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1、销售思路的分析报告销售思路的分析报告工商企业管理专业工商企业管理专业 09-0109-01 班班 刘丹刘丹 091323018091323018摘要：摘要：经过一段时间的实习，工作能力有了很大的提升。在学校学习的理论知识自己也会灵活的运用到工作中，由于我选择的工作是营销顾问，所以我在工作中必须保持乐观的心态，也要做好被客户拒绝的准备，因为面对的是形形色色的人所以会出现不同的情况，可能会被接受也可能会被拒绝。在工作中由于是和客户在电话中交谈，那么在和客户沟通之前要把销售思路理清，在沟通过程中要注意话术的使用。在以后的工作中主要是提高自己运用销售思路的灵活性，成为一名出色的销售人员。关键词：关键词
2、：营销顾问、电话销售、销售思路一、实习目的一、实习目的通过在校期间老师的指导，我们对专业知识也有了进一步的学习，为了检验理论知识的掌握程度，通过社会实践把理论与实践相结合，把理论知识作为实践的基础，用实践的经验与教训作为自己工作中的掌舵；其次，为了提高我们的各种技能，在实习的过程中，可以不断地提高自身的工作能力、语言表达能力、团队合作能力、交际能力等；另外，通过实训还要让自己认识到团队凝聚力的重要性，作为团队中的一员，要把集体的荣誉放在第一位；最后，通过实训要让自己学会宽容对待他人，能够和同事相处融洽。二、实习内容二、实习内容（一）实习单位（一）实习单位保定盘古网路技术有限公司公司简介盘古网络
3、，一流的百度产品推广服务运营商，致力于在互联网时代帮助中国企业进行营销方式的革命，并使他们在这场营销变革中抢占先机。 盘古网络成立于 2003年，现有员工近 2000 人，下设 20 多家子公司，业务覆盖河北、辽宁、吉林三省，提供域名注册、虚拟主机、企业邮局、网站建设、网络推广、呼叫中心、电子支付等全套网络营销解决方案。 盘古网络从创立至今已经为数万家企业提供了专业的网络营销产品，并通过专业的网络营销服务使这些企业获得了良好的营销效果。（二）实习部门（二）实习部门商务部（三）实习岗位（三）实习岗位营销顾问（四）实习时间（四）实习时间2012 年 2 月 23 日（五）工作内容（五）工作内容1
4、1、负责百度产品在保定地区的推广，主要推广的对象是保定地区的中小型企业；2 2、以电话方式发掘并跟踪潜在客户，积累客户资源，销售“百度搜索推广”产品；3 3、当客户意向达到一定的阶段是要主动拜访客户，向客户演示百度产品及后台等，让客户更加清晰地了解百度产品，让更多的中小型企业能够通过百度平台更大程度地宣传自己，开发更多的新客户。三、存在问题及原因三、存在问题及原因投入工作也有一段时间了，在培训的过程中可能没有什么问题，但是到了实际工作中许多问题也都随之暴露了出来，尤其是销售思路的运用。电话销售和面对面的销售虽然有相通的地方，但是还是有一定的区别的。销售思路主要包括开场白、判断客户意向阶段、判断
5、客户网络意识、探寻客户需求并认需求、主动约访、面访、方案提供、签单。主要是在以下几个方面存在一些问题，并相应的对其进行了分析。（一）开场白缺乏创新性（一）开场白缺乏创新性在电话销售的过程中，最重要的是开场白，开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。好的开场白会吸引客户的注意，会给客户留下深刻的印象以及顺利地进行下一步的沟通，然而，我在工作中开场白设计的不是很好，缺乏吸引力，不能很好的引起客户的好奇心。下来也总结的一下原因，主要是语言的组织性和创新性，开场白设计的形式少，总是使用一种形式的开场
6、白，不能吸引客户，由于客户的性格不一样所以要设计几种不同的开场白。（二）不能有效提升客户意向（二）不能有效提升客户意向判断出了客户的意向但是不能有效地提升客户的意向。大体来说客户分为六种意向阶段：有的客户直接拒绝；有的客户不拒绝但是对网络推广不了解；有的客户愿意听商务人员的介绍，并且之间有互动；有的客户会主动了解产品，评估一下产品的价值；有的客户达到了考虑成交的阶段；有的客户确定可以成交。对于这六种意向阶段的客户肯定是逐层变少的，需要在与客户沟通的过程中提升客户的意向，我在这方面做得不是很好，判断出来客户意向但是提升不了客户，不能和客户有很好的互动。主要原因是自己在介绍产品时没有说到客户感兴趣
