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1、导购技巧导购技巧(售前售前-售中售中-售后售后) 文云龙文云龙1)打招呼打招呼.各位同仁各位同仁,大家晚上好大家晚上好.很高兴能有机会站在很高兴能有机会站在 XXX 的讲的讲台上台上,与大家分享我做业务以来所积累的一点知识以及经验，与大家分享我做业务以来所积累的一点知识以及经验，如有不足之处如有不足之处,请大家体谅请大家体谅.我看大家都带来了笔记本我看大家都带来了笔记本,我希望大我希望大家在用手记录的时候还要用心去听家在用手记录的时候还要用心去听,知识学到了是自己的知识学到了是自己的,请大请大家维护好培训纪律家维护好培训纪律.2)言归正传言归正传.我今天要跟大家分享的是导购技巧的基本知识我今天
2、要跟大家分享的是导购技巧的基本知识.导购导购员也可以称之为终端的业务代表员也可以称之为终端的业务代表.是一个很能锻炼人的岗位是一个很能锻炼人的岗位.他他要求我们有丰富的专业知识和良好的心理素质要求我们有丰富的专业知识和良好的心理素质.大家都从事业大家都从事业务工作这么多年了务工作这么多年了,请问大家何为导购员请问大家何为导购员.1.拥有专业的知识拥有专业的知识.2.利用良好的口才利用良好的口才 3.向目标消费者推荐所销售的产品向目标消费者推荐所销售的产品.4.基层的基层的业务代表业务代表.(以问答的形式以问答的形式,邀请在座的人员回答邀请在座的人员回答,调动积极性调动积极性)3)大家既然都了解
3、了导购人员这个基本的概念了大家既然都了解了导购人员这个基本的概念了.那么我们已经那么我们已经明确了我们的工作目的明确了我们的工作目的,接下我告诉大家基本的导购人员需要接下我告诉大家基本的导购人员需要具备什么样的素质具备什么样的素质.1. 计划能力计划能力 .2. 学习能力学习能力 3.总结能力总结能力 4.良好的应变能力良好的应变能力.5.良好的心理承受能力良好的心理承受能力(分别就分别就 5 点一一做解点一一做解释释.使知识细化使知识细化,更通俗更通俗.易懂易懂).4)刚才我跟大家分析了刚才我跟大家分析了.导购的概念导购的概念,导购人员的基本素质导购人员的基本素质.这些基这些基本的东西具备了
4、本的东西具备了,在座的各位可能就能入门了在座的各位可能就能入门了.对与销售其实包对与销售其实包涵很多的技巧在当中涵很多的技巧在当中,但基本的流程是不变的但基本的流程是不变的.既既.售前售前-售中售中-售后售后.任何销售活动都遵循这个规律任何销售活动都遵循这个规律.1)售前售前:概念解释概念解释售前是销售的第一环节售前是销售的第一环节.是销售工作的基础是销售工作的基础.是顾客进店前我们所要是顾客进店前我们所要做的准备工作做的准备工作.2)在这个过程中有很多的细节和技巧需要我们学习和了解在这个过程中有很多的细节和技巧需要我们学习和了解.主要包主要包刮以下的细节内容刮以下的细节内容.1.导购人员的心
5、态导购人员的心态. 积极向上的态度积极向上的态度.有老板的心态有老板的心态.有乐观的心态有乐观的心态 有任劳任怨的心态有任劳任怨的心态.案列分析案列分析:上海有一个导够人员上海有一个导够人员.从从 2005 年开始做导购员开始年开始做导购员开始.做事做事比较踏实比较踏实.人也比较热情人也比较热情.服务态度也很好服务态度也很好.许多的消费者和老板对许多的消费者和老板对她很赞赏她很赞赏.两年时间积累了几万块钱和一些人脉关系两年时间积累了几万块钱和一些人脉关系.开始自己经营开始自己经营专卖点专卖点.自己的资金不够自己的资金不够,七凑八凑建了七凑八凑建了 800的专卖店的专卖店. .装修到位装修到位,
