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1、终端营销终端营销内容简介及目录内容简介及目录一、系统的终端营销研究目前是空白市场营销学研究的是营销四要素，包括产品、价格、销售渠道和促销，称之为 4P 营销。后来又增加了公共关系和政治两个要素，从而发展为 6P。以上是以销售者为研究对象的，最近营销学界以消费者为市场营销学的研究对象，以消费者为核心把 4P 发展为 4C，即顾客需求、便利、成本和沟通。无论是以销售者为研究对象还是以消费者为研究对象，都离不开终端，都必须研究商品流通的必经之地终端售点（直销除外） ，即销售渠道的最末端。终端营销研究的是销售渠道的最末端，相对于市场营销学而言，终端营销是营销学的微观研究。通过网上搜索和书店查找，只找到
2、一些有关终端营销的“碎片” ，没有系统的文章和书籍。本书对微观营销学的终端营销进行了系统化地研究，目前该项目的研究仍是空白，本书是第一本系统化、理论化的终端营销专著。二、本书的创新之处填补了微观营销学终端营销之空白；提出了综合市场营销竞争阶段日用消费品企业参与市场竞争的重点和方向；介绍了终端建设与管理的方法；说明了什么样的市场是扎实的市场，如何打牢市场基础，避免营销泡沫，有效利用营销资源，降低营销成本，提高营销效率。三、市场预测及目标读者由于本书具有较强的可操作性和实用性，而且是第一本较为全面系统地研究如何进行终端操作的书，市场前景较好。读者对象主要是企业管理人员、营销人员、营销培训机构、大中
3、专学生、营销咨询公司、广告公司相关人员。四、本书的主要内容及目录本书主要介绍了销售终端建设的意义，终端及终端营销的概念，终端建设与管理的方法，包括终端营销的组织管理、终端铺货、终端陈列和展示、终端促销、终端宣传、终端信息、终端壁垒、终端拦截、终端拜访、终端关系、终端策略、终端沟通、终端维护等。目前，本书初稿已定，并已经打印成 WORD 文档。字数约 15 万字。本书目录如下：前前 言言.10第一章第一章.17终端是产品到达消费者的独木桥终端是产品到达消费者的独木桥.17一、市场竞争的几个发展阶段.19 二、市场营销“三端”说.26 (一)什么是终端.27 (二)终端的形式与类型.28 （三）终
4、端业态发展趋势超级化、微型化、便利化、直销化.32 三、终端营销及其组成要素.32 （一）终端营销.32 （二）终端营销组成要素.33 四、终端是产品到达消费者的关口.34 五、终端是产品到达消费者的独木桥.35 案例：颐中公司青州卷烟厂的终端市场营销工作.36第二章第二章.42终端建设与管理的意义终端建设与管理的意义.42一、浪费惊人的“泡沫营销” .44 二、终端建设与管理的目的和意义.46 （一）认同企业文化.46 （二）优化产品陈列，维护品牌形象.47 （三）有效控制市场，避免终端乱渠道进货.47 （四）保证市场占有率.48 （五）宣传企业和产品.48 （六）终端拦截.48 （七）终端
5、现场促销.49 （八）弥补广告及促销信息与受众沟通的不足.49 （九）临门一脚的作用.50 （十）保证或提高产品上柜率.50 （十一）借势营销.50 （十二）构筑终端壁垒.51 三、终端建设与管理对卷烟市场营销特别重要的意义.51 （一）烟草“大王”的困惑.51 （二）烟草行业的体制改革和未来的销售体制.52 （三）终端建设与管理对卷烟市场营销特别重要的意义.55 （四）终端建设对卷烟企业有效利用资金开拓市场的意义.55 案例：颐中公司青州卷烟厂超前思维，大力建设自主终端.57第三章第三章.60终端策略终端策略.60一、人海战术策略.62 二、强势品牌的“饥饿”策略.63 三、价差策略.63 四、联盟策略.63 五、自建终端策略.64 六、买断终端柜台.64 七、合作经营或控股终端的策略.64 八、买断终端策略.64 九、反客为主的策略.64 十、第二位策略.