7、的点上，或者是自己对产品的介绍缺乏吸引力。（三）不能准确探寻客户需求（三）不能准确探寻客户需求不能很好地探寻客户的需求，不能准确的抓住客户到底需要什么，想通过产品达到什么目的。主要原因是在和客户沟通过程中对客户没有了解全面，像一些象征性的问题没有问全面，这就会误导对客户的需求分类。（四）缺乏约访的积极性（四）缺乏约访的积极性不能主动约访，当客户达到一定阶段时总是忘了主动约访，电话中只能是简单的对产品进行一下介绍，至于想签单必须走出去主动约访客户。主要原因是自己对自己的判断不自信，害怕自己约了客户白跑一趟，不知道自己分析的客户达到的意向阶段对不对。四、对策建议四、对策建议既然找到了自己在工作中存
8、在的问题，就要想办法解决，进而提高自己的工作能力。（一）设计多种开场白，吸引客户（一）设计多种开场白，吸引客户对于开场白缺乏吸引力，自己也设计了几种不同的开场白，对于不同的人要使用不同的开场白形式。比如标准化开场白（您好，X 经理吗？我是百度服务中心的营销顾问 XX，我想和您谈一下咱们公司和百度进行网络合作的相关事宜） 、调查法开场白（您好，X 经理吗？我是百度服务中心的营销顾问 XX，我们百度想针对咱们公司做一次市场，您看您现在方便吗？） 、利益导向开场白（您好，X 经理吗？我是百度服务中心的营销顾问 XX，是这样的，我这头有一些可以帮助咱们企业的信息，您有兴趣了解一下吗？） 、同行刺激开场
9、白（您好，X 经理吗？我是百度服务中心的营销顾问 XX，咱们的同行 XX 公司已经和我们百度合作了，效果很不错，我想问一下，您是怎么想的？） 、帮助是开场白（您好，X 经理吗？我是百度服务中心的营销顾问 XX，请问您可以帮我一个忙吗？） 、导入式开场白（您好，X 经理吗？我是百度服务中心的营销顾问 XX，咱们的网站很漂亮，在哪儿做得，流量怎么样？）（二）有效推动客户意向（二）有效推动客户意向对于有效提升客户的意向，提高成交率，要对于客户所处的不同阶段进行提升。对于坚决拒绝的客户可以选择隔一段时间打电话进行沟通，设计好的开场白，赢得信任；对于客户不拒绝对产品不了解的推动方法可以是理解客户的抱怨，
10、不给客户施加压力制造轻松的氛围；对于愿意听商务人员介绍的客户推动的方法可以是建立和客户的信任，灵活使用销售工具；对于主动了解产品的客户推动方法是抓住客户的需求点，有效回答客户的问题；对于考虑成交的客户的推动方法是采用各种方式试探成交，采用一系列逼单技巧，最后成交。（三）通过问问题探寻客户的真正需求（三）通过问问题探寻客户的真正需求要有意识的探寻客户的需求，在和客户沟通的过程中，要主动问一些有象征性的问题。比如：您企业成立多长时间了？新老客户的占比？产品销往省内还是全国？全国同行多否？自身实力如何？等等一些能够分析出客户需求的问题。（四）分析客户所处阶段并积极约访（四）分析客户所处阶段并积极约访
11、对于有效约访可以从以下四个方面分析，第一点是判断对方是否是决策人，如果只是网络负责人他没有最终的决定权需要同上级商量后才能下结论，所以为了避免白跑一趟就要问清是否是决策人；第二点是客户意向至少达到客户主动了解产品的阶段，如果客户还没有达到这个阶段就需要自己去想办法推动，只有客户至少达到了这个阶段，最后成单的概率才会高；第三点是明确了客户的需求点，只有明确了客户的需求，在和客户面谈时才会对症下药，提起客户对产品的兴趣；第四点是客户对产品没有重大疑义，如果客户对产品还有某些方面的疑问，那么首先要在电话里给客户解释清楚，先给客户解决了再看客户的态度。五、总结五、总结首先，要努力的学习产品方面的知识，
12、要学得扎实一些，这样在给客户介绍时才会全面，遇到自己有疑问的要及时记录下来，不能光指望着别人告诉自己；其次，在销售思路方面，要不断提升自己的话术，以至于引起客户的兴趣，能够在正确的时机导入产品。无论是在学习的过程还是与别人相处都要机灵一些，要善于观察，要灵活的面对一些情况。除此以外，自己要勤劳一些，为老员工和领导留下好印象，不断地增进与其他同事之间的感情，增强团队意识；然后，在工作的过程中要讲究效率，在保证质量的基础上要追求速度，不能落在别人后面，每天工作要有紧迫感，做事要有条理，做到忙而不乱，这样才会很好的完成工作任务。调整好心态面对工作中的每一天，要不怕苦，不怕累，在工作中成长，在工作中寻找乐趣。在以后的实习中要不断丰富自己的工作经验，争取让自己变得更出色，成为一名出色的销售人员。
