困难重重，终端客户对 新品牌根本不感冒，对政策、产品，价格，质量、折扣，配送，服务，广告，代言人，活 动等十大要素都不满意，只有代理商自己满意，因为代理商是为了自己赚钱，没有想过如 何让客户也顺利赚到钱，只考虑自己利益目光短浅的做事方式，终端客户根本不买帐难以 长久合作。有些代理商更傻，品牌牛了代理商也牛气冲天，品牌走下坡路的时候，品牌风头已过 成昨日黄花的时候，品牌失去光环的时候，代理商接
8、新品替代老品的时候，所有的客户完 全拒绝，山东市场这样的案例就有很多，代理商目光的短浅，现实现报的短视思维，客户 从心里已经发誓、，看在品牌的面子商合作，绝对不会长远合作。做事急功近利，做人重利无德，一副小人得志的样子，这样的代理商在客户心里的地 位越来越低，路子越来越窄发展空间也越来越小。代理商需要求变，必须改变头脑简单腰膝酸软的毛病，努力把自己由藤蔓变成大树， 成为品牌及终端客户依附的大树，让上游及下游客户都要依靠的大树，无论现在还是遥远 的未来，绝对都会好乘凉，客户快速发展企业快速成长。济南壹汀美公司先进的经营理念，得以快速成长超长发展，成为山东著名的代理企业， 在全国代理领域也小有名气
9、，“成长客户成就品牌，振兴行业报效祖国”，对目前缺乏经 营理念的代理群体而言，无疑是久旱甘霖春风扑面，给予很好的启示和启发。科学体制广纳贤才，依靠优越的制度留住人才，效仿士官制度七级升迁模式，经理级 参与公司年度分红，总监级成为公司核心层领导，薪资向广州上海的总监靠拢，公司人才 济济发展速度势如破竹，其它代理公司根本不是对手。终端客户了解公司，相信公司，已经打造成为金字招牌，壹汀美代理的品牌，已经成 为终端专卖客户的首选，这就是代理商层面的成功。 如果今天的代理商还想依靠品牌，通过品牌的发展带动自己，通过品牌成功让自己发财， 简单想法已经过时，因为厂家不可能让代理商发财，厂家想得是如何让自己发
10、财。仅仅想通过品牌来成就自己，那么代理商一定会成为厂家及品牌的奴隶，一切按照厂 家的规矩品牌要求来，这样的代理商一定会走到穷途末路。明确的方向及目标，知道自己在做什么，三年目标五年规划，十年以后企业的位置在 哪里，企业终极目标是什么，企业发展按照计划推进，一切企业老板的掌控之中。很多行业专家也认为，代理商向上可走生产之路，向下可以开店走零售模式，关键在 于缺乏切实可行的计划，是否具备战略投资的实力，目前的营销团队是否可以攻下市场。企业本身只有数百万资产，钱未动已经捉襟见肘，刚刚启动就会遇到资金困难，这样 的转型一定会失败告终。生产之路需要了解市场需求，了解消费者的需求，还要考虑中间商及终端客户
11、的要求， 很多代理商去生产品牌，满怀信心生产，运筹帷幄运作，生产的品牌只有自己喜欢，渠道 及客户都不接受，把自己搞得进退两难。做专卖店需要终端运营人才，尤其是店长级人才非常匮乏，代理商认为天天围着店铺 转，开店运作店铺都是轻车熟路，运营店铺与代理都不轻松，店铺开起来发现，千头万绪 手忙脚乱，生意不好顾客不来业绩不高员工不稳，其实做什么事情都很难都需要专业人才， 如果非常容易，乞丐也早成百万富翁了。代理商必须转变思路，培养人才重用人才留住人才，二十一世纪最昂贵的资源是人才， 国家都在重视人才强国战略，企业更需要重视人才战略，没有人才难成大事，古今中外成 大事者，都有几个甚至一群人才追随。古时山东
12、孟尝君门客就有三千，这样的案例非常说明问题，现在的代理商几十个人都 不愿意养活，干活嫌人少发工资嫌人多，只要自己能够赚钱就行的思维，未来几年代理商 层面竞争会更加残酷，缺乏人才将会失去市场，失去品牌失去客户，厂家不会把品牌交给 乌合之众型的公司，终端客户也不会和庸才公司合作，因为合作非常累也不会有发展希望。代理商需要战略转型，按照现代企业制度规划企业，明确企业的发展方向及目标，转 变夫妻体制，采用现代企业制度，妙用股份及干股与分红等手段，采取以人为本的方式， 吸引人才留住人才重用人才，依托专业化的团队建立竞争优势，巧用营销模式快速打造公 司招牌，利用金字招牌的力量推广品牌。三年以前，依靠软营销实力还可以凝聚客户的心，三年以后的今天必须是，必须是硬 件与软件必须都具备，无论是品牌的影响力，还是代理本身的资金实力，营销实力团队规 模，推广实力及服务实力等，都是终端客户所考量的要素，这些要素非常重要，关键是代 理商群体还不完全具备这些实力，物竟天择适者生存，未来是实力型专业化代理商的天下， 现在开始转型将来才会有发展。