6、 ,平常善于学习和善于攻关平常善于学习和善于攻关. .一年后在上海开了一年后在上海开了 5 5 家店家店. .年盈利年盈利 200200万左右万左右. .而且规模一直在扩大而且规模一直在扩大. .以上的案列可以总结几点以上的案列可以总结几点.人要有老板意识人要有老板意识,平时多积累资源平时多积累资源.今天今天的资源就是你以后成功的关键的资源就是你以后成功的关键.然后告诉我们做老板要具备以下要然后告诉我们做老板要具备以下要求求 1)有一定的资金积累有一定的资金积累 2)有一定的网络渠道有一定的网络渠道 3)有踏实的做事态有踏实的做事态度度.4)有一点点的想法有一点点的想法.所以大家在导购过程中一
7、定要注意心态的把所以大家在导购过程中一定要注意心态的把握握.2.导购人员的礼仪导购人员的礼仪.1)微笑的服务方式微笑的服务方式(案列分析案列分析)2)注意平时的着装注意平时的着装.及化装及化装(淡妆淡妆)3)注意自己的语音注意自己的语音.语调语调.语速语速.4)善于利用自己的优势善于利用自己的优势.如肢体语言如肢体语言.容貌容貌.女性的温柔女性的温柔.男性的直爽男性的直爽.5)站姿和消费者所保持的距离站姿和消费者所保持的距离.3.销售工具的准备销售工具的准备笔记本笔记本,卷尺卷尺.宣传折页宣传折页.单据单据.计算器等计算器等.要求要求:销售工具随时携带销售工具随时携带.销售工具如侠士之剑销售工
8、具如侠士之剑.有时候可以事半功有时候可以事半功倍倍.销售工具应该放到随手就能拿到的位置销售工具应该放到随手就能拿到的位置.4.卖场产品的管理卖场产品的管理.及时查找和修复有瑕疵的产品及时查找和修复有瑕疵的产品.或做撤场处理或做撤场处理.定期的进行卖场卫生定期的进行卖场卫生的打扫的打扫.做好场地的做好场地的 5S 工作工作.5.装饰品的管理装饰品的管理.要求要求:易粹的玻璃制品应该尽量放到儿童接触不到的地方易粹的玻璃制品应该尽量放到儿童接触不到的地方.及时作好及时作好清洁和归位工作清洁和归位工作.等等6.产品知识的了解和企业基本状况的了解产品知识的了解和企业基本状况的了解.总之总之.售前工作是一
9、个很复杂的过程售前工作是一个很复杂的过程.基本上包涵了上述的内容基本上包涵了上述的内容.我们我们休息会再来了解下一个销售流程休息会再来了解下一个销售流程.售中售中.7.价格管理价格管理.1. 售中的概念售中的概念.是指是指.客户进入专卖店的一系列工作活动的总和客户进入专卖店的一系列工作活动的总和在此过程中我们包刮以下的内容在此过程中我们包刮以下的内容寒暄寒暄-了解顾客背景了解顾客背景-了解顾客需求了解顾客需求-处理异议处理异议-促成交易促成交易1)寒暄就是打招呼寒暄就是打招呼.应该统一口径应该统一口径.欢迎光临金兴家具连锁专卖店欢迎光临金兴家具连锁专卖店请随便参观请随便参观.请随便看一下请随便
10、看一下.在这个过程中要观察顾客的着装在这个过程中要观察顾客的着装.人数人数观察谁是决策者观察谁是决策者.抓住核心的消费者抓住核心的消费者.逐个击破逐个击破.列如一男一女列如一男一女.决策决策权在女方权在女方.带小孩子的决策权在小孩子带小孩子的决策权在小孩子.三个以上的三个以上的.分散客人一一分散客人一一对应对应.2)寒暄的目的是拉近导购人员与客户的距离寒暄的目的是拉近导购人员与客户的距离.让其了解公司的品牌让其了解公司的品牌.3)学会赞美顾客学会赞美顾客.来获取好感来获取好感.了解顾客背景了解顾客背景;主要包刮主要包刮.客人的房子在哪个小区客人的房子在哪个小区.面积大小面积大小.小孩子小孩子的
11、大小的大小.背景墙的颜色背景墙的颜色.等等等等.目的是有针队性的介绍产品目的是有针队性的介绍产品(列如列如:哦哦.您您在那个小区啊在那个小区啊,那里很多的人都买了我们的家具那里很多的人都买了我们的家具,反映很好反映很好.您可以您可以去了解下啦去了解下啦)或者说我们这里政府的很多人都在我们这里选购家具或者说我们这里政府的很多人都在我们这里选购家具呢呢. 让他在我们店里感到无比的荣耀让他在我们店里感到无比的荣耀.了解顾客的需求了解顾客的需求.介绍产品介绍产品.先生想了买什么样的家具先生想了买什么样的家具,为男孩还是为男孩还是女孩子买女孩子买.想选购什么价位的产品想选购什么价位的产品,等等等等.把销
12、售目标确定把销售目标确定.提高成交提高成交的几率的几率.处理异议处理异议:主要是对客户疑难问提的解答主要是对客户疑难问提的解答.遵循的原则是遵循的原则是 1)同质量比同质量比价格价格.同价格比质量同价格比质量.了解竞争品牌的优劣势了解竞争品牌的优劣势.做到有理有剧做到有理有剧.促成交易促成交易:主要是指促使顾客下定单主要是指促使顾客下定单.达成销售的目的达成销售的目的.这是整个销这是整个销售过程的中心环节售过程的中心环节,也是销售的目的所在也是销售的目的所在.对于不同类型的顾客我们对于不同类型的顾客我们可以采用同的促成交易的方法可以采用同的促成交易的方法:1)理性型的顾客理性型的顾客.这种顾客
13、买东西比这种顾客买东西比较谨慎较谨慎.买之前肯定会对所买的东西做深入的了解买之前肯定会对所买的东西做深入的了解.导购人员在介绍导购人员在介绍产品时一定要仔细产品时一定要仔细,有耐心有耐心.2)感性型的顾客感性型的顾客.特点自己可能没有了解特点自己可能没有了解过需要买的东西过需要买的东西,主要是凭感官来确定自己购买决策主要是凭感官来确定自己购买决策.这种消费者我这种消费者我们主要是利用情感销售来推销我们的产品们主要是利用情感销售来推销我们的产品.达成交易目的达成交易目的.注意成交注意成交的信号的信号.列如列如.什么时候可以送货什么时候可以送货.等等等等整个售中环节主要包刮上述的内容整个售中环节主
14、要包刮上述的内容.这是最重要的一环这是最重要的一环.需要大家在需要大家在以后的工作中慢慢去体会和积累以后的工作中慢慢去体会和积累.今天晚上的培训不知道大家有没有认真听今天晚上的培训不知道大家有没有认真听,认真写认真写.我想找人来回顾一我想找人来回顾一下大概的基本流程下大概的基本流程.谁愿意主动的站起来回答啊谁愿意主动的站起来回答啊.不行的话我就点名了不行的话我就点名了.回回答不出来的自动贡献营销基金答不出来的自动贡献营销基金 10 元元.调动积极性给予大家压力调动积极性给予大家压力.售后售后.概念概念销售过程的最后环节销售过程的最后环节.主要是指定单的填写主要是指定单的填写.与公司的对节与公司
15、的对节.定单填写定单填写.必须将客户的姓名必须将客户的姓名.送货的地点送货的地点 时间写清楚时间写清楚.在订货单上标在订货单上标明产品的规格明产品的规格.颜色颜色.什么时候发货什么时候发货.具体流程具体流程.顾客订单顾客订单导购人员确认导购人员确认-传真到公司下单传真到公司下单-签字回签字回传传.-打款发货打款发货-核对产品件数核对产品件数.-进仓进仓电话预约送货时间电话预约送货时间-仓库备货仓库备货-核对数量核对数量.型号型号.登记包装批号登记包装批号-通知出货通知出货-顾客家安装顾客家安装.摆放定位摆放定位.定期的回访定期的回访.一般一般 1 个月了解家具的使用情况一次个月了解家具的使用情况一次.加深跟顾客的感情加深跟顾客的感情为连带销售打下基础为连带销售打下基础.2010-10-11
